La palabra de C (como adentro commoditize) es el miedo más grande y falta de un vendedor. Los clientes consideran sus productos o servicios ser una materia. Los clientes no ven ninguna diferencia mensurable entre sus características y las ventajas y las de competidores. Aunque estuvieron convencidos proporcionaron la mayoría del valor, los vendedores realizan que el precio bajo ganará. Deje las guerras que hacen una oferta comenzar.
¿Por qué la mayoría del valor no ganó? En las mentes de los clientes, . Piensan iguales del precio bajo el valor más alto. Cuando los vendedores no dan a clientes los medios de medir valor en términos con excepción de precio, dan vuelta a sus productos y servicios en las materias, no clientes. Ésa es buenas noticias.
Qué uno quita, uno puede dar detrás. Armado con las herramientas y el conocimiento apropiados del MeasureMax que vende el sistema, usted puede decommoditize ventas. Apenas cerciórese de entrar en contacto con a los clientes que desean la columna 2 completada (si está dado la oportunidad).
| Observe | Cuando el conocimiento técnico de los clientes de sus productos es igual, o mejor que el tuyo, opinión sus productos como materias. Se sienten que pueden comparar exactamente productos sin su entrada. Dependen no más de largo de usted para explicar las diferencias técnicas entre las ofrendas competitivas. Usted ahora perdió una oportunidad dominante de justificar un precio alto más elevado que el de sus competidores. Afortunadamente, usted puede recobrar esta oportunidad y valor perdido (y entonces algo) cuando usted hace que los clientes confían en usted como experto en su industria. |
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Para completar la columna 2 de las ventajas mensurables, usted debe entrar en contacto con a los individuos que no comparan precio y entrega con valor: dueños y beneficiarios. La gente que "poseer" los presupuestos que financian las compras son dueños. La gente que deriva la mayoría del valor o de las ventajas de estas compras es beneficiarios. Los dueños residen en la tapa de la cadena de la toma de decisión. Cuando usted vende a los dueños, usted engancha a la venta de arriba hacia abajo. Usted tiene la capacidad de negociar precio en función de valor.
En consumidor o ventas al por menor, la venta de arriba hacia abajo es fácil. Los consumidores son los dueños. En el negocio-a-negocio que vende, mucha más gente está implicada en comprar decisiones. Aunque el proceso es igual, encontrar a dueños es difícil si usted no sabe dónde buscarlos en organizaciones. Además, los dueños hablan una lengua extranjera e incómoda a la mayoría de los vendedores. En vez de características y de ventajas de discurso, utilizan las palabras asociadas a las perspectivas ejecutivas y al valor económico. Los términos tienen gusto de vuelta en la inversión, metas corporativas, el valor actual neto, iniciativas de la compañía, y pimienta positiva del flujo de liquidez su vocabulario.
Una vez que usted descubra las metas de los dueños y entienda cómo miden valor, usted puede ayudarles a completar la columna 2. Además, usted pregunta a dueños qué papel desempeñan los beneficiarios en el procedimiento de toma de decisión. A menudo, los vendedores hacen a beneficiarios más importantes que los dueños. Deje a dueños decidir quién es importante. Después de todo, es su dinero.
La mayoría de los vendedores prefieren entrar en contacto con a beneficiarios primero y enganchar a la venta bottom-up. Los beneficiarios entienden los matices técnicos de productos mejor que lo hacen los dueños. Tienen gusto de hablar de características y de ventajas. Son los fósforos perfectos para los vendedores que se entrenan para hablar presentaciones técnicas y de la conducta del producto. Todavía, entre discusiones muy largas del producto, los problemas de las ventas pueden emerger—unos que solamente las reuniones con los dueños puedan solucionar.
Los problemas se presentan cuando las metas de los beneficiarios y los requisitos el comprar diferencian de las de dueños. Cuanto más grandes son las diferencias, cuanto mayor el potencial es para perder su tiempo, esfuerzos, y recursos en oportunidades de ventas del punto muerto. Aunque usted puede ser que se ocupe de desconocido, los beneficiarios han probado que saben conseguir órdenes de compra firmadas. Por lo tanto, usted juega que tienen la autoridad o influencia para conseguir más órdenes de compra firmadas.
Usted depende de ellas a arregla para que usted satisfaga con a dueños o haga que vendan a dueños inaccesibles en sus ofertas. La venta bottom-up trabaja bien en relaciones establecidas; sin embargo, ella pierde mucha de su eficacia con nuevas perspectivas o los clientes que no han probado expedientes de pista. Donde usted comienza el proceso de las ventas es a menudo donde usted termina para arriba. Esfuércese siempre comenzar con los dueños.
Mientras que el confiar solamente en beneficiarios posee su parte de desafíos, él también tiene su parte justa de recompensas. Se convierte más difícilmente para hacer ese comentario sobre los individuos encontrados en oportunidades de la columna 1.
Los clientes encuentran fácil completar la columna 1, porque todo lo que necesita hacer es el siguiente:
Productos competitivos de la visión como materias con las características y las ventajas iguales de producto.
Reciba las ofertas por lo menos de dos surtidores.
Compare las diferencias del precio y de la entrega entre los surtidores.
Decida si estas diferencias son bastante grandes autorizar la conmutación a un nuevo surtidor (superado el valor de una relación existente) o proceder con la compra (superada el coste de cambiar productos o servicios).
La gente muy probablemente para tomar decisiones que compran a lo largo de estas líneas es agentes que compran o encargados. A veces, ayudarle a hacer compras, las compañías emplean intermediarios de tercera persona tales como firmas que contraen, dirigiendo las firmas, las firmas arquitectónicas, y las firmas de la gerencia. Como comprar a personal, los intermediarios confían en el sistema de la oferta. Compara los precios bajos o los horario más rápidos de la entrega a las mejores compras. Se concentra en la columna 1, no haciendo caso casi totalmente de la columna 2. Por lo tanto, los intermediarios invitan a tantos competidores como sea posible hacer una oferta. Cuando viene a conducir precios abajo, saben más es el más feliz.
Todavía, las ofertas todavía atraen a vendedores a ellos como mosquitos a un zapper del insecto—a menudo con los mismos resultados. ¡Zap! Comprensible, es duro pasar encima de oportunidades cuando usted sabe que los clientes van a comprar algo alguien. ¿Por qué no usted? Todavía, las ofertas pueden sentir bien a enormes ladrones del tiempo. Todo lo que usted necesita hacer debe mirar documentos hechos una oferta para entender por qué.
Los documentos de la oferta están en el corazón del proceso de la oferta. Contienen las especificaciones que describen técnico o las características operacionales o las capacidades sus productos deben resolver. Algunos son acero inoxidable tan específico que son difíciles—de satisfacer por ejemplo, cuarto-pulgada, veinte widgets por minuto, tiempo de reacción de la veinte-cuatro-hora, y 200 caballos de fuerza. Otros son tan amplios que es casi imposible que usted no los satisfaga. Los términos por ejemplo "establecieron las credenciales," "mejore las operaciones perceptiblemente," y "realce el funcionamiento," significan lo que quisiera cualquier persona que él significara.
Usted mezcla estos dos extremos en un paquete y usted tiene muchos de sitio para las interpretaciones y las decepciones. Todavía, los documentos de la oferta tienen un defecto más fundamental. Se centran en las características de producto (detalles) de la columna 1, no metas mensurables de los dueños (detalles de la columna 2). Sin metas definidas, es difícil determinarse si cualquier producto resuelve las expectativas de los dueños. Cada uno está intentando golpear blancos móviles. Por lo tanto, una coger-toda meta emerge en el proceso de la oferta. Ventas de la concesión de los intermediarios a las compañías que proveen qué se considera ser "la mayoría del valor." Traducción: Ofertas rápidas y baratas del triunfo de los productos. Sin metas mensurables, cada uno los productos y los servicios miran igual.
Sin embargo, uniforme en un proceso de la oferta, los vendedores preferidos existen. Los intermediarios les dan la pista interior para ayudarles a ganar ofertas. Favorecido vendedores el relleno fuerzas únicas de sus productos en las especificaciones y los documentos de la oferta. La meta es utilizar sus ventajas para compensar precios bajos o entregas más rápidas de los competidores. Sin embargo, las especificaciones adaptadas a sus fuerzas únicas pueden ser una maldición tan bien como una bendición por dos razones. Primero, usted debe contar en los competidores que adhieren a las especificaciones de la oferta que describen sus fuerzas únicas. Si eligen no hacer caso de ellas, las situaciones irónicas resultan.
Digámosle coauthored documentos de la oferta para terminar para arriba como el único vendedor que puede resolver las especificaciones. Esta conformidad levanta sus costes y baja su competitividad del precio. Por ejemplo, si usted es el único para proveer plumas titanio-inclinadas mientras que los competidores proveen los bolígrafos, usted es los costes de adición el único a su oferta. Sin el miedo de penas, los competidores pueden ganar simplemente no haciendo caso de especificaciones que no pueden satisfacer—la misma manera usted .
Por lo tanto, usted desea siempre descubrir qué penas, si las hay, competidores reciben para el noncompliance. En ofertas de la de'bil-aplicacio'n, deje a competidores influenciar las especificaciones y ser obligado para habitar por ellas. Déjelas comentar respecto a los ironies de ofertas que pierden construidos alrededor de sus fuerzas únicas de que usted no hizo caso.
En segundo lugar, guardar especificaciones únicas de la fuerza de hacer una negativa, usted debe conectarlas con las metas mensurables con el valor del producto. Si no, parecen transparentes y superficiales. En ofertas donde están vagas las metas, usted no puede emparejarlas para arriba. Aparecen no responder a ningún propósito con excepción como de barreras artificiales a la competición. Esto puede lastimar su credibilidad y la de intermediarios.
Los competidores Agudos-witted demostrarán a dueños donde estas fuerzas únicas supuestas agregan solamente costes, no ventajas. Por lo tanto, si las comparaciones entre las ofertas no recompensan sus fuerzas únicas, erosionan su competitividad. Se convierten en debilidades únicas. Para la mayor parte, el proceso de la oferta descuenta el valor de fuerzas únicas.
Incluso si está concedido la oferta, usted invierte tiempo, esfuerzo, recursos, y los beneficios muchos que defienden servicios o que justifican costes. Así, los márgenes de beneficio sufren. No obstante, no es un mal resultado que considera el alternativa de perder la venta. Sin embargo, no hay venta una victoria completa sin la remuneración para el valor de sus fuerzas únicas.
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