가 c 단어 (예 : 기획)는 영업 사원의 최대 공포와 실패를합니다. 고객이 귀하의 제품이나 서비스를 고려할 수있는 상품입니다. 고객이 귀하의 기능과 혜택을 볼 아니오 측정 차이와 이들의 경쟁자입니다. 확신를 제공하고 있지만 이들 대부분의 값, 판매 실현이가 장 낮은가 격을는 승리할. 입찰 전쟁을 시작하도록합니다.
왜에서가 장 값 승리하지 않았다? 의 마음은 고객을 못했다. 그들 최저 같음가가 장 높은 값을 생각합니다. 시 영업 - 사람들은 고객을 부여하지 마십시오 이용 이외의 수단을 측정 값을 격, 그들 자신의 제품과 서비스를 차례로 상품, 고객을하지 않습니다. 그것은 좋은 소식입니다.
어떤 하나의 소요 거리를 한 줄 뒤로 수있습니다. 무장을 적절한 도구와 지식의 measuremax 판매 시스템을하실 수있습니다 decommoditize 판매합니다. 그냥 있는지 확인하려면 원하는 고객에게 문의하십시오 칼럼이 작성 (만약 기회가).
| 참고 사항 | 때 고객의 기술적인 지식이 귀하의 제품이 같음, 또는보다 너의, 그들의 제품으로 상품 내용입니다. 느낌을 그들이 볼 수를 정확하게하지 않고 제품을 비교하여 입력합니다. 그들에 의존하면 더 이상의 기술적 차이점을 설명 경쟁력이 제사입니다. 이제 손실이 주요 기회를 정당화하여 경쟁 업체보다 더 높은가 격을합니다. 다행히도하실 수있습니다 recapture이 기회를 잃은 값 (다음 일부)를하면 고객이 의존하면 전문의로서 자신의 산업입니다. |
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을 채우기에 열을이 함께 측정 혜택, 개인에게 문의해야합니다 동일시하지 마십시오 격 및 배달과 함께 값 : 소유자 및 수혜자입니다. 사람들을 "소유"의 예산이 기금 구매는 소유자가됩니다. 사람 파생에서가 장 값 또는 이러한 구매가 수혜자의 혜택을 받고있습니다. 소유자가 상주 상단의 의사 결정 - 결정 체인입니다. 판매하는 경우를 사주 경우에도 관여 기 - 다운을 판매합니다. 수있는 능력을 협상 격으로 함수의 값.
의 소비자 또는 소매 판매, 기 - 다운 판매는 간단합니다. 소비자가의 소유자입니다. 비즈니스 -가 - 비즈니스 판매, 많은 더 많은 사람들이 구입 의사 결정에 관여합니다. 이 과정은 동일하지만, 규명의 소유자가 어려운를 모르는 경우 위치를 찾는 이들의 단체가있습니다. 또한, 소유자를 말할 수있는 언어 외국인과 불편을 대부분 판매합니다. 대신 말하기 기능과 혜택을, 그들과 관련된 단어를 사용 집행 시각과 경제 값입니다. 같은 용어에 대한 투자 수익을 기업의 목표, 그물 선물 값, 기업 전략, 그리고 긍정적인 현금 흐름 고추 자신의 어휘를합니다.
후에는 알아 소유자의 목표와 이해하는 이들 측정 값,하실 수 있도록 도와 그들을 작성해 칼럼이있습니다. 또한, 당신에게 물어 소유자가 어떤 역할 수혜자 플레이의 의사 결정 - 결정 과정입니다. 자주, 판매하게 수혜자의 소유자보다 더 중요합니다. 소유자를 결정할 수 있도록 사람이 중요합니다. 결국, 그것은 그들의 돈.
최다 판매를 선호로 문의 수혜자 첫 번째와 하단 - 최대 판매에도 관여합니다. 수혜자 이해가 기술적 어디든의 제품을보다 소유자가 필요합니다. 이들과 같은 기능과 장점을 얘기합니다. 그들은 완벽한 일치를위한 판매하는 훈련을 토크 기술 및 행동이 제품 프리젠 테이션입니다. 아직 사이에 긴 제품을 토의, 판매 문제를 표면 - 보여주는 모임과 함께 소유자만이 해결할 수있습니다.
문제가 생길 때 수혜자 '를 목표 및 구입 요구 사항이 다르다는 소유자가됩니다. 가 더 큰 차이점은 더 큰의 잠재력은 낭비의 시간, 노력, 그리고 리소스에 죽은 - 최종 판매 기회입니다. 비록 대처하실 수없는, 수혜자가 입증된 그들 구매 주문에 서명을 이용하는 방법을 알고있습니다. 따라서, 당신이 그들이 도박을 더받을 수있는 권한이나 영향력을 구매 주문을 체결합니다.
그들을 하나 준비할 수에 따라 달라집니다을 만날 수있는 그들과 함께 소유자 또는 소유자에 대한 귀하의 제안을 판매 액세스할 수없습니다. 하단 - 최대 판매를 효과적으로 설립된 관계; 그러나, 그것을 잃는 정도의 효율성과 함께 새로운 잠재 고객이나 고객이없는 검증된 트랙 레코드가있습니다. 위치를 시작하고 판매 프로세스가 자주 위치를 말합니다. 항상 노력을 시작과 함께 소유자입니다.
수혜자 보유하면서 그 점유율이 도전 의지에 의해서만, 그것도 공정 점유율은 보상합니다. 이된다 있도록 열심히 메모 내용을 개인이 발견되는 열에 하나의 기회입니다.
고객을 찾는 것이 쉽지을 채우기 열에 1을하기 때문에 모든 이들이 할 일은 다음과 같은 :
경쟁 제품으로 상품보기 동등한 제품 기능 및 이점과 함께합니다.
적어도 두 개의 공급 업체로부터 제안서를받을합니다.
비교 격 및 배달 차이가 공급됩니다.
결정할 경우 이러한 차이가 큰만큼 영장을 전환하여 새 공급자 (극복의 값을 기존의 관계를) 또는 진행을 구입 (극복에 대한 비용으로 변화하는 제품 또는 서비스)을합니다.
국민 장가 능성을 구매 결정이 지침에 따라 라인이 구입 대리인 또는 관리자입니다. 때로을하는 데 도움이 그들 구매, 기업 채용 3 차 - 정당 중개인 등 계약 업체, 엔지니어링 업체, 건축 회사, 그리고 운용 회사입니다. 같이 구입 인사, 중개인에 대한 입찰 시스템에 의존합니다. 그것 equates 최저가 격 또는 빠른 배송 일정을 최상의 구매합니다. 그것 집중 칼럼 1, 거의 완전히 무시하는 칼럼이있습니다. 따라서, 중개인 초대합니다능한 한 많은 경쟁 업체를 입찰입니다. 라야 운전 격 다운, 그들을 알고수록 나눠서합니다.
그러나 입찰을 계속 유치 판매가 그들과 같은 모기를하는 버그 zapper - 자주와 동일한 결과가됩니다. 발사! 오죽 어렵다을 통과 최대의 기회를 알고있을 때 고객은 고 누군로부터 물건을 구매합니다. 이유가 무엇입니까 수 있습니까? 그러나 입찰 엄청난 시간이 강도가 될 수있습니다. 모든해야 할 작업이 살펴 입찰 서류를 이해하는 이유입니다.
입찰 서류가에 심장의 입찰 과정입니다. 이들을 포함 사양을 설명 기술이나 작전 기능이나 기능이 귀하의 제품을 충족해야합니다. 몇몇은 너무 구체적인 것을 그들은 어려움을 만족 - 예를 들어, 4 분기 - 인치 스테인레스 스틸, 20 분당 위젯, 24 - 시간 응답 시간, 그리고 200 마력입니다. 다른 사람들이 너무 광범위하는 것은 거의 불 수 없다는 데 만족합니다. 이용 예 : "설립 자격 증명을," "개선하는 작업을 상당히,"및 "을 향상 실적,"의미는 무엇이든지 누구든지 원하는 이들을 의미합니다.
이들 두 극단을 한 패키지와 함께 사용할 수있는 경우 많은 공간에 대한 해석과 실망입니다. 아직, 입찰 서류가 더 근본적인 결함이있습니다. 그들에 주력 제품 기능 (열 1 세부),없는 소유자가 '를 측정 목표 (열이 세부 사항). 정의하지 않고 목표, 어렵다있는 제품의 충족 여부를 확인 소유자가 '를 기대합니다. 모든 사람이 시도하는 히트 움직이는 목표물입니다. 따라서 잡는 - 모든 목표를 표면에 입찰 과정입니다. 중간 상을 수상 매출을 업체가 공급이란 무엇입니까로 간주 "가 장 값입니다." 번역 : 빠른하고 값싼 제품을 이길 입찰입니다. 측정하지 않고 목표, 모두의 제품과 서비스를 찾는가 동일한.
그러나, 심지어는 입찰 과정을 선호 판매가 존재합니다. 내부를 부여할 중개인을 추적하는 데 도움이 그들 승리 입찰입니다. 선호 판매를 삽입 자신의 제품 '을 독특한 강점으로 입찰 사양 및 문서입니다. 목표가를 사용하려면 자신의 장점을 단점 경쟁 업체의 낮은 격 또는 빠른 배송이됩니다. 그러나, 스펙 맞게 조정하여 고유의 장점이 될 수있습니다 저주는 물론 축복에 대한 두가 지 이유입니다. 먼저해야 계산에 경쟁 업체에 대한 입찰 규격을 준수하여 고유의 장점을 설명합니다. 를 무시하도록 선택할 경우, 그들 역설적 상황이 발생합니다.
봅시다 수 coauthored 입찰 서류를 최종 최대로 만날 수있는 사람만이 영업 사원의 사양합니다. 이 준수 제기 귀하의 비용을 낮출 수 격 경쟁력입니다. 예를 들어, 유일한을 공급하는 경우에는 티타늄 - 선착장 펜하면서 경쟁 업체 공급 ballpoints, 여러분은 단 하나의 추가 비용을 귀하의 입찰입니다. 두려움없이 처벌, 경쟁 업체에 의해 승리할 수있습니다 간단히 무시하고 사양 그들이 볼 수없는 만족 - 같은 방법으로 할 수있습니다.
따라서, 귀하는 항상 어떤 처벌을 찾아, 해당되는 경우, 경쟁 업체에 대한 해촉을받을있습니다. 의 약자 - 집행 입찰을하게 될 경쟁 업체에 영향을 사양하고 의무를 준수하는 그들. 덧글을 통해 그들의 역설 잃어 입찰을 만들어 자신의 독특한 강점을 해결하는 데 무시합니다.
두 번째로, 고유의 강도를 유지하기 위해 사양 거리로 전락 마이너스, 이들을 연결해야합니다 치를 측정 목표를 생산할 수있습니다. 그렇지 않으면, 그들 모양 투명하고 천박합니다. 이 입찰가 어디에 목표가 모호한 경우가 일치하지 않는 그들을 수있습니다. 그들의 게재를 섬기는 없음 이외의 목적으로 인위적인 장벽으로 경쟁을합니다. 이 상처를 둘 수있습니다 귀하의 신뢰성과 그의 중개인.
샤프 - witted 경쟁자가 게재됩니다 소유자가 어디에 해당하므로 -라고 불리는 독특한 강점만을 추가 비용이없는 장점입니다. 따라서 입찰을하지 않는 경우 보상을 사이에 비교하여 독특한 강점을, 그들의 경쟁력을 부식화. 가되기 고유의 약점을합니다. 에 대한가 장 많은 부분을 입찰 과정 할인 혜택의 값은 고유의 강점입니다.
설령 수여에 대한 입찰을 투자할 수있는 좋은 거래의 시간, 노력, 자원, 그리고 이익을 방어 서비스 또는 정당화 비용입니다. 따라서, 이익 마진 고난입니다. 그럼에도 불구하고, 그것이 아닌 나쁜 결과를 감안할 때 대안의 상실의 판매합니다. 그러나, 아니오 판매에 대한 보상없이는 완전한 승리의 값을 귀하의 독특한 강점입니다.
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