Различные типы целей при продаже

А цели (опять же в соответствии с Funk и Wagnalls словарь) это "что-то к которой усилия или движения направлено - конец или цели". Клиентов цели всегда связаны либо достижения положительного результата или избежать негативной. Одна из первичных продаж обязанности мотивировать клиентам понять их целей. Обеспечение измеримые цели предоставляет клиентам, что мотивация. Цели становятся стандартов, с помощью которых клиенты судья вашей продукции. Чтобы внести целей, клиенты хотят добиться работы в вашем одолжении. Вы не говоря логике и оценке доказательств запустить их предсказуемого курса.

Знай клиентов целей, даже если они не

К счастью, большинство клиентов не знают, что цели они хотят достичь. Они даже не думаю, с точки зрения целей; По их мнению, с точки зрения потребностей. В конце концов, они в основном подвергаются продаж методы, направленные на удовлетворение потребностей, или боль. Однако лучшие возможности возникают, когда клиенты не знают своих целей. Скоро они будут - благодаря Вам. В качестве экспертов отрасли, знать своих клиентов "цели должны быть в случае, если они этого не делают. Выигрывают все (кроме конкурентов), когда вы помочь клиентам установить количественные и достижимости целей, которые точно отражать их приоритеты и подключиться к своему уникальные преимущества.

Если вы спросите, какие цели клиентов они пытаются добиться, будьте готовы к пустым выглядит, а также wonderment и признательность. Они будут реагировать "," Джи, я никогда не просил на этот вопрос раньше. " Сосредоточены на потребностях клиентов и продукта ориентированы продавцы не обсуждать целей. Это отсутствие цели дискуссии для вашего преимущества. Затем, они будут просить вас, "Что именно вы в виду под целями?" Вы должны уметь отвечать на их вопросы, зная типичные цели своей отрасли. Теперь Вы будете иметь возможности себя как клиента эксперта. Вы должны отделить себя от типичной продукции упаковки продавцы. Внимание: Ралли убийцей продаж звонок два "Что вы в виду?" Вопросы в строке. Если клиент просит вас: "Что вы в виду?" после того, что вы попросите его или ее целей, вы не можете ответить: "Что вы означать, что же я имею в виду?" Убедитесь, что вы знаете типичных задач отрасли.

Поэтому, Ваш первоначальный акцент продаж возможностей помочь клиентам определить свои цели. Когда вы помочь клиентам поставленных целей, не нужно ждать от них очевидную боль действовать на. Вы выступать в качестве катализатора мотивировать клиентов продолжать и достижения измеримых целей. Вы находитесь в контроле ваших собственных продаж судьбу, когда вы действовать (в отличие, когда вы реагировать).

Один большой продукт основания сосредоточиться на цели, не нуждается

Зачастую, клиенты будут просить особенностью, что Ваш продукт не обладает. Если вопрос клиентов о том, почему они нуждаются в том, что функция, трудно для них не вопрос вашей мотивации. В конце концов, если вы не можете предоставить функцию, что в ваших интересов чтобы удержать их от желающих его. Клиенты трудно ввиду вас в качестве цели участника. Вместе с этой точки зрения изменения, когда вы знаете, клиенты целей - и вопрос о том, как их функция, что помогает им в достижении их целей.

Например, клиент говорит он хочет разработке материала, который состоит из половины дюйма толщиной титана. Он знает, что вы только четверть дюйма толщиной разработке материала. Если вы ему вопрос о том, почему он должен с половиной дюйма, а не четверть дюйма толщиной, могут возникнуть подозрения, что Вы размещения Ваших собственных интересах (чтобы продажа живых) за его интересы. Однако, если вы знаете, его целью является предотвратить ржавление, вы могли бы спросить его, каким образом он думает половиной дюйма толщиной титана помогает ему предотвращения ржавчины. Если вы знаете ответ, вы можете определить размер разница достигает своей цели, или просто в конце концов, повышая издержки как функцию разбавления.

Общие категории клиента целей

Примеры общих категорий корпоративных клиентов и конкретных целей, см. таблицу ниже

От поставщика для поставщиков Партнер

Если сосредоточить внимание на клиентов, вы являетесь продавцом. Как продаже машины, отображать вашу продукцию и ждать клиентов покупать у вас. Вы оставьте его до клиентов с сырьевой менталитет выбрать goodie они хотят больше всего. Клиенты Закупочная решения определяется наличие продукции и цены. Трудно продать ценность в качестве продавца.

Если вы являетесь поставщиком, вам сосредоточиться на оказании помощи средним уровнем управления клиентами для достижения краткосрочных, измеримые цели с продукцией вы. Краткосрочные цели, как правило, связаны с вопросами, которые имеют непосредственное влияние на только их отдела, таких как улучшение деятельности или сокращения административных расходов. Вы вышли вперед продавцов по цепочке. Вы также имеете возможность получить компенсацию за ценность вашей продукции генерировать. Однако, как клиентам лучше понимать свои краткосрочные цели, то становится легче им начать сбор своей продукции. Теперь рискуют стать продавцом снова.

При помощи старших управления клиентами для достижения своих долгосрочных коммерческих целей, Вам стать партнером. Эти цели центр по Колонка 2 измеримых выгод, таких как повышение доли рынка, повышение цена акций, и снижение текучести сотрудников. Затем помочь клиентам, насколько ваши продукты помочь им добиться краткосрочных целей, согласующихся с их долгосрочными целями. Теперь Колонка 1 стоимость вашего отношения и стоимость изменения стали больше барьеров для клиентов, которые считают конкурентами быть просто продавцами и поставщиками.

Сегменты рынка и клиентов Цели

Когда вы поймете концепцию сегменты рынка, вы понимаете целей, что клиенты хотят достичь. Рыночные сегменты группы клиентов с аналогичными целями, что ответить на тот же предлагает в этом же пути. Их целями являются предсказуемыми. Когда можно прогнозировать их целей, вы можете дублировать Ваших успехов. В сегментах рынка обмена целей, что ваши уникальные преимущества или решительным функции могут ваши достижения наилучших возможностей продаж. Они в высшей ценностью на вашем самых сильных. Как далеко вы сегмента рынка зависит от той точки, на которой клиентов цели совпадают до уникальные преимущества вашей продукции и вашей компании.

Джуди Райт продавец продает услуги прачечной больницы, но не только любой больницы. Она знает, что крупные больницы и финансируемых государством больницах не делают хорошие перспективы.

Первые имеют собственные прачечные, когда они имеют более чем на триста коек, а вторые всегда торгах в прачечные услуги исключительно на низкие цены. Она понимает, что больницы не сегменте рынка, поскольку они имеют множество различных факторов. Вместо этого она классифицирует частных больниц с менее чем триста коек в высоком возможность сегменте рынка.

Более конкретные рыночной классификации, тем больше шансов, что ваша целевая сегментов рынка реагировать на то же предложение, одинаково. Очевидно, не могут быть классифицированы по сегментам рынка, когда их размер составляет ничтожную (нишевых рынков), если в Вашей прибыли от этих продаж огромны.

Концепция сегментов рынка далее подчеркивает различия между целями и потребностями (боль). Предприятия создавать свои организационные структуры сосредоточить внимание на различных сегментах рынка. Почти любая компания в эти дни в группах работников, удовлетворения конкретных групп потребителей с аналогичными целями. Оно не будет иметь смысла для этого типа структуры, если клиенты покупали в первую очередь для субъективных или эмоциональные причины (боль, потребности).