서로 다른 종류의 목표가 판매

목표를 (다시 따르면 펑크 & wagnalls 사전)는 "무언가를 향해 어떤 노력이나 운동이 지시 - 끝이 또는 객관적입니다." 고객 '의 목표 달성에 긍정적인 결과가 항상 관여하거나 또는 기피 마이너스 하나입니다. 하나의 주 영업 책임은 의욕 고객이 자신의 목표를 이해합니다. 고객과 함께 만드는 목표를 측정하는 동기를 제공합니다. 목표가 될 고객이 판단할 수있는 기준을 상대로 귀하의 제품입니다. 고객이 원하는 목표를 달성할 수 있도록 작업이 귀하에게 유리합니다. 논리 및 측정 증거를 실행할 수 있도록 그들의 예측 코스입니다.

아는 고객 '목표를하지 않는 경우라도

다행히 대부분의 고객이 자신이 원하는 목표 달성을 위해 무엇을 모르겠다. 그들의 관점에서 목표를 생각조차하지 않는다; 그들의 관점에서 생각해야합니다. 결국, 그들이 주로에 노출되고 판매 방법이 초점을 요구, 또는 통증이있습니다. 그러나, 귀하의 최상의 기회가 발생하면 고객이 자신의 목표를 알지 못한다. 곧 그들은 - 덕분에 수있습니다. 로서 업계 전문을 알고 무엇을 귀하의 고객 '목표가되어야하지 않는 경우에 대비한다. 누구나 승 (단, 경쟁 업체)을하면 도움이 고객을 설정하려면 산술 및 달성 목표를 정확하게 반영하는 그들의 우선순위와 연결하여 귀하의 독특한 장점입니다.

고객이 무엇을 요청할 때 목표를 달성하려고하는 그들은, 철저히 준비를위한 빈 외모뿐 아니라 궁금해서 및 감사합니다. 그들이 반응, "저런, 나는 그 질문에 대답하기 전에 적이있습니다." 필요 - 초점을 고객 및 제품 - 포커스를 판매하지 않는 토론의 목표입니다. 이 부족으로 목표를 논의가를 귀하의 장점입니다. 그런 다음, 그들이 요청하면, "이란 무엇을 의미하는 목표를 정확하게 할 수 있습니까?" 그들의 질문에 답변을 드릴 수 있어야합니다 모르고하여 업계의 일반적인 목표가있다. 이제 고객이 전문가로서 자신이 위치합니다. 당신이 분리된 자신의 일반적인 제품 - 포장을 판매합니다. 주의 : 집회 킬러의 매출을 호출은 두 개의 "무슨 뜻입니까?" 질문이 연속됩니다. 만약 고객하라는, "무슨 뜻입니까?" 후에는 자신의 목표가 무엇을 요청하실 수없습니다 답변, "무슨 의미는, 무엇을 의미합니까?" 일반적인 업계의 목표를 알고 있어야합니다.

따라서, 귀하의 초기를 강조하는 데 도움이 고객의 판매 기회는 자신의 목표를 정의합니다. 목표를 설정할 때 도움이 고객을 할 필요가없습니다 기다리는 이들을 갖고 분명한 통증을 행동의 기준으로 삼을. 여러분의 역할은 촉매를 의욕 고객을 측정 목표 달성을 추구하고있습니다. 여러분이 컨트롤은 자신의 매출을 운명 때 행동 (이와 반대로하면 반응).

하나의 큰 제품 이유에 초점을 목표, 필요하지 않습니다

자주, 고객이 요청이 특정 기능이 귀하의 제품을 소유하지 않는다. 질문을하면 고객이 왜 그들이 필요하는 기능, 어려운 질문에 대한 그들의 동기가 적용되지 않습니다. 결국,이 기능을 제공할 수 없다면, 그것은 귀하의 최상의 이익을 위해 그들의 의욕 싶은 것이있습니다. 고객이 어렵다는 객관적인 참여자를 볼 수있습니다. 그러나,이 시각을 변경하는 경우는 고객의 목표를 알고 -하고있는 기능을하는 방법에 대한 질문에 그들 자신의 목표를 달성하는 데 도움이있습니다.

예를 들어, 고객이 원하는 도용하는 자료라고 그는 30 - 인치 - 두께 티타늄 구성되어있다. 그는 않는다는 사실을 알 수만을 제공 분기 - 인치 - 두께 도용 자료입니다. 그를 필요로하는 이유에 대해 질문을하는 경우 그 절반 - 인치와 않는 한 분기 - 인치 두께, 의혹이 발생할 수있는 배치 자신의 관심 분야 (유지의 판매 생존해)을 통해 자신의 관심사입니다. 그러나, 자신의 목표를 알고있는 경우는 금속제을 방지하기 위해, 다음을달라고 요청할 수 있다고 생각하는 방법 0.5 - 인치 - 두께 티타늄 그를 막는 데 도움이 녹. 한번에 대한 답변을 알고, 크기가 차이가 있는지 여부를 확인할 수있습니다 자신의 목표를 달성하고, 아니면 그냥 엔드까지 추가 비용을 섞는 기능을합니다.

일반 카테고리의 고객이 목표를

에 대한 사례는 일반적인 기업의 범주와 특정 고객의 목표, 아래 테이블을 참조하십시오

에서 공급 업체에 공급을 파트너

때 초점을 고객의 요구, 여러분은 공급 업체입니다. 마치 자판기면 디스플레이의 제품 및 기다리는 고객을 구매할 수있습니다. 최대 고객을 남길 수있는 것이 어떤 goodie 자신이 원하는 상품을 선택할 정신력 대부분입니다. 는 고객의 구매 의사 결정이 주도 용성의 제품과 격을합니다. 어렵를 판매 값으로 공급 업체입니다.

가 나타나면 협력 경우에 집중할 수 있도록 중간 - 관리 고객을 달성할 짧은 - 용어, 측정가 목표로하는 제품을 공급합니다. 짧은 - 용어 목표가 보통이 즉각적인 효과를 포함하고있는 문제에 대해서만 이들 부서와 같은 개선 작업을하거나 행정 비용을 줄이고있습니다. 이동할 수있는가 치 사슬을 앞두고 공급 업체입니다. 또한 보상에 값을 수있는 기회를 제공하여 제품을 생성합니다. 그러나, 그들의 짧은 - 용어를 목표로 고객을 더 잘 이해가되기보다 쉽게 따기가 자신의 제품에 대한 그들을 시작합니다. 이제 공급 업체가 다시 위험이 될 수있습니다.

때 도움을 선임 - 관리를 고객이 그들의 오랜 - 용어 비즈니스 목표를 달성하면 될 파트너입니다. 이러한 목표를 센터에 대한 열의이 측정 혜택과 같은 개선을 시장 점유율을 늘리는 주, 그리고 직원 매출 감소합니다. 그런 다음 도움말을 고객이 귀하의 제품을 인식하는 방법 짧은 - 임기의 목표를 달성하는 데 도움 그들은 그들의 오랜 - 임기의 목표와 일치합니다. 이제는 열 1 값의 관계와 비용이 변경되기 큰 장벽을 고려하여 고객에게 경쟁 업체가 공급 업체 및 공급 업체에 불과합니다.

시장 세그먼트와 고객의 목표를

의 개념을 이해하면 시장 세그먼트 경우 고객이 원하는 것을 이해하고 목표가를 달성합니다. 시장 세그먼트는 그룹의 고객이 비슷한 목표가있는 응답을 같은 제안은 같은 방법으로합니다. 그들의 목표는 예측할 수있습니다. 하는 경우를 예측할 수있습니다 자신의 목표, 중복 귀하의 매출을 성공하실 수있습니다. 이 시장 세그먼트를 공유 목표는 귀하의 고유의 강점이나 강력한 기능들이 귀하의 최고의 영업 기회를 획득할 수있습니다. 이들 장소가가 장 높은 값에 대한 귀하의가 장 큰 장점입니다. 시장 세그먼트를 얼마나 멀리있습니다 시점에 따라 달라집니다 고객 '의 목표가 일치 최대의 독특한 강점의 제품과 귀하의 회사입니다.

영업 사원 주디 라이트를 판매 세탁 서비스를 병원, 그러나뿐만 아니라 모든 병원입니다. 그녀는 잘 알고있는 대형 병원 및 공립 병원을 사용하지 마십시오 좋은 전망입니다.

이 전에는 자신의 세탁 시설을 때 그들이 넘는 300 침대, 반면 후자는 항상 아웃 세탁 서비스를 전적에 대한 최저 입찰가 격입니다. 그녀는 깨닫게하는 병원은 아닙니다 시장 세그먼트를하기 때문에 그들이 많은 변화 요인입니다. 대신, 그녀는 분류 사립 병원과 300 병상 미만으로 높음 - 기회 시장 세그먼트를합니다.

가 구체적이 시장으로 분류,수록 기회가 귀하의 타겟 시장 세그먼트에 응답을 같은 제안을 같은 방식입니다. 당연히 분류할 시장 세그먼트를하는 지점하지 않는 그들의 크기는 80.4 (틈새 시장)을하지 않는 한 귀하의 이익을 여백에 해당 매출은 거대합니다.

시장 세그먼트의 개념을 더욱 강조의 차이점은 목표와 요구 (통증)을합니다. 기업들의 조직 구조를 설정 서로 다른 시장 세그먼트에 전념합니다. 거의 모든 회사 요즘은 그룹의 직원들이 눈치를 특정 그룹의 고객이 비슷한 목표입니다. 이 유형의 이해를위한 것이 아닙니다 구조가 존재할 경우 고객이 구입한 주로에 대한 주관적인 또는 정서적인 이유로 (통증, 필요).