Usted también trata de los clientes que tienen solamente necesidades específicas y productos en mente. Un cliente pudo pensar que ella está satisfaciendo sus necesidades específicas y esa compra esos productos específicos son sus metas. No son. Usted sabe el tipo. "justo déme un precio en lo que necesito y le llamaré si usted consigue el trabajo." Esta persona es el jefe y eso es ése. Usted necesita muchos de willpower de no lanzar fuera de un precio y de no duck—y de no desear le (y le) suerte.
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Resista la tentación. Usted no desea reaccionar a sus peticiones específicas del producto sin cualquiera de usted que sabe sus metas mensurables. Los riesgos de expectativas incumplidas funcionan arriba. ¿Qué usted hace?
Con diplomacia, usted se pega a ayudar al cliente a definir sus metas. Una vez que estén definidos, los clientes no hagan defensivos si usted pide que repasen cómo sus opciones propuestas del producto alcanzan esas metas. Deje sus recomendaciones del producto de estas discusiones; es demasiado self-serving y usted pierde credibilidad. Usted quisiera que el cliente—en sus el propios—viniera a la misma conclusión que usted tiene: Ella está haciendo el mal que compra decisiones y sus metas lo probarán .
Cuando un cliente compara su producto específico necesita contra metas mensurables, ella viene a una de dos conclusiones. Ella o se prueba derecha y procede tal y como previsto o ella comienza a mirar diversos alternativas. Si usted es en los segmentos de mercado donde las metas de los clientes emparejan hasta sus fuerzas únicas, miran sus alternativas. Usted ahora tiene una fuerza de gran alcance en su lado; nadie toma con conocimiento las malas decisiones, los clientes no uniformes que prefieren a competidores.
EjemploHarry, cliente extremadamente técnico, camina en un almacenaje informático. Verdad para formar, él comienza a blurting fuera de abreviaturas tal BIOS, SDRAM, LDAP, y los similares. Él necesita comprar un coprocessor de la matemáticas, una tarjeta video del ESPOLÓN 120-MB, y software sofisticado de las multimedias para aumentar su computadora. El impulso inicial de Joan, el vendedor, es decir, "cuántos usted desean?"
En lugar, Joan desea construir relaciones a largo plazo del negocio y repetir negocio. Ella ayuda a sus clientes a alcanzar sus metas sobre una base constante. Por lo tanto, la pregunta que ella hace es: "cuáles son usted que intenta lograr con estos componentes?" Harry no puede dejar sentirse que Joan tiene sus mejores intereses (metas) en el corazón. Harry explica que él desea utilizar estos componentes a crea más rápidamente las producciones video con el sonido estereofónico. Joan aconseja a Harry que esos tipos de usos consuman muchos de la memoria. Ella recomienda el comprar de MB 500 del ESPOLÓN para evitar que su computadora se estrelle.
Joan habría podido venderlo probablemente esos componentes sin saber sus metas. Sin embargo, en hacer así pues, ella arriesga que a frazzled una semana más adelante las vueltas del cliente que se quejaban de cómo las piezas que ella lo vendió "no trabajaron." Su computadora guarda el estrellarse debido a errores de la hacia fuera-de-memoria. Él exige su parte posteriora del dinero y nunca se ve otra vez.
Las diferencias y los resultados significativos existen entre intentar satisfacer necesidades y los clientes que ayudan alcanzan sus metas.
| Nota | Si Harry no sabía lo que él intentaba alcanzar (las metas), Joan habría podido sugerir alguno de una hoja del perfil de mercado que ella desarrolló. Hay ningún "qué usted significan, qué lo hacen yo significan?" preguntas con superestrellas. |
Las metas de los únicos clientes que usted persigue son las sus productos alcanzan. Su potencial va para arriba como el número de sus fuerzas— únicas de las características especialmente—que podrían alcanzar sus metas vayan para arriba. Aunque usted piensa de productos específicos en esta etapa de planeamiento, no mencione los productos específicos a los clientes hasta que usted descubre sus requisitos que compran.
Las hojas del perfil de mercado le motivan para pensar de metas de maneras que lo hacen los clientes en segmentos de mercado específicos. Usted piensa de qué metas usted desearía alcanzar si usted compartió sus características y posiciones de organización. ¿Por ejemplo, cuál sería sus metas si usted era el vice presidente de la fabricación para un fabricante del ordenador personal? Una de sus metas principales estaría reduciendo al mínimo probablemente tiempo muerto de la producción. Usted entonces piensa de qué fuerzas únicas o características más fuertes de sus productos alcanzan lo más mejor posible esas metas. ¿Además, que los sistemas de la evaluación exactamente reflejarán el logro de las metas de los clientes vía sus fuerzas únicas?
La evaluación siguiente del cinco-paso puede ayudarle a completar sus hojas del perfil de mercado exactamente:
Repase sus últimos éxitos de las ventas para ver qué tipos de clientes producen la mayoría de los triunfos.
Determínese qué características de organización tienen en campo común.
Clasifiqúelas como segmentos de mercado.
Evalúe las tres ventas superiores en cada segmento de mercado para las metas, las ventajas mensurables, y los sistemas de la evaluación que utilizaron.
La revisión con sus dos clientes superiores en cada segmento de mercado qué usted piensa sus metas, las ventajas mensurables, y SOEs son. Solicite su regeneración para las adiciones, las canceladuras, y las modificaciones.
Usando este proceso, usted también terminará para arriba con las referencias que tienen ahorros mensurables y—clientes del dólar que entiendan porqué hacer negocio con usted es una decisión elegante y del bien-pensamiento-hacia fuera.
| Nota | La ciencia foco de sdel éxito de las ventas ' está en los clientes que ayudan para alcanzar sus metas profesionales fiables. Las metas personales de los clientes, como pasar más tiempo con sus familias o llegar a ser financieramente seguras, tienen también muchas cosas intangibles que las hagan imprevisibles. Además, los clientes reservan generalmente discusiones sobre sus metas personales para los vendedores que ganaron su confianza ayudándoles a alcanzar sus metas profesionales mensurables. Ayuda una vez más si usted entiende cómo se mide el funcionamiento de sus contactos, que, esencialmente, ayuda a formar sus metas. |
Al seleccionar que sigue habiendo los segmentos de mercado a perseguir, una sensibilidad—económica del análisis—final considerado. La sensibilidad económica es una medida de cómo un segmento de mercado (y los clientes dentro de él) reaccionarán a cambiar condiciones económicas. Incluye las tres categorías siguientes:
Cíclico. El segmento de mercado sigue la economía general. Si está creciendo la economía, está tan el segmento de mercado. Si la economía retrasa, hace tan el segmento de mercado. Típicamente, los segmentos de mercado en el sector de la fabricación son cíclicos en naturaleza. Por ejemplo, en una economía fuerte, la gente compra productos nuevos para apoyar crecimiento y substituir los viejos más bien que repárelos.
Contra-cíclico. El segmento de mercado entra en la dirección opuesta a la economía general. Si está creciendo la economía, el segmento de mercado retrasa. Si la economía retrasa, el segmento de mercado crece. Típicamente, los segmentos de mercado en el sector de servicio son contra-cíclicos en naturaleza. Los productos débiles de la economía de los medios de una reparación de la gente más bien que substituyen los viejos.
No cíclico. El segmento de mercado incluye a compañías con las unidades de negocio de la fabricación y del servicio. Por lo tanto, estos segmentos de mercado volverán a dirigir sus inversiones (es decir, oportunidades de ventas) dependiendo de la dirección y de la condición de la economía.
La llave a la consistencia es cerciorarse de usted balance su segmento de mercado así que las oportunidades de ventas valor-conducidas y provechosas para existir durante las tres condiciones económicas.
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