Wie man Kunden beschäftigt, die Notwendigkeiten mit Zielen gleichstellen

Sie beschäftigen auch Kunden, die nur spezifische Notwendigkeiten und Produkte im Verstand haben. Ein Kunde konnte denken, daß sie ihre spezifischen Notwendigkeiten erfüllt und dieses Kaufen jene spezifischen Produkte ihre Ziele sind. Sie sind nicht. Sie kennen die Art. "gerecht geben Sie mir einen Preis auf, was ich benötige und ich Sie anrufe, wenn Sie erhalten den Job." Diese Person ist der Chef und das ist das. Sie benötigen eine Menge willpower, nicht aus einem Preis zu werfen und ihr—(und Ihnen) Glück zu ducken und zu wünschen.

Widerstehen Sie der Versuchung. Sie möchten nicht zu ihren spezifischen Produktanträgen ohne irgendein von Ihnen reagieren ihre meßbaren Ziele kennend. Die Gefahren der unausgeführten Erwartungen laufen stark. Was tun Sie?

Mit Diplomatie haften Sie am Helfen des Kunden, ihre Ziele zu definieren. Sobald definiert, werden Kunden nicht defensiv, wenn Sie sie bitten, zu wiederholen, wie ihre vorgeschlagenen Produktwahlen jene Ziele erzielen. Lassen Sie Ihre Produktempfehlungen aus diesen Diskussionen heraus; es ist zu self-serving und Sie verlieren Glaubwürdigkeit. Sie wünschen den Kunden—auf ihren Selbst—zur gleichen Zusammenfassung kommen, die Sie haben: Sie bildet das Unrecht Entscheidungen kaufend und ihre Ziele prüfen es.

Wenn ein Kunde vergleicht, benötigt ihr spezifisches Produkt gegen meßbare Ziele, sie kommt bis eine von zwei Zusammenfassungen. Sie entweder prüft sich recht und fährt wie vorgesehen fort, oder sie fängt an, unterschiedliche Alternativen zu betrachten. Wenn Sie in den Marktsegmenten sind, in denen Ziele der Kunden bis zu Ihren einzigartigen Stärken zusammenpassen, betrachten sie Ihre Alternativen. Sie haben jetzt eine leistungsfähige Kraft auf Ihrer Seite; niemand trifft bewußt schlechte Entscheidungen, nicht gleichmäßige Kunden, die Konkurrenten bevorzugen.

Beispiel

Harry, ein extrem technischer Kunde, geht in einen Computerspeicher. Richten Sie aus, um sich zu bilden, er anfängt, aus Abkürzungen solches BIOS, SDRAM, LDAP und dergleichen herauszuplatzen. Er muß ein Mathe coprocessor, eine Videokarte des RAM 120-MB und hoch entwickelter Multimedia-Software kaufen, um seinen Computer zu verbessern. Das Ausgangsdrängen von Joan, der Verkäufer, soll sagen, ", wieviele Sie wünschen?"

Stattdessen möchte Joan langfristige Geschäft Verhältnisse errichten und Geschäft wiederholen. Sie hilft ihren Kunden, ihre Ziele auf einer gleichbleibenden Grundlage zu erzielen. Folglich ist die Frage, die sie stellt: "was sind Sie versuchend, mit diesen Bestandteilen zu vollenden?" Harry kann nicht helfen aber glauben, daß Joan seine besten Interessen (Ziele) am Herzen hat. Harry erklärt, daß er diese Bestandteile zu benutzen möchte verursacht schneller videoproduktionen mit Stereoton. Joan berät Harry, daß jene Arten von Anwendungen eine Menge Gedächtnis verbrauchen. Sie empfiehlt sich, MB 500 von RAM zu kaufen, um zu verhindern, daß sein Computer zusammenstößt.

Joan könnte ihn verkauft haben vermutlich jene Bestandteile, ohne seine Ziele zu kennen. Jedoch wenn es so tut, riskiert sie, daß eine Woche später a die Kunde Rückkehr frazzled, die sich beschwert, wie die Teile, die sie ihn verkaufte, nicht "arbeiteten." Sein Computer hält, wegen der Heraus-vongedächtnis Störungen zusammenzustoßen. Er verlangt seine Geldrückseite und wird nie wieder gesehen.

Bedeutende Unterschiede und Resultate bestehen zwischen dem Versuchen, Notwendigkeiten zu erfüllen und helfende Kunden erzielen ihre Ziele.

Anmerkung

Wenn Harry nicht wußte, was er versuchte, zu erzielen (Ziele), könnte Joan einiges von einem Marktprofilblatt vorgeschlagen haben, das sie sich entwickelte. Es gibt kein "was Sie bedeuten, was ich bedeuten?" Fragen mit Superstars.

Bestimmung, Welche Ziele Sie Erzielen Können

Die einzigen Ziele der Kunden, die Sie ausüben, sind die Ihre Produkte erzielen. Ihr Potential geht oben als die Zahl Ihren Eigenschaften— besonders einzigartigen Stärken,—die ihre Ziele erzielen konnten geht oben. Obgleich Sie an spezifische Produkte in diesem Planung Stadium denken, erwähnen Sie spezifische Produkte nicht zu den Kunden, bis Sie ihre Kaufanforderungen herausfinden.

Marktprofilblätter motivieren Sie, um an Ziele in den Weisen zu denken, die Kunden in den spezifischen Marktsegmenten. Sie denken an, welche Ziele Sie würden erzielen wollen, wenn Sie ihre organisatorischen Eigenschaften und Positionen teilten. Zum Beispiel würde was Ihre Ziele sein, wenn Sie der Vizepräsident der Produktion für einen PCHERSTELLER waren? Eins Ihrer Hauptziele würde vermutlich Produktion Stillstandszeit herabsetzen. Sie denken dann an, welche einzigartige Stärken oder stärkste Eigenschaften Ihrer Produkte gut jene Ziele erzielen. Zusätzlich dem Systeme der Auswertung genau die Ausführung der Ziele der Kunden über Ihre einzigartigen Stärken reflektieren?

Die folgende Fünfschritt Auswertung kann Ihnen helfen, Ihre Marktprofilblätter heraus genau zu füllen:

1. Wiederholen Sie Ihre letzten Verkäufe Erfolge, um zu sehen, welche Arten der Kunden die meisten Gewinne produzieren.

2. Stellen Sie fest, welche organisatorische Eigenschaften sie im Common haben.

3. Stufen Sie sie als Marktsegmente ein.

4. Werten Sie die oberen drei Verkäufe in jedem Marktsegment für die Ziele, den meßbaren Nutzen und die Systeme der Auswertung aus, die sie verwendeten.

5. Bericht mit Ihren zwei oberen Kunden in jedem Marktsegment was Sie ihre Ziele denken, meßbarer Nutzen und SOEs sind. Erbitten Sie ihr Rückgespräch für Hinzufügung, Auslassungen und Änderungen.

Mit diesem Prozeß beenden Sie auch oben mit Hinweisen, die meßbare Dollarsparungen und—-kunden haben, die verstehen, warum, Geschäft mit Ihnen zu tun eine intelligente und Gutgedanke-heraus Entscheidung ist.

Anmerkung

Die Wissenschaft des Verkäufe Erfolges' s Fokus ist auf den helfenden Kunden, zum ihrer vorhersagbaren professionellen Ziele zu erzielen. Persönliche Ziele der Kunden, wie das Verbringen von von mehr Zeit mit ihren Familien oder das Werden finanziell sicher, haben zu viele Immaterielle, die sie unvorhersehbar bilden. Zusätzlich heben Kunden normalerweise Diskussionen über ihre persönlichen Ziele für Verkäufer auf, die ihr Vertrauen erwarben, indem sie ihnen halfen, ihre meßbaren professionellen Ziele zu erzielen. Wieder hilft es, wenn Sie, wie Leistung Ihrer Kontakte gemessen wird, die im wesentlichen helfen, ihre Ziele zu bilden verstehen.

Schützen Gegen Büste-Zyklen

Beim Vorwählen, das auszuüben die Marktsegmente, eine abschließende Analyse—ökonomische Empfindlichkeit—bleibt, in Betracht gezogen zu werden. Ökonomische Empfindlichkeit ist ein Maß von, wie ein Marktsegment (und die Kunden innerhalb es) zum Ändern von von Wirtschaftslage reagieren. Sie schließt die folgenden drei Kategorien ein:

1. Zyklisch. Das Marktsegment folgt der allgemeinen Wirtschaft. Wenn die Wirtschaft dröhnt, ist so das Marktsegment. Wenn die Wirtschaft verlangsamt, tut so das Marktsegment. Gewöhnlich sind Marktsegmente im Herstellung Sektor in der Natur zyklisch. Z.B. in einer starken Wirtschaft, kaufen Leute neue Produkte, um Wachstum zu stützen und die alte zu ersetzen anstatt reparieren Sie sie.

2. Antizyklisch. Das Marktsegment geht in die entgegengesetzte Richtung zur allgemeinen Wirtschaft. Wenn die Wirtschaft dröhnt, verlangsamt das Marktsegment. Wenn die Wirtschaft verlangsamt, wächst das Marktsegment. Gewöhnlich sind Marktsegmente im Dienstleistungssektor in der Natur antizyklisch. Produkte einer ersetzen schwache Wirtschaftmittelleute-Reparatur anstatt die alte.

3. Nicht zyklisch. Das Marktsegment schließt Firmen mit Herstellung und Service-Unternehmenseinheiten ein. Folglich adressieren diese Marktsegmente ihre Investitionen (das heißt, Verkäufe Gelegenheiten) abhängig von der Richtung und der Bedingung der Wirtschaft um.

Der Schlüssel zur Übereinstimmung soll sicherstellen Sie Balance Ihr Marktsegment also Wert-gefahrene und rentable Verkäufe Gelegenheiten, während aller drei Wirtschaftslage zu bestehen.

Verzicht: Unsere Web site ist nicht zu der Information verantwortlich, die durch diesen Artikel enthalten wird. Dieser Artikel reflektiert keineswegs die Ansichten, die Meinungen, die Gedanken oder den Glauben des Artikelverzeichnisstabes.

Übersetzung Nachricht: Der Artikel ", wie man Kunden, die Notwendigkeiten mit Zielen" gleichstellen, wurde übersetzt mit einem automatisierten Übersetzungsdienst beschäftigt. Wir entschuldigen herzlichst uns für alle mögliche Übersetzung Störungen, die auftraten. Danke für das Verstehen.

Online: 513 users browsing the articles directory