Diversos tipos de metas al vender

Una meta (otra vez según el diccionario del canguelo y de Wagnalls) es "algo hacia el cual el esfuerzo o el movimiento se dirige—un extremo o un objetivo." Las metas de los clientes implican siempre el alcanzar de un resultado positivo o el evitar negativo. Una de sus responsabilidades primarias de las ventas debe motivar a clientes para entender sus metas. La fabricación de metas mensurables provee de clientes esa motivación. Las metas se convierten en los estándares contra los cuales los clientes juzgan sus productos. Usted hace que los clientes de las metas desean alcanzar el trabajo en su favor. Usted deja lógica y la prueba mensurable funciona su curso fiable.

Sepa Las Metas De los Clientes Incluso Si No

Afortunadamente, la mayoría de los clientes no saben qué metas desean alcanzar. Incluso no piensan en términos de metas; piensan en términos de necesidades. Después de todo, los han expuesto principalmente a los métodos de las ventas que se centran en necesidades, o duelen. Todavía, sus mejores oportunidades se presentan cuando los clientes no saben sus metas. Pronto ellas gracias— de la voluntad a usted. Como experto de la industria, sepa lo que deben ser las metas de sus clientes en caso de que no lo hagan. Cada uno gana (excepto competidores) cuando usted ayuda a clientes a fijar las metas cuantificables y alcanzables que reflejan exactamente sus prioridades y conectan con sus fuerzas únicas.

Cuando usted pregunta a clientes qué metas están intentando alcanzar, esté preparado para las miradas en blanco tan bien como el wonderment y el aprecio. Responderán, "Gee, nunca no me han preguntado que pregunta antes." los clientes Necesitar-enfocados y los vendedores producto-enfocados no discuten metas. Esta carencia de las discusiones de la meta está a su ventaja. Entonces, le preguntarán , "qué usted significan exactamente por metas?" Usted debe poder contestar a sus preguntas sabiendo las metas típicas de su industria. Usted ahora se habrá colocado como experto del cliente. Usted se habrá separado de los vendedores típicos del producto-embalaje. Precaución: El asesino de la reunión de una llamada de ventas es dos "qué usted significan?" preguntas en una fila. Si el cliente le pregunta, "qué usted significan?" después de que usted pida cuál su o sus metas sea, usted no puede contestar, "qué usted significa, qué lo hacen yo significan?" Se cerciora de usted saber metas típicas de la industria.

Nota

La universidad de la escuela de negocio de Kenan-Flagler de Carolina del Norte condujo un examen de ejecutivos y de la gerencia mayor. Les preguntaron qué consideraban ser la razón más importante de satisfacer con a un vendedor. Más de 70 por ciento de ellos respondieron que el conocimiento de un vendedor de su industria y compañía sería la razón principal por la que convendrían una cita. Saber sus metas le hace a ese vendedor.

Por lo tanto, su énfasis inicial en oportunidades de ventas es ayudar a clientes a definir sus metas. Cuando usted ayuda a metas fijadas los clientes, usted no necesita esperarlas para tener un dolor obvio a actuar sobre. Usted actúa como catalizador para motivar a clientes para perseguir y para alcanzar metas mensurables. Usted está en control de su propio destino de las ventas cuando usted actúa (en comparación con cuando usted reacciona).

Nota

Cuando un cliente no tiene metas netas, pregunte lo que haría una cosa su o su compañía más competitiva. Sepa que los competidores de las fuerzas de sus clientes y las debilidades y usted se convierten en un activo valioso a ellas.

Una razón grande del producto de centrarse en las metas, no necesidades

A menudo, los clientes solicitarán una característica específica que su producto no posea. Cuando usted pregunta a clientes encendido porqué necesitan esa característica, es difícil que no pregunten su motivo. Después de todo, si usted no puede proporcionar la característica, está en sus mejores intereses de desalentarlos de desearla. Los clientes encuentran duro visión le como participante objetivo. Sin embargo, esa perspectiva cambia cuando usted sabe las metas de los clientes—y los pregunta en cómo esa característica les ayuda a alcanzar sus metas.

Por ejemplo, un cliente dice que él desea el material que enmarca que consiste en el titanio mitad-pulgada-grueso. Él sabe que usted proporciona solamente el material que enmarca cuarto-pulgada-grueso. Si usted lo pregunta encendido porqué él necesita un de media pulgada y no un grueso de la cuarto-pulgada, las suspicacias pueden presentarse que usted está poniendo sus propios intereses (que mantienen la venta viva) sobre sus intereses. Sin embargo, si usted sabe su meta es evitar el aherrumbrar, usted podría entonces preguntarle que cómo él piensa las ayudas titanium mitad-pulgada-gruesas él previenen moho. Una vez que usted sepa la respuesta, usted puede determinarse si la diferencia del tamaño alcanza su meta, o los extremos justos para arriba que agregan cuestan como característica que diluye.

Categorías generales de las metas del cliente

Para los ejemplos de categorías corporativas generales y de metas específicas del cliente, vea la tabla abajo

Amplias Categorías De la Meta	Metas Específicas Del Cliente
Administrativo	Maximice los recursos de organización Asegure la conformidad con leyes y códigos Asegure la longevidad de la organización
Servicio De Cliente	Mejore la satisfacción de cliente Mejore la imagen corporativa
Finanzas	Mejore el flujo de liquidez Aumente la vuelta en la inversión (ROI) Mejore el valor del accionista Aumente los beneficios
Competitividad	Aumente la cuota de mercado Desarrolle los productos nuevos y los servicios Maximice la ingeniería, la fabricación, la comercialización, y la venta de recursos Abra los nuevos mercados Maneje el crecimiento y cambie
Operaciones	Mejore la confiabilidad Aumente la eficacia y la productividad Mejore el ambiente del trabajo Reduzca los gastos de explotación Aumente la seguridad

Ejemplos de categorías corporativas generales y de metas específicas del cliente.

De vendedor al surtidor al socio

Cuando usted se centra en las necesidades de clientes, usted es vendedor. Como una máquina de venta, usted exhibe sus productos y espera a clientes para comprar a usted. Usted la deja hasta clientes con una mentalidad de la materia para elegir que el goodie ellos desee la mayoría. Las decisiones que compran de los clientes son conducidas por la disponibilidad del producto y del precio. Es difícil vender valor como vendedor.

Cuando usted es un surtidor, usted se concentra en clientes de la medio-gerencia que ayudan para alcanzar metas a corto plazo, mensurables con los productos que usted provee. Las metas a corto plazo implican generalmente las ediciones que tienen un efecto inmediato en solamente su departamento, tal como mejorar operaciones o reducción de costos administrativos. Usted se ha movido delante de vendedores en la cadena de valor. Usted también tiene la oportunidad de ser compensado para el valor que sus productos generan. Sin embargo, como clientes mejores entienda sus metas a corto plazo, él llega a ser más fácil para que comiencen a escoger sus productos. Usted ahora arriesga el hacer vendedor otra vez.

Cuando usted ayuda a clientes de la mayor-gerencia a alcanzar sus metas de negocio a largo plazo, usted hace un socio. Estas metas se centran en ventajas mensurables de la columna 2, tales como mejorar la cuota de mercado, precio común de aumento, y la reducción de volumen de ventas del empleado. Usted entonces ayuda a clientes a reconocer cómo sus productos les ayudan a alcanzar las metas a corto plazo que son constantes con sus objetivos a largo plazo. Ahora el valor de la columna 1 de su relación y el coste de cambio se convierten en mayores barreras a los clientes que consideran a competidores ser vendedores y surtidores meros.

Segmentos de mercado y metas de los clientes

Cuando usted entiende el concepto de los segmentos de mercado, usted entiende las metas que los clientes desean alcanzar. Los segmentos de mercado son grupos de clientes con las metas similares que responden a las mismas ofertas de la misma manera. Sus metas son fiables. Cuando usted puede predecir sus metas, usted puede duplicar sus éxitos de las ventas. Los segmentos de mercado que comparten las metas que sus fuerzas únicas o características más fuertes pueden alcanzar son sus mejores oportunidades de ventas. Ponen el valor más alto en sus fuerzas más grandes. Cómo usted divide en segmentos lejos un mercado depende del punto en el cual las metas de los clientes emparejan hasta las fuerzas únicas de sus productos y de su compañía.

Ejemplo

El vendedor Judy Wright vende servicios de lavadero a los hospitales, pero no apenas a cualquier hospital. Ella sabe que los hospitales grandes y los hospitales público financiados no hacen buenas perspectivas.

El anteriores tienen sus propias instalaciones del lavadero cuando tienen más de trescientas camas, mientras que la última siempre oferta fuera de servicios de lavadero solamente en los precios bajos. Ella realiza que los hospitales no son un segmento de mercado porque tienen muchos factores que varían. En lugar, ella clasifica hospitales privados con menos de trescientas camas como segmento de mercado de la alto-oportunidad.

Cuanto más específica la clasificación del mercado, cuanto mejores son las ocasiones que sus segmentos de mercado de blanco responden a la misma oferta, la misma manera. Obviamente, no clasifique los segmentos de mercado al punto donde está minuscule su tamaño (mercados del lugar) a menos que sus márgenes de beneficio en esas ventas sean enormes.

El concepto de los segmentos de mercado fomenta toques de luz las diferencias entre las metas y las necesidades (dolor). Los negocios instalaron su estructura de organización al concentrado en diversos segmentos de mercado. Casi cualquier compañía actualmente tiene grupos de los empleados que abastecen a los grupos específicos de clientes con metas similares. No tendría sentido para este tipo de estructura de existir si los clientes comprados sobre todo por las razones subjetivas o emocionales (dolor, necesidades).

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