Общие потребностей клиента при продаже

Возможно, это звучит как упражнение в раскол волоски. Какая большая разница ли вы использовать слово целей или потребностей? Ответ "много", когда стоимость инициативе продаж на карту. Это больше, чем просто вопрос семантики, когда вам сосредоточиться на цели, а не потребностей. Цели мотивировать вас думать прежде всего клиентов; Потребности рекомендуем вам кажется, в основном, как, ну, продукции. Это разница между вами продажа функции или стоимость приобретения клиентов. Цели и потребности не являются взаимозаменяемыми терминов или понятий.

В продажу эти термины диаметрально противоположны. В порядке интереса, в верхнем - продажа книги синонимов (разговоры о большой отпуск чтение), The Синоним Finder, слово цель не указана в качестве синонима потребностей, и наоборот. Это, возможно, объясняет, почему никто никогда ссылка на удовлетворение потребностей продажи в качестве целей - удовлетворение продажи. Вы не можете помочь, но думаю потребностей - удовлетворение в качестве submissive мышления. Вы действительно в продаже для удовлетворения потребностей путь Барбара Эден было в ТВ показывают, я Сон Джинни ( "Ваше желание - моя команда, Master")? Ответ на это решительно нет. Опять же, вы находитесь в продажу превышать клиентов ожидания и получать более высокую прибыль за это.

Согласно Фанк и Wagnalls словарь, слово означает необходимость "на срочные или необходимо использовать для [что-нибудь отсутствует]." Это определение подразумевает, что клиенты остро осознает, что что-то потребности фиксации. Поскольку большинство людей остро осознает боль, то легко понять, почему большинство методов продаж отождествлять потребности с болью. Для продавцы, слова нужды и боли являются взаимозаменяемыми.

Поэтому популярный стратегия продаж - просить клиентов, "Что вредит или держать Вас на ночь?" в целях выявления их боль, а затем сосредоточиться на устранении его. Эта стратегия работает на простом принципе: Чем больше боль, тем более срочности, и тем больше возможность продажи. Если сосредоточиться на боли, логика легкость продажи воды шланги для людей с дома бесспорно. Однако, не каждый клиент горит дом; , И вы не всегда есть вода шланги продать. Если сосредоточить внимание на потребности, избежать возникновения проблем.

Эти проблемы возникают из-за потребности весьма специфические. Заказчики считают, что они имеют хорошее представление о том, что они "необходимость" устранить их боль. Опять же, человек с дома знают, что они нуждаются в воде шланг. Клиенты с очевидной болью, убедитесь, что вы - вместе с любой другой конкурент они могут помнить - имеют широкие возможности для удовлетворения своих потребностей. Они нуждаются в сроки и цены сравнить с тем чтобы они могли найти самые дешевые цены и быстро поставок. Вы в настоящее время реагирования, а не активной продажи режиме. Вы ответ на конкретные и из самого синего просьбы. Трудно строить ценность, когда конкретные запросы заставит Вас присоединиться к толпе, что конкурирует по цене и доставки.

Эти запросы могут быть прекрасные возможности продажи если вы точно продукции клиентам думаю они нуждаются. Если они совпадают, вы только что выиграли "потребностей лотерее." Леди Удача улыбку на вас. Можно идти домой и искать бумажники потеряли на этом пути. Более чем вероятно, ваша продукция не именно то, что они имели в виду. Вы в конечном итоге пытаемся убедить клиентов лучше продуктов, чем те, и конкурентов они предлагают. Особенности начать полет, и помимо найти себя в середине торгов войны, еще одна проблема поверхностей.

А узкая направленность на потребности также ослабляет один из ваших самых сильных. Вы ограничить свой опыт как проблема Решатель. Когда в чрезвычайных или срочных боль, клиенты не рассмотреть все альтернативы можно рекомендовать из опыта. Их приобретение решения вращаются исключительно вокруг быстрый сроки поставки. На данный момент все продукты выглядеть товаров; Еще одна причина, почему они хотят более чем одного поставщика торгов на продажу. Понятно, что клиентам скидка долгосрочные выгоды, когда они сосредоточены на краткосрочных чрезвычайных ситуаций.

Еще один сложный продажа ситуация возникает при чрезвычайных ситуациях, даже если клиенты выбирают вашу продукцию. Если вы считаете, лучше средства правовой защиты, вы аккуратно попытаться "unsell" клиентов о своих нынешних (и недостатки) выбора товаров. Однако, вы тщательно отметить, что если эти новые продукты вы предложить не интересуют их, вы охотно предоставлять им с цитатой на их просьбы. Что, что вотум доверия, не удивительно, что вы сталкиваетесь с сопротивлением.

Когда вы достигаете точки, в которой вы можете быть под угрозу ваши продажи, понятно, вы прекратите. Вы в отставку себя стратегию, основанную на виду, что "я старался. Теперь пришло время дать клиентам то, что они считают, что они нуждаются. " Никто не хочет терять продажи. Однако Вы берут большой риск, если клиент бедных выбор не выполнять его или ее неясными целями. Вы можете понести ответственность, если вы считаете наиболее винить самих клиентов, когда продукты, которые они настаивали на покупке не помочь им в их мысли.

Дженис Эдвардс, менеджер производственной, в старой части производственного оборудования и хочет убедиться в том, что если она нарушает ею запчасти на месте. Она называет производитель и продавец рассказывает, Роберт Финли, она нуждается в излишних механических и орудий лова, установленных в случае аварий. Роберт, с его клиентов интересов на сердце, хочет, чтобы Дженис не отходы деньги на устаревшее оборудование. Он знает, что его продукт нового механизма линия 40 процентов производственных мощностей больше, чем ее нынешней единицы. Он легко оправдать ценовых различий между ее новой, о состоянии дел в машину и этих двух запасных частей. Новая машина окупится в менее восемнадцати месяцев.

Роберт считает, он знает, что Дженис потребностей нового оборудования. Он начинает объяснять Дженис значительное различие в период производства новой модели и ее устаревшей характер. Дженис рассказывает Роберт все ей необходимо сейчас это предложение для этих компонентов. Она будет говорить о покупке новой машины, когда ситуация замедляться. Несмотря на все намерения хорошие, все окажутся в проигрыше. Дженис упускает возможность ее потратить деньги более эффективно; Роберт упускает возможность продавать Дженис лучшее решение. Что было сделано неправильно?

Каждый отождествлять потребности в продукции. Дженис она считает, необходимых запасных частей, Роберт считает он, необходимых для поставки нового оборудования. Он пытался продать свою продукцию по окупаемости затрат в результате повышения производственных мощностей на 40 процентов.

Более эффективные пути решения этой ситуации продаж будут использовать следующие шаги:

1. Роберт основное внимание в первую очередь на Дженис цель предотвращения аварий, а не на производство различия между своей машиной и новой.

2. Он спрашивает ее, как она чувствует запасных двигателя и передаточное комплекс поможет ее предотвращения перебоев.

3. Принимая во внимание ее ответы, он объясняет, как элементы нового оборудования поможет предотвратить сбои заметно лучше, то есть новых диагностических предупредить о надвигающихся проблем до их возникновения тем, что клиент может принять меры по исправлению положения, как правило, экономия двух часов простоя.

4. Когда Дженис согласен, что эти выгоды, Роберт можно указать дополнительные финансовые преимущества за счет увеличения производственных мощностей. Вторичные характеристики и преимущества увеличения стоимости только после клиентам достичь своих основных целей.

Если сосредоточить внимание на потребности, возникает другая проблема. Вы упустите возможности продаж, поскольку даже люди, которые не в боли может быть улучшение их жизни - и их больше, чем здоровых людей, больных людей. Клиентам нет явных боль часто считают, нет возможностей для улучшения своего положения. Продавцы, которые боль магнитов пропустите эти возможности развязать скрытого значения.

Эти чувства часто возникают, когда клиенты не знают о новых технических достижений. Например, думать о впервые клиентов с использованием углерода документ были внесены копировальных машин. Поговорите о цели повышения производительности в пути пока неизвестно. Более свежим примером является беспроводной технологии. Большинство Интернет клиенты удовлетворены (не боль) связь через телефонную связь. Они могут не знать, как беспроводных продуктов без необходимости подключения телефона может помочь им улучшить свои сообщения.

Наконец, когда вы продаете потребностям, вы даете клиентам больше кредитов, чем они заслуживают или хотят. Хотя клиенты всегда права относительно того, где они хотят в конечном итоге (целей); Они не всегда право, как наилучшим образом добраться (продукции). Здесь можно отлично. Когда вы убедитесь, что клиенты всегда оценивать продукты с точки зрения достижения своих целей, вы сможете сократить возможности для разочарований.