単語の c （ 日用品のように）は、営業担当者の最大の恐怖と失敗します。 お客様の製品やサービスを検討する顧客になる商品です。顧客の違いを参照してください無視して、競合他社とそれらの機能とメリットます。 ものの確信して最も価値を提供して、営業担当者が勝つのだろう最低価格を実現しています。 入札ましょう戦争開始します。
なぜ、最も価値勝つませんでしたか？ 顧客の心の中、それでした。 最低価格に等しいと考えて最高の値です。 販売時に顧客を知らない人に与える手段を測定値以外の面での価格は、かれらが背き彼らの製品やサービスを商品ではなく顧客にします。 それは良いニュースだ。
自分が去っても、 1つの背中を与えることができます。 武装して、適切なツールや知識がmeasuremax販売システムでは、売上高脱共有することができます。 ただ顧客に連絡することを確認したい人の2番目の列に記入（指定した場合の機会）します。
| 注意 | ときに、顧客の技術的な知識は、お客様の製品に等しい、あるいはあなたよりも、彼らの商品として表示して、お客様の製品です。 彼らを感じることができずにお客様の製品の比較を正確に入力します。 もはや彼らに依存してあなたの違いを説明するための技術的な競争力を提供します。 今の機会を失ったキーを正当化するために、お客様の競合他社よりも高い価格を表示します。 幸いなことに、この機会を奪回することができ、失われた値（そしていくつか）を顧客に頼っているときには、業界の専門家としてします。 |
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2番目の列を記入して測定可能なメリットは、人に連絡する必要がありません配達での価格と同等値： 所有者の受益者とします。その人は"自分の"基金の予算で購入して所有者がいます。 ほとんどの人は、派生して、これらの値または利益を受ける受益者は、購入します。 所有者の居住の上部にあるチェーンの意思決定します。 オーナーに販売したときに、あなたに従事するトップダウン型の売りが出た。 価格交渉能力をお持ちの関数として値です。
消費者や小売売上高は、トップダウン型の販売方法は簡単です。 消費者が所有しています。 ビジネスの売りで、もっと多くの人が購入意思決定に関与します。 この処理は、同じですが、所有者を見つけるのは難しいがわからない場合は場所を探そうと組織します。 また、所有者の言語を話す外国人と不快感をほとんどの営業担当者です。 機能とメリットの代わりに言えば、彼らに関連付けられた言葉を使うと経済的な視点エグゼクティブ値です。 言葉のように、投資収益率は、企業の目標の場合は、純現在価値、企業の取り組み、および正のキャッシュフローの語彙コショウします。
見つけたらアウト所有者の理解を目標や目標値をどのように測定することができ助けになることを2番目の列に記入しています。 加えて、どのような役割を果たすこと聞くの所有者の受益者の意思決定プロセスを再生します。 多くの場合、営業担当者を受益者のオーナーよりももっと重要なことです。 ましょう人のオーナーを決めることが重要だ。 結局のところ、それは彼らのお金です。
ほとんどの営業担当者にお問い合わせを好むの最初の受益者とボトムアップに従事する売りが出た。 受益者の技術的なニュアンスを理解するの所有者の製品よりもあります。 彼らのような機能とメリットについてお話しします。 彼らは、完璧な試合のためにトークの訓練を受けた営業担当者は技術的な製品のプレゼンテーションを行うとします。 しかし、長い間の議論の製品は、売上高だけで、問題が表面にあるものの所有者の会合で解決することができます。
問題が発生したとき受益者の目標やそれらの所有者と異なる要件を購入します。 意見の相違が大きいほど、そのためには、潜在的な時間を浪費し、努力し、資源をデッドエンドの販売の機会がある。 元に対処するかもしれませんが、受益者が証明して購入する方法を知っているの受注登録を取得します。 したがって、ギャンブルをしているの権威に影響を与えるかをもっと多くの受注に署名します。
あなたのどちらかにかかっているの手配をしてあなたに会うの所有者または所有者の手の届かない販売してもらうことを提案しています。 ボトムアップでの販売がうまく関係を確立;しかし、その有効性を失い、多くの顧客や新規顧客を持っていないことを証明記録を追跡します。 どこの販売を開始するプロセスはどこに頻繁に終了している。 常に努力を開始して所有者です。
受益者のみに依存しながら、保有株の課題に直面するが、それはまたのシェアは、公正な特典です。 を行うことが困難なことが見つかりましたコメントについては、個人の機会を1列にします。
顧客を簡単に見つけること1列に記入し、彼らのためのすべてのなければならないことは次のとおりです：
競争力のある商品と同等の商品として表示する機能や製品の利点があります。
少なくとも2つのサプライヤーからの提案を受けました。
配達価格との違いを比較しています。
これらの違いが大きいかどうか判断するに十分な供給を保証に移行して、新しい（既存の関係を克服する値）または続行する場合は、購入（コストを克服する製品やサービスを変更します） 。
人の買いが最も高い意思決定を行うにはこの線に沿って購入する代理店やマネージャーです。 ときどきのを助けるため、購入して、サードパーティ製の仲介者を雇う企業などの下請け会社、エンジニアリング会社、建築士事務所は、企業および管理します。 購買担当者のように、仲介者の入札価格に依存しています。 最低価格またはそれequates最速配達のスケジュールを最大限に購入しました。 それに集中して列を1 、 2番目の列をほぼ完全に無視されます。 したがって、仲介者として招待を可能な限り多くの競合他社の入札します。 運転の価格が下がったことになると、彼ら知っている人数が多いほど楽しいです。
しかし、まだ入札価格を誘致する営業担当者のように蚊のバグと同じザッパー-頻繁に表示されます。 ビュン！ 当然のことながら、それに合格するのは難しいの機会を知ったときには、お客さまから何かを買いに行こうします。 なぜんでしょう？ しかし、途方もない時間単価になることができ盗賊ます。 必要なことはすべての入札を見ることを理解した文書はなぜです。
入札書類は、入札プロセスの中心にします。 彼らを含む運用や技術的な仕様を記述し、お客様の製品の機能や能力を満たす必要があります。 いくつかの特定は非常に困難を満足させることが-たとえば、四半期インチのステンレス鋼は、 1分当たり20ウィジェットは、二十四時間の応答時間は、 200馬力とします。 他のことは非常に広範なことはほぼ不可能を満足させるために使用しないことをしてください。 用語"などの資格情報を確立し、 " "の操作を大幅に向上させる"や"パフォーマンスを向上させる"として欲しいという意味誰にも何を意味します。
これらの2つの組み合わせを1つのパッケージと極端に解釈の余地がたくさんあると落胆します。 しかし、もっと根本的な欠陥があるドキュメント入札します。 彼らの製品に焦点を合わせる機能（ 1列の詳細）ではなく所有者の測定可能な目標（ 2番目の列の詳細）します。 目標を定義せず、それが困難な製品を満たしているかどうかを任意の所有者の予想通りだった。 誰もがターゲットに移動しようとしヒットします。 したがって、キャッチオールの目標は、入札プロセスの表面にします。 仲介賞を供給する企業の売上高に何が考えられている"最も価値"と述べた。 翻訳：迅速かつ単価の安い製品勝利します。 測定可能な目標をせずに、全員の製品やサービスで同じようにします。
しかし、処理するための入札でも、希望する営業担当者が存在します。 仲介業者の内側を与えて手助けをして勝つの入札を追跡します。 営業担当者が自社製品に有利な挿入'固有の強みを入札書類の仕様とします。 これからの目標は、彼らの使用を上回るメリットをもたらす競合他社の低価格またはそれ以上の受け渡しします。 ただし、お客様の仕様に合わせて表示することができ、のろい固有の強みと同様に2つの理由を祝福します。 第一に、競合他社を当てにする必要があり、入札価格を守って仕様を記述して独自の強みがあります。 彼らを無視することを選択した場合は、皮肉な状況での結果です。
してみようと言うcoauthored入札書類を終わらせるだけでの営業担当者としての仕様を満たすことができます。 このコンプライアンスを提起してお客様の価格競争力のコストを下げるとします。 たとえば、 1つだけの場合はチタンを供給する競合他社が先端に付いたペンながらballpoints供給は、あなたの費用を追加して入札価格を1つだけです。 罰則を恐れずに、競合他社の仕様を無視することが勝つことだけを満足させることはできません-ご希望の場合と同じ方法です。
したがって、あなたはいつも何をしたいの罰則を見つける場合は、競合他社を受けるために順守します。 弱い執行の入札で、競合他社に影響を与えるようにする義務があるとの仕様を順守してください。 かれらのコメントは、皮肉を失うの周りに建て単価を独自の強みを無視されます。
第二に、ユニークな強さを維持する仕様になってから、負の場合、それらを接続する必要があり測定可能な目標値を生成します。 そうしないと、次のような表面的な透明性とします。 入札価格は、漠然とした目標はどこで、することはできませんマッチしています。 を提供して表示されません以外の目的で、人工的な競争の障壁をします。 お客様の信頼を傷つけることができ、この両方の仲介者とします。
機転の利く競合他社の所有者が示され、これらのいわゆる固有の強みはどこに追加の費用だけではなく利点があります。 したがって、報酬を比較していない間に入札価格のユニークな強み、彼らの競争力をむしばむしています。 彼らになるユニークな欠点があります。 の大部分は、入札プロセスの割引の値をユニークな強みがあります。
たとえ贈られた入札価格は、多大な投資の時間、努力、リソース、および利益を擁護サービスや費用を正当化します。 したがって、利幅に苦しむます。 それでも、悪いことではありません結果を失った代替の売却を検討しています。 しかし、完全な勝利をせずに販売することはありません補償金の価値は、お客様固有の強みがあります。
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