Организационные характеристики влияют клиентов `целей
Даже с учетом стилей, позиций, личностей и, клиентов цели, не столь произвольным, как можно было бы себе представить. Два фактора влияют какие цели искать клиентов и сегментов рынка они принадлежат: особенностей их организаций и их должности. Использование этих двух факторов позволяет предложить клиентам целей, которые может касаться, когда Вы сначала связаться с ними. Ваше знание своих целей помогает закрепить свой статус в качестве клиента эксперта. | Примечание | Источники информации может варьироваться от Google в Интернете, www.ceo.com, годовые отчеты, страницы компаний, Wall Street Journal Interactive, местных газетах, tradeshows, промышленность изданий, других департаментов компании, другие noncompeting продавцы, которые продают в том же счета, и так далее. Сиебел ebusiness имеет отличную брошюру под названием "Источники информации материалы", которая предусматривает множество способов сбора данных. |
Кроме того, выручка компании брошюр говорят вам, как она пытается продать стоимости или позиции своей жертвы. Как компания продает стоимость зачастую как меры стоимости. Например, если компания продает надежности для своих клиентов, он будет искать решения, которые повышают их надежность. (Например, FedEx гарантирует поставки для своих клиентов и ищет деловых партнеров, которые продают решения, которые так же). Кроме того, попытаться получить продаж литературы с конкурентами компании ли можно предложить решения, которые помогают ей компенсировать ее конкурентов сильных или использовать их слабые стороны.
Организационные характеристики основных характеристик, которые влияют на способ мнение самих компаний. Они являются неоспоримым признаков клиентам легко выявить о себе. Эти признаки помогут определить цели клиенты хотят достичь. Вот несколько примеров: - Продукции или услуг компании является продажа. Ли компании продать серийных продуктов или же сосредоточить внимание на ниши? Основная цель многих производителей автомобилей заключается в стандартизации компонентов. Их огромные масштаба заинтересовать им как многие модели, как можно общие компоненты, которая будет держать их инвентаризации и дизайн снижения издержек. Если вы продаете продукцию, стандартизации компонентов, вы знаете, что они "должны" интерес производителей автомобилей.
- Степень контакт, что происходит между сотрудниками компании и ее клиентов. Является ли компания изолированы от конечных пользователей своей продукции или же имеют ежедневный контакт? Один из кредитной карточкой компании, основными целями является улучшение обслуживания клиентов. Ее ежедневный контакт с клиентами своей судьбы означает напрямую связывать в том, как хорошо она excels на обслуживание клиентов. Если вы продаете продукцию, улучшить обслуживание клиентов, вы знаете, они должны интерес кредитные компании.
- Операционная профиля организации. Имеет ли компания работать по восемь часов в день, пять дней в неделю или круглосуточно? А главной целью удобства хранения, что действует на twenty-four/seven основа для повышения безопасности. Если вы продаете продукцию, повысить безопасность, вы знаете, они должны интерес круглосуточно магазинах.
- Человек и доллар расходов прервана службой. Является ли компания в эксплуатацию критического характера или низкой срочности? Один из больницы главных целей является сведение к минимуму время простоя. Живет на карту, если электрические или механические системы не всегда. Если вы продаете продукцию, минимизации простоя, вы знаете, они должны интересов больницы.
- Изображение компания выращивания. Разве высокие технологии или низкой технологии? Является ли компания рассматривается как лидер или последователь? Один в спортивных товаров компании главных целей является сохранение молодости и здорового образа. Если вы продаете продукцию, проекта молодого и здорового образа, вы знаете, они должны интерес спортивных товаров компании.
- Компания делового климата. Есть ли в высокой прибыли, быстрорастущей отрасли или с низким уровнем прибыли, снижение бизнеса? Один на передовые компьютерные компании целей регулирования роста и перемен. Если вы продаете продукцию посвященная управлению роста и перемен, вы знаете, они должны интерес компьютерных компаний.
- Компании терпимости к риску. Есть ли готовы принять или шансы избежать рисков? Один из страховой компании для целей повышения безопасности. Если Вы продаете продукты, которые повышают или работник страхователя безопасности, вы знаете, они должны интересов страховых компаний.
Если этот раздел начинает звук повториться, что это хорошо. В повторения слов поможет вам совершать его память. В настоящее время, Вам, вероятно, сказал себе: "Если эти компании организационных характеристик, то они этих целей. Если эти цели совпадают к моим уникальные преимущества, то я хочу обратиться к ним. Когда я упоминаю их задач, они должны показать интерес. " Вы его получили. | Примечание | Список сегментов рынка и организационных характеристик может варьироваться и может быть весьма продолжительным, в зависимости от вашей отрасли. Опять же, использовать Ваши уникальные преимущества и решительным функциях, чтобы определить характерные особенности сегментов рынка, которые производят на клиентов целей, что вы должны быть ориентированы на. |
Как Риэлтор позиция затрагивает его целей Позиция лицо, ваши контакты на компании сужает круг целей он хочет достичь. Роль и обязанности состоянии определить индивидуальных целей. Директор по закупкам имеет разные цели (и порой противоречивые них) их от вице-президента деятельности или инженерных менеджера. Руководитель финансирования различных целей, от тех, директора технического обслуживания или людских ресурсов или вице-президента по продажам.
Кроме того, свои контакты позиции также определить их эффективность измеряется (которая помогает определяет их цели). Например, если вице-президента по операциям получает его служебной аттестации (или бонус), на основе снижения простоев на 10 процентов, которые будут его цели. | Примечание | Если вы не можете раскрыть путем допроса клиента целей или лицо, не уверен что это значит, спросить, как его или ее деятельности определяется. |
Следующие примеры показывают, как люди позиций, в сочетании с характеристиками их организации, и далее предсказывать их целей: - Является вице-президентом национальной продаж силы заинтересованы в обмене информацией покупке клиент лучше?
- Является ли вице-президента финансирования кредитной карточкой компании заинтересованы в повышении денежной наличности?
- Является директором производства заинтересованы в повышении на время родов?
Вы ставка они! Ваш продаж ходить, как ваши способности понимать клиентов улучшает целей. Дискуссии о цели ее отличной отправной место для Ваших звонков. Заказчики высоко ценим, что вы нацелены на их назначения (цели), а не вас (продукции). | Примечание | В ситуациях, связанных с продажи более чем одного решения, в различных должностях, разделите ваше письменное предложение в областях, представляющих интерес разделы для быстрого ссылок. Эти разделы отражают их различных областях и их отдельных целей. Вам понадобится сделать различные виды презентаций в рамках одной организации, в зависимости от позиции тех в вашей аудитории. |
Как клиенты присвоить значение для своих целей Вы помочь клиентам, чтобы выяснить их цели. Далее, вы хотите помочь клиентам расчета долларовой стоимости они получают от достижения этих целей. В компьютерной инструменты вы используете в этом вопросе являются системы оценки (ГП). Вы найдете их числовые детали в КП 2: Мера Потенциал. Как Вы увидите, больше продаж выиграна или проиграна на ГП уровне, чем на уровне продуктов. | Примечание | ГП или часто называемые ключевые показатели эффективности (КПЭ). Однако ГП уделять больше внимания оценке расчета стоимости, чем КПЭ, отныне их различие. |
Пример
А клиент хочет купить новый кусок промышленное оборудование для повышения надежности (цель). Если продавец этого продукта с лучшими документально показателей убеждает клиента использовать ГП от среднее время между неудачи для расчета надежности, то он выиграет продажи.
Однако, если продавец этого продукта с лучшими прогнозирования диагностики убеждает клиента использовать ГП оповещения время до неудачи происходят для расчета надежности, то она победит на продажу. Ответ заключается в котором ГП производит наиболее оценке стоимости в долларах.
Число одним требованием ГП является то, что они должны точно отражать достижения клиентов целей.
| Клиентов Цели | Системы оценки для Назначить стоимость | Numerical Подробности Ексаминед в КП 2: Мера Потенциал |
|---|
| Свернуть первоначальных денежных затрат | Первоначальные цены | Доллар различия между конкурентов продавать цен | | Сокращение жизненного цикла расходов | Общая стоимость владения | Доллар суммы на эксплуатацию, техническое обслуживание, ремонт и расходы | | Увеличение надежности | Количество часов простоя потеряла к | Количество годовых часов простоя и стоимость в час |
ГП должны отражать достижения клиентов целей. | Примечание | Кроме того, зная свои цели, часто можно определить, какие государственные клиенты используют для расчета стоимости путем пересмотра своих сайтах или продажи литературы. В ГП они используют для продажи стоимость их клиенты же, они будут использовать для оценки стоимости. Например, компьютерный производитель подчеркивает надежность и ГП таких, как "низкий показатель дефекта на миллион частей" для своих заказчиков. Если показать, как ваши продукты повышение надежности через тот же ГП, что компания использует, он будет положительный ответ. Ваш продаж подход становится уникальным сила, когда вы помочь клиентам определить действительный ГП, что конкуренты не имеют опыта. |
Системы оценок две огромные преимущества, которые можно использовать для конкуренции дороже и зарабатывать компенсации за это. Во-первых, они предоставляют клиентам средства для преобразования воспринимаются значение в оценке стоимости. Каждый ОР добавляет измеримые выгоды строку и суммой в столбце 2. Если вы имеете четыре ГП, у вас есть четыре ряда долларовых что добавить на общей оценке выгод. Каждая дополнительная ГП помогает компенсировать фактические и мнимые долларовая стоимость четырех Колонка 1 пунктов.
Во-вторых, вы используете пользу ГП, что ваши уникальные преимущества занимать господствующее положение на рынке. Хотя ни благо приемлем, одновременно является overpowering чем свидетельствует следующий реальный пример. Пример Рэй Крок и McDonald's сделал миллиарды продавать то, что многие считается конечной товар, гамбургеры. Крок используется ГП сделать воспринимаемой ценности клиентов таких целей, как хороший вкус, последовательности, высокого качества продуктов питания, и чистота помещений всех измерению. Дело в момент: McDonald's измеряется вкус и последовательности, используя идентичные ингредиенты, вес, стандартизированные методы приготовления пищи, и единой упаковке. Вы знали, McDonald's сделал свои гамбургеры существенно более последовательной, чем мама и поп мещанские суставах. Не удивляет также, что такое гамбургер с нетерпением и вкусивших, как в McDonald's.
Крок использовал эти ГП в свою очередь, так называемых сырьевых в продукт с уникальными возможностями. Он доминирует на рынке путем создания ГП благоприятствующие McDonald's уникальные преимущества. Он подчеркнул уникальную побального контрольные McDonald's, используемые для обеспечения чистоты как уникальная сила компании.
Он вынужден других мещанские суставов и быстрого питания рестораны конкурировать на условиях, соответствующих мер в связи с его уникальными возможностями. Не удивительно, кто победил. Конкурс только непосредственной обороны было снижение цен. Эта тактика, вероятно, объясняет, почему большинство независимых гамбургер суставы вышли из бизнеса. Вы не можете продолжать использовать более низкие цены как инструмента маркетинга без конечном итоге теряют деньги и уменьшается качество. Тем не менее, системы оценки резко различаются в том, как наши клиенты расчета стоимости. Они включают методы подчеркивая низкие цены в них подчеркивая высокие доходы от инвестиций.
Как McDonald's пример показывает, ГП ставится либо вы или конкурентов на преимущества или недостатки в зависимости от которых уникальные преимущества лучше всего подходят до них. Когда клиенты используют ГП, которые связывают свои цели Вашего уникальные преимущества, вы дороже конкурентов, чтобы выиграть продаж. Вы доминировать на рынке. Обратное также верно и то, что опять же подтверждает необходимость вам знать, какие государственные пользу которых уникальные преимущества. Как рассчитать стоимость ГП Чтобы знать клиентов ГП - это одно, а для расчета их стоимости в долларах США - это совсем другое. Ваша цель - предоставить формул использовать для расчетов и пусть клиенты подключите их числа. Если они не знают этих плагина в цифрах узнать, кто делает, или в качестве экспертов отрасли, используйте промышленности в среднем (если приемлемых для клиента). | Системы оценки | Типичные Клиент Расчеты и формулы Используется для измерения ценности (в США Рамификатионс) | Типичные уникальные преимущества они пользу |
|---|
- Возврат на инвестиции (ROI)
| Чистая прибыль делится на инвестированный капитал | Высокая эффективность репутация | - Окупаемость
| Общая экономия делится на общий объем инвестиций | Быстрый окупаемости первоначальных инвестиций | - Первоначальные расходы
| Общая покупная цена | Самые низкие цены | - Жизненного цикла издержки (издержки владения)
| Всего закупочная цена плюс добавьте в жизни всех эксплуатационных расходов (операционных, обучение, частей, техническое обслуживание, ремонт, коммунальные, модернизация и т.д.) | Наименьший продукции жизни эксплуатационные расходы | - По времени доставки процент
| Процент неудачных родов умножается на стоимость упущенной доставки (возвращение расходы, потери или задержки поступлений, расходы на казнь сроков и т.д.) | Компьютерная графика | - Количество распределительных центров
| Процент неудачных родов умножается на стоимость упущенной доставки (возврат расходов, потерянных доходов, казни расходы сроков, прерванное издержек производства и т.д.) | Worldwide частей депо | - Процент в Акционерное товаров
| Процент нереализованных заказов умножается на стоимость утраченного порядка (в среднем порядка размера, потерей доходов, процентные платежи, расходы по инвентаризации и т.д.) | Высший порядок выполнения курса | - Стоимость изменения (переход из поставщиков или товаров)
| Общая сумма расходов в новой учебной, части кадастра, оборудование и т.д. | Высокая гибкость | - Количество производственных линий
| Всего доллар преимуществ различных целей клиентов хотят достичь рассмотрены различные решения от одного и того же поставщика (например, операционные издержки и эффект масштаба) | Широкий выбор | - Время простоя
| Количество часов простоя умножается на средней почасовой затрат (трудовых, административных, потерей доходов и т.д.) | Быстрый ответ раз | - Процент по времени сроки завершения проекта
| Бонус или наказания за каждый день вперед / отстает от графика | Всеобъемлющее управление проектами | - Итого прибыль воздействия
| Общая экономия расходов или сокращение достигнуто | Высший документально сбережений | - Рыночная доля влияния
| Прибыль или доход расчеты для каждого увеличение / уменьшение рыночной доли | Большинство конкурентоспособной продукции | - Стоимость ничего не
| Общая долларовая стоимость нереализованного преимущества | Существующие поставщика или статус-кво, если сбережения не измерению; Наиболее доллар сбережений, если они есть. |
Повседневные примеры ГП.
| Примечание | Когда клиенты используют системы оценки за свои технические знания, она обычно свидетельствует о том, что внешнего консультанта помогает им выбрать один. Кроме того, чтобы выяснить, какие ГП пользу вашей уникальные преимущества лучших, задать свой высокий стоимости покупателей, измеримые выгоды они получили от целей вы помогли им достичь и каким образом они рассчитываются их ГП. |
Пример Мишель Росс продает товар стоимостью более что ее конкурентами (звук знакомы?) Тем не менее, ее уникальные преимущества продукции двух лет paybacks. Ее низким ценам конкурентов продукт имеет четырехлетний окупаемости. Она знает, что среди клиентов, которые пользу цели величине накоплений в сравнении низких деятельности первоначальные расходы, она выигрывает продажи.
Мишель должны доказать клиентам, что для достижения цели бывшей за последний обеспечивает большую ценность для них, если они использовать ГП от общего США сохраняются в течение четырехлетнего периода. | Примечание | Клиенты без ГП являются жесткие продавать ценность. Субъективные или эмоциональных факторов в колонке 1 и их простейшие расчеты, или цена доставки, стать их главной ГП для расчета стоимости |
это статья добавлена Патриция Терроне Опровержение: Наш сайт не несет ответственности за информацию, содержащуюся в этой статье. Эта статья никоим образом не отражает взгляды, мнения, мысли или веры каталог статей сотрудников. Перевод уведомления: В статье "Организационные характеристики влияют клиентов` цели "был переведен с использованием автоматизированной службы перевода. Мы приносим извинения за любые ошибки перевода, что произошло. Спасибо за понимание.
|
