조직의 특성에 영향을 미칠 고객의 목표를
심지어 고려 스타일, 태도, 성격, 고객의 목표가 아니라 임의대로 하나라고 상상합니다. 두가 지 요인에 영향을 어떤 목표를 고객이 추구와 시장 세그먼트들이 속한 대상 :의 특징은 자신의 조직과 그들의 입장입니다. 이 두가 지 요인을 사용하여 목표를 제안하는 데 도움이됩니다 고객이 수 관련이 때 처음으로 담당자에게있습니다. 자신의 목표에 대한 지식을 강화하는 데 도움을 귀하의 상태로 고객이 전문입니다.
또한, 회사의 매출을 팜플렛을 알려줍 값 또는 위치를 판매하는 방법을 시도하는 것이 제사입니다. 어떻게 한 회사를 판매 값은 종종 대책을 치를 어떻게 그것입니다. 예를 들어, 판매하는 경우에는 회사의 안정성을 고객, 그것은 그들에 대한 신뢰성을 향상시킬 계획을 추구 솔루션이있습니다. (예를 들어, 페덱스 보장 배달을 통해 고객과 비즈니스 파트너를 찾습니다을 판매하는 솔루션이 필요가 같은). 또한, 시도를 구하려 영업 문학의 회사의 경쟁 업체 솔루션을 제공할 수 있는지 여부를 확인하는 데 도움이되는 그것을 오프셋은 경쟁사의 강점을하거나 자신의 약점을 악용합니다. 조직의 특징은 기본 특성에 영향을 미치는 방식으로 기업 내용 그 자체입니다. 그들은 자타 특징을 고객이 쉽게 식별할 내용 자체입니다. 이러한 특징을 고객이 원하는 목표 달성을 위해 도움을 설정합니다. 다음은 몇 예 :
이 섹션은 시작하는 소리가 반복되면, 그것은 좋다. 의 문구가 반복 도움이 될 것입니다을 커밋 그것을 기억합니다. 에 의해 지금, 당신은 아마도 이라며을했거나, "만약 기업이 이러한 조직의 특성, 그리고 그들이 이러한 목표입니다. 이러한 목표가 일치하면 최대 내 고유의 강점을, 그 다음 나는 그들에게 연락합니다. 나는 그들의 목표를 말할 때, 그들 보여야 관심을합니다. " 당신이받은 것이있습니다.
귀하의 연락처의 게재 순위에 영향을 미칩니다 어떻게 자신의 목표의 위치를 사람이 귀하의 연락처로 회사 더 narrows의 목표 달성을 위해 그 혹은 그녀는 원한다. 의 역할 및 책임의 입장 개별 목표를 결정합니다. 국장 구입은 서로 다른 목표를 (그리고 때로는 충돌을 일으키는 것)을 사람의 부사장으로 작업을하거나 엔지니어링 관리자입니다. 머리의 재정이 서로 다른 목표가 사람의 소장 유지 관리 또는 인적 자원이나 부사장은 영업합니다. 또한, 귀하의 연락처 '순위도 자신의 성능을 측정하는 방법을 결정합니다 (하는 데 도움이 자신의 목표를 결정합니다). 예를 들어, 어떤 작업을받습니다 부사장은 자신의 실적을 검토 (또는 상여금)을 기반으로 줄이는 중단 시간을 10 %로하는 것이 그의 목표입니다.
다음과 같은 예제를 보여 얼마나 사람의 위치, 그들의 특성과 결합 조직, 자신의 목표를 더욱 예측합니다 :
여러분 좋은 그들은! 귀하의 매출을 올라으로 귀하의 능력을 이해 고객 '의 목표를 효과적입니다. 토론에 대한 목표를 제공할 수있는 훌륭한 장소에 대한 귀하의 매출을 호출을 시작합니다. 고객을 감사하는 데 역점을두고 그들의 목적지 (목표)을하지 너의 (제품)입니다.
어떻게 고객을 할당 값을 자신의 목표를고객이 자신의 목표를 파악하면 도움이됩니다. 그 다음, 원하는 달러 값을 계산하는 데 도움이 고객이 이러한 목표를 달성하는 그들로부터 받게됩니다. 가 컴퓨팅 도구를 사용에 위임하는 시스템의 평 (정리). 그들의 숫자 자세한 정보를 알 수있습니다 mp 2 : 측정 잠재력을합니다. 로 볼 수있습니다, 더 많은 매출은 원화 또는 손실은 임질 수준에 비해 제품 수준입니다.
새로운 작품을 구매하고자하는 고객의 제조 장비를 향상 안정성 (목표)을합니다. 영업 사원의 경우에는 제품과 함께가 장 - 문서화 성능을 권유에 고객을 사용하는 요통의 의미는 시간 사이의 결함을 계산 신뢰성, 자신이 승리를 판매합니다. 그러나 제품의 경우에는 영업 사원으로가 장 좋은 예측 진단 판대는 고객을 사용하는 요통의 실패가 발생하기 전에 경고가 시간을 계산 신뢰성, 그녀는 승리를 판매합니다. 임질 생산의 핵심 거짓말이있는가 장 측정 값은 달러가됩니다. 여기서는 그들의 숫자를 하나의 요구를 정확히 반영해야합니다 달성의 고객 '의 목표입니다.
문제점을 반영해야합니다 달성의 고객 '의 목표입니다.
시스템의 평가이 두 엄청난 이점을하는 데 사용하는 outvalue의 경쟁과 수익을 보상 그렇게합니다. 첫 번째, 그들을 고객에게 제공의 수단으로 전환했기 값으로 측정 값입니다. 각 임질을 추가 측정 혜택 행 및 금액에 칼럼이있습니다. 네 개의 문제점이 있으면, 너는 네 개의 행의 달러화 금액이 추가를 귀하의 총 평 장점입니다. 각 추 만해도 도움이 오프셋의 실제와 인식 달러 값의 4 열 1 항목이있습니다. 둘째, 공기업이 유리를 사용하여 고유의 강점을 장악 시장입니다. 하나 이점이 허용되는 반면, 문제가 모두가 압도 설명했듯이하여 다음과 같은 실제 - 생활 들어있습니다. 예 레이 1902 및 맥도널드 사항 수십억 판매로 간주됩니다 무엇을 많이 궁극적인 상품, 햄버거. 1902 공모제로 만드는 데 사용했기 값의 고객 '의 목표와 같은 좋은 맛, 일관성, 높은 식품 품질 및 청결의 시설을 모두 측정합니다. 케이스에 포인트 : 맥도날드의 측정 맛과 일관성과 동일한 재료를 사용하여, 무게, 표준화 요리 방법, 그리고 유니폼을 포장합니다. 귀하가 알고있는 맥도널드 햄버거 measurably보다 일관된보다했다 않은 엄마 -와 - 팝 버거 관절입니다. 아니오 놀랄로하는 내용은 맥도널드 햄버거 표정을 맛봤다 같이합니다. 1902 중고 이러한 문제점을 설정 a 그래서 -라고 불리는 상품으로 제품과 함께 독특한 강점입니다. 그는 마켓 플레이스가 세워지게되는 지배 선호 맥도날드의 독특한 장점입니다. 그는 강조의 독특한 점 -에 의해 - 포인트 검사 목록 맥도널드 사용을 보장 청결으로 고유의 강점은 회사의입니다. 그는 강제 다른 버거 관절과 패스트 - 푸드점을 경쟁에 대한 용어와 일치하는 최대 특유의 강점입니다. 아니오 깜짝 놀라게했던 원. 이 대회의 유일한 즉각적인 수비는 그가 격을 인하합니다. 이 전술 아마도 이유 대부분의 독립 햄버거 관절의 비즈니스 나갔다. 계속 사용하실 수없습니다 낮은 격으로 마케팅 도구하지 않고 결국 돈을 잃어 및 감소의 품질입니다. 그러나, 시스템의 평 차이가 급격히에서 얼마나 고객을 계산할 값입니다. 이들을 포함시킬 방법을 강조 최저가 격 것들을 강조 높은 투자 수익률입니다. 로 맥도널드 예제를 거치 넣을 수 또는 경쟁 업체의 장점이나 단점 중 하나에 따라 누구의 독특한 강점을 최고의 경기가 그들입니다. 고객이 자신의 목표를 사용할 때 문제점이 바인드를 귀하의 독특한 강점을 할 outvalue 경쟁자가 승리 판매합니다. 장악하면 마켓 플레이스가있습니다. 이와 반대의 경우도 마찬가 지로를 다시 강화의 필요성에 대해 귀하가 알고있는 문제점 찬성 누구의 독특한 강점입니다. 공기업의 값을 계산하는 방법를 알고있는 고객 '안도는 하나, 그들의 값을 계산하려면 달러는 또 다른합니다. 귀하의 목표가를 제공해의 수식을 사용에 대한 계산을하고 플러그에 알려 고객이 그들의 숫자입니다. 이러한 경우 이러한 플러그 -이 번호를 모르면 찾아 행하는, 또는으로서 산업 전문을 사용 업계 평균 (만약 허용을 고객).
예 미셸 로스 비용 이상의 제품을 판매하는 그녀의 경쟁자 (소리를 알고 있습니까?) 아직, 그녀의 독특한 강점을 생산할 2 - 올해 paybacks. 그녀의 낮은 - 책정 경쟁 업체의 제품에는 4 개의 - 1 년 만기입니다. 그녀는 아는 사실과 함께 고객에게 유리의 목표는 최대의 저축 예금의 비교 최저 수준까지 - 프런트 비용, 그녀 승의 판매합니다. 미셸 입증해야하는 고객이 목표를 초과 달성이 전 후자를 제공하기 위해 더 많은 값을 - 이러한 경우 임질의 총 달러를 사용하여 4 - 1 년 기간 동안 저장됩니다.
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