العام احتياجات العملاء عند بيع

وقد يبدو مثل ممارسة في تقسيم الشعرات. ما هو الفارق الكبير ما اذا كنت تستخدم كلمة الاهداف او الحاجات؟ الجواب هو "الوفره" عندما يحركها قيمة المبيعات على المحك. ومن اكثر من مجرد مسألة دلاليه عندما كنت التركيز على الاهداف وليس للاحتياجات. الاهداف حفز بكم الى التفكير أولا ان العملاء ؛ احتياجات اشجعكم على التفكير في معظمها شابه ذلك ، حسنا ، المنتجات. ومن الفرق بينكم وبين السمات بيع او شراء العملاء قيمة. الاهداف والاحتياجات غير قابلة للمصطلحات أو مفاهيم.

في البيع ، وهذه الشروط هي متعارضه تماما. كما نقطة من الاهتمام ، في اعلى الى بيع الكتاب من المرادفات (الحديث عن عظيم العطله القراءة) ، مرادفا مكتشف ، والهدف من ذلك هو كلمة لا ترد بوصفها مرادفا للاحتياجات والعكس بالعكس. وربما هذا ما يفسر لماذا لا احد على الاطلاق يشير إلى الاحتياجات الارتياح بيع الاهداف - كما الارتياح بيع. انك لا يسعه إلا أن يفكر في إرضاء احتياجات باعتبارها مكونا مطيع عقليه. هل أنت حقا في المبيعات لتلبية احتياجات الطريق بربارة عدن لم تظهر في التلفزيون احلم jeannie ( "رغبتكم هو بلدي القيادة ماستر")؟ الجواب هو مؤكد لا. مرة أخرى ، أنت في المبيعات يتجاوز العملاء التوقعات وتلقى أرباح أكبر للقيام بذلك.

ووفقا لالراءحه الكريهه & wagnalls القاموس ، كلمة يعني ضرورة "ان يكون عاجلا او الاستخدامات الضروريه ل[تفتقر الى شيء]." هذا التعريف يعني أن الزبائن هم على وجه السرعه يدرك ان شيئا تحديد الاحتياجات. لأن معظم الناس بصورة عاجلة تدرك الألم ، فمن السهل ان نفهم السبب في أن معظم مبيعات اساليب مساواه مع احتياجات الألم. لالباعه ، عبارة احتياجات والألم هي متبادله.

لذا ، شعبي استراتيجية المبيعات هو ان نسأل الزبائن ، "ما يضر او يبقي لكم حتى في الليل؟" من اجل الكشف عن آلامهم وثم التركيز على معالجة ذلك. وتعمل هذه الاستراتيجيه على مبدأ بسيط : كلما زاد الألم ، وكلما زاد الإلحاح ، وفرصة أكبر المبيعات. عندما كنت التركيز على الألم ، والمنطق الكامن وراء سهولة بيع خراطيم المياه الى المنازل مع الشعب على النار لا جدال. ومع ذلك ، فليس كل منزل الزبون هو على النار ؛ وانك لا تتمتع دائما خراطيم المياه لبيعها. عندما كنت التركيز على الاحتياجات ، وتنشأ المشاكل يمكن تجنبها.

هذه المشاكل تنشأ بسبب احتياجات محددة للغاية. الزبائن اعتقد انها فكرة جيدة عن ما "الحاجة" لعلاج الالم. مرة اخرى ، مع الناس النار على منازل نعرف انهم بحاجة الى خرطوم المياه. الالم واضح مع الزبائن تأكد انك - جنبا الى جنب مع كل منافس آخر تستطيع ان نتذكر - متسع من الوقت لتلبية احتياجاتها. انهم بحاجة تواريخ التسليم والاسعار مقارنة بحيث يمكنهم العثور عليها بأرخص الاسعار وأسرع التسليم. انت الآن في رد الفعل ، لا استباقي بيع واسطة. انت محددة وردا على الخروج من ال - تطلب الى الازرق. ومن الصعب بناء على طلبات محددة القيمه عندما قوة لكم للانضمام الى الحشود التي تتنافس على السعر والتسليم.

هذه الطلبات يمكن ان تكون فرصا ممتازة للبيع اذا كان لديك بالضبط اعتقد الزبائن المنتجات التي يحتاجونها. اذا كانت مباراة ، فاز للتو لكم "احتياجات اليانصيب". سيدة الحظ يبتسم لك. فقد تريدها على المشي الى ديارهم والبحث عن فقدت محافظ على طول الطريق. اكثر من المرجح ، منتجاتك ليست بالضبط ما كان يدور في خلد. اليكم ينتهي يحاولون اقناع الزبائن لديكم افضل المنتجات من هم انهم المنافسين وهما يقترحان. ملامح بداية الطيران ، وبالاضافة الى ايجاد نفسك في منتصف المناقصه الحروب ، وهناك مشكلة اخرى السطوح.

التركيز الضيق على احتياجات يضعف ايضا واحدة من اكبر نقاط القوة الخاصة بك. لكم الحد ما تتمتعون به من خبرة باعتبارها مشكلة الحلال. عندما فى طارئة او عاجلة الألم ، والزبائن لا نعتبر جميع البدائل لك ويمكن ان توصي بها من الخبرة. منها قرارات الشراء تدور فقط حول اسرع وتواريخ التسليم. عند هذه النقطه ، تبدو كمن جميع المنتجات والسلع ؛ وهناك سبب آخر لماذا يريدون اكثر من مورد واحد المزايده على بيع. ومن المفهوم ان الزبائن خصم الفوائد الطويلة الأجل عندما تركز على حالات الطوارئ القصيره الاجل.

آخر الصعبة خلال بيع تنشأ حالة طوارئ حتى عندما يتم اختيار الزبائن منتجاتك. عندما كنت تظن ان افضل علاج موجودة ، وانت برفق نحاول "unsell" العملاء على وضعها الراهن (وناقص) المنتج الاختيارات. ومع ذلك ، وأنت حريص على ان اشير الى انه اذا كانت هذه المنتجات الجديدة وتوحي لك لا مصلحة لهم ، وسيسعد لكم ان تقدم لهم مع اقتباس على طلباتها. مع ان قرار طرح الثقة ، فإنه من غير المستغرب ان لكم اللقاء المقاومة.

بمجرد ان تصل الى النقطه التي يمكن ان تعرض للخطر لكم قيادتكم بيع ، ومن المفهوم ان وقف لكم. لكم الاستقالة نفسك على استراتيجية تقوم على ان التفكير "انني حاولت. الآن حان الوقت لاعطاء الزبائن ما اعتقد انهم يحتاجون اليها. " لا احد يريد ان يخسر بيع. ومع ذلك ، تتخذونها خطر كبير اذا كان العميل الفقراء اختيارات لا يفي له أو لها اهداف واضحة. انك قد تحمل اللوم ، الا اذا كنت تظن ان معظم الزبائن القاء اللوم على انفسهم عندما المنتجات اصروا على شراء لا تساعدهم على طريقة التفكير.

جانيس إدواردز ، مدير التصنيع ، وقد قديم قطعة من معدات الانتاج وتريد ان تتأكد من انه في حال وقوع انها قد قطع الغيار على الموقع. وقالت إنها تدعو إلى الصانع ويقول البائع ، روبرت فينلاي ، وقالت انها تحتاج لزوم المحركات ومعدات الصيد المحددة في حالة الاعطال. روبرت ، بما لديه من العملاء المصالح الفضلى في القلب ، ويريد التأكد من جانيس لا النفايات المال على المعدات القديمة. مع انه يعرف ان بلده احدث الآلات خط الانتاج قد تصل الى 40 ٪ اكثر مما كان لها القدرة على الانتاج الحالي وحده. وقال انه يمكن بسهولة تبرير فروق الاسعار بين لصاحبه جديد ، ودولة - من احدث طراز الآلة وهذان قطع الغيار. آلة جديدة ستدفع لنفسها في اقل من ثمانيه عشر شهرا.

روبرت يشعر انه يعلم بالضبط ما تحتاج - جانيس جديد قطعة من المعدات. وقال إنه يبدأ في شرح جانيس الى الفرق الكبير في الانتاج الناتج بين نماذج جديدة وقديمة لها احد. جانيس يروي روبرت جميع الحق الذي تحتاجه الآن هو مقترح لهذه المكونات. وقالت انها سوف نتحدث عن شراء آلة جديدة عندما اشياء تبطئ. رغم ان الجميع نوايا طيبة ، والجميع خاسرين. جانيس يغفل فرصة لصرف الاموال لها بكفاءه أكبر ؛ روبرت يغفل فرصة لبيع جانيس حلا افضل. ما هو الخطأ؟

الجميع مساواته مع احتياجات المنتجات. جانيس شعرت انها في حاجة الى قطع غيار ، روبرت راي أنه بحاجة إلى توريد معدات جديدة. حاول ان يبيع بلده المنتج على الاسترداد الناجمة عن تحسين قدرات الانتاج بنسبة 40 ٪.

طريقة أكثر فعالية لنهج هذه الحاله سيكون من المبيعات الى استخدام الخطوات التالية :

1. روبرت يركز اولا على جانيس 'sبلوغ الهدف المتمثل فى منع الانهيارات ، بدلا من التركيز على انتاج الخلافات بين بلدها إله واحد جديد.

2. وقال انه يسأل كيف وقالت انها تشعر تجنيب المحركات ومعدات الصيد مجموعة سيساعد بلدها منع الانهيارات.

3. مع الاخذ في الاعتبار لها اجوبه ، ويوضح كيف السمات الجديدة المعدات التي تساعد في منع الأنهيارات يمكن قياسه على نحو أفضل - وهذا هو ، والتشخيصات الجديدة تحذر من الوشيكه المشاكل قبل وقوعها بحيث يمكن للعميل أن تتخذ اجراءات تصحيحيه ، وعادة الادخار ساعتين من الوقت الضائع.

4. وبمجرد ان يوافق جانيس هذه الفوائد ، روبرت يمكن ان نشير الى مالية اضافية المنافع التي يمكن اكتسابها من خلال زيادة قدرات الانتاج. ثانويه السمات والفوائد زيادة قيمة الا بعد ان العملاء من تحقيق اهدافها في الاهداف الرئيسية.

عندما كنت التركيز على الاحتياجات ، وتنشأ مشكلة اخرى. الانسه المبيعات لكم الفرص لانه حتى الناس الذين لا يمكن ان يكون الألم في حياتهم تحسنت - وهناك عدد اكبر من الاشخاص الاصحاء والمرضى من الناس. الزبائن مع الألم واضحة في كثير من الاحيان لا اشعر ان هناك أي فرص لتحسين اوضاعهم. الباعه الذين هم الألم مغناطيسات نفوت هذه الفرص لاطلاق العنان لقيمة خفية.

هذه المشاعر التي كثيرا ما تنشأ عندما يقوم العملاء لا يدركون الاساليب الحديثة للتقدم التكنولوجي. فعلى سبيل المثال ، اعتقد للمرة الاولى العملاء باستخدام الكربون ورقة ادخلت الى آلات ناسخة. الحديث عن هدف تحسين الانتاجية في طرق غير معروفة بعد. أحدث مثال على ذلك هو التكنولوجيا اللاسلكيه. غالبية الزبائن مطمئنون الانترنت (إي الألم) الاتصال عن طريق الاتصالات الهاتفية. فهم قد لا يعرفون كيف اللاسلكيه المنتجات دون الحاجة الى وصلات هاتفية قد يساعدها على تحسين اتصالاتها.

واخيرا ، عندما كنت تبيع لاحتياجات العملاء لكم اعطاء مزيد من القروض مما يستحقونه او يريدون. في حين ان الزبائن هم دائما عن الحق حيث انهم يريدون ينتهي (الاهداف) ؛ فهي ليست دائما على حق افضل طريقة لنصل الى هناك (المنتجات). هذا هو اين لك اكسل. عندما تأكد لكم الزبائن دائما تقييم المنتجات من حيث تحقيق اهدافها ، لكم تقليل احتمالات نشوء خيبات الامل.