Kundenbedürfnisse des General-beim Verkaufen

Er kann wie eine Übung in aufspaltenden Haaren klingen. Was ist der grosse Unterschied, ob Sie die Wort- Ziele oder -notwendigkeiten verwenden? Die Antwort ist "viel", wenn Wert-gefahrene Verkäufe auf dem Spiel stehen. Sie ist mehr als gerade eine Frage von Semantik, wenn Sie auf Ziele und nicht Notwendigkeiten konzentrieren. Ziele motivieren Sie, um erstes wie Kunden zu denken; Notwendigkeiten regen Sie an, meistens wie gut Produkte zu denken. Es ist der Unterschied zwischen Ihnen Eigenschaften oder Kunden Kaufwert verkaufend. Ziele und Notwendigkeiten sind nicht auswechselbare Bezeichnungen oder Konzepte.

Beim Verkaufen werden diese Bezeichnungen diametrisch entgegengesetzt. Als Punkt des Interesses, am Oberseite-verkaufenden Buch von Synonymen (sprechen Sie über großen Ferienmesswert), wird der Synonym-Sucher, das Wort- Ziel nicht als Synonym für Notwendigkeiten und umgekehrt verzeichnet. Dieses erklärt vermutlich, warum niemand sich überhaupt auf die Benötigenzufriedenheit bezieht, die als Ziel-Zufriedenheit Verkaufen verkauft. Sie können nicht helfen aber an Benötigenzufriedenheit als seiend denken eine submissive Denkrichtung. Sind Sie in den Verkäufen, zum von von Notwendigkeiten wirklich zu erfüllen, welche die Weise Barbara Eden im Fernsehapparat Erscheinen I Traum von Jeannie tat ("Ihr Wunsch ist mein Befehl, Meister")? Die Antwort ist ein nachdrückliches Nr.. Wieder sind Sie in den Verkäufen, zum der Erwartungen der Kunden zu übersteigen und der höheren Profite für so tun zu empfangen.

Entsprechend Angst- u. Wagnalls- Wörterbuch, den Wort- Notwendigkeit Mitteln ", dringenden oder wesentlichen Gebrauch für zu haben [ ermangelndes etwas ]." Diese Definition deutet an, daß Kunden dringend beachten, daß etwas regeln muß. Weil die meisten Leute dringend die Schmerz berücksichtigen, ist es einfach, zu verstehen, warum die meisten Verkäufe Methoden Notwendigkeiten mit den Schmerz gleichstellen. Für Verkäufer sind die Wort- Notwendigkeiten und -schmerz auswechselbar.

Folglich ist eine populäre Verkäufe Strategie, zu fragen Kunden, ", was verletzt oder hält Sie oben nachts?" zwecks ihre Schmerz aufdecken und auf die Behebung er dann konzentrieren. Diese Strategie arbeitet auf einer einfachen Grundregel: Das grösser die Schmerz, das grösser die Dringlichkeit und das grösser die Verkäufe Gelegenheit. Wenn Sie auf die Schmerz konzentrieren, ist die Logik hinter der Mühelosigkeit des Verkaufens der Wasserschläuche, um mit Häusern auf Feuer Völker unbestritten. Jedoch ist Haus nicht jedes Kunden auf Feuer; und Sie nicht immer haben die Wasserschläuche, zum zu verkaufen. Wenn Sie auf Notwendigkeiten konzentrieren, entstehen vermeidbare Probleme.

Diese Probleme entstehen, weil Notwendigkeiten sehr spezifisch sind. Kunden denken, daß sie eine gute Idee haben von, was sie "benötigen", um ihre Schmerz zu beheben. Wieder wissen Leute mit Häusern auf Feuer, daß sie einen Wasserschlauch benötigen. Kunden mit den offensichtlichen Schmerz stellen Sie—zusammen mit an jedem anderen Konkurrenten sicher, den sie sich erinnern können—, reichliche Gelegenheit zu haben, ihre Notwendigkeiten zu erfüllen. Sie benötigen Lieferfristen und Preise zu vergleichen, damit sie die preiswertesten Preise und die schnellsten Anlieferungen finden können. Sie sind jetzt in einem reagierendem, nicht ein proaktiver verkaufender Modus. Sie reagieren auf Besonderen und heraus-von-d-blaue Anträge. Es ist schwierig, Wert zu errichten, wenn spezifische Anträge Sie zwingen, die Masse zu verbinden, das im Preis und in der Anlieferung konkurriert.

Diese Anträge können ausgezeichnete Verkäufe Gelegenheiten sein, wenn Sie die genauen Produktkunden sie denken lassen benötigen. Wenn sie zusammenpassen, gewannen Sie gerade die "Notwendigkeiten Lotterie." Dame Luck lächelt auf Ihnen. Sie konnten nach Hause gehen und nach verlorenen Mappen entlang der Weise suchen wünschen. Mehr als wahrscheinlich, sind Ihre Produkte nicht genau, was sie im Verstand hatten. Sie werden herauf das Versuchen, Kunden zu überzeugen fertig, die Sie bessere Produkte haben, als die sie und Konkurrenten vorschlagen. Die Eigenschaften fangen an zu fliegen und außer dem Finden mitten in Übernahmeschlachten, taucht ein anderes Problem auf.

Ein schmaler Fokus auf Notwendigkeiten schwächt auch eine Ihrer größten Stärken. Sie begrenzen Ihre Sachkenntnis als Problemlöser. Wenn im Notfall oder dringenden Schmerz, Kunden nicht alle Alternativen betrachten, konnten Sie aus Erfahrung heraus sich empfehlen. Ihre Kaufentscheidungen rotieren nur um schnellste Lieferfristen. Auf diesen Punkt sehen alle Produkte wie Gebrauchsgüter aus; ein anderer Grund, warum sie mehr als einen Lieferanten wünschen, der auf dem Verkauf bietet. Verständlich diskontieren Kunden langfristigen Nutzen, wenn sie auf kurzfristige Dringlichkeiten konzentrieren.

Eine andere schwierige verkaufende Situation entsteht während der Dringlichkeiten, selbst wenn Kunden Ihre Produkte wählen. Wenn Sie denken, bestehen bessere Hilfsmittel, versuchen Sie leicht "unsell" Kunden auf ihren Wahlen des gegenwärtigen (und unzulänglichen) Produktes. Jedoch geben Sie acht, daß unterstreichen, daß, wenn diese neuen Produkte, die Sie vorschlagen, sie nicht, Sie versorgt sie froh mit einem Anführungsstrich auf ihren Anträgen interessieren Sie. Mit dieser Stimme des Vertrauens, überrascht er nicht, daß Sie Widerstand antreffen.

Wenn Sie den Punkt erreichen, an dem Sie Ihren Verkauf gefährden konnten, verständlich stoppen Sie. Sie finden sich zu einer Strategie ab, die auf dem Denken basiert, daß "ich versuchte. Jetzt ist es Zeit, Kunden zu geben, was sie denken, daß sie benötigen." Niemand möchte einen Verkauf verlieren. Jedoch nehmen Sie eine grosse Gefahr, wenn die schlechten Vorwähleren des Kunden nicht seine oder unklare Ziele erfüllen. Sie konnten auf die Schuld sich nehmen, es sei denn Sie die meiste Kunden Schuld selbst denken, wenn die Produkte, die sie auf Kaufen bestanden, ihnen nicht die Weise helfen sie dachten.

Beispiel

Janice Edwards, ein Herstellung Manager, hat ein altes Stück Produktion Ausrüstung und möchte überprüfen, ob, wenn es bricht, sie die örtlichen Ersatzteile hat. Sie benennt den Hersteller und erklärt dem Verkäufer, Robert Finley, benötigt sie einen überflüssigen Motor und ein Zahnrad, die falls von den Zusammenbrüchen eingestellt werden. Robert, mit besten Interessen seiner Kunden am Herzen, möchte sicherstellen, daß Janice nicht Geld auf überholter Ausrüstung vergeudet. Er weiß, daß seine neueste Maschinerieproduktserie 40 Prozent mehr Produktion Fähigkeit als ihre Stromeinheit hat. Er kann die Preisunterschiede zu ihr zwischen einer neuen, state-of-the-art Maschine und diesen zwei Ersatzteilen leicht rechtfertigen. Eine neue Maschine zahlt für sich in weniger als achtzehn Monaten.

Robert glaubt, daß er genau weiß, welches Janice ein—neues Stück Ausrüstung benötigt. Er beginnt, Janice zu erklären, das der bedeutende Unterschied bezüglich der Produktion zwischen den neuen Modellen und ihrem überholten ausgab. Janice erklärt Robert allem, den sie ist im Augenblick ein Antrag für diese Bestandteile benötigt. Sie spricht über das Kaufen einer neuen Maschine, wenn Sachen verlangsamen. Obwohl jeder Absichten gut sind, verliert jeder. Janice vermißt eine Gelegenheit, ihr Geld leistungsfähiger auszugeben; Robert vermißt eine Gelegenheit, Janice zu verkaufen eine bessere Lösung. Was ging falsch?

Jeder stellte Notwendigkeiten mit Produkten gleich. Janice glaubte, sie Ersatzteile, Robert glaubte benötigte, daß er neue Ausrüstung liefern mußte. Er versuchte, sein Produkt auf der Rückzahlung zu verkaufen, resultierend aus dem Verbessern von von Produktion Fähigkeiten durch 40 Prozent.

Eine wirkungsvollere Weise, sich dieser Verkäufe Situation zu nähern würde die folgenden Schritte verwenden sollen:

1. Robert konzentriert zuerst auf Ziel Janices des Verhinderns von von Zusammenbrüchen, anstatt auf die Produktion Unterschiede zwischen ihrer Maschine und einem Neuen.

2. Er fragt sie, wie sie glaubt, daß ein Ersatzbewegungs- und Zahnradsatz ihr hilft, Zusammenbrüche zu verhindern.

3. In Erwägung ihre Antworten ziehend, erklärt er, wie Eigenschaften der neuen Ausrüstung Hilfe Zusammenbrüche meßbar besser, die—ist, neue Diagnose warnen von den schwebenden Problemen verhindern, bevor sie so auftreten, daß der Kunde die Korrektur-Maßnahmen nehmen kann und zwei Stunden der Stillstandszeit gewöhnlich speichern.

4. Sobald Janice darin übereinstimmt, daß diese Nutzen sind, kann Robert die zusätzlichen indem er gewonnen zu werden Vermögensvorteile unterstreichen,, Produktion Fähigkeiten erhöht. Sekundäreigenschaften und Nutzenzunahmewert nur nach Kunden erzielen ihre Primärziele.

Wenn Sie auf Notwendigkeiten konzentrieren, entsteht ein anderes Problem. Sie vermissen Verkäufe Gelegenheiten weil sogar Leute, die nicht in den Schmerz sind, können ihre Leben verbessern lassen—und es gibt gesuendere Leute als kranke Leute. Kunden ohne offensichtliches fühlen der Schmerz häufig dort sind keine Gelegenheiten, ihre Situation zu verbessern. Verkäufer, die Schmerzmagneten sind, vermissen diese Gelegenheiten unleash versteckten Wert.

Diese Gefühle entstehen häufig, wenn Kunden von den neuen technologischen Fortschritten ahnungslos sind. Zum Beispiel denken Sie an, das erste mal die Kunden, die Kohlepapier verwenden, zu den Kopierermaschinen eingeführt wurden. Sprechen Sie über das Ziel des Verbesserns von von Produktivität in den Weisen dennoch im Unbekannten. Ein neueres Beispiel ist drahtlose Technologie. Die Mehrheit einen Internet-Kunden sind erfülltes (keine Schmerz) In Verbindung stehen über Fernsprechverbindungen. Sie konnten nicht können, drahtlose Produkte ohne die Notwendigkeit an den Fernsprechverbindungen ihnen helfen konnten, ihre Kommunikationen zu verbessern.

Schließlich wenn Sie an Notwendigkeiten verkaufen, geben Sie Kunden mehr Gutschrift, als sie verdienen oder wünschen. Während Kunden immer nach rechts ungefähr sind, wo sie oben beenden möchten (Ziele); sie sind nicht immer nach rechts auf der besten Weise, dort zu erhalten (Produkte). Dieses ist, wo Sie übertreffen. Wenn Sie Kunden immer, Produkte in dem Erzielen ihrer Ziele ausgedrückt auszuwerten sicherstellen, verringern Sie das Potential für Enttäuschungen.

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