Você trata também dos clientes que têm somente necessidades específicas e produtos na mente. Um cliente pôde pensar que está satisfendo a suas necessidades específicas e essa compra aqueles produtos específicos são seus objetivos. Não são. Você sabe o tipo. "justo dê-me um preço em o que eu necessito e eu o chamarei se você começar o trabalho." Esta pessoa é a saliência e aquele é aquele. Você necessita muitos do willpower não jogar para fora de um preço e não duck—e não lhe desejar lhe (e) a sorte.
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Resista o temptation. Você não quer reagir a seus pedidos específicos do produto sem o qualquer um de você que sabe seus objetivos measurable. Os riscos de expectativas unfulfilled funcionam altamente. Que você faz?
Com diplomacy, você fura a ajudar o cliente definir seus objetivos. Uma vez que definido, os clientes não se tornam defensivos se você pedir que rev como suas escolhas propostas do produto conseguem aqueles objetivos. Deixe suas recomendações do produto fora destas discussões; é demasiado self-serving e você perde o credibility. Você quer o cliente—no seus próprios—vir à mesma conclusão que você tem: Está fazendo o erro que compra decisões e seus objetivos prová-lo-ão .
Quando um cliente compara seu produto específico necessita de encontro aos objetivos measurable, ela vem a uma de duas conclusões. Prova-se direita e prosegue-se como de planeamento ou começa olhar alternativas diferentes. Se você for nos segmentos de mercado onde os objetivos dos clientes combinam até suas forças originais, olham suas alternativas. Você tem agora uma força poderosa em seu lado; ninguém faz knowingly decisões más, os clientes nao uniformes que preferem concorrentes.
ExemploHarry, um cliente extremamente técnico, anda em uma loja de computador. Rectifique para dar forma, ele começa blurting para fora das abreviaturas tal BIOS, SDRAM, LDAP, e o gosto. Necessita comprar um coprocessor do math, um cartão video da RAM 120-MB, e software sofisticado dos multimedia para promover seu computador. O impuso inicial de Joan, salesperson, deve dizer, "quanto você querem?"
Instead, Joan quer construir relacionamentos a longo prazo do negócio e repetir o negócio. Ajuda a seus clientes conseguir seus objetivos em uma base consistente. Conseqüentemente, a pergunta que faz é: "o que são você que tenta realizar com estes componentes?" Harry não pode ajudar mas sentir que Joan tem seus mais melhores interesses (objetivos) no coração. Harry explica que quer usar estes componentes a cría mais rapidamente as produções video com o som estereofónico. Joan recomenda Harry que aqueles tipos de aplicações consomem muitos da memória. Recomenda comprar MB 500 da RAM para impedir que seu computador deixe de funcionar.
Joan provavelmente poderia tê-lo vendido aqueles componentes sem saber seus objetivos. Entretanto, em fazer assim, arrisca que uma semana mais tarde a frazzled os retornos do cliente que se queixam como as peças que o vendeu "não trabalharam." Seu computador mantem-se deixar de funcionar por causa dos erros da para fora-$$$-MEMÓRIA. Exige sua parte traseira do dinheiro e é visto nunca outra vez.
As diferenças e os resultados significativos existem entre tentar satisfer a necessidades e os clientes de ajuda conseguem seus objetivos.
| Nota | Se Harry não souber o que estava tentando conseguir (objetivos), Joan poderia ter sugerido algum de uma folha que do perfil de mercado desenvolveu. Há nenhum "o que você significam, o que mim significam?" perguntas com superstars. |
Os objetivos que dos únicos clientes você persegue são esses seus produtos conseguem. Seu potencial vai acima como o número de suas forças— originais das características especial—que poderiam conseguir seus objetivos vão acima. Embora você pense sobre produtos específicos neste estágio de planeamento, não mencione produtos específicos aos clientes até que você encontre para fora suas exigências comprando.
As folhas do perfil de mercado motivate o para pensar sobre objetivos nas maneiras que os clientes em segmentos de mercado específicos . Você pensa sobre que objetivos você quereria conseguir se você compartilhar de suas características e posições organizational. Por exemplo, que seria seus objetivos se você fosse o vice-presidente de manufaturar para um fabricante de computador pessoal? Um de seus objetivos principais provavelmente estaria minimizando o downtime da produção. Você pensa então sobre que forças originais ou características as mais fortes de seus produtos conseguem melhor aqueles objetivos. Além, que os sistemas da avaliação refletirão exatamente a realização de objetivos dos clientes através de suas forças originais?
A seguinte avaliação da cinco-etapa pode ajudar-lhe encher para fora exatamente suas folhas do perfil de mercado:
Reveja seus sucessos passados das vendas para ver que tipos de clientes produzem a maioria de vitórias.
Determine que características organizational têm na terra comum.
Classifique-os como segmentos de mercado.
Avalíe as três vendas superiores em cada segmento de mercado para os objetivos, os benefícios measurable, e os sistemas da avaliação que se usaram.
A revisão com seus dois clientes superiores em cada segmento de mercado o que você pensa de seus objetivos, os benefícios measurable, e SOEs são. Solicit seu gabarito para adições, apagamentos, e modificações.
Usando este processo, você terminará também acima com referências que têm economias measurable e—clientes do dólar que compreendem porque fazer o negócio com você é uma decisão esperta e do bem-pensamento-para fora.
| Nota | A ciência foco de sdo sucesso das vendas ' está nos clientes de ajuda para conseguir seus objetivos profissionais predictable. Os objetivos pessoais dos clientes, como gastar mais tempo com suas famílias ou tornar-se financeira seguros, têm demasiado muitos valores intangíveis que os fazem impredizíveis. Além, os clientes reservam geralmente discussões sobre seus objetivos pessoais para os salespeople que ganharam sua confiança ajudando os conseguir seus objetivos profissionais measurable. Outra vez, ajuda se você compreender como o desempenho dos seus contatos está medido, que, essencialmente, ajudar dar forma a seus objetivos. |
Ao selecionar de que os segmentos de mercado a perseguir, uma sensibilidade econômica—da análise final—remanescem ser feitos exame no cliente. A sensibilidade econômica é uma medida de como um segmento de mercado (e os clientes dentro dele) reagirão a mudar circunstâncias econômicas. Inclui as seguintes três categorias:
Cíclico. O segmento de mercado segue a economia geral. Se a economia estiver crescendo, é assim o segmento de mercado. Se a economia retardar para baixo, faz assim o segmento de mercado. Tipicamente, os segmentos de mercado no setor do manufacturing são cíclicos na natureza. Para o exemplo, em uma economia forte, os povos compram produtos novos para suportar o crescimento e para substituir o velhos melhor que repare-os.
Countercyclical. O segmento de mercado vai no sentido oposto à economia geral. Se a economia estiver crescendo, o segmento de mercado retarda para baixo. Se a economia retardar para baixo, o segmento de mercado cresce. Tipicamente, os segmentos de mercado no setor de serviço são countercyclical na natureza. Os produtos fracos de um reparo dos povos dos meios da economia melhor que substituem o velhos.
Noncyclical. O segmento de mercado inclui companhias com unidades de negócio do manufacturing e do serviço. Conseqüentemente, estes segmentos de mercado dirigirão de novo seus investimentos (isto é, oportunidades de vendas) dependendo do sentido e da condição da economia.
A chave à consistência deve certificar-se você contrapeso seu segmento de mercado assim que oportunidades de vendas valor-dirigidas e profitable para existir durante todas as três condições econômicas.
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