Vous avez affaire également avec les clients qui ont seulement les besoins spécifiques et des produits à l'esprit. Un client pourrait penser qu'elle satisfait à ses besoins spécifiques et ces achats ces produits spécifiques sont ses buts. Ils ne sont pas. Vous connaissez le type. "juste donnez-moi un prix sur de ce que j'ai besoin et je vous appellerai si vous obtenez le travail." Cette personne est le patron et c'est celui. Vous avez besoin de beaucoup de willpower de ne pas jeter hors d'un prix et de ne pas pencher—et de ne pas souhaiter lui (et vous) la chance.
|
|
Résistez à la tentation. Vous ne voulez pas réagir à ses demandes spécifiques de produit sans l'un ou l'autre de vous sachant ses buts mesurables. Les risques des espérances non atteintes fonctionnent haut. Que faites-vous ?
Avec la diplomatie, vous vous en tenez à aider le client à définir ses buts. Une fois que défini, les clients ne deviennent pas défensifs si vous leur demandez de passer en revue comment leurs choix proposés de produit réalisent ces buts. Laissez vos recommandations de produit hors de ces discussions ; c'est trop art de l'auto-portrait-serving et vous perdez la crédibilité. Vous voulez que le client—sur ses propres—vienne à la même conclusion que vous avez : Elle fait le mal achetant des décisions et ses buts le prouveront .
Quand un client compare son produit spécifique a besoin contre des buts mesurables, elle vient à une de deux conclusions. Elle ou se prouve droit et procède comme prévu ou elle commence à regarder différentes solutions de rechange. Si vous êtes dans des segments du marché où les buts des clients s'assortissent jusqu'à vos forces uniques, ils regardent vos solutions de rechange. Vous avez maintenant une force puissante de votre côté ; personne ne prend sciemment de mauvaises décisions, les clients non égaux qui préfèrent des concurrents.
ExempleHarry, un client extrêmement technique, marche dans une boutique informatique. Rectifiez pour former, il commence à laisser échapper hors des abréviations un tel BIOS, SDRAM, LDAP, et semblables. Il doit acheter un coprocessor de maths, une carte vidéo de la RAM 120-MB, et le logiciel sophistiqué de multimédia pour améliorer son ordinateur. Le recommander initial de Joan, le vendeur, doit dire, "combien vous veulent?"
Au lieu de cela, Joan veut établir des rapports à long terme d'affaires et répéter des affaires. Elle aide ses clients à réaliser leurs buts sur une base cohérente. Par conséquent, la question qu'elle pose est : "ce qui sont vous essayant d'accomplir avec ces composants?" Harry ne peut pas aider mais estimer que Joan a ses meilleurs intérêts (buts) au coeur. Harry explique qu'il veut employer ces composants à créent plus rapidement les productions visuelles avec le son stéréo. Joan conseille Harry que ces types d'applications consomment beaucoup de mémoire. Elle recommande d'acheter le mb 500 de RAM pour empêcher son ordinateur de se briser.
Joan pourrait l'avoir vendu probablement ces composants sans savoir ses buts. Cependant, de cette manière, elle risque qu'une semaine plus tard a frazzled des retours de client se plaignant comment les pièces qu'elle l'a vendu "n'ont pas fonctionné." Son ordinateur continue à se briser en raison des erreurs de dehors-de-mémoire. Il exige son dos d'argent et n'est jamais revu.
Les différences et les résultats significatifs existent entre l'essai de satisfaire aux besoins et les clients aidants réalisent leurs buts.
| Note | Si Harry ne savait pas ce qu'il essayait de réaliser (des buts), Joan pourrait en avoir suggéré d'une feuille de profil du marché qu'elle a développée. Il y a aucun "ce qui vous signifient, ce qui je signifient?" questions avec des superstars. |
Des seuls les buts clients que vous poursuivez sont ceux vos produits réalisent. Votre potentiel monte comme nombre de vos forces— uniques de dispositifs particulièrement—qui pourraient réaliser leurs buts montent. Bien que vous pensiez aux produits spécifiques dans cette étape de planification, ne mentionnez pas les produits spécifiques aux clients jusqu'à ce que vous découvriez leurs conditions d'achat.
Les feuilles de profil du marché vous motivent pour penser aux buts des manières que les clients dans des segments spécifiques du marché . Vous pensez à quels buts vous voudriez réaliser si vous partagiez leurs caractéristiques et positions d'organisation. Par exemple, quels seraient vos buts si vous étiez le vice-président de la fabrication pour un fabricant de PC ? Un de vos buts principaux réduirait au minimum probablement le temps d'arrêt de production. Vous pensez alors à quels forces uniques ou dispositifs les plus forts de vos produits réalisent mieux ces buts. En outre, que les systèmes de l'évaluation refléteront exactement l'accomplissement des buts des clients par l'intermédiaire de vos forces uniques ?
L'évaluation suivante d'cinq-étape peut vous aider à compléter vos feuilles de profil du marché exactement :
Passez en revue vos succès passés de ventes pour voir quels types de clients produisent les la plupart des victoires.
Déterminez quelles caractéristiques d'organisation elles ont en commun.
Classifiez-les comme segments du marché.
Évaluez les trois ventes principales dans chaque segment du marché pour les buts, les avantages mesurables, et les systèmes de l'évaluation qu'elles ont employée.
La revue avec vos deux clients supérieurs dans chaque segment du marché ce qui vous pensez leurs buts, les avantages mesurables, et le SOEs sont. Sollicitez leur rétroaction pour des additions, des suppressions, et des modifications.
En utilisant ce processus, vous finirez également vers le haut avec les références qui ont l'épargne mesurable et—des clients du dollar qui comprennent pourquoi faire des affaires avec vous est une décision futée et de bien-pensée-dehors.
| Note | La Science foyer de sde ventes de succès 'est sur les clients aidants pour réaliser leurs buts professionnels prévisibles. Les buts personnels des clients, comme passer plus de temps avec leurs familles ou devenir financièrement bloqués, ont trop de choses intangibles qui les rendent imprévisibles. En outre, les clients réservent habituellement des discussions au sujet de leurs buts personnels pour les vendeurs qui ont gagné leur confiance en les aidant à réaliser leurs buts professionnels mesurables. Encore, elle aide si vous comprenez comment l'exécution de vos contacts est mesurée, qui, essentiellement, aide à former leurs buts. |
En choisissant que les segments du marché à poursuivre, une sensibilité économique—d'analyse finale—reste à prendre en considération. La sensibilité économique est une mesure de la façon dont un segment du marché (et les clients dans lui) réagiront à changer des conditions économiques. Elle inclut les trois catégories suivantes :
Cyclique. Le segment du marché suit l'économie générale. Si l'économie gronde, est ainsi le segment du marché. Si l'économie ralentit, fait ainsi le segment du marché. Typiquement, les segments du marché dans le secteur de fabrication sont cycliques en nature. Par exemple, dans une économie forte, les gens achètent de nouveaux produits pour supporter la croissance et remplacer les anciens plutôt que réparez-les.
Anticyclique. Le segment du marché va dans la direction opposée à l'économie générale. Si l'économie gronde, le segment du marché ralentit. Si l'économie ralentit, le segment du marché se développe. Typiquement, les segments du marché dans le secteur de service sont anticycliques en nature. Les produits faibles d'une réparation de personnes de moyens d'économie plutôt que remplacent les anciens.
Acyclique. Le segment du marché inclut des compagnies avec des unités d'affaires de fabrication et de service. Par conséquent, ces segments du marché réorienteront leurs investissements (c'est-à-dire, possibilités commerciales) selon la direction et la condition de l'économie.
La clef à l'uniformité doit s'assurer vous équilibre votre segment du marché ainsi possibilités commerciales valeur-conduites et profitables pour exister pendant chacune des trois états économiques.
Online: 508 users browsing the articles directory
|
|