Unterschiedliche Arten von Zielen beim Verkaufen

Ein Ziel (wieder entsprechend Angst- u. Wagnalls- Wörterbuch) ist "etwas, in Richtung zu dem Bemühung oder Bewegung wird verwiesen—einem Ende oder eine Zielsetzung." Ziele der Kunden beziehen immer entweder, ein positives Resultat zu erzielen mit ein oder ein negatives zu vermeiden. Eine Ihrer Primärverkäufe Verantwortlichkeiten soll Kunden motivieren, um ihre Ziele zu verstehen. Das Bilden von von Zielen meßbar versieht Kunden mit diesem Beweggrund. Ziele werden die Standards, gegen die Kunden Ihre Produkte beurteilen. Sie lassen die Zielkunden Arbeit zu Ihren Gunsten erzielen wünschen. Sie lassen Logik und meßbarer Beweis lassen ihren vorhersagbaren Kurs laufen.

Kennen Sie Ziele Der Kunden, Selbst wenn Sie Nicht

Glücklicherweise wissen die meisten Kunden nicht, welche Ziele sie erzielen möchten. Sie nicht sogar denken in Zielen ausgedrückt; sie denken in Notwendigkeiten ausgedrückt. Schließlich sind sie hauptsächlich Verkäufe Methoden, die auf Notwendigkeiten konzentrieren, oder schmerzen ausgesetzt worden. Jedoch entstehen Ihre besten Gelegenheiten, wenn Kunden nicht ihre Ziele kennen. Bald sie Willens— dank Sie. Als Industrieexperte wissen Sie, was Ziele Ihrer Kunden sein sollten, falls sie nicht. Jeder gewinnt (ausgenommen Konkurrenten) wenn Sie Kunden helfen, die quantitativ bestimmbaren und erreichbaren Ziele einzustellen, die genau ihre Prioritäten reflektieren und an Ihre einzigartigen Stärken anschließen.

Wenn Sie Kunden fragen, welche Ziele sie versuchen, zu erzielen, seien für unbelegte Blicke vorbereitet Sie, sowie wonderment und Anerkennung. Sie reagieren, "Gee, bin mich nie gefragt worden, daß Frage vorher." Benötigen-fokussierte Kunden und Produkt-fokussierte Verkäufer besprechen nicht Ziele. Dieser Mangel an Zieldiskussionen ist zu Ihrem Vorteil. Dann fragen sie Sie, ", was genau Sie bedeuten durch Ziele?" Sie müssen in der LageSEIN, ihre Fragen zu beantworten, indem Sie die typischen Ziele ihrer Industrie kennen. Sie haben jetzt sich als Kunde Experte in Position gebracht. Sie haben sich von den typischen Produkt-Verpackung Verkäufern getrennt. Vorsicht: Der Sammlungmörder eines Kundenbesuchkundenbesuchs ist zwei ", was Sie bedeuten?" Fragen in einer Reihe. Wenn der Kunde Sie fragt, ", was Sie bedeuten?" nachdem Sie fragen, was seine oder Ziele sind, können Sie nicht antworten, "was Sie bedeuten, was ich bedeuten?" Stellen Sie, typische Industrieziele zu kennen sicher.

Anmerkung

Die Universität der Wirtschaftsschule Kenan-Flagler Nord-Carolina leitete eine Übersicht der Hauptgeschäftsführer und des älteren Managements. Sie wurden gefragt, was sie betrachteten, der wichtigste Grund für das Treffen eines Verkäufers zu sein. Mehr als 70 Prozent von ihnen reagierten, daß das Wissen eines Verkäufers ihrer Industrie und Firma der Hauptgrund sein würde, warum sie einer Verabredung zustimmen würden. Das Kennen ihrer Ziele bildet Sie diesen Verkäufer.

Folglich soll Ihr Ausgangshauptgewicht in den Verkäufe Gelegenheiten Kunden helfen, ihre Ziele zu definieren. Wenn Sie Kunden eingestellten Zielen helfen, brauchen Sie nicht, zu warten, daß sie offensichtlichen Schmerz haben, zum auf zu fungieren. Sie dienen als ein Katalysator, um Kunden zu motivieren, um meßbare Ziele auszuüben und zu erzielen. Sie sind in der Steuerung Ihres eigenen Verkäufe Schicksals, wenn Sie fungieren (im Vergleich mit, wann Sie reagieren).

Anmerkung

Wenn ein Kunde nicht scharf geschnittene Ziele hat, fragen Sie, was eine Sache seine oder Firma konkurrierender bilden würde. Wissen Sie, daß die Konkurrenten der Stärken Ihrer Kunden und die Schwächen und Sie ein Wertgegenstand zu ihnen werden.

Ein grosser Produkt-Grund, auf Ziele, nicht Notwendigkeiten zu konzentrieren

Häufig bitten Kunden um eine spezifische Eigenschaft, die Ihr Produkt nicht besitzt. Wenn Sie Kunden an fragen, warum sie diese Eigenschaft benötigen, ist es schwierig für sie, Ihr Motiv nicht zu fragen. Schließlich, wenn Sie nicht die Eigenschaft zur Verfügung stellen können, ist es in Ihren besten Interessen, sie vom Wunsch sie zu entmutigen. Kunden finden es hart, Sie als objektiver Teilnehmer anzusehen. Jedoch ändert diese Perspektive, wenn Sie die Kunden Ziele kennen—und sie fragen auf, wie diese Eigenschaft ihnen hilft, ihre Ziele zu erzielen.

Zum Beispiel sagt ein Kunde, daß er gestaltendes Material wünscht, das aus Hälfte-Zoll-starkem Titan besteht. Er weiß, daß Sie nur Viertel-Zoll-starkes gestaltendes Material zur Verfügung stellen. Wenn Sie ihn an fragen, warum er einen halben Zoll und nicht eine Viertel-Zoll Stärke benötigt, kann Misstrauen entstehen, daß Sie Ihre eigenen Interessen (den Verkauf lebendig halten) über seinen Interessen setzen. Jedoch wenn Sie wissen, ist sein Ziel Verrosten zu verhindern, konnten Sie ihn dann fragen, daß wie denkt er, verhindern Hälfte-Zoll-starke Titanhilfen er Rost. Sobald Sie die Antwort kennen, können Sie feststellen, ob der Größe Unterschied sein Ziel erzielt oder die gerechten oben hinzufügenden Enden als verdünnende Eigenschaft kostet.

Allgemeine Kategorien der Kunde Ziele

Für Beispiele der allgemeinen korporativen Kategorien und der spezifischen Kunde Ziele sehen Sie die Tabelle unten

Ausgedehnte Ziel-Kategorien	Spezifische Kunde Ziele
Administrativ	Maximieren Sie organisatorische Betriebsmittel Stellen Sie Befolgung der Gesetze und der Codes sicher Stellen Sie Langlebigkeit der Organisation sicher
Kundendienst	Verbessern Sie Kundendienst Verbessern Sie Erscheinungsbild eines Unternehmens
Finanzen	Verbessern Sie Bargeldumlauf Erhöhen Sie Rückkehr auf Investition (ROI) Verbessern Sie Aktionärwert Erhöhen Sie Profite
Wettbewerbsfähigkeit	Erhöhen Sie Marktanteil Entwickeln Sie neue Produkte und Dienstleistungen Maximieren Sie Technik, Herstellung, Marketing und das Verkaufen der Betriebsmittel Erschließen Sie neue Absatzmärkte Handhaben Sie Wachstum und ändern Sie
Betriebe	Verbessern Sie Zuverlässigkeit Erhöhen Sie Leistungsfähigkeit und Produktivität Verbessern Sie Arbeit Klima Verringern Sie Betriebskosten Erhöhen Sie Sicherheit

Beispiele der allgemeinen korporativen Kategorien und der spezifischen Kunde Ziele.

Von Verkäufer zu Lieferanten zum Partner

Wenn Sie auf Kundenbedürfnisse konzentrieren, sind Sie ein Verkäufer. Wie ein Verkaufäutomat zeigen Sie Ihre Produkte an und warten, daß Kunden von Ihnen kaufen. Sie lassen ihn bis zu den Kunden mit einer Gebrauchsgutmentalität, um zu wählen, der goodie sie die meisten wünschen. Die Kaufentscheidungen der Kunden werden durch Verwendbarkeit des Produktes und des Preises gefahren. Es ist schwierig, Wert als Verkäufer zu verkaufen.

Wenn Sie ein Lieferant sind, konzentrieren sich Sie auf helfende Mittlermanagement Kunden, um die kurzfristigen, meßbaren Ziele mit den Produkten zu erzielen, die Sie liefern. Kurzfristige Ziele beziehen normalerweise Ausgaben mit ein, die einen sofortigen Effekt auf nur ihrer Abteilung, wie Verbessern von von Betrieben oder Verringern von von Verwaltungskosten haben. Sie sind vor Verkäufern auf der Wertkette umgezogen. Sie haben auch die Gelegenheit, entschädigt zu werden der Wert, den Ihre Produkte erzeugen. Jedoch als Kunden, die besser sind, verstehen Sie ihre kurzfristigen Ziele, es wird einfacher, damit sie beginnen, ihre Produkte auszuwählen. Sie riskieren jetzt, ein Verkäufer wieder zu werden.

Wenn Sie älter-Management Kunden helfen, ihre langfristigen Unternehmensziele zu erzielen, werden Sie ein Partner. Diese Ziele zentrieren auf Spalte 2 meßbarem Nutzen, wie Verbessern des Marktanteils, zunehmendem Aktienpreis und dem Verringern des Angestelltumsatzes. Sie helfen dann Kunden, zu erkennen, wie Ihre Produkte ihnen helfen, kurzfristige Ziele zu erzielen, die mit ihren langfristigen Zielsetzungen gleichbleibend sind. Jetzt werden der Spalte 1 Wert Ihres Verhältnisses und die Kosten der Änderung grössere Sperren zu den Kunden, die Konkurrenten betrachten, bloße Verkäufer und Lieferanten zu sein.

Marktsegmente und Ziele der Kunden

Wenn Sie das Konzept der Marktsegmente verstehen, verstehen Sie die Ziele, die Kunden erzielen möchten. Marktsegmente sind Gruppen Kunden mit ähnlichen Zielen, die auf die gleichen Angebote in den gleichen Weisen reagieren. Ihre Ziele sind vorhersagbar. Wenn Sie ihre Ziele voraussagen können, können Sie Ihre Verkäufe Erfolge kopieren. Die Marktsegmente, die Ziele teilen, die Ihre einzigartigen Stärken oder stärksten Eigenschaften erzielen können, sind Ihre besten Verkäufe Gelegenheiten. Sie setzen den höchsten Wert auf Ihre größten Stärken. Wie weit Sie segmentieren, hängt ein Markt vom Punkt ab, an dem Ziele der Kunden bis zu den einzigartigen Stärken Ihrer Produkte und Ihrer Firma zusammenpassen.

Beispiel

Verkäufer Judy Wright verkauft Wäschereidienstleistungen an Krankenhäuser, aber nicht gerade alle mögliche Krankenhäuser. Sie weiß, daß große Krankenhäuser und öffentlich finanzierte Krankenhäuser nicht gute Aussichten bilden.

Die ehemaligen haben ihren eigenen Wäscherei-Service, wenn sie mehr als drei hundert Betten haben, während das letzte immer Angebot aus Wäschereidienstleistungen nur auf niedrigsten Preisen. Sie stellt fest, daß Krankenhäuser nicht ein Marktsegment sind, weil sie viele unterschiedliche Faktoren haben. Stattdessen stuft sie private Krankenhäuser mit weniger als drei hundert Betten als Hochgelegenheit Marktsegment ein.

Das spezifischer die Marktklassifikation, das besser die Wahrscheinlichkeiten, daß Ihre Zielmarktsegmente reagieren auf das gleiche Angebot, die gleiche Weise. Offensichtlich stufen Sie Marktsegmente nicht zum Punkt ein, in dem ihre Größe minuscule ist (Nische Märkte) es sei denn Ihre Gewinnspannen auf jenen Verkäufen sehr groß sind.

Das Konzept der Marktsegmente fördern Höhepunkte die Unterschiede zwischen Zielen und Notwendigkeiten (Schmerz). Geschäfte stellten ihre Organisationsstruktur auf Konzentrat auf unterschiedlichen Marktsegmenten auf. Fast jede mögliche Firma diese Tage hat Gruppen Angestellte, die spezifischen Gruppen Kunden mit ähnlichen Zielen bieten. Es würde nicht sinnvoll für diese Art der Struktur sein zu bestehen wenn die Kunden, die hauptsächlich aus den subjektiven oder emotionalen Gründen (Schmerz, Notwendigkeiten) gekauft wurden.

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