Le mot de C (comme commoditize dedans) est la plus grande crainte et l'échec d'un vendeur. Les clients considèrent comme étant vos produits ou services un produit. Les clients ne voient aucune différence mesurable entre vos dispositifs et avantages et ceux des concurrents. Bien que convaincu ils aient fourni la plupart de valeur, les vendeurs se rendent compte que le plus bas prix gagnera. Laissez les guerres offrantes commencer.
Pourquoi la plupart de valeur n'a-t-elle pas gagné ? Dans les esprits des clients, elle . Ils pensent des égales des plus bas prix la valeur la plus élevée. Quand les vendeurs ne donnent pas à des clients les moyens de mesurer la valeur en termes autres que le prix, ils transforment leurs produits et services en produits, pas clients. C'est de bonnes nouvelles.
Ce qu'on emporte, on peut donner en arrière. Armé avec les outils et la connaissance appropriés du MeasureMax vendant le système, vous pouvez decommoditize des ventes. Veillez juste à contacter les clients qui veulent la colonne 2 complétée (si donné l'occasion).
| Notez | Quand les connaissances techniques des clients de vos produits sont égales, ou meilleures qu'au vôtre, ils regardent vos produits comme produits. Ils se sentent qu'ils peuvent exactement comparer des produits sans votre entrée. Ils ne dépendent plus de vous pour expliquer les différences techniques entre les offres concurrentielles. Vous avez maintenant perdu une occasion principale de justifier un prix plus élevé que cela de vos concurrents. Heureusement, vous pouvez reprendre ces occasion et valeur perdue (et puis certains) quand vous incitez des clients à compter sur vous en tant qu'expert en matière de leur industrie. |
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Pour compléter la colonne 2 d'avantages mesurables, vous devez contacter les individus qui n'égalisent pas le prix et la livraison avec la valeur : propriétaires et bénéficiaires. Le peuple que "posséder" les budgets qui placent les achats sont des propriétaires. Le peuple qui dérivent la la plupart des valeur ou avantages de ces achats est des bénéficiaires. Les propriétaires résident au dessus de la chaîne de prise de décision. Quand vous vous vendez aux propriétaires, vous vous engagez dans la vente de haut en bas. Vous avez la capacité de négocier le prix en fonction de la valeur.
Dans le consommateur ou les ventes au détail, la vente de haut en bas est facile. Les consommateurs sont les propriétaires. Dans les affaire-à-affaires se vendant, beaucoup plus de personnes sont impliquées en achetant des décisions. Bien que le processus soit identique, la conclusion des propriétaires est difficile si vous ne savez pas où les rechercher dans les organismes. En plus, les propriétaires parlent une langue étrangère et inconfortable à la plupart des vendeurs. Au lieu des dispositifs et des avantages parlants, ils emploient des mots liés aux perspectives exécutives et à la valeur économique. Les limites aiment le retour sur l'investissement, les buts de corporation, le valeur nette, les initiatives de compagnie, et le poivre de mouvement positif de trésorerie leur vocabulaire.
Une fois que vous découvrez les buts des propriétaires et comprenez comment ils mesurent la valeur, vous pouvez les aider à compléter la colonne 2. En outre, vous demandez à des propriétaires quel rôle les bénéficiaires jouent dans le processus décisionnel. Souvent, les vendeurs rendent des bénéficiaires plus importants que les propriétaires. Laissez les propriétaires décider qui est important. Après tout, c'est leur argent.
La plupart des vendeurs préfèrent contacter des bénéficiaires d'abord et s'engager dans la vente ascendante. Les bénéficiaires comprennent les nuances techniques des produits mieux que les propriétaires . Ils aiment parler des dispositifs et des avantages. Ils sont les allumettes parfaites pour les vendeurs qui sont formés pour parler des présentations techniques et de conduite de produit. Cependant, entre des discussions prolongées de produit, les problèmes de ventes peuvent apprêter—ceux que seulement les réunions avec des propriétaires peuvent résoudre.
Les problèmes surgissent quand les buts des bénéficiaires et les conditions d'achat diffèrent de ceux des propriétaires. Plus les différences sont grandes, plus le potentiel est pour gaspiller votre temps grand, efforts, et ressources sur des possibilités commerciales de dead-end. Bien que vous pourriez traiter des inconnus, les bénéficiaires se sont avérés qu'ils savent obtenir des ordres d'achat signés. Par conséquent, vous jouez qu'ils ont l'autorité ou influencez pour obtenir plus d'ordres d'achat signés.
Vous dépendez d'eux à assurez vous pour rencontrer des propriétaires ou pour les faire vendre les propriétaires inaccessibles sur vos propositions. La vente ascendante fonctionne bien dans des rapports établis ; cependant, elle perd beaucoup de son efficacité avec de nouvelles perspectives ou les clients qui n'ont pas montré des expériences professionnelles. Là où vous commencez le processus de ventes est souvent où vous finissez vers le haut. Tâchez toujours de commencer par des propriétaires.
Tandis que compter seulement sur des bénéficiaires possède sa part des défis, il a également son partie équitable des récompenses. Il devient plus dur pour faire ce commentaire au sujet des individus trouvés dans des occasions de la colonne 1.
Les clients le trouvent facile de compléter la colonne 1, parce que tout qu'ils doivent faire est le suivant :
Produits concurrentiels de vue comme produits avec les caractéristiques du produit et les avantages égaux.
Recevez les propositions au moins de deux fournisseurs.
Comparez les différences des prix et de la livraison entre les fournisseurs.
Décidez si ces différences sont assez grandes pour justifier la commutation à un nouveau fournisseur (surmonté la valeur d'un rapport existant) ou pour se poursuivre par l'achat (surmonté le coût de changer des produits ou des services).
Le peuple très probablement pour prendre des décisions achetantes le long de ces lignes est les acheteurs ou les directeurs. Parfois, pour l'aider à faire des achats, les compagnies louent de tiers intermédiaires tels que les sociétés se contractantes, machinant des sociétés, des cabinets d'architectes, et des sociétés de gestion. Comme acheter le personnel, les intermédiaires se fondent sur le système d'offre. Il égalise les plus bas prix ou les programmes de la livraison les plus rapides aux meilleurs achats. Il se concentre sur la colonne 1, presque totalement ignorant la colonne 2. Par conséquent, les intermédiaires invitent autant de concurrents comme possibles d'offrir. Quand il vient à conduire des prix vers le bas, ils savent plus le plus joyeux.
Cependant, les offres attirent toujours des vendeurs à eux comme des moustiques à un zapper de bogue—souvent avec les mêmes résultats. Zap ! Tout naturellement, il est difficile de passer vers le haut des occasions quand vous savez que les clients vont acheter quelque chose de quelqu'un. Pourquoi pas vous ? Cependant, les offres peuvent aller bien aux voleurs énormes de temps. Tout que vous devez faire doit regarder les documents offerts pour comprendre pourquoi.
Les documents d'offre sont au coeur du procédé d'offre. Ils contiennent les caractéristiques qui décrivent technique ou les dispositifs opérationnels ou les possibilités vos produits doivent rencontrer. Certains sont acier inoxydable tellement spécifique qu'il est difficile—les satisfaire par exemple, de quart-pouce, vingt widgets par minute, temps de réponse d'vingt-quatre-heure, et de 200 puissances en chevaux. D'autres sont si larges qu'il soit presque impossible que vous ne les satisfassiez pas. Les limites comme "ont établi des qualifications," "améliorez les opérations de manière significative," et "augmentez l'exécution," signifient celui que n'importe qui veuille qu'elles signifient.
Vous mélangez ces deux extrémités en un paquet et vous avez beaucoup de pièce pour des interprétations et des déceptions. Cependant, les documents d'offre ont une paille plus fondamentale. Ils se concentrent sur des caractéristiques du produit (détails de colonne 1), pas les buts mesurables des propriétaires (détails de colonne 2). Sans buts définis, il est difficile de déterminer si n'importe quel produit répond aux espérances des propriétaires. Chacun essaye de frapper les cibles mobiles. Par conséquent, un attraper-tout but apprête dans le procédé d'offre. Ventes de récompense d'intermédiaires aux compagnies qui fournissent ce qui est considéré comme "la plupart de valeur." Traduction : Offres rapides et bon marché de victoire de produits. Sans buts mesurables, chacun des produits et les services regardent la même chose.
Cependant, même dans un procédé d'offre, les vendeurs préférés existent. Les intermédiaires leur donnent la voie intérieure pour les aider à gagner des offres. Favorisé vendeurs l'insertion les forces uniques de leurs produits dans les caractéristiques et les documents d'offre. Le but est d'employer leurs avantages pour être supérieurs aux prix inférieurs ou aux livraisons plus rapides des concurrents. Cependant, les caractéristiques conçues en fonction vos forces uniques peuvent être une malédiction comme une bénédiction pour deux raisons. D'abord, vous devez compter sur des concurrents adhérant aux caractéristiques d'offre décrivant vos forces uniques. S'ils choisissent de les ignorer, les situations ironiques résultent.
Disons-vous coauthored des documents d'offre pour finir vers le haut en tant que seul vendeur qui peut répondre aux caractéristiques. Cette conformité soulève vos coûts et abaisse votre compétitivité des prix. Par exemple, si vous êtes le seul pour fournir les stylos titane-inclinés tandis que les concurrents fournissent des pointes, vous êtes les coûts les seuls s'ajoutants à votre offre. Sans crainte des pénalités, les concurrents peuvent gagner en ignorant simplement des caractéristiques qu'ils ne peuvent pas satisfaire—la même manière vous .
Par conséquent, vous voulez toujours découvrir quelles pénalités, le cas échéant, concurrents reçoivent pour l'insoumission. Dans des offres d'faible-application, laissez les concurrents influencer les caractéristiques et être obligé de respecter elles. Laissez-les commenter les ironies des offres perdantes établis autour de leurs forces uniques que vous avez ignorées.
En second lieu, pour garder des caractéristiques uniques de force de devenir un négatif, vous devez les relier aux buts mesurables à la valeur de produit. Autrement, ils semblent transparents et superficiels. Dans les offres où les buts sont vagues, vous ne pouvez pas les assortir vers le haut. Ils semblent n'atteindre aucun objectif autre qu'en tant que barrières artificielles à la concurrence. Ceci peut blesser votre crédibilité et cela des intermédiaires.
Les concurrents de Sharp-ingénieux montreront des propriétaires où ces prétendues forces uniques ajoutent seulement des coûts, pas avantages. Par conséquent, si les comparaisons entre les offres ne récompensent pas vos forces uniques, elles érodent votre compétitivité. Elles deviennent des faiblesses uniques. Pour la plupart, le procédé d'offre escompte la valeur des forces uniques.
Même si attribué l'offre, vous investissez beaucoup de temps, d'effort, de ressources, et de bénéfices défendant des services ou justifiant des coûts. Ainsi, les marges bénéficiaires souffrent. Toujours, ce n'est pas de mauvais résultats considérant l'alternative de perdre la vente. Cependant, aucune vente n'est une victoire complète sans compensation pour la valeur de vos forces uniques.
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