أنواع مختلفة من الاهداف عندما بيع

وهو هدف (الراءحه الكريهه مرة اخرى وفقا لقاموس & wagnalls) هو "ما الذي جهد في اتجاه أو حركة موجه - انهاء او الهدف." العملاء دائما تنطوي على أهداف اما تحقيق نتيجة ايجابية او سلبية واحدة بتجنب. واحدة من المسؤوليات الاساسية الخاصة بك المبيعات هو لتحفيز العملاء على فهم اهدافهم. وضع اهداف يمكن قياسها ويقدم العملاء مع ان الدافع. الاهداف تصبح المعايير التي العملاء ضد القاضي منتجاتك. انت جعل أهداف العملاء نريد ان نحقق في العمل الخاص بك صالح. اسمحوا لكم منطق ودليل للقياس تسيير بالطبع يمكن التنبؤ بها.

معرفة العملاء الاهداف حتى وان كانوا لا

ولحسن الحظ ، فان معظم الزبائن لا نعرف ماذا اهداف يريدون تحقيقها. انها لا تفكر في من حيث الاهداف ؛ يعتقدون انها من حيث الاحتياجات. على كل حال ، فقد تعرضت اساسا الى مبيعات الاساليب التى تركز على الاحتياجات ، او الألم. ومع ذلك ، فان افضل ما لديكم من الفرص التي تنشأ عندما يقوم العملاء لا نعرف اهدافهم. قريبا سوف - بفضلكم. كما صناعة الخبراء ، في معرفة زبائنك 'الاهداف ينبغي ان تكون في حالة انهم لا. الجميع ينز (باستثناء المنافسين) عندما كنت تساعد العملاء على تحديد اهداف قابلة للقياس وممكنة التحقيق ان تعبر بدقة عن أولوياتها وصلهم مواطن القوة الفريده الخاصة بك.

عندما كنت اسأل ما هي أهداف العملاء انهم يسعون الى تحقيق ، تكون على استعداد لتبدو فارغه فضلا عن العجب والتقدير. انها ستستجيب ، "جي ، وانا لم تكن ابدا ذلك السؤال من قبل." - ركز احتياجات العملاء والمنتجات التي تركز على الباعه لا مناقشة الاهداف. وهذا الافتقار الى الهدف من المناقشات هو الميزه الخاصة بك. ثم ، فإنها سوف أطلب اليكم ، "ماذا بالضبط تقصد الاهداف؟" إنك يجب أن يكون قادرا على الاجابه عن اسئلتهم عن طريق معرفة النمطيه اهداف صناعتها. انت الآن في وضع نفسك كما زبون الخبراء. ستتاح لكم فصل نفسك من النمطيه - تغليف المنتجات الباعه. تحذير : هذا التجمع الذي قاتل من مبيعات الكلمه هي سنتان "ماذا تقصد؟" اسءله في الصف. واذا كان الزبون يطلب منك ، "ماذا تقصد؟" بعد تسألون ما له أو لها أهداف ، انت لا تستطيع الاجابه ، "ماذا تقصد ، ماذا يعني؟" تأكد تعلمون النمطيه صناعة الاهداف.

لذا ، يا الاولية التركيز في فرص المبيعات هي لمساعدة العملاء فى تحديد اهدافهم. عندما لكم ان تساعد العملاء ويضع الاهداف ، ولست بحاجة الى الانتظار ان يتاح لهذه الآلام واضحة لاتخاذ اجراء بشأنها. انت بمثابة عامل حفاز لحفز الزبائن والسعي الى تحقيق اهداف قابلة للقياس. انت في السيطرة على مصيرها المبيعات الخاصة بك عندما تقوم قانون (كمقابل لانك عندما رد).

منتج واحد كبير يدعو الى التركيز على الاهداف ، لا يحتاج

في كثير من الاحيان ، وسوف يطلب الزبائن ميزة معينة ان منتجك لا تملك. عندما لكم الزبائن على سؤال لماذا يحتاجون الى ان الميزه ، ومن الصعب بالنسبة لهم ليست الدافع الى السؤال الخاص بك. على كل حال ، اذا كنت لا تستطيع توفير هذه الميزه ، وهي في افضل ما لديكم من مصالح لاثنائهم عن انه كان يريد. الزبائن يصعب على الرأي لكم ، كهدف مشارك. بيد ان التغييرات منظور عندما تعلمون الزبائن الأهداف - وسؤالهم عن الطريقة التي تساعدهم على ان سمة تحقيق اهدافهم.

على سبيل المثال ، أحد الزبائن يقول انه يريد ان تأطير المواد تتكون من نصف بوصة سميكة - التيتانيوم. انه يعرف ان لديك سوى توفير ربع بوصة سميكة - تأطير الماديه. اذا كنت استجوابه عن السبب في انه يحتاج الى نصف بوصة وليس ربع بوصة سمك ، والشكوك التي قد تنشأ انت بنفسك وضع المصالح (حفظ بيع حية) اكثر من مصالحه. ولكن ، اذا كنت تعرف هدفه هو منع التصدا ، امكنكم ثم اطلب منه كيف يرى نصف بوصة سميكة - التيتانيوم يساعد له منع الصدأ. عندما تعرف الجواب ، يمكنك تحديد ما اذا كان حجم الاختلاف يحقق هدفه ، او ينتهي بها المطاف مجرد اضافة تكاليف بوصفه سمة تمييع.

فئات عامة من العملاء الاهداف

للاطلاع على أمثلة من الشركات العامة وفئات محددة الاهداف الزبون ، انظر الجدول ادناه

من البائع الى المورد الى شريك

عندما كنت التركيز على احتياجات المستهلكين ، وأنت واحد البائعين. مثل بيع الإله ، أنت عرض منتجاتك والانتظار للزبائن لشراء منك. انت تخرج من انها تصل إلى الزبائن مع سلعة عقليه اختيار الشيء الجيد الذي يريدون أكثر. العملاء قرارات الشراء تدفعها توافر المنتج والسعر. ومن الصعب ان يبيع البائع قيمة ما.

عندما أنت مورد ، أنت تركز على مساعدة الادارة الوسطى العملاء لتحقيق القصيره الاجل ، واهداف قابلة للقياس مع المنتجات لكم العرض. الاهداف القصيره المدى تنطوي عادة على المسائل التي لها تأثير فوري على الا اداراتهم ، مثل تحسين العمليات او الحد من النفقات الاداريه. لديك قدما من البائعين على سلسلة القيمه. عليك أيضا ان تتاح لي الفرصة ان يتم تعويضهم عن قيمة منتجاتك تولد. ولكن ، وكما فهم افضل للزبائن على اهداف قصيرة الاجل ، يصبح من الاسهل بالنسبة لهم لبدء التقاط منتجاتها. أنت الآن خطر ان يصبح البائع مرة اخرى.

عندما لكم يساعد كبار - ادارة العملاء لتحقيق اهدافها تجارية طويلة الأجل الاهداف ، عليك ان تصبح شريكا. هذه الاهداف على مركز العمود 2 قياس المنافع ، مثل تحسين حصتها في السوق ، وزيادة المخزون الاسعار ، وخفض دوران الموظفين. ثم ان تساعد العملاء لكم كيف نسلم منتجاتك مساعدتها على تحقيق الاهداف القصيره الاجل التي تنسجم مع الأهداف الطويلة الأجل. الآن العمود 1 قيمة علاقتك وتكلفة التغيير اصبح اكبر الحواجز امام الزبائن الذين يعتبرون منافسين لتكون مجرد البائعين والموردين.

قطاعات السوق والعملاء الاهداف

عندما فهمت هذا المفهوم من قطاعات السوق ، وفهمت ان اهداف العملاء نريد ان نحقق. قطاعات السوق هي مجموعات من الزبائن مع الاهداف المماثله التي تستجيب لنفس العروض في نفس الطرق. ان اهدافهم ويمكن التنبؤ بها. عندما يمكنك التنبؤ اهدافهم ، يمكنك المكرره مبيعاتك النجاحات. شرائح السوق بأن ما تتمتعون به تقاسم الاهداف الفريده القوة او اقوى السمات يمكن ان تكون افضل ما لديكم من تحقيق مبيعات الفرص. انها تضع على اعلى قيمة اعظم نقاط القوة الخاصة بك. كيف انت الآن شريحة السوق يعتمد على النقطه التي العملاء مباراة الأهداف تصل إلى مواطن القوة الفريده من منتجاتك وشركتك.

بائع جودي رأيت تبيع خدمات الغسيل الى المستشفيات ، ولكن ليس اي المستشفيات. وقالت انها تعلم ان المستشفيات الكبيرة التى يمولها القطاع العام والمستشفيات لا تجعل احتمالات جيدة.

سابقا لديها مرافق الغسيل عندما تكون لديها اكثر من ثلاثماءه سرير ، في حين ان هذا الاخير دائما محاولة الخروج خدمات الغسيل فقط على ادنى الاسعار. وهي تدرك ان المستشفيات ليست شريحة السوق لان لديهم الكثير من العوامل المختلفة. وبدلا من ذلك ، فإنها تصنف المستشفيات الخاصة لديها اقل من ثلاثماءه سرير كما رفيع الفرصة شريحة السوق.

الاكثر تحديدا السوق التصنيف ، فان افضل فرص إن قطاعات السوق التي تستهدفها لرد على العرض نفسه ، وبنفس الطريقة. ومن الواضح ، لا تصنف قطاعات السوق الى النقطه حيث حجمها الضئيل (الاسواق المتخصصه) ما لم الخاص بك هوامش الربح على تلك المبيعات الضخمه.

مفهوم قطاعات السوق مزيدا من الضوء على الخلافات بين الاهداف والاحتياجات (الألم). أعمال انشاء هيكلها التنظيمي الى التركيز على مختلف قطاعات السوق. تقريبا اي شركة في هذه الايام وقد مجموعات من الموظفين الذين ترعى لمجموعات محددة من العملاء مع اهداف مماثلة. فانه يصبح غير ذي معنى بالنسبة لهذا النوع من الهيكل الى قائمة العملاء اذا اشترى في المقام الأول لأسباب ذاتية أو عاطفيه (الألم ، والاحتياجات).