Verschillende soorten doelpunten bij de verkoop van

Een doel (weer volgens Funk & Wagnalls woordenboek) is "iets in de richting van die inspanning of beweging gericht is een eind-of doelstelling." Doelstellingen van klanten altijd gepaard gaan met ofwel het bereiken van een positief resultaat of vermijden van een negatieve. Een van de verkoop van uw primaire verantwoordelijkheden is om klanten te motiveren om hun doelen te begrijpen. Het maken van meetbare doelstellingen biedt klanten met die motivatie. Doelen worden de normen waaraan de klanten beoordelen uw producten. Je maakt de doelen klanten willen werken bereiken in uw voordeel. Je laat logica en meetbare bewijs lopen hun voorspelbaar natuurlijk.

Doelpunten Know Klanten 'Zelfs als ze niet

Gelukkig hebben de meeste klanten niet weten welke doelen zij willen bereiken. Ze doen zelfs niet denken in termen van doelen, ze denken in termen van behoeften. Immers, zijn ze voornamelijk zijn blootgesteld aan de verkoop methoden die gericht zijn op behoeften, of pijn. Maar je beste kansen voordoen als klanten niet weten van hun doelen. Binnenkort zullen zij-aan u te danken. Als deskundigen uit de branche, weten wat de doelstellingen van uw klanten moet worden voor het geval ze niet. Iedereen wint (met uitzondering van concurrenten) wanneer u klanten helpen om meetbare en haalbare doelen te stellen, dat juist gebaseerd op hun prioriteiten en maak verbinding met uw unieke sterke punten.

Als je vraagt klanten welke doelen ze willen bereiken, worden voorbereid op blanco ziet er als verwondering en waardering. Zij zullen antwoorden: "Goh, heb ik nooit voor die vraag gesteld." Behoefte-gerichte klanten en product-focused verkopers geen doelen te bespreken. Dit gebrek aan discussies doel is om uw voordeel. Dan zullen ze vragen jij, "Wat precies bedoel je met doelen?" Je moet in staat zijn om hun vragen door te weten de typische doelstellingen van hun industrie te beantwoorden. Je hebt nu gepositioneerd jezelf als een klant deskundige. Je moet jezelf gescheiden van het typische product-verpakking verkopers. Let op: De rally moordenaar van een verkoop gesprek is twee "Wat bedoel je?" vragen op een rij. Als de klant je vraagt, "Wat bedoel je?" nadat u vragen wat zijn of haar doelen zijn, kunt u geen antwoord, "Wat bedoel je, wat ik bedoel?" Zorg dat u weet typische industrie doelen.

Opmerking

De Universiteit van North Carolina's Kenan-Flagler Business School een enquête van de president-directeuren en senior management. Ze werd gevraagd wat zij beschouwd als de belangrijkste reden voor de ontmoeting met een verkoper. Meer dan 70 procent van hen antwoordde dat de kennis van een verkoper van hun industrie en bedrijf zou de belangrijkste reden waarom zij zouden instemmen om een afspraak te worden. Weten hun doelen maakt u dat verkoper.

Daarom is uw eerste nadruk in de verkoop kansen om klanten te helpen hun doelen te definiëren. Wanneer u helpen klanten doelen, hoeft u niet te wachten tot ze hebben een duidelijke pijn te handelen. Je fungeert als een katalysator om klanten voort te zetten en meetbare doelen te bereiken motiveren. U bent in controle van uw eigen sales lot wanneer u handelt (in tegenstelling tot wanneer je reageert).

Opmerking

Wanneer een klant heeft nog geen duidelijke doelen, vragen wat een ding zou maken van zijn of haar bedrijf concurrerender te maken. Ken de concurrenten van de sterke punten van uw klanten en zwakke punten en je wordt een waardevol bezit voor hen.

One Big Product Reden te richten op doelen, niet Needs

Vaak zullen de klanten vragen om een specifieke eigenschap dat uw product niet bezit. Als je klanten vraag op waarom ze nodig hebben die functie, is het moeilijk voor hen niet om uw motief vraag. Immers, als je niet kunt de functie geven, is het in uw beste belang om hen te ontmoedigen willen het. Klanten vinden het moeilijk om u te zien als een objectieve deelnemer. Maar dat perspectief verandert wanneer je weet dat de klanten doelen en vraag hen hoe die functie helpt hen bereiken van hun doelen.

Bijvoorbeeld, een klant zegt dat hij wil inlijsten materiaal dat bestaat uit half-inch-dik titanium. Hij weet dat je alleen voorzien kwart-inch-framing dik materiaal. Als je hem vraag waarom hij behoefte heeft aan een halve inch en geen kwart-inch dikte, kan vermoeden ontstaan dat u het plaatsen van uw eigen belangen (het bijhouden van de verkoop in leven) over zijn belangen. Echter, als je weet dat zijn doel is het voorkomen van roest, zou je dan hem vragen hoe hij denkt dat half-inch-dik titanium helpt hem voorkomen roest. Zodra u het antwoord weet, kunt u bepalen of de grootte verschil bereikt zijn doel, of gewoon eindigt het toevoegen van de kosten als een verdunning functie.

Algemene categorieën van de Klant Goals

Voor voorbeelden van algemene bedrijfsdoeleinden categorieën en specifieke klant doelen, zie de onderstaande tabel

Brede Doel Categorieën	Specifieke klantdoelen
Administratieve	Maximize organisatorische middelen De naleving van wetten en codes Zorgen levensduur van de organisatie
Klantenservice	Verbetering klanttevredenheid Verbetering imago
Financiën	Verbetering cashflow Verhoog het rendement op investering (ROI) Verbetering aandeelhouderswaarde Stijging winst
Concurrentievermogen	Stijging marktaandeel Ontwikkelen van nieuwe producten en diensten Maximaliseer engineering, productie, marketing en verkoop van middelen Openen van nieuwe markten Beheer groei en verandering
Operations	Verbetering betrouwbaarheid Verhoging van de efficiëntie en productiviteit Verbeteren werkomgeving Verminder bedrijfslasten Toename veiligheid

Voorbeelden van algemene bedrijfsdoeleinden categorieën en specifieke klant doelen.

Van Verkoper aan Leverancier tot Partner

Wanneer u scherpstelt op behoeften van de klanten, bent u een leverancier. Net als een automaat, display u uw producten en wacht op klanten bij u te kopen. U laat het aan klanten met een commodity mentaliteit om te kiezen welke ze willen goodie meest. De klanten kopen 'beslissingen worden gedreven door de beschikbaarheid van het product en de prijs. Het is moeilijk om waarde te verkopen als een leverancier.

Wanneer u een leverancier, concentreer je op het helpen van middle-management klanten op korte termijn te bereiken, meetbare doelen met de producten die u levert. Korte termijn doelen meestal sprake van problemen die een onmiddellijk effect op alleen hun afdeling, zoals het verbeteren van operaties of vermindering van de administratieve lasten. U hebt vóór verkopers verplaatst op de waardeketen. U hebt ook de mogelijkheid om te worden gecompenseerd voor de waarde van uw producten te genereren. Echter, zoals klanten beter hun korte-termijn doelen te begrijpen, wordt het makkelijker voor hen om te beginnen met het plukken van hun producten. Je hebt nu dreigen te worden van een leverancier weer.

Wanneer u helpen senior-management klanten om hun lange termijn business doelen te bereiken, word je een partner. Deze doelstellingen center op Kolom 2 meetbare voordelen, zoals verbetering van het marktaandeel, de toenemende aandelenkoers en het terugdringen van personeelsverloop. Vervolgens helpen klanten herkennen hoe uw producten helpen om op korte termijn doelstellingen te bereiken die in overeenstemming zijn met hun lange-termijn doelstellingen. Nu is de kolom 1 waarde van uw relatie en de kosten van de verandering groter geworden belemmeringen voor klanten die van mening zijn concurrenten worden louter verkopers en leveranciers.

Marktsegmenten en klanten te bereiken '

Als je begrijpt het concept van marktsegmenten, Begrijp je de doelen die klanten willen bereiken. Marktsegmenten zijn groepen van klanten met vergelijkbare doelstellingen die reageren op dezelfde aanbiedingen op dezelfde manier. Hun doelen zijn voorspelbaar. Als je hun doelen kunnen voorspellen, dan kunt u uw verkoop dupliceren successen. De marktsegmenten verdeling doelen die je unieke sterktes of sterkste functies kunnen bereiken zijn uw beste verkoopkansen. Zij plaatsen de hoogste waarde op uw sterke punten. Hoe ver je segment van een markt hangt af van het tijdstip waarop de doelstellingen van klanten wedstrijd tot aan de unieke sterke punten van uw producten en uw bedrijf.

Voorbeeld

Verkoper Judy Wright verkoopt wasservice aan ziekenhuizen, maar niet zomaar een ziekenhuis. Ze weet dat grote ziekenhuizen en de overheid gefinancierde ziekenhuizen niet maken goede vooruitzichten.

De voormalige hebben hun eigen wasserette wanneer zij meer dan driehonderd bedden, terwijl de laatste altijd bod uit wasservice uitsluitend op de laagste prijzen. Ze realiseert zich dat ziekenhuizen zijn niet een marktsegment, omdat ze hebben veel verschillende factoren. In plaats daarvan, classificeert ze prive-ziekenhuizen met minder dan driehonderd bedden als een hoge-gelegenheid marktsegment.

De meer specifieke indeling van de markt, hoe groter de kans dat uw doelgroep marktsegmenten reageren op dezelfde bieden, op dezelfde manier. Natuurlijk, niet classificeren marktsegmenten tot het punt waar hun grootte minuscuul is (niche markten), tenzij uw winstmarges op deze verkoop zijn enorm.

Het concept van de marktsegmenten benadrukt verder de verschillen tussen de doelstellingen en behoeften (pijn). Bedrijven zetten hun organisatiestructuur te concentreren op verschillende marktsegmenten. Bijna elk bedrijf heeft deze dagen groepen van werknemers die tegemoet te komen aan specifieke groepen van klanten met vergelijkbare doelstellingen. Het zou niet zinvol voor dit type structuur te bestaan als klanten kochten in de eerste plaats voor subjectieve of emotionele redenen (pijn, behoeften).

een artikel ingediend door Patricia Terrone

Disclaimer: Onze website is niet verantwoordelijk voor de informatie in dit artikel. In dit artikel wordt op geen enkele manier de standpunten, meningen, gedachten of overtuigingen van de artikelen directory personeel.
Vertaling aankondiging: Het artikel "Verschillende soorten doelpunten bij verkoop" is vertaald met behulp van een geautomatiseerde vertaling dienst. Onze excuses voor eventuele vertaalfouten die heeft plaatsgevonden. Dank u voor uw begrip.