如何处理与客户之间的人等同于需求与目标

您还处理与客户的人，只有特殊需要和产品的主意。 客户可能会认为她是满足她的具体需求和购买那些特定产品，是她的目标。 事实往往并非如此。 你知道类型。 "刚才给我一个价格对我的需要，我会打电话给你，如果你得到这份工作。 " 此人就是老板，那就是。 你需要一个很大的毅力，不要再丢了一个价格和鸭，并祝愿她（你）的运气。

抗拒诱惑。 你不想作出反应，她的具体产品请缺少任何一个，你明知她可衡量的目标。 风险，没有兑现的期望高涨。 你怎么办呢？

与外交，你坚持帮助客户界定，她的目标。 一旦确定，客户不必成为防御性，如果你问他们，检讨如何，他们提出的产品选择实现这些目标。 留下你的产品推荐出来的这些讨论;这是过于自我服务，你失去了信誉。 你希望顾客对自己的-以得出相同的结论，你还有：她是决策错误的购买决定，她的目标将证明这一点。

当客户比较，她具体的产品需求对可衡量的目标，她说到其中两个结论。 她要么证明自己的权利和收益按计划或她开始看不同的选择。 如果你是在细分市场，客户的目标匹配起来，以你独特的优势，他们看你的选择。 你现在有一股强大的力量站在你这一边;任何人明知而作出错误的决策，甚至没有顾客喜欢的竞争者。

哈利来说，是一个技术性极强的顾客，在走进电脑店。 真正形成，他开始脱口缩略语，如bios中，记忆体， ldap的，等等。 他需要买一个数学协处理器， 120 mb内存视频卡，和先进的多媒体软件，以提升他的电脑。 最初呼吁的琼，营业员，是说， "有多少你想不想" ？

相反，琼要建立长期的业务关系，并重申业务。 她帮助她的客户实现他们的目标一致的基础上。 因此，这个问题，她问： "你是干什么的尝试，以完成与这些组件" ？ 哈利不能不让人觉得琼有他的最大利益（目标）在心上。 哈利解释说，他要利用这些组件，以更快速地创建录像制作与立体声。 琼劝告哈利这些类型的应用程序消耗了大量的内存。 她建议，购买500 mb的内存，以防止其电脑挂掉。

琼大概可以卖给他的这些组件而不知道他的目标。 但是，在这样做时，她的风险，一个星期后，一个疲惫不堪的客户回报抱怨如何零件卖了，他并没有"工作" 他的计算机不断崩溃，因为失控的记忆错误。 他的要求，他的钱还给是从未见过。

显着性差异和结果之间存在着试图以满足需求，并帮助客户实现其目标。

确定哪些目标可以实现

唯一的客户，你的目标是追求那些你的产品实现的。 你的潜在上升为多少，你的特点-特别是独特的优势，即能实现自己的目标也就越好。 虽然你想想，特定产品在规划阶段，没有提到具体的产品给客户，直到你了解他们的采购需求。

市场概况表激励你想想目标顾客的方法，在具体的细分市场。 你认为哪些目标，你将要达到的，如果你分享他们的组织特性和立场。 举例来说，有什么是你的目标，如果你的副总裁，制造一台个人电脑制造商呢？ 是你们的主要目标可能会尽量减少生产停机时间。 那时，你认为哪些独特的优势或强大的功能，你的产品最好地实现这些目标。 此外，该系统的评价，将准确地反映实现客户的目标，通过你的独特优势？

以下五步评价，可以帮助你填补了你的市场概况表准确：

1. 回顾你过去的销售成绩，看看哪类型的客户产生最大的赢家。

2. 确定哪些组织特点，他们有一点是共同的。

3. 列为细分市场。

4. 评价前三名的销售在每个细分市场为目标的，可衡量的好处，和系统的评价，他们使用的。

5. 检讨与你的两位顶级客户在每一个市场区隔，相信你自己的目标，可衡量的效益，实现国有企业。 听取他们的意见，以便添加，删除和修改。

使用此过程中，您也将结束了与参考衡量的港元储蓄和顾客明白为什么做生意，你是一个聪明的和经过深思熟虑的出决定。

保护自己反对萧条交替循环

当选择其中细分市场，以追求，其中，归根到底，经济敏感性 -仍然在考虑之列。 经济敏感性，是衡量一个市场区隔（及客户）会对此作出反应，以不断变化的经济环境。 它包括以下三类：

1. 周期性的。市场部分如下整体经济。 如果经济正蓬勃发展，所以是市场细分。 如果经济放缓，那么该市场的成长。 通常情况下，细分市场，在制造业部门是周期性的性质。 例如，在一个强大的经济，人们购买新产品，以支持增长并取代旧的，而不是维修的。

2. 反周期。市场上部分有云在相反方向，以整体经济。 如果经济正蓬勃发展，市场上部分放慢。 如果经济放缓的情势下，细分市场的增长。 通常情况下，细分市场，在服务行业，是反周期的性质。 经济疲弱意味着人们修理产品，而不是取代旧的。

3. noncyclical 。市场上部分包括公司，包括制造业和服务业的业务单位。 因此，这些市场都将调整其投资（即是销售机会） ，视乎有关领导和条件的经济。

关键的一致性，是要确保你平衡你的市场区隔，所以价值驱动和有利可图的销售机会存在，在所有这三个经济条件。