Как работать с клиентами, которые необходимо отождествлять с целями

Вы также заниматься клиентам, которые имеют только конкретные потребности и продукции в виду. Клиент может подумать, она ее удовлетворения конкретных потребностей и, что покупка этих конкретных продуктов ее целей. Они не являются. Вы знаете, типа. "Просто дайте мне цену на необходимость того, что я, и я буду звонить вам, если вы получите эту работу." Этот человек - это хозяин и что. Нужно много воли, не бросать из цены и утки - и желаю ей (и вам) удачи.

Противостаньте искушения. Вы же не хотите реагировать на ее запросы конкретного продукта, без любой из вас, зная ее измеримые цели. Риск несбывшиеся ожидания сильно. Что же делать?

В дипломатии, вас придерживаться, чтобы помочь клиенту в определении ее целей. Когда определено, клиенты не стали оборонительные если вы попросите их о том, как их рассмотрения предлагаемого выбора товаров достижения этих целей. Оставьте ваш продукт рекомендации из этих обсуждений; Он слишком эгоистичной и вы теряете авторитет. Вы хотите клиента - от своего - чтобы прийти к тому же выводу вы: Она делает неправильно покупке решений, и ее цели будут доказать это.

Когда клиент сравнивает ее конкретных потребностей в отношении продукта измеримые цели, она приходит к одному из двух выводов. Она либо сама доказывает право и поступлений, как и планировалось или она начинает рассматривать различные варианты. Если вы находитесь в рыночных сегментах, где клиентов цели совпадают до Вашего уникальные преимущества, они взглянуть на ваши варианты. Теперь у Вас есть мощная сила на вашей стороне; Никто не делает заведомо плохие решения, даже не клиенты, которые предпочитают конкурентов.

Гарри, исключительно технического заказчика, прогулки в компьютерном магазине. Верная форме, он начинает blurting из таких сокращений BIOS, SDRAM, LDAP, и тому подобное. Он должен купить математике coprocessor, 120 - MB RAM видеокарты, и современные мультимедийные программы по модернизации своего компьютера. Первоначальный призываем о Джоан, продавец, чтобы сказать: "Сколько Вы хотите?"

Вместо того, Джоан хочет построить долгосрочные деловые отношения и повторять бизнеса. Она помогает ее клиентам достичь своих целей на постоянной основе. Поэтому вопрос заключается она спрашивает: "Что Вы пытаетесь выполнить эти компоненты?" Гарри не может помочь, но считает, что Джоан в его интересов (целей), на сердце. Гарри объясняет, что он хочет использовать эти компоненты для более быстрого создания видеопродукции со стерео звуком. Джоан консультирует Гарри, что эти виды применения потребляют много памяти. Она рекомендует покупке 500 Мб для предотвращения его компьютер от сбоев.

Джоан мог бы, вероятно, продали ему те компоненты, не зная его целей. Однако при этом, она риски, что неделю позже измотанный клиент возвращает жалобу, как части она продается ему не "работы". Его компьютер хранит сбой из-за вырванные из памяти ошибки. Он требует свои деньги обратно и никогда не видел.

Существенные различия существуют и результатов между пытается удовлетворить потребности клиентов и помочь в достижении их целей.

Определение целей, которые можно достичь

Единственное клиентов цели вы продолжать те достижения вашей продукции. Ваши потенциальные идет как номер функции, особенно уникальные преимущества, что могут достичь своих целей выходит деятельности. Хотя вы думаете о конкретных продуктов в этой стадии планирования, не говоря уже конкретных товаров к клиентам до тех пор, пока вы узнали их покупательной требованиям.

Профиль рынка листы мотивировать вас задуматься о цели таким образом клиентов в определенных сегментах рынка делать. Вы думать о том, какие цели вы хотели бы достичь, если вы поделились своим организационным характеристикам и позиции. Например, каковы будут ваши цели, если Вы были заместителем председателя производства персональных компьютеров производителя? Одна из ваших главных целей, вероятно, минимизации простоя производства. Затем думаю о том, какие уникальные преимущества или решительным особенностей вашей продукции наилучшие достижения этих целей. Кроме того, что системы оценки, которая будет точно отражать достижения клиентов целей через ваш уникальные преимущества?

Следующие пять этапов оценки может помочь вам заполнить профиль вашего рынка листы точно:

1. Обзор ваши прошлые успехи продаж, чтобы посмотреть, какие типы клиентов дают наиболее побед.

2. Определить организационные характеристики, которые они имеют общего.

3. Классифицировать их как сегменты рынка.

4. Оценка три верхних продаж в каждом сегменте рынка для целей, измеримых выгод, а также систем оценки они использовали.

5. Обзор с ваши две верхней клиентов в каждом рыночном сегменте, что вы думаете своих целей, измеримых выгод, и ГП имеют. Запросить свое мнение о дополнениях, удалений и модификаций.

Используя этот процесс, вам также итоге ссылок, которые оценке сбережений - доллара и заказчиков, которые понимают, почему дела с вами - это умные и хорошо продуманные решения.

Защита себя от спадов циклов

При выборе которых сегменты рынка осуществлять один конечном итоге - экономический чувствительность - еще не учтены. Экономический чувствительности - это мера того, как сегмент рынка (и клиентов в нем) будет реагировать на изменение экономических условий. Она включает следующие три категории:

1. Циклические. В сегменте рынка следует общему экономики. Если подъем экономики, так и в сегменте рынка. Если экономика замедляется, так же сегменте рынка. Обычно сегменты рынка в обрабатывающем секторе носит циклический характер. Например, в сильной экономики, люди покупают новые продукты для поддержки роста и замены старых, а не их ремонт.

2. Антициклической. В сегменте рынка идет в направлении, противоположном целом экономики. Если экономика не бум, в сегменте рынка замедляется. Если экономика замедляется, то сегмент рынка растет. Обычно сегменты рынка в секторе услуг являются антициклического характера. А слабость экономики означает народ ремонт продукции, а не заменить старые.

3. Noncyclical. Рынок сегмент включает компании, как производство и услуги подразделений. Поэтому эти сегменты рынка будут перенаправить свои инвестиции (т.е. возможности продажи), в зависимости от направления и состояние экономики.

Ключ к последовательности, чтобы убедиться баланс вашего сегмента рынка это значение инициативе и выгодных продаж возможности существуют во всех трех экономических условий.