С слово (как в commoditize) является продавец величайшего страха и неудачи. Клиенты рассмотреть ваши товары или услуги как товар. Клиенты не видят разницы между оценке Вашего функций и преимуществ, и у конкурентов. Хотя убежден, что они является наиболее стоимости, продавцы поняли, что низкая цена победим. Пусть торгов войны начинаются.
Почему не важно выиграть? В сознании клиентов, она. Они считаю, низкая цена равна высшей ценностью. Когда продаж - люди не дают клиентам средства для измерения стоимости с точки зрения другие факторы, помимо цены, они превратить свои продукты и услуги на товары, а не клиентов. Это хорошие новости.
Что берется за один могут дать обратно. Вооруженные необходимые инструменты и знания о MeasureMax продажи в системе, можно decommoditize продаж. Просто убедитесь, что связаться с клиентами, которые хотят Колонка 2 заполняется (если возможность).
| Примечание | Когда клиентов технические знания вашей продукции равна или лучше, чем вас, они считают свою продукцию в качестве сырья. Они считают, что они могут точно сравнить продукты без Вашего вклада. Они не зависят от Вас разъяснить технические различия между конкурсных предложений. Теперь потеряли хорошую возможность для обоснования более высокой цене, чем у ваших конкурентов. К счастью, вы можете овладеть этой возможностью и потеряли ценность (и то некоторые), когда вы клиентам рассчитывать на вас в качестве эксперта в своей отрасли. |
|
|
Для заполнения в колонке 2 с измеримых выгод, Вам следует обратиться лицам, которые не уравнять цены и доставки в стоимость: владельцев и бенефициаров. Те, кто "собственных" бюджеты, которые финансируют закупки владельцев. Люди, которые получают наибольшую стоимость или выгоды от этих закупок являются бенефициарами. Хозяева проживают в верхней части решений цепи. Когда вы продаете владельцам, вы заниматься сверху вниз продажи. Вы имеете возможность переговоров цену в зависимости от стоимости.
В потребительских или розничных продаж, сверху продавать легко. Потребители являются собственниками. В бизнес - бизнес продажа, гораздо больше людей участвуют в приобретении решения. Хотя так же, найти владельцев трудно, если не знать, где искать их в организации. Кроме того, владельцы говорят на иностранных языка и неудобно для большинства продавцы. Вместо выступая функций и преимуществ, которые они используют слова связанные с исполнительной перспективы и экономическую ценность. Условия, как возврат на инвестиции, корпоративных целей, чистая приведенная стоимость, инициативах компании, и позитивный денежный поток перец их словарный запас.
После того как вы узнали владельцев целей, и понять, каким образом они мерой стоимости, вы можете помочь им заполнить Колонка 2. Кроме того, вы попросите владельцев какую роль бенефициаров играть в процессе принятия решений. Зачастую продавцы сделать получателей более важным, чем владельцев. Пусть владельцы решать, кто имеет важное значение. В конце концов, это их деньги.
Большинство продавцы предпочитают обращаться получателей первой и заниматься снизу вверх продажи. Бенефициары понять технические нюансы продукции лучше, чем владельцев сделать. Они любят говорить о возможности и преимущества. Они идеально соответствует продавцы, которые обучаются говорить и проведение технических презентаций товаров. Тем не менее, в период длительных обсуждений продукта, продажа проблем может поверхности - те, которые только встреч с владельцами можно решить.
Проблемы возникают, когда бенефициаров целей и покупательной требования отличаются от владельцев. Чем больше расхождения, тем больше потенциал для тратить свое время, усилия и ресурсы на тупик продаж возможностей. Хотя вы можете иметь дело с неизвестными, бенефициарами оказались они знают, как получить заказы на поставку подписан. Поэтому вы берете, что они имеют власть или влияние, чтобы получить больше заказов на закупки подписан.
Вы зависят от них либо организовать для Вас встретиться с владельцами или их недоступными владельцам продавать на ваши предложения. Снизу вверх продажи хорошо установил связи; Вместе с тем он теряет значительную часть своей эффективности новых клиентов или заказчиков, которые не имеют опыт записи. Когда вы начинаете процесс продажи часто, когда вы в конечном итоге. Всегда стремиться начать с владельцев.
Хотя полагаться исключительно на бенефициаров имеет свою долю проблем, она также имеет свою долю вознаграждения. Она становится труднее сделать это замечание о лицах в колонке 1 возможностями.
Клиенты найти легко заполнить столбец 1, поскольку все они должны сделать, это следующее:
Посмотреть конкурентоспособной продукции как товары с равными продукта и выгоды.
Получать предложения не менее двух поставщиков.
Сравнить цены и доставки различия между поставщиками.
Решите, если эти различия достаточно большим для того, чтобы переключиться на нового поставщика (преодоления стоимости существующих отношений), либо приступить к покупке (преодолеть изменения стоимости товаров или услуг).
Народ, скорее всего, сделать покупки решений в этом направлении закупают агентов или менеджеров. Иногда, чтобы помочь им делать покупки, компании нанимать сторонних посредников, таких, как договаривающиеся фирм, инженерные фирмы, архитектурные компании, и управление компаниями. Как покупке персонала, посредников полагаться на торгах системы. Она приравнивает низкие цены или быстро графики поставок лучше покупает. Она сосредоточена на колонке 1, почти полностью игнорируя Колонка 2. Таким образом, посредники предложить, как многие конкуренты, как можно принять участие в торгах. Когда речь заходит о движущих цен вниз, они знают, чем больше, тем лучше.
Тем не менее, ставки привлечения еще продавцы к ним, как комары на ошибку zapper - часто с теми же результатами. Zap! Понятно, трудно упустить возможности, когда вы знаете, клиенты будут покупать что-то от кого-то. Почему бы не вам? Тем не менее, ставки могут стать много времени грабителями. Все, что Вам нужно - это посмотреть на тендерных документов, чтобы понять, почему.
Ставка документы лежат в ставку процесса. Они содержат спецификации, которые описывают техническое или оперативные функции и возможности вашей продукции должны отвечать. Некоторые из них настолько специфичен, что их трудно удовлетворить, например, четверть дюйма из нержавеющей стали, двадцать виджеты минуту, двадцать четыре часа время отклика, а 200 лошадиных. Другие настолько широкой, что практически невозможно для вас не удовлетворяют их. Такие термины, как "создана полномочия", "существенно улучшить операций" и "повышения эффективности", означает, что кто-либо хочет их понимать.
Вы сочетание этих двух крайностей в одном пакете, и у Вас есть много возможностей для толкований и разочарований. Тем не менее, тендерных документов имеют более фундаментальные изъян. Они сосредоточены на продукта (колонка 1 подробности), а не владельцев измеримые цели (колонка 2 детали). Без определенных целей, трудно определить, является ли любой продукт отвечает владельцев ожидания. Каждый старается ударить продвижения целей. Таким образом, всеобъемлющее цели поверхностей в процессе торгов. Посредники премии продаж компаний, которые поставляют то, что считается "самым полезным." Перевод: Быстрые и дешевые продукты выиграть ставки. Без измерению целей, всех товаров и услуг выглядят одинаково.
Однако, даже в процессе торгов, продавцы предпочитают существовать. Посредники им внутри пути, чтобы помочь им победить на торгах. Благоприятствования продавцы включить их продукции "уникальные преимущества в торгах спецификации и документы. Наша цель - использовать свои преимущества превосходят конкурентов более низкие цены или быстрее поставок. Однако, спецификации ваши уникальные преимущества может быть проклятием, а также благословение по двум причинам. Во-первых, вы должны рассчитывать на конкурентов придерживаясь ставку спецификаций, описывающих ваши уникальные преимущества. Если они захотят их игнорировать, иронию ситуации результат.
Скажем, вы coauthored тендерных документов для прекращения деятельности в качестве единственного продавца, который может соответствовать спецификациям. Это вызывает выполнение Ваши затраты и снижает цену конкурентоспособности. Например, если вы единственный на поставку титана - tipped ручки, а конкуренты поставок ballpoints, вы только добавить расходы на ставку. Без страха наказания, можем победить конкурентов, просто игнорируя спецификации они не отвечают - так же, как вы бы.
Таким образом, вы всегда хотите, чтобы узнать, какие наказания, если таковые имеются, конкуренты получают за несоблюдение. В слабых органов ставки, пусть конкуренты влияют на характеристики и обязаны соблюдать их. Пусть они прокомментировать парадоксов потерять ставки вокруг их уникальные преимущества, которые Вы игнорируются.
Во-вторых, сохранить уникальные характеристики прочности стать отрицательным, вы должны подключить их к измерению целей для производства стоимости. В противном случае они выглядят транспарентной и поверхностными. В торгах, где целями являются неопределенными, можно не соответствовать их. Они, по-видимому, служить никакой другой цели, чем как искусственные барьеры для конкуренции. Это может пострадал свой авторитет и посредников.
Шарп - находчивый конкурентов покажет, где владельцы этих так называемых уникальные преимущества только добавить расходы, не выгоды. Поэтому, если сопоставления заявок не награда вашей уникальные преимущества, которые подрывают нашу конкурентоспособность. Они становятся уникальные недостатки. По большей части торгов процесс снижает стоимость уникальные преимущества.
Даже если присуждена ставку, вы инвестируете много времени, усилий, ресурсов и услуг, защиту прибыли или оправдание затрат. Таким образом, прибыль страдать. Тем не менее, это не плохой результат с учетом альтернативных потерять продажи. Однако продажа не является полной победой без возмещения стоимости вашего уникальные преимущества.
|
|