Tipi differenti di obiettivi quando vendono

Un obiettivo (ancora secondo il dizionario di Wagnalls & del funk) è "qualcosa verso cui lo sforzo o il movimento sia diretto—un'estremità o un obiettivo." Gli obiettivi dei clienti coinvolgono sempre raggiungere un risultato positivo o evitare negativo. Una delle vostre responsabilità primarie di vendite deve motivare i clienti per capire i loro obiettivi. Rendere gli obiettivi misurabili fornisce ai clienti quella motivazione. Gli obiettivi si transformano in nei campioni contro cui i clienti giudicano i vostri prodotti. Incitate i clienti di obiettivi a desiderare realizzare il lavoro nel vostro favore. Lasciate la logica e la prova misurabile fa funzionare il loro corso prevedibile.

Conosca Gli Obiettivi Dei Clienti Anche se Non

Fortunatamente, la maggior parte dei clienti non conoscono che obiettivi desiderano realizzare. Neppure non pensano in termini di obiettivi; pensano in termini di bisogni. Dopo tutto, pricipalmente sono stati esposti ai metodi di vendite che mettono a fuoco sui bisogni, o fanno soffrire. Tuttavia, le vostre occasioni migliori presentano quando i clienti non conoscono i loro obiettivi. Presto ringraziamenti— di volontà a voi. Come esperto di industria, conosca che cosa obiettivi dei vostri clienti dovrebbero essere nel caso non. Tutto vince (tranne i competitori) quando aiutate i clienti a regolare gli obiettivi quantificabili e raggiungibili che riflettono esattamente le loro priorità e collegano alle vostre resistenze uniche.

Quando chiedete a clienti che obiettivi stanno provando a realizzare, sia preparato per gli sguardi in bianco come pure wonderment ed apprezzamento. Risponderanno, "Gee, mai non sono stato chiesto che domanda prima." i clienti bisogno-messi a fuoco ed i commessi prodotto-messi a fuoco non discutono gli obiettivi. Questa mancanza di discussioni di obiettivo è al vostro vantaggio. Allora, vi chiederanno , "che cosa voi significano esattamente dagli obiettivi?" Dovete potere rispondere alle loro domande conoscendo gli obiettivi tipici della loro industria. Ora vi sarete posizionati come esperto del cliente. Vi sarete separati dai commessi tipici dell'prodotto-imballaggio. Attenzione: L'assassino di raduno di una chiamata di vendite è due "che cosa voi significano?" domande in una fila. Se il cliente vi chiede, "che cosa significano?" dopo che chiediate che cosa i suoi obiettivi sono, non potete rispondere a, "che cosa voi significano, che cosa io significano?" Vi assicurate conoscere gli obiettivi tipici di industria.

Nota

L'università di scuola di affari di Kenan-Flagler del North.carolina ha eseguito un'indagine dei quadri principali e dell'amministrazione maggiore. Sono stati chiesti che cosa hanno considerato come la motivazione più importante per venire a contatto di un commesso. Più di 70 per cento di loro hanno risposto che la conoscenza del commesso della loro industria ed azienda sarebbe la ragione per la quale principale accosentirebbero ad un appuntamento. Conoscere i loro obiettivi vi rende quel commesso.

Di conseguenza, la vostra enfasi iniziale nelle occasioni di vendite deve aiutare i clienti a definire i loro obiettivi. Quando aiutate gli obiettivi regolati clienti, non dovete aspettarli per avere un dolore evidente da comportarsi su. Fungete da catalizzatore per motivare i clienti per perseguire e realizzare gli obiettivi misurabili. Siete nel controllo del vostro proprio destino di vendite quando vi comportate (in contrasto con quando reagite).

Nota

Quando un cliente non ha obiettivi definiti, chieda che cosa una cosa renderebbe alla sua azienda più competitivo. Sappia che i competitori delle resistenze dei vostri clienti e le debolezze e voi vi transformate in in un bene importante a loro.

Un motivo grande del prodotto mettere a fuoco sugli obiettivi, non bisogni

Spesso, i clienti chiederanno una caratteristica specifica che il vostro prodotto non possiede. Quando interrogate i clienti sopra perchè hanno bisogno di quella caratteristica, è difficile per loro da non mettere in discussione il vostro motivo. Dopo tutto, se non potete fornire la caratteristica, è nei vostri interessi scoraggiarli dal desiderarla. I clienti lo trovano duro osservarli come partecipante obiettivo. Tuttavia, quella prospettiva cambia quando conoscete gli obiettivi dei clienti—e lo interrogate su come quella caratteristica li aiuta a realizzare i loro obiettivi.

Per esempio, un cliente dice che desidera il materiale d'incorniciatura che consiste del titanio metà-pollice-spesso. Sa che fornite soltanto il materiale d'incorniciatura quarto-pollice-spesso. Se lo interrogate sopra perchè ha bisogno di un mezzo-pollice e non di uno spessore di quarto-pollice, i sospetti possono presentare che state disponendo i vostri propri interessi (che mantengono la vendita viva) sopra i suoi interessi. Tuttavia, se sapete il suo obiettivo è di evitare l'arrugginimento, potreste allora chiedergli che come pensa gli aiuti di titanio metà-pollice-spessi lui impediscono la ruggine. Una volta che conoscete la risposta, potete determinare se la differenza di formato realizzi il suo obiettivo, o le estremità giuste in su che aggiungono costa come caratteristica di diluzione.

Categorie generali di obiettivi del cliente

Per degli esempi delle categorie corporative generali e degli obiettivi specifici del cliente, veda la tabella qui sotto

Vaste Categorie Di Obiettivo	Obiettivi Specifici Del Cliente
Amministrativo	Elevi le risorse organizzative Accerti la conformità alle leggi ed ai codici Accerti la longevità dell'organizzazione
Servizio Di Cliente	Migliori la soddisfazione di cliente Migliori l'immagine corporativa
Finanze	Migliori il movimento di cassa Aumenti il ritorno sull'investimento (ROI) Migliori il valore dell'azionista Aumenti i profitti
Competitività	Aumenti la percentuale del mercato Sviluppi i nuovi prodotti ed i servizi Elevi l'ingegneria, il manufacturing, l'introduzione sul mercato e vendere le risorse Apra i nuovi mercati Controlli lo sviluppo e cambi
Funzionamenti	Migliori l'affidabilità Aumenti l'efficienza ed il rendimento Migliori l'ambiente del lavoro Riduca le spese d'esercizio Aumenti la sicurezza

Esempi delle categorie corporative generali e degli obiettivi specifici del cliente.

Dal fornitore al fornitore al socio

Quando mettete a fuoco sui bisogni dei clienti, siete un fornitore. Come un distributore automatico, visualizzate i vostri prodotti ed aspettate i clienti per comprare da voi. Lo lasciate fino ai clienti con una mentalità dei prodotti per scegliere che il goodie desidera la maggior parte. Le decisioni d'acquisto dei clienti sono guidate da disponibilità del prodotto e del prezzo. È difficile da vendere il valore come fornitore.

Quando siete un fornitore, vi concentrate sui clienti d'assistenza dell'centrale-amministrazione per realizzare gli obiettivi di breve durata e misurabili con i prodotti che fornite. Gli obiettivi di breve durata coinvolgono solitamente le edizioni che hanno un effetto immediato soltanto sul loro reparto, come migliorare i funzionamenti o riduzione delle spese amministrative. Vi siete mossi davanti ai fornitori sulla catena di valore. Inoltre avete l'occasione da compensare il valore che i vostri prodotti generano. Tuttavia, come clienti migliori capisca i loro obiettivi di breve durata, esso diventa più facile affinchè loro inizino a selezionare i loro prodotti. Ora rischiate diventare un fornitore ancora.

Quando aiutate i clienti dell'maggiore-amministrazione a realizzare i loro obiettivi di lunga durata di affari, diventate un socio. Questi obiettivi concentrano sui benefici misurabili della colonna 2, come migliorare la percentuale del mercato, sul prezzo di riserva aumentante e sulla riduzione del giro d'affari degli impiegati. Allora aiutate i clienti a riconoscere come i vostri prodotti li aiutano a realizzare gli obiettivi di breve durata che sono costanti con i loro obiettivi di lunga durata. Ora il valore della colonna 1 del vostro rapporto ed il costo di cambiamento si transformano in in barriere più grandi ai clienti che considerare i competitori come fornitori e fornitori puri.

Segmenti del mercato ed obiettivi dei clienti

Quando capite il concetto dei segmenti del mercato, capite gli obiettivi che i clienti desiderano realizzare. I segmenti del mercato sono gruppi dei clienti con gli obiettivi simili che rispondono alle stesse offerte negli stessi sensi. I loro obiettivi sono prevedibili. Quando potete predire i loro obiettivi, potete duplicare i vostri successi di vendite. I segmenti del mercato che ripartiscono gli obiettivi che le vostre resistenze uniche o caratteristiche più forti possono realizzare sono le vostre occasioni di vendite migliori. Dispongono l'più alto valore sulle vostre resistenze più grandi. Quanto lontano vi suddividete un mercato dipende dal punto a cui gli obiettivi dei clienti abbinano fino alle resistenze uniche dei vostri prodotti e della vostra azienda.

Esempio

Il commesso Judy Wright vende i servizi di lavanderia agli ospedali, ma non appena a tutti gli ospedali. Sa che i grandi ospedali e gli ospedali pubblicamente costituiti un fondo per non fanno i buoni prospetti.

Il precedenti hanno loro proprie facilità della lavanderia quando hanno più di trecento basi, mentre sempre l'offerta posteriore verso l'esterno i servizi di lavanderia solamente sui prezzi più bassi. Si rende conto che gli ospedali non sono un segmento del mercato perché hanno molti fattori di variazione. Invece, classifica gli ospedali riservati con meno di trecento basi come segmento del mercato di alto-occasione.

Più specifica la classificazione del mercato, migliori le probabilità che i vostri segmenti del mercato di obiettivo rispondono alla stessa offerta, lo stesso senso. Ovviamente, non classifichi i segmenti del mercato al punto in cui il loro formato è minuscule (mercati del posticino) a meno che i vostri margini di guadagno su quelle vendite siano enormi.

Il concetto dei segmenti del mercato avanza i punti culminanti le differenze fra gli obiettivi ed i bisogni (dolore). I commerci hanno installato la loro struttura organizzativa per concentrarsi sui segmenti differenti del mercato. Quasi tutta l'azienda attualmente ha gruppi degli impiegati che approvvigionano ai gruppi specifici dei clienti con gli obiettivi simili. Non avrebbe il significato per questo tipo di struttura esistere se clienti comprati soprattutto per i motivi soggettivi o impressionabili (dolore, bisogni).

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