La parola di C (come dentro commoditize) è timore più grande e guasto del commesso. I clienti considerare i vostri prodotti o servizi come un prodotto. I clienti non vedono differenza misurabile fra le vostre caratteristiche ed i benefici e quelli dei competitori. Anche se convinto hanno fornito la maggior parte del valore, i commessi si rendono conto che il prezzo più basso vincerà. Lasci le guerre di offerta cominciare.
Perchè la maggior parte del valore non ha vinto? Nelle menti dei clienti. Pensano i uguali di prezzi più bassi l'più alto valore. Quando i commessi non danno a clienti i mezzi per misurare il valore nei termini tranne il prezzo, trasformano nei loro prodotti e servizi i prodotti, non clienti. Quella è buone notizie.
Che cosa uno toglie, uno può dare indietro. Munito con gli attrezzi e la conoscenza adeguati del MeasureMax che vende il sistema, potete decommoditize le vendite. Assicurisi appena mettersi in contatto con i clienti che desiderano la colonna 2 compilata (se dato l'occasione).
| Noti | Quando la conoscenza tecnica dei clienti dei vostri prodotti è uguale a, o migliore di la vostra, osservano i vostri prodotti come prodotti. Ritengono che possono confrontare esattamente i prodotti senza vostro input. Più non dipendono da voi per spiegare le differenze tecniche fra le offerte competitive. Ora avete perso un'occasione chiave giustificare un prezzo più elevato che quella dei vostri competitori. Fortunatamente, potete riprendere questi occasione e valore perso (ed allora alcuni) quando incitate i clienti a contare su voi come esperto nella loro industria. |
|
|
Per riempire la colonna 2 di benefici misurabili, dovete mettersi in contatto con gli individui che non identificano il prezzo e la consegna con valore: proprietari e beneficiari. La gente che "possedere" i preventivi che costituiscono un fondo per gli acquisti sono proprietari. La gente che deriva la maggior parte di valore o dei benefici da questi acquisti è beneficiari. I proprietari risiedono alla parte superiore della catena di risoluzione. Quando vendete ai proprietari, vi agganciate nel vendere dall'alto in basso. Avete la capacità di negoziare il prezzo in funzione di valore.
In consumatore o nelle vendite al dettaglio, vendere dall'alto in basso è facile. I consumatori sono i proprietari. Nel commercio-$$$-COMMERCIO che vende, molta altra gente è coinvolgere nell'acquisto delle decisioni. Anche se il processo è lo stesso, trovare i proprietari è difficile se non conoscete dove cercarli nelle organizzazioni. Ulteriormente, i proprietari parlano una lingua straniera e scomoda alla maggior parte dei commessi. Anziché le caratteristiche ed i benefici parlanti, usano le parole connesse con le prospettive esecutive ed il valore economico. I termini gradiscono il ritorno sull'investimento, sugli obiettivi corporativi, sul valore attuale netto, sulle iniziative dell'azienda e sul pepe di movimento di cassa positiva il loro vocabolario.
Una volta che scoprite gli obiettivi dei proprietari e capite come misurano il valore, potete aiutarli a compilare la colonna 2. In più, chiedete a proprietari che ruolo i beneficiari svolgono nel processo decisionale. Spesso, i commessi rendono i beneficiari più importanti dei proprietari. Lasci i proprietari decidere chi è importante. Dopo tutto, è i loro soldi.
La maggior parte dei commessi preferiscono mettersi in contatto con i beneficiari in primo luogo ed agganciarsi nel vendere bottom-up. I beneficiari capiscono più meglio le sfumature tecniche dei prodotti di i proprietari. Gradiscono parlare delle caratteristiche e dei benefici. Sono i fiammiferi perfetti per i commessi che sono addestrati per comunicare le presentazioni di comportamento e tecniche del prodotto. Tuttavia, fra le discussioni lunghe del prodotto, i problemi di vendite possono emergere—un che soltanto le riunioni con i proprietari possano risolvere.
I problemi presentano quando gli obiettivi dei beneficiari ed i requisiti di acquisto differiscono da da quelli dei proprietari. Più grandi le differenze, più grande il potenziale è per sprecare il vostri tempo, sforzi e risorse sulle occasioni di vendite del dead-end. Anche se potreste occuparsi degli sconosciuti, i beneficiari sono risultato che sanno ottenere gli ordini d'acquisto firmati. Di conseguenza, giocate che hanno l'autorità o influenzate per ottenere più ordini d'acquisto firmati.
Dipendete da loro a assicurate voi venire a contatto dei proprietari o fare loro vendere i proprietari inaccessibili sulle vostre proposte. Vendere bottom-up funziona bene nei rapporti stabiliti; tuttavia, esso perde molta della relativa efficacia con i nuovi prospetti o i clienti che non hanno dimostrato le annotazioni di pista. Dove cominciate il processo di vendite è spesso dove vi concludete in su. Sforzisi sempre iniziare con i proprietari.
Mentre contare solamente sui beneficiari possiede la relativa parte delle sfide, esso inoltre ha relativa parte equa delle ricompense. Diventa più duro per formulare quell'osservazione circa gli individui trovati nelle occasioni della colonna 1.
I clienti lo trovano facile riempire la colonna 1, perché tutto che debbano fare è il seguente:
Prodotti competitivi di vista come prodotti con le caratteristiche ed i benefici di prodotto uguali.
Ricevi le proposte almeno da due fornitori.
Confronti le differenze di consegna e di prezzi fra i fornitori.
Decida se queste differenze sono abbastanza grandi garantire la commutazione ad un nuovo fornitore (sormontato il valore di un rapporto attuale) o procedere all'acquisto (sormontato il costo di cambiare i prodotti o i servizi).
La gente molto probabilmente per prendere le decisioni d'acquisto seguendo queste linee è agenti o responsabili di acquisto. A volte, aiutarlo a fare gli acquisti, le aziende assumono i mediatori di terzi quali le ditte contraentesi, costruenti le ditte, le ditte architettoniche e le ditte dell'amministrazione. Come l'acquisto dei personali, i mediatori contano sul sistema di offerta. Identifica i prezzi più bassi o i programmi di consegna più veloci ai buys migliori. Si concentra sulla colonna 1, quasi completamente ignorante la colonna 2. Di conseguenza, i mediatori invitano altretanti competitori come possibili fare un'offerta. Quando viene a guidare i prezzi giù, sanno di più l'più allegro.
Tuttavia, le offerte ancora attraggono spesso i commessi a loro come le zanzare ad uno zapper—dell'insetto con gli stessi risultati. Zap! Naturalmente, è duro da lasciare perdere le occasioni quando sapete che i clienti stanno andando comprare qualcosa da qualcuno. Perchè non voi? Tuttavia, le offerte possono stare bene ai ladri tremendi di tempo. Tutto che dobbiate fare deve guardare i documenti fatti un'offerta per capire perchè.
I documenti di offerta sono al cuore del processo di offerta. Contengono le specifiche che descrivono tecnico o le caratteristiche operative o le possibilità i vostri prodotti devono venire a contatto di. Alcuni sono acciaio inossidabile quarto-pollice e per esempio da soddisfare difficili—sono che così specifico, venti widgets al minuto, tempo di reazione di venti-quattro-ora e di 200 cavalli vapore. Altri sono così vasti che è quasi impossible per voi da non soddisfarle. I termini come "hanno stabilito le credenziali," "migliori significativamente i funzionamenti," e "aumenti le prestazioni," significano qualunque chiunque le desidera significare.
Mescolate questi due estremi in un pacchetto ed avete stanza molto per le interpretazioni ed i disappunti. Tuttavia, i documenti di offerta hanno un difetto più fondamentale. Mettono a fuoco sulle caratteristiche di prodotto (particolari) della colonna 1, non obiettivi misurabili dei proprietari (particolari della colonna 2). Senza obiettivi definiti, è difficile da determinare se qualunque prodotto venga a contatto delle aspettative dei proprietari. Tutto sta provando a colpire gli obiettivi commoventi. Di conseguenza, un interfer-tutto obiettivo emerge nel processo di offerta. Vendite del premio dei mediatori alle aziende che forniscono che cosa è considerato come "la maggior parte del valore." Traduzione: Offerte rapide e poco costose di vittoria dei prodotti. Senza obiettivi misurabili, tutto prodotti ed i servizi osservano lo stesso.
Tuttavia, anche in un processo di offerta, i commessi preferiti esistono. I mediatori danno loro la pista interna per aiutarli a vincere le offerte. Favorito a commessi inserto resistenze uniche dei loro prodotti nelle specifiche e nei documenti di offerta. L'obiettivo è di usare i loro benefici per superare i prezzi più bassi o le consegne in peso più veloci dei competitori. Tuttavia, le specifiche adeguate a le vostre resistenze uniche possono essere un curse come pure un blessing per due motivi. In primo luogo, dovete contare sui competitori che si aderiscono alle specifiche di offerta che descrivono le vostre resistenze uniche. Se scelgono ignorarli, le situazioni ironiche risultano.
Diciamoli coauthored i documenti di offerta per concludersi in su come l'unico commesso che può rispondere alle specifiche. Questa conformità solleva i vostri costi ed abbassa la vostra competitività di prezzi. Per esempio, se siete quello unico per fornire le penne titanio-capovolte mentre i competitori forniscono i ballpoints, siete i costi di aggiunta quello unico alla vostra offerta. Senza timore delle pene, i competitori possono vincere semplicemente ignorando le specifiche che non possono soddisfare—lo stesso senso.
Di conseguenza, desiderate sempre scoprire che pene, all'occorrenza, competitori ricevono per il noncompliance. Nelle offerte di debole-applicazione, lasci i competitori influenzare le specifiche ed essere costretto per rimanere da loro. Lascile commentare i ironies delle offerte perdenti sviluppati intorno alle loro resistenze uniche che avete ignorato.
In secondo luogo, mantenere le specifiche uniche di resistenza dal transformarsi in una negazione, dovete collegarli agli obiettivi misurabili a valore dei prodotti. Altrimenti, sembrano trasparenti e superficiali. Nelle offerte dove gli obiettivi sono vaghi, non potete abbinarli in su. Sembrano non avere scopo tranne come barriere artificiali a concorrenza. Ciò può danneggiare sia la vostra credibilità che quella dei mediatori.
I competitori Taglienti-witted mostreranno i proprietari in cui queste cosiddette resistenze uniche aggiungono soltanto i costi, non benefici. Di conseguenza, se i confronti fra le offerte non ricompensano le vostre resistenze uniche, corrodono la vostra competitività. Si transformano in in debolezze uniche. Per la maggior parte, il processo di offerta sconta il valore delle resistenze uniche.
Anche se assegnato l'offerta, investite il moltissimi tempo, sforzo, risorse e profitti che difendono i servizi o che giustificano i costi. Quindi, i margini di guadagno soffrono. Eppure, non è un risultato difettoso che considera l'alternativa di perdere la vendita. Tuttavia, non c'è nessuna vendita una vittoria completa senza compensazione per il valore delle vostre resistenze uniche.
|
|