고객을 동일시하는 방법을 다룰 필요로 목표를

여러분도 다룰 고객님께에만 특정 요구 및 제품을 염두에두고있습니다. 한 고객 수도 있다고 생각 그녀는 그녀의 구체적인 요구를 만족하고있는 특정 제품을 구입하는 사람들은 자신의 목표가있습니다. 그들이없습니다. 종류를 알 수있습니다. "그냥 주시가 격에 무엇을해야하고 내가 전화를받을 경우에는 작업입니다." 이 사람은 직장 상사와있는가. 이 많이 필요합니다 의지하지 않기로 던질 밖으로 격 및 오리 -과 소망 그녀의 (그리고 귀하) 행운입니다.

저항의 유혹입니다. 하지 않으려는 반응하는 그녀의 특정 제품을 요청하지 않고 아는 그녀의 측정 목표 중 하나있습니다. 서도의 위험성 높은 기대치를 실행합니다. 어떻게해야합니까?

와 외교, 당신 스틱에 도움을 고객 자신의 목표를 정의합니다. 한 번 정의, 고객이 될 필요가 없다 수비를 검토해달라고 요청하는 경우 자신의 제안된 제품을 선택하는 방법 이러한 목표를 달성합니다. 떠날에 제품을 권장 명 중 이러한 논의; 그것은 너무 자기 - 검색과 신뢰성을 잃을 수있습니다. 원하는 고객에 -에 대한 자기 -가 오기를 동일한 결론을하셨습니다 : 그녀는 의사가 잘못된 구매 결정, 그녀의 목표는 증명이됩니다.

그녀의 특정 제품을 요구하는 고객을 비교하면 상대로 측정 목표, 그녀에 관해서는 두 결론 중 하나입니다. 그녀는 자신을 중 하나를 입증하고 오른쪽 또는 그녀가 시작될 예정대로 진행됩니다 서로 다른 대안을 살펴보고있습니다. 시장 세그먼트를 어디에있을 경우에는 고객 '의 목표가 일치 최대의 독특한 강점을, 그들의 대안을 살펴보고있습니다. 이제 귀하의 측면에서 강력한 힘을; 아무도 고의로 만든다 나쁜 결정,되지도 고객에게 경쟁 업체를 선호합니다.

해리,있는 매우 기술적인 고객, 사구로 컴퓨터에 저장됩니다. 진정한를 양식, 그는이 시작 blurting 명 약어 같은 bios, sdram, ldap, 그리고 같은 것입니다. 그는 수학 보조 프로세서를 구입할 필요는 120 - mb 램 비디오 카드, 그리고 정교한 멀티미디어 소프트웨어를 업그레이 드를 자신의 컴퓨터가있습니다. 초기 촉구의 joan, 영업 사원,는 할 말이, "얼마나 많은 원하십니까?"

대신, joan 싶다 긴 - 용어 비즈니스 관계를 구축하고 사업 반복합니다. 그녀는 그녀의 고객들의 목표 달성에 도움이가 일관된 토대 위에서합니다. 따라서이 질문에 그녀는 묻습니다 : "무엇이 당신과 함께 이러한 구성 요소를 달성하려고하는가?" 해리 수없는 도움이되지만 마음이 joan는 자신의 이익을 (목표)을 최우선으로합니다. 해리을 설명하는 그는 이러한 구성 요소를 사용하고자하는 비디오 프로덕션과 함께 스테레오 사운드로보다 신속하게 작성합니다. 해리는 이러한 유형의 응용 프로그램을 joan 충고는 많은 메모리를 소모합니다. 그녀를 권장 구입 500 mb의 램을 방지하기 위해 자신의 컴퓨터에서 작동을 중지합니다.

joan 아마도 수 있고 자신의 목표를 팔아 그를 이러한 구성 요소를 모르는 상태입니다. 그러나 그렇게, 그녀 위험이 일주일 뒤 a frazzled 고객이 반환 제소를 판매하는 방법에 부품을 그녀는 그를 않았다 "작품입니다." 자신의 컴퓨터가 계속해서 충돌로 인해 아웃 - 중 - 메모리 오류입니다. 그는 그의 돈을 돌려을 요구하고있다가 다시 본 적이있습니다.

사이에 상당한 차이와 결과가 존재 요구를 충족시키기 위해 노력하고 고객들의 목표 달성에 도움이됩니다.

결정할 수있는 목표를 달성할 수있습니다

유일하게 고객의 목표를 추구하는 당신에 전송된 귀하의 제품을 달성합니다. 귀하의 잠재력을 올라간다는 숫자의 특징 - 특히 자신의 목표를 달성할 수있는 독특한 강점 - 올라간다. 하지만 특정 제품에 대한 귀하의 의견은이 계획 단계, 특정 제품을 언급하지 마십시오 명을 찾을 때까지 고객들의 구입 요구 사항이있습니다.

시장 프로필 시트 의욕 당신의 목표에 대해 생각이 방법으로 고객의 구체적인 시장 세그먼트를 수행합니다. 여러분의 생각은 어떤 목표를 달성하려고하면 자신의 조직 특성과 위치를 공유하는 경우입니다. 예를 들어, 어떤 것이 귀하의 목표가 있었다면의 부사장이 개인 컴퓨터 제조 업체에 대한 제조? 귀하의 주요 목표 중 하나가 될 것이 아마도 생산 중단 시간을 최소화합니다. 그런 생각되는 독특한 강점이나 강력한 기능의 제품을 최고의 달성 이러한 목표입니다. 또한, 어떤 시스템의 평가를 정확하게 반영하는 성과는 고객의 목표를 통해 귀하의 독특한 강점을가?

다음과 같은 5 개 - 단계 평 수 있도록 도와드립니다를 작성하여 시장 프로필 시트를 정확 :

1. 과거 매출의 성공을 볼 검토하여 어떤 유형의 고객을 생산할에서가 장 승.

2. 조직의 특성을 결정하는 그들의 공통점입니다.

3. 시장 세그먼트로 분류합니다.

4. 평가 기 3 개의 매출은 각 시장 세그먼트의 목표를 측정 이점 및 시스템의 평가 그들을 사용합니다.

5. 검토와 관련하여 두 개의 기 각 시장 세그먼트에있는 고객을 귀하의 생각을 자신의 목표를 측정 이점 및 문제점이있습니다. 권유 그들의 의견에 대한 추가, 삭제 및 수정합니다.

이 프로세스를 사용하는 경우도 끝까지 참조가있는 측정 달러화 저축 -하고 고객에게 비즈니스를 이해하고 여러분과 함께하는 이유는 스마트하고 잘 - 생각 - 아웃 결정을합니다.

자신을 보호 상대로 흉상주기

선택할 때 어떤 시장 세그먼트를 추구, 하나의 최종 분석 - 경제 감도 - 유해가 고려합니다. 경제의 민감도가의 측정 기준이 얼마나되는 시장 세그먼트 (과 고객 이내에 해당)이 반응하는 경제 여건 변화합니다. 그것에는 다음과 같은 세 개의 카테고리 :

1. 순환합니다. 이 시장 세그먼트를 따라가 일반적인 경제. 경우에 경제가 붐을 이루고, 그래서는이 시장 세그먼트를합니다. 경우에 경제가 느려지므로하지의 시장 세그먼트를합니다. 일반적으로, 시장 세그먼트에있는 제조업은 순환의 성격을합니다. 예를 들어, 강력한 경제, 사람들은 새로운 제품 구매를 지원 성장 및 교체를 복구하기보다는 오래된 것들입니다.

2. countercyclical. 이 시장 세그먼트를 이동의 반대 방향으로의 일반 경제를합니다. 경우에 경제가 붐을 이루고,이 시장 세그먼트를 느리게합니다. 경제가 느려지면,이 시장 세그먼트를 커진다. 일반적으로, 시장 세그먼트에있는 서비스 부문은 countercyclical의 성격을합니다. 이 약하기 경제를 의미합니다 수리 제품보다는 사람들이 오래된 것들을 대체합니다.

3. noncyclical. 이 시장 세그먼트를 비롯하여 기업에 모두 제조 및 서비스 사업 단위가있습니다. 따라서 이러한 시장 세그먼트는 리디렉션이 자신의 투자 (즉, 영업 기회)을 따라 그 방향과 조건의 경제입니다.

의 열쇠가 일관성이 있는지 잔고의 시장 세그먼트를 너무 값 - 주도하고 수익성 영업 기회가 존재하는 동안 모두 3 개의 경제 조건입니다.