As características organizational afetam objetivos do customers`

Mesmo fazendo exame em estilos, em atitudes, e em personalidades do cliente, os objetivos dos clientes não são tão arbitrários como se imaginaria. Uma influência de dois fatores que objetivos os clientes procurem e os segmentos de mercado pertencem a: as características de suas organizações e de suas posições. Usando estas ajudas de dois fatores você sugerir os objetivos que os clientes podem relacionar a quando você os contata inicialmente. Seu conhecimento de suas ajudas dos objetivos a solidify seu status como um perito do cliente.

Nota

As fontes da informação podem variar de Google no Internet, www.ceo.com, relatórios anuais, homepage da companhia, jornal interativo , jornais locais de Wall Street, tradeshows, publicações da indústria, outros departamentos na companhia, outros salespeople noncompeting que vendem ao mesmo cliente, e assim por diante. O ebusiness de Siebel tem um livreto excelente, chamado de "handouts das fontes informação," que forneça maneiras numerosas recolher dados.

Além, os folhetos das vendas de uma companhia dizem-lhe como está tentando vender o valor ou posicionar seus offerings. Como uma companhia vende o valor é frequentemente como mede o valor. Para o exemplo, se a companhia vender a confiabilidade a seus clientes, está indo procurar as soluções que melhoram a confiabilidade para elas. (para o exemplo, FedEx garante a entrega a seus clientes e procura os sócios de negócio que vendem as soluções que fazem o mesmo). Também, tentativa para obter a literatura das vendas dos concorrentes da companhia para ver se você pode oferecer as soluções que lhe ajudam deslocar forças dos seus concorrentes ou explorar suas fraquezas.

As características organizational são os atributos preliminares que influenciam a opinião ela mesma das companhias da maneira. São undisputed traços que os clientes identificam prontamente sobre se. Estes traços ajudam estabelecer os objetivos que os clientes querem conseguir. Estão aqui alguns exemplos:

O produto ou presta serviços de manutenção à companhia está vendendo. A companhia vende um produto produzido em massa ou focaliza em niches? O objetivo preliminar de muitos fabricantes de carro é estandardizar componentes. Suas economias enormes da escala motivate os para ter tantos como modelos como componentes comuns da parte possível, que mantem seus custos do inventário e do projeto para baixo. Se você vender os produtos que estandardizam componentes, você sabe-os "se" interesse fabricantes de carro.
O grau de contato que ocorre entre os empregados da companhia e seus clientes. A companhia é isolada dos usuários da extremidade de seu produto ou tem o contato diário? Um de objetivos principais de uma companhia do cartão de crédito é melhorar serviços de cliente. Seu contato diário com clientes significa que suas fortunas amarram diretamente em como bom excels no serviço de cliente. Se você vender os produtos que melhoram serviços de cliente, você sabe que devem interessar companhias do cartão de crédito.
O perfil operando-se da organização. A companhia opera sobre um dia eight-hour, cinco dias um a semana ou em torno do pulso de disparo? Um objetivo principal de uma loja de conveniência que opere sobre uma base de twenty-four/seven é melhorar a segurança. Se você vender os produtos que melhoram a segurança, você sabe que devem interessar lojas de conveniência do em torno-$$$-PULSO de disparo.
Os custos do ser humano e do dólar do serviço interrompido. É a operação da companhia de uma natureza crítica ou de um urgency baixo? Um de objetivos principais de um hospital é minimizar o downtime. As vidas são na estaca se o sistema elétrico ou mecânico falhar. Se você vender os produtos que minimizam o downtime, você sabe que devem interessar hospitais.
A imagem que a companhia está cultivando. É tecnologia elevada ou tecnologia baixa? A companhia é vista como um líder ou um seguidor? Um de objetivos principais de uma companhia ostentando dos bens é manter uma imagem jovem e saudável. Se você vender os produtos que projetam uma imagem jovem e saudável, você sabe que devem interessar companhias ostentando dos bens.
O clima de negócio da companhia. Está no elevado-lucra, indústria em crescimento rápido ou baixo-lucre, declinando o negócio? Um de objetivos de companhia de computador da corte-borda está controlando o crescimento e a mudança. Se você vender os produtos dedicados ao crescimento e à mudança controlando, você sabe que devem interessar companhias de computador.
A tolerância da companhia para o risco. É disposto fazer exame de possibilidades ou evitar riscos? Um de objetivos de companhia de seguro é melhorar a segurança. Se você vender os produtos que melhoram a segurança do empregado ou do policyholder, você sabe que devem interessar companhias de seguro.

Se esta seção estiver começando a soar repetitiva, aquela é boa. A repetição da frase ajudar-lhe-á cometê-la à memória. Por agora, você yourselfestá dizendo- provavelmente, "se as companhias tiverem estas características organizational, então eles tem estes objetivos. Se aqueles objetivos combinarem até minhas forças originais, a seguir eu quero contatá-las. Quando eu menciono seus objetivos, devem mostrar o interesse." Você começou-o.

Nota

Sua lista de segmentos de mercado e de características organizational pode variar e pôde ser completamente longa, dependendo de sua indústria. Outra vez, use suas forças originais e características mais fortes determinar as características dos segmentos de mercado que produzem os objetivos dos clientes que você deve focalizar dentro sobre.

Como a posição do seu contato afeta seus ou seus objetivos

A posição da pessoa que é seu contato em uma companhia mais adicional estreita os objetivos ele ou ela quer conseguir. Os papéis e as responsabilidades de uma posição determinam objetivos individuais. O diretor de comprar tem objetivos diferentes (e às vezes opôr) daqueles do vice-presidente das operações ou do gerente da engenharia. A cabeça das finanças tem objetivos diferentes daquelas do diretor da manutenção ou recursos humanos ou vice-presidente das vendas.

Além, as posições dos seus contatos determinam também como seu desempenho é medido (que ajuda determina seus objetivos). Para o exemplo, se um vice-presidente das operações receber sua revisão de desempenho (ou bônus) baseada em reduzir o downtime por 10 por cento, que será seu objetivo.

Nota

Se você não puder com questionar para descobrir os objetivos do cliente ou a pessoa não for certa o que você significa, pergunte como seu ou seu desempenho é medido.

Os seguintes exemplos demonstram como as posições do pessoa, combinadas com as características de suas organizações, mais adicionais predizem seus objetivos:

É um vice-presidente de uma força de vendas nacional interessado em compartilhar do cliente que compra a informação melhor?
O vice-presidente das finanças para uma companhia do cartão de crédito é interessado em melhorar o fluxo de dinheiro?
O diretor do manufacturing é interessado em melhorar entregas do tempo ligado?

Você apostou que são! Suas vendas vão acima enquanto sua abilidade de compreender objetivos dos clientes melhora. As discussões sobre objetivos fornecem um lugar começando grande para suas chamadas de vendas. Os clientes apreciam que você está focalizando em seus destinos (objetivos), não seu (produtos).

Nota

Nas situações das vendas que envolvem mais de um responsável pelas decisões em várias posições, divida sua proposta escrita em áreas de seções do interesse para rapidamente referencing. Estas seções refletem suas áreas de perícia diferentes e seus objetivos separados. Você pôde necessitar fazer tipos diferentes das apresentações dentro da mesma organização dependendo das posições daquelas em suas audiências.

Como os clientes atribuem o valor a seus objetivos

Você ajuda a clientes figurar para fora de seus objetivos. Em seguida, você quer ajudar a clientes calcular o valor que do dólar recebem de conseguir estes objetivos. As ferramentas que computando você se usa neste esforço são sistemas da avaliação (SOEs). Você encontra para fora seus detalhes numéricos em PM 2: Potencial Da Medida. Porque você verá, mais vendas são ganhadas ou perdidas no nível de SOE do que no nível do produto.

Nota

SOEs ou consultado frequentemente como aos indicadores chaves do desempenho (KPIs). Entretanto, foco de SOEs mais em valor measurable calculador do que KPIs, henceforth sua diferença.

Exemplo

Um cliente quer comprar uma parte nova de equipamento de manufacturing para melhorar a confiabilidade (objetivo). Se o salesperson do produto com o desempenho melhor-documentado persuadir o cliente usar o SOE do tempo médio entre falhas calcular a confiabilidade, ganhará a venda.

Ainda, se o salesperson do produto com o mais melhor diagnóstico predictive convencer o cliente usar o SOE de tempo de advertência antes que as falhas ocorram para calcular a confiabilidade, ganhará a venda. A chave encontra-se em que SOE produz o valor o mais measurable nos dólares.

A exigência do número um de SOEs é que devem exatamente refletir a realização de objetivos dos clientes.

Objetivos Dos Clientes	Sistemas da avaliação para atribuir o valor	Detalhes numéricos examinados em PM 2: Potencial Da Medida
Minimize o outlay de dinheiro inicial	Rubrique preços de compra	Diferenças do dólar entre preços do sell dos concorrentes
Reduza custos do life-cycle	Custo total da posse	Quantidades do dólar de operar-se, de manutenção, e de custos do reparo
Aumente a confiabilidade	Número das horas perdidas ao downtime	Número de horas anuais do downtime e do custo por a hora

SOEs deve refletir a realização de objetivos dos clientes.

Nota

Além de saber seus objetivos, você pode frequentemente determinar que clientes de SOEs se usam calcular o valor revendo sua locais da correia fotorreceptora ou literatura das vendas. O SOEs que se usam vender o valor a seus clientes são mesmos se usarão medir o valor. Para o exemplo, um fabricante de computador força a confiabilidade e um SOE tal como "a taxa a mais baixa do defeito por milhão porções" a seus clientes. Se você mostrar como seus produtos melhoram a confiabilidade através do mesmo SOE que a companhia usa, responderá positivamente. Sua aproximação das vendas transforma-se uma força original quando você ajuda a clientes identificar SOEs válido que os concorrentes não têm nenhuma experiência com.

Os sistemas das avaliações têm dois benefícios tremendos que você usa ao outvalue a competição e ganha a compensação para fazer assim. Primeiramente, fornecem clientes com os meios converter o valor percebido no valor measurable. Cada SOE adiciona uma quantidade measurable da fileira e do dólar do benefício na coluna 2. Se você tiver quatro SOEs, você tem quatro fileiras das quantidades do dólar que adicionam a seus benefícios measurable totais. Cada SOE adicional ajuda deslocar o valor real e percebido do dólar dos quatro artigos da coluna 1.

Em segundo, você usa SOEs que favorece suas forças originais para dominar um marketplace. Quando um ou outro benefício for aceitável, ter ambos overpowering como ilustrado pelo seguinte exemplo real-life.

Exemplo

Irradie vender feito dos billions de Kroc e de McDonald que muitos considerados ser o producto final, hamburgers. Kroc usou SOEs fazer o valor percebido de objetivos dos clientes tais como o gosto bom, a consistência, a qualidade de alimento elevada, e o cleanliness das facilidades toda measurable. Caso no ponto: O gosto medido e a consistência de McDonald usando ingredientes idênticos, pesos, estandardizaram cozinhar métodos, e empacotá-los uniforme. Você conheceu McDonald feito seus hamburgers measurably mais consistentes do que mom-e-estalam junções do hamburguer. Nenhumas surpresas a respeito de que hamburger olhou e provou como em McDonald.

Kroc usou este SOEs para girar um producto so-called em um produto com as forças originais. Dominou o marketplace estabelecendo SOEs que favoreceu forças originais de McDonald. Destacou o ponto original por listas de verificação McDonald do ponto usado assegurar o cleanliness como uma força original da companhia.

Forçou outros junções do hamburguer e restaurantes do fast-food para competir nos termos que combinaram até suas forças originais. Nenhuma surpresa que ganhou. A única defesa imediata da competição abaixava seus preços. Esta tática explica provavelmente porque a maioria de junções independentes do hamburger saíram do negócio. Você não pode continuar a usar uns preços mais baixos como uma ferramenta do marketing sem dinheiro eventualmente perdendo e qualidade diminuindo.

Ainda, os sistemas da avaliação variam agudamente em como os clientes calculam o valor. Incluem os métodos que forçam os preços os mais baixos a uns que emfatizam os retornos os mais elevados em investimentos.

Porque o exemplo do McDonald demonstra, SOEs pôs o ou concorrentes em vantagens ou em desvantagens dependendo cujo do mais melhor fósforo das forças originais até elas. Quando os clientes usarem SOEs que ligam seus objetivos a suas forças originais, você os concorrentes do outvalue para ganhar vendas. Você domina o marketplace. O oposto é também verdadeiro, que reforça outra vez a necessidade para você saber que forças originais do favor de SOEs cujas.

Como calcular o valor de SOEs

Conhecer SOEs dos clientes é uma coisa, para calcular seu valor nos dólares é outro. Seu objetivo é fornecer as fórmulas ao uso para os cálculos e deixa clientes plug dentro seus números. Se não souberem que estes números de encaixe encontram para fora quem , ou como um perito da indústria, a indústria do uso calcula a média (se aceitável ao cliente).

Sistemas da avaliação Cálculos típicos e fórmulas do cliente usados medir o valor (em ramifications do dólar) Forças Que Originais Típicas Favorecem

Retorno no investimento (ROI)

O lucro líquido dividiu-se pelo capital invested Registro de trilha do desempenho o mais elevado

Payback

As economias totais dividiram-se pelo investimento total Recoup o mais rapidamente do investimento inicial

Rubrique custos

Totalize o preço de compra Os preços os mais baixos

Custos do life-cycle (custos da posse)

O preço de compra total mais adiciona em todos os custos operando-se da vida (se operar, treinar, peças, manutenção, reparos, utilidade, promover, etc..) Custos operando-se da produto-vida a mais baixa

Porcentagem da entrega do tempo ligado

Os por cento de entregas faltadas multiplicaram pelo custo para uma entrega faltada (os custos do retorno, perderam ou atrasam rendimentos, penalidade custam para fins do prazo, etc. faltados.) Programar computarizado

Número de centros de distribuição

Os por cento de entregas faltadas multiplicaram pelo custo para uma entrega faltada (os custos do retorno, rendimentos perdidos, penalidade custam para fins do prazo faltados, custos de gastos de fabricação interrompidos, etc..) Depósitos worldwide das peças

Por cento da mercadoria do em-estoque

Os por cento de ordens unfulfilled multiplicaram pelo custo para uma ordem perdida (tamanho de ordem médio, rendimento perdido, cargas de interesse, custos de inventário, etc..) Taxa do fulfillment da ordem a mais elevada

Custos das mudanças (switching para fora dos fornecedores ou dos produtos)

Os custos totais no treinamento novo, peças inventory, equipamento, etc.. A flexibilidade a mais elevada

Número de linhas de produto

Os benefícios totais do dólar de clientes diferentes dos objetivos querem conseguir dirigido por várias soluções do mesmo vendedor (tal como custos da transação e economias da escala) As seleções as mais largas

Horas do downtime

O número de horas do downtime multiplicou pelo custo de hora em hora médio (trabalho, rendimento administrativo, perdido, etc..) Os tempos de resposta os mais rápidos

Por cento de datas da conclusão do projeto do tempo ligado

O bônus ou a penalidade incorrido para cada programação do dia ahead/behind Gerência de projeto detalhada

Impacto de lucro total

Redução total das economias ou de custos conseguida As economias documentadas as mais elevadas

Impacto da parte de mercado

Lucro ou cálculos do rendimento para cada ponto increase/decrease na parte de mercado A maioria de produtos do competidor

Custo de não fazer nada

Valor total do dólar de benefícios unrealized Quo existente do fornecedor ou do status se as economias não forem measurable; a maioria de economias do dólar se forem.

Exemplos diários de SOEs.

Nota

Quando os clientes usam sistemas da avaliação além de sua perícia técnica, indica geralmente que um consultante exterior lhes está ajudando selecionar um. Além, para encontrar para fora que o favor de SOEs suas forças originais melhor, pede seus clientes do elevado-valor que benefícios measurable receberam dos objetivos você ajudou-lhes conseguir e como calcularam seu SOEs.

Exemplo

Michelle Ross vende um produto que custa mais do que aquele de seus concorrentes (o familiar sadio?) Ainda, suas forças originais produzem paybacks two-year. O produto do seu concorrente lower-priced tem um payback four-year. Sabe que com clientes que favorecem o objetivo das economias as maiores contra os custos up-front os mais baixos, ganha a venda.

Michelle deve provar aos clientes que conseguir o objetivo anterior sobre o último lhe fornece mais valor—se usarem o SOE dos dólares totais conservados sobre um período four-year.

Nota

Os clientes sem nenhum SOEs são resistentes vender o valor a. Os fatores subjetivos ou emocionais encontraram na coluna 1 e seus cálculos mais simples, preço ou entrega, transformam-se seu SOEs preliminar para valor calculador

este é um artigo adicionado por Patricia Terrone

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