Inoltre trattate con i clienti che hanno soltanto i bisogni specifici e prodotti in mente. Un cliente potrebbe pensare che stia soddisfacendo i suoi bisogni specifici e quell'acquisto quei prodotti specifici sono i suoi obiettivi. Non sono. Conoscete il tipo. "giusto diami un prezzo su che cosa ho bisogno e li denominerò se ottenete il lavoro." Questa persona è la sporgenza e quello è quello. Avete bisogno del willpower molto di non gettare verso l'esterno un prezzo e di non duck—e non augurarvi lei (e) la fortuna.
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Resista alla tentazione. Non desiderate reagire alle sue richieste specifiche del prodotto senza uno di voi che conoscete i suoi obiettivi misurabili. I rischi di aspettative non realizzate funzionano su. Che cosa fate?
Con la diplomazia, attaccate a aiutare il cliente a definire i suoi obiettivi. Una volta che definito, i clienti non diventano difensivi se chiedete loro di rivedere come le loro scelte proposte del prodotto realizzano quegli obiettivi. _ lasci vostro prodotto raccomandazione questo discussione; è troppo self-serving e perdete la credibilità. Desiderate il cliente—sui suoi propri—giungere alla stessa conclusione ch'avete: Sta facendo il torto che compra le decisioni ed i suoi obiettivi lo dimostreranno .
Quando un cliente confronta il suo prodotto specifico ha bisogno di contro gli obiettivi misurabili, lei viene ad una di due conclusioni. O si dimostra di destra e continua come previsto o comincia guardare le alternative differenti. Se siete nei segmenti del mercato dove gli obiettivi dei clienti abbinano fino alle vostre resistenze uniche, guardano le vostre alternative. Ora avete una forza potente dal vostro lato; nessuno prende deliberatamente le decisioni difettose, clienti non neppure che preferiscono i competitori.
EsempioHarry, un cliente estremamente tecnico, cammina in un deposito di calcolatore. Allineare per formare, lui inizia a blurting verso l'esterno le abbreviazioni tale ESSERE VIVENTE, SDRAM, LDAP ed i simili. Deve comprare un coprocessor di per la matematica, una video scheda della RAM 120-MB e software specializzato di multimedia per aggiornare il suo calcolatore. Lo stimolo iniziale di Joan, il commesso, deve dire, "quant0 voi desiderano?"
Invece, Joan desidera sviluppare i rapporti di lunga durata di affari e ripetere il commercio. Aiuta i suoi clienti a realizzare i loro obiettivi su una base costante. Di conseguenza, la domanda che fa è: "che cosa sono voi che provate a compire con questi componenti?" Harry non può aiutare ma ritenere che Joan ha suoi interessi (obiettivi) a cuore. Harry spiega che desidera usare questi componenti a più rapidamente genera le video produzioni con il suono stereo. Joan raccomanda Harry che quei tipi di applicazioni consumano la memoria molto. Suggerisce comprare il mb 500 della RAM per impedire il suo calcolatore arrestarsi.
Joan probabilmente potrebbe venderlo quei componenti senza conoscere i suoi obiettivi. Tuttavia, in tal modo, rischia che una settimana più successivamente a frazzled i ritorni del cliente che protestano come le parti che lo ha venduto "non hanno funzionato." Il suo calcolatore continua a arrestarsi a causa degli errori di fuori-de-memoria. Richiede la sua parte posteriore dei soldi e mai non è visto ancora.
Le differenze ed i risultati significativi esistono fra provare a soddisfare i bisogni ed i clienti d'assistenza realizzano i loro obiettivi.
| Nota | Se Harry non conoscesse che cosa stava provando a realizzare (obiettivi), Joan potrebbe suggerire alcuno da un foglio che di profilo del mercato si è sviluppata. Ci è nessun "che cosa voi significano, che cosa io significano?" domande con i superstar. |
Gli obiettivi che degli unici clienti perseguite sono quei i vostri prodotti realizzino. Il vostro potenziale va in su come il numero di vostre resistenze— uniche delle caratteristiche particolarmente—che potrebbero realizzare i loro obiettivi vanno in su. Anche se pensate ai prodotti specifici in questa fase di progettazione, non accenni i prodotti specifici ai clienti fino a che non scopriate i loro requisiti d'acquisto.
I fogli di profilo del mercato li motivano per pensare agli obiettivi nei sensi che i clienti nei segmenti specifici del mercato. Pensate a quali obiettivi desiderereste realizzare se ripartiste le loro caratteristiche e posizioni organizzative. Per esempio, che cosa sarebbe i vostri obiettivi se foste il vice presidente di produzione per un fornitore del personal computer? Uno dei vostri obiettivi principali probabilmente stava minimizzando il tempo morto di produzione. Allora pensate a quali resistenze uniche o caratteristiche più forti dei vostri prodotti realizzano il più bene quegli obiettivi. In più, che i sistemi della valutazione esattamente rifletteranno il successo degli obiettivi dei clienti via le vostre resistenze uniche?
La seguente valutazione di cinque-punto può aiutarla a compilare esattamente i vostri fogli di profilo del mercato:
Riveda i vostri successi passati di vendite per vedere quali tipi di clienti producono la maggior parte delle vittorie.
Determini quali caratteristiche organizzative hanno il in comune.
Classifichile come segmenti del mercato.
Valuti le tre vendite principali in ogni segmento del mercato per gli obiettivi, i benefici misurabili ed i sistemi della valutazione che hanno usato.
La revisione con i vostri due clienti superiori in ogni segmento del mercato che cosa pensate i loro obiettivi, i benefici misurabili e SOEs sono. Solleciti le loro risposte per le aggiunte, le omissioni e le modifiche.
Usando questo processo, inoltre vi concluderete in su con i riferimenti che hanno il risparmio misurabile e—clienti del dollaro che capiscono perchè farvi il commercio con è una decisione di bene-pensiero-fuori ed astuta.
| Nota | La scienza fuoco di sdi successo di vendite 'è sui clienti d'assistenza per realizzare i loro obiettivi professionali prevedibili. Gli obiettivi personali dei clienti, come spendere più tempo con le loro famiglie o diventare finanziariamente sicuri, hanno troppe cose intangibili che le rendono imprevedibili. In più, i clienti riservano solitamente le discussioni circa i loro obiettivi personali ai commessi che hanno guadagnato la loro fiducia aiutandoli a realizzare i loro obiettivi professionali misurabili. , aiuta di nuovo se capite come prestazioni dei vostri contatti sono misurate, che, essenzialmente, contribuite a formare i loro obiettivi. |
Nel selezionare che i segmenti del mercato da perseguire, una sensibilità economica—di analisi finale—rimane essere considerato. La sensibilità economica è una misura di come un segmento del mercato (ed i clienti all'interno di esso) reagiranno a cambiare le circostanze economiche. Include le seguenti tre categorie:
Ciclico. Il segmento del mercato segue l'economia generale. Se l'economia sta crescendo, così è il segmento del mercato. Se l'economia rallenta, così fa il segmento del mercato. Tipicamente, i segmenti del mercato nel settore di manufacturing sono ciclici in natura. Per esempio, in un'economia forte, la gente compra i nuovi prodotti per sostenere lo sviluppo e sostituire quei vecchi piuttosto che riparile.
Anticiclico. Il segmento del mercato va nel senso opposto all'economia generale. Se l'economia sta crescendo, il segmento del mercato rallenta. Se l'economia rallenta, il segmento del mercato si sviluppa. Tipicamente, i segmenti del mercato nel settore dei servizi sono anticiclici in natura. I prodotti deboli di economia di mezzi di riparazione della gente piuttosto che sostituiscono quei vecchi.
Noncyclical. Il segmento del mercato include le aziende con sia le unità di affari di servizio che di manufacturing. Di conseguenza, questi segmenti del mercato riorienteranno i loro investimenti (cioè occasioni di vendite) secondo il senso ed il termine dell'economia.
La chiave a consistenza deve assicurarsi voi equilibrio il vostro segmento del mercato in modo da occasioni di vendite valore-guidate e vantaggiose per esistere durante i tutti e tre le stati economici.
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