Différents types de buts en se vendant

Un but (encore selon le dictionnaire de trouille et de Wagnalls) est "quelque chose vers lequel l'effort ou le mouvement est dirigé—une extrémité ou un objectif." Les buts des clients impliquent toujours de réaliser un résultat positif ou d'éviter négatif. Une de vos responsabilités primaires de ventes doit motiver des clients pour comprendre leurs buts. Rendre des buts mesurables fournit à des clients cette motivation. Les buts deviennent les normes contre lesquelles les clients jugent vos produits. Vous incitez les clients de buts à vouloir réaliser le travail en votre faveur. Vous laissez la logique et la preuve mesurable courent leur cours prévisible.

Savez Les Buts Des Clients Même si Ils Pas

Heureusement, la plupart des clients ne savent pas quels buts ils veulent réaliser. Ils ne pensent pas même en termes de buts ; ils pensent en termes de besoins. Après tout, ils ont été principalement exposés aux méthodes de ventes qui se concentrent sur les besoins, ou font souffrir. Cependant, vos meilleures occasions se présentent quand les clients ne savent pas leurs buts. Bientôt elles mercis— de volonté à vous. En tant qu'expert en matière d'industrie, savez ce qu'être les buts de vos clients devraient au cas où ils pas . Chacun gagne (excepté des concurrents) quand vous aidez des clients à fixer les objectifs quantifiables et possibles qui reflètent exactement leurs priorités et se relient à vos forces uniques.

Quand vous demandez à des clients quels buts ils essayent de réaliser, soyez préparé pour des regards blancs comme l'émerveillement et l'appréciation. Ils répondront, "Gee, ne m'ai été jamais demandé que question avant." les clients Avoir besoin-focalisés et les vendeurs produit-focalisés ne discutent pas des buts. Ce manque de discussions de but est à votre avantage. Puis, ils vous demanderont , "ce qui exactement vous signifient par des buts?" Vous devez pouvoir répondre à leurs questions en sachant les buts typiques de leur industrie. Vous vous serez maintenant placé en tant qu'expert en matière de client. Vous vous serez séparé des vendeurs typiques d'produit-emballage. Attention : Le tueur de rassemblement d'une visite d'un représentant est deux "ce qui vous signifient?" questions dans une rangée. Si le client vous demande, "ce qui vous signifient?" après que vous demandiez ce que sont ses buts, vous ne pouvez pas répondre, "ce qui vous signifient, ce qui je signifient?" Vous assurez vous savoir des buts typiques d'industrie.

Note

L'université de l'école du nord d'affaires de Kenan-Flagler de la Caroline a conduit un aperçu des cadres supérieurs et de la haute direction. leur ont été demandés ce qu'ils ont considéré comme le motif le plus important de rencontrer un vendeur. Plus de 70 pour cent d'eux ont répondu que la connaissance d'un vendeur de leur industrie et compagnie serait la raison principale pour laquelle ils seraient d'accord sur un rendez-vous. Savoir leurs buts vous fait ce vendeur.

Par conséquent, votre emphase initiale dans des possibilités commerciales doit aider des clients à définir leurs buts. Quand vous aidez des objectifs fixés par clients, vous n'avez pas besoin de les attendre pour avoir une douleur évidente à agir au moment. Vous agissez en tant que catalyseur pour motiver des clients pour poursuivre et réaliser des buts mesurables. Vous êtes dans la commande de votre propre destin de ventes quand vous agissez (par opposition à le moment où vous réagissez).

Note

Quand un client n'a pas des buts définis, demandez ce qu'une chose ferait à sa compagnie plus concurrentiel. Savez que les concurrents des forces de vos clients et les faiblesses et vous devenez des capitaux valables à elles.

Une grande raison de produit de se concentrer sur des buts, pas les besoins

Souvent, les clients demanderont un dispositif spécifique que votre produit ne possède pas. Quand vous interrogez des clients dessus pourquoi ils ont besoin de ce dispositif, il est difficile que ils ne remettent pas en cause votre motif. Après tout, si vous ne pouvez pas fournir le dispositif, il est dans vos meilleurs intérêts de les décourager de le vouloir. Les clients ont du mal à vous regarder en tant que participant objectif. Cependant, cette perspective change quand vous savez les buts de clients—et les interrogez sur la façon dont ce dispositif les aide à réaliser leurs buts.

Par exemple, un client dit qu'il veut le matériel encadrant qui se compose du titane moitié-pouce-épais. Il sait que vous fournissez seulement le matériel encadrant quart-pouce-épais. Si vous l'interrogez dessus pourquoi il a besoin d'un demi-pouce et pas d'une épaisseur de quart-pouce, les soupçons peuvent surgir que vous placez vos propres intérêts (maintenant la vente vivante) au-dessus de ses intérêts. Cependant, si vous savez son but est d'empêcher le rouillement, vous pourriez alors lui demander que comment il pense les aides titaniques moitié-pouce-épaisses il empêchent la rouille. Une fois que vous savez la réponse, vous pouvez déterminer si la différence de taille réalise son but, ou les extrémités justes ajoutant coûte comme dispositif de dilution.

Catégories générales des buts de client

Pour des exemples des catégories de corporation générales et des buts spécifiques de client, voir la table ci-dessous

Larges Catégories De But	Buts Spécifiques De Client
Administratif	Maximisez les ressources d'organisation Assurez la conformité aux lois et aux codes Assurez la longévité de l'organisation
Service à la clientèle	Améliorez la satisfaction de client Améliorez la réputation de la société
Finances	Améliorez la marge brute d'autofinancement de financement Augmentez le retour sur l'investissement (ROI) Améliorez la valeur d'actionnaire Augmentez les bénéfices
Compétitivité	Augmentez le part de marché Développez les nouveaux produits et les services Maximisez la technologie, la fabrication, le marketing, et vendre des ressources Ouvrez les marchés Contrôlez la croissance et changez
Opérations	Améliorez la fiabilité Augmentez l'efficacité et la productivité Améliorez l'environnement de travail Réduisez les dépenses de fonctionnement d'exploitation Augmentez la sûreté

Exemples des catégories de corporation générales et des buts spécifiques de client.

Du fournisseur au fournisseur à l'associé

Quand vous vous concentrez sur les besoins de clients, vous êtes un fournisseur. Comme un distributeur automatique automatique, vous exposez vos produits et attendez des clients pour acheter de vous. Vous le laissez jusqu'aux clients avec une mentalité des produits pour choisir que le goodie ils veulent les la plupart. Les décisions d'achat des clients sont conduites par disponibilité de produit et de prix. Il est difficile de vendre la valeur en tant que fournisseur.

Quand vous êtes un fournisseur, vous vous concentrez sur les clients aidants de moyen-gestion pour réaliser des buts à court terme et mesurables avec les produits que vous fournissez. Les buts à court terme impliquent habituellement les issues qui ont un effet immédiat sur seulement leur département, tel qu'améliorer des opérations ou réduire des frais généraux. Vous vous êtes déplacé en avant des fournisseurs sur la séquence de valeurs. Vous avez également l'occasion à compenser la valeur que vos produits produisent. Cependant, comme clients meilleurs il comprend leurs buts à court terme, il devient plus facile pour elles commencer à sélectionner leurs produits. Vous risquez maintenant de devenir un fournisseur encore.

Quand vous aidez des clients d'aîné-gestion à réaliser leurs buts à long terme d'affaires, vous devenez un associé. Ces buts portent sur les avantages mesurables de la colonne 2, tels qu'améliorer le part de marché, le cours des actions d'actions croissant, et réduire le chiffre d'affaires des employés. Vous aidez alors des clients à identifier comment vos produits les aident à réaliser les buts à court terme qui sont conformés à leurs objectifs à long terme. Maintenant la valeur de la colonne 1 de votre rapport et le coût de changement deviennent de plus grandes barrières aux clients qui considèrent comme étant des concurrents de seuls fournisseurs et fournisseurs.

Segments du marché et buts des clients

Quand vous comprenez le concept des segments du marché, vous comprenez les buts que les clients veulent réaliser. Les segments du marché sont des groupes de clients avec les buts semblables qui répondent aux mêmes offres des mêmes manières. Leurs buts sont prévisibles. Quand vous pouvez prévoir leurs buts, vous pouvez reproduire vos succès de ventes. Les segments du marché partageant les buts que vos forces uniques ou dispositifs plus forts peuvent réaliser sont vos meilleures possibilités commerciales. Ils placent la valeur la plus élevée sur vos plus grandes forces. À quelle distance vous segmentez un marché dépend du point auquel les buts des clients s'assortissent jusqu'aux forces uniques de vos produits et de votre compagnie.

Exemple

Le vendeur Judy Wright vend des blanchisseries aux hôpitaux, mais pas simplement à tous les hôpitaux. Elle sait que les grands hôpitaux et les hôpitaux publiquement placés ne font pas de bonnes perspectives.

Les anciens ont leurs propres équipements de blanchisserie quand elles ont plus de trois cents lits, tandis que la dernière toujours offre hors des blanchisseries seulement sur les plus bas prix. Elle se rend compte que les hôpitaux ne sont pas un segment du marché parce qu'ils ont beaucoup de facteurs variables. Au lieu de cela, elle classifie les hôpitaux privés avec moins de trois cents lits comme segment du marché d'haut-occasion.

Plus la classification du marché est plus spécifique, plus les chances que vos segments de cible répondent à la même offre sont meilleures, la même manière. Évidemment, ne classifiez pas les segments du marché au point où leur taille est minuscule (des marchés de place) à moins que vos marges bénéficiaires en ces ventes soient énormes.

Le concept des segments du marché promeuvent des points culminants les différences entre les buts et les besoins (douleur). Les entreprises ont installé leur structure d'organisation pour se concentrer sur différents segments du marché. Presque n'importe quelle compagnie a de nos jours des groupes d'employés qui approvisionnent aux groupes spécifiques de clients avec les buts semblables. Il ne se comprendrait pas pour ce type de structure d'exister si des clients achetés principalement pour des raisons subjectives ou émotives (douleur, besoins).

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