A palavra de C (como commoditize dentro) é o medo o mais grande e a falha de um salesperson. Os clientes consideram seus produtos ou serviços ser um producto. Os clientes não vêem nenhuma diferença measurable entre suas características e benefícios e aqueles dos concorrentes. Embora convencido forneçam a maioria de valor, os salespeople realizam que o preço o mais baixo ganhará. Deixe as guerras oferecendo começar.
Por que a maioria de valor não ganhou? Nas mentes dos clientes, . Pensam de iguais do preço o mais baixo o valor o mais elevado. Quando os sales-people não dão a clientes os meios medir o valor nos termos à excepção do preço, giram seus produtos e serviços em productos, não clientes. Aquela é notícia boa.
O que um remove, um pode dar para trás. Armado com as ferramentas e o conhecimento apropriados do MeasureMax que vende o sistema, você pode decommoditize vendas. Certifique-se apenas contatar os clientes que querem a coluna 2 enchida para fora (se dado a oportunidade).
| Anote | Quando o conhecimento técnico dos clientes de seus produtos é igual, ou melhor do que a seu, vêem seus produtos como productos. Sentem que podem exatamente comparar produtos sem sua entrada. Dependem não mais por muito tempo de você para explicar as diferenças técnicas entre offerings do competidor. Você perdeu agora uma oportunidade chave de justificar um preço mais elevado do que aquela de seus concorrentes. Felizmente, você pode recapturar estes oportunidade e valor perdido (e então alguns) quando você faz clientes confiar em você como um perito em sua indústria. |
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Para preencher a coluna 2 com os benefícios measurable, você deve contatar os indivíduos que não igualam o preço e a entrega com o valor: proprietários e beneficiários. Os povos que "para possuir" os orçamentos que financíam as compras são proprietários. Os povos que derivam a maioria valor ou de benefícios destas compras são beneficiários. Os proprietários residem no alto da corrente da tomada de decisão. Quando você vende aos proprietários, você acopla em vender top-down. Você tem a abilidade de negociar o preço em função do valor.
No consumidor ou em vendas de varejo, vender top-down é fácil. Os consumidores são os proprietários. No negócio-à-negócio que vende, muitos mais povos são envolvidos em comprar decisões. Embora o processo seja o mesmo, encontrar os proprietários é difícil se você não souber onde os procurar nas organizações. Adicionalmente, os proprietários falam uma língua extrangeira e incômoda a a maioria de salespeople. Em vez das características e dos benefícios faladores, usam as palavras associadas com os perspectives executivos e o valor econômico. Os termos gostam do retorno no investimento, em objetivos incorporados, no valor atual líquido, nas iniciativas da companhia, e na pimenta do fluxo de dinheiro positivo seu vocabulário.
Uma vez que você encontra para fora objetivos dos proprietários e compreende como medem o valor, você pode ajudar-lhes encher para fora a coluna 2. Além, você pergunta a proprietários que papel os beneficiários jogam no processo de tomada de decisão. Frequentemente, os salespeople fazem beneficiários mais importantes do que os proprietários. Deixe os proprietários decidir-se quem é importante. Apesar de tudo, é seu dinheiro.
A maioria de salespeople preferem contatar primeiramente beneficiários e acoplá-los em vender bottom-up. Os beneficiários compreendem os nuances técnicos dos produtos mais melhor do que os proprietários . Gostam de falar sobre características e benefícios. São os fósforos perfeitos para os salespeople que são treinados para falar apresentações técnicas e da conduta do produto. Ainda, dentro entre discussões longas do produto, os problemas das vendas podem aplainar—uns que somente as reuniões com proprietários podem resolver.
Os problemas levantam-se quando os objetivos dos beneficiários e as exigências comprar diferem daqueles dos proprietários. Maiores as diferenças, mais grande o potencial é desperdiçando seus tempo, esforços, e recursos em oportunidades de vendas do dead-end. Embora você pudesse tratar dos desconhecidos, os beneficiários provaram que sabem começar ordens de compra assinadas. Conseqüentemente, você gamble que têm a autoridade ou influencia para começar mais ordens de compra assinadas.
Você depende delas a arranja para que você encontre-se com proprietários ou mande-se os vender proprietários inacessíveis em suas propostas. Vender bottom-up trabalha bem em relacionamentos estabelecidos; entretanto, perdem muita de sua eficácia com prospetos novos ou os clientes que não provaram registros de trilha. Onde você começa o processo das vendas é frequentemente onde você termina acima. Strive sempre começar com proprietários.
Quando confiar unicamente em beneficiários possuir sua parte dos desafios, ele tem também sua parte justa das recompensas. Torna-se mais duramente para fazer esse comentário sobre os indivíduos encontrados em oportunidades da coluna 1.
Os clientes encontram fácil de preencher a coluna 1, porque tudo que necessita fazer é o seguinte:
Produtos do competidor da vista como productos com características e benefícios iguais de produto.
Receba propostas ao menos de dois fornecedores.
Compare diferenças do preço e da entrega entre fornecedores.
Decida-se se estas diferenças forem grandes bastante autorizar o switching a um fornecedor novo (superado o valor de um relacionamento existente) ou proseguir com a compra (superada o custo de mudar produtos ou serviços).
Os povos muito provável para fazer decisões de compra ao longo destas linhas são agentes comprando ou gerentes. Às vezes, para ajudar-lhes fazer compras, as companhias empregam intermediaries third-party tais como as firmas contraindo-se, projetando firmas, firmas architectural, e firmas da gerência. Como comprar o pessoal, os intermediaries confiam no sistema da oferta. Iguala os preços os mais baixos ou as programações as mais rápidas da entrega às mais melhores compras. Concentra na coluna 1, ignorando quase completamente a coluna 2. Conseqüentemente, os intermediaries convidam tantos como concorrentes como possíveis oferecer. Quando vem a dirigir preços para baixo, sabem mais o mais alegre.
Ainda, as ofertas atraem-lhes ainda salespeople como mosquitos a um zapper do erro—frequentemente com os mesmos resultados. Zap! Compreensìvel, é duro passar acima das oportunidades quando você sabe que os clientes estão indo comprar algo de alguém. Por que não você? Ainda, as ofertas podem assentar bem em salteadores tremendos do tempo. Tudo que você necessita fazer deve olhar originais oferecidos para compreender por que.
Os originais da oferta estão no coração do processo da oferta. Contêm as especificações que descrevem técnico ou as características operacionais ou as potencialidades seus produtos devem se encontrar com. Alguns são assim específicos que são difíceis de se satisfer—para o exemplo, o aço inoxidável de quarto-polegada, os vinte widgets por o minuto, o tempo de resposta de vinte-quatro-hora, e os 200 cavalos-força. Outro é assim largo que é quase impossível para você não lhes satisfer. Os termos como "estabeleceram credentials," "melhore operações significativamente," e "realce o desempenho," significam o que quer que qualquer um o quer significar.
Você mistura estes dois extremos em um pacote e você tem muitos do quarto para interpretações e desapontamentos. Ainda, os originais da oferta têm uma falha mais fundamental. Focalizam em características de produto (detalhes), não objetivos measurable da coluna 1 dos proprietários (detalhes da coluna 2). Sem objetivos definidos, é difícil determinar se qualquer produto se encontra com expectativas dos proprietários. Todos está tentando bater alvos moventes. Conseqüentemente, trav-todo objetivo aplaina no processo da oferta. Vendas da concessão dos intermediaries às companhias que fornecem o que é considerado ser "a maioria de valor." Tradução: Ofertas rápidas e baratas da vitória dos produtos. Sem objetivos measurable, todos produtos e os serviços olham o mesmo.
Entretanto, uniforme em um processo da oferta, os salespeople preferidos existem. Os intermediaries dão-lhes a trilha interna para ajudar-lhes ganhar ofertas. Favorecido salespeople a inserção forças originais dos seus produtos nas especificações e nos originais da oferta. O objetivo é usar seus benefícios compensar uns preços mais baixos ou umas entregas mais rápidas dos concorrentes. Entretanto, as especificações costuradas a suas forças originais podem ser um curse assim como um blessing para duas razões. Primeiramente, você deve contar nos concorrentes que aderem às especificações da oferta que descrevem suas forças originais. Se escolherem os ignorar, as situações ironic resultam.
Deixe-nos dizê-lo coauthored originais da oferta para terminar acima como o único salesperson que pode se encontrar com as especificações. Esta conformidade levanta seus custos e abaixa seu competitiveness do preço. Por exemplo, se você for único para fornecer penas titânio-derrubadas quando os concorrentes fornecerem ballpoints, você é os custos o único de adição a sua oferta. Sem medo das penalidades, os concorrentes podem ganhar simplesmente ignorando especificações que não podem satisfer—à mesma maneira você .
Conseqüentemente, você quer sempre encontrar para fora que penalidades, se exister, concorrentes receberem para o noncompliance. Em ofertas do fraco-weak-enforcement, deixe concorrentes influenciar as especificações e ser obrigado para abide por elas. Deixe-os comentar nos ironies de ofertas perdendo construídos em torno de suas forças originais que você ignorou.
Em segundo, para manter especificações originais da força de transformar-se um negativo, você deve conectá-las aos objetivos measurable ao valor do produto. Se não, olham transparentes e superficial. Nas ofertas onde os objetivos são vagos, você não pode combiná-las acima. Parecem não servir a nenhuma finalidade à excepção como das barreiras artificiais à competição. Isto pode ferir seu credibility e aquele dos intermediaries.
Os concorrentes Afiados-witted mostrarão os proprietários onde estas forças originais so-called adicionam somente custos, não benefícios. Conseqüentemente, se as comparações entre ofertas não recompensarem suas forças originais, corroem seu competitiveness. Transformam-se fraquezas originais. Para a maioria de parte, o processo da oferta disconta o valor de forças originais.
Mesmo se concedido a oferta, você invest o tempo, o esforço, recursos, e os lucros muitos que defendem serviços ou que justificam custos. Assim, as margens de lucro sofrem. Ainda, não é um resultado mau que considera a alternativa de perder a venda. Entretanto, nenhuma venda é uma vitória completa sem compensação para o valor de suas forças originais.
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