Das C Wort (wie commoditize innen), ist die größte Furcht und der Ausfall eines Verkäufers. Kunden betrachten Ihre Produkte oder Dienstleistungen, ein Gebrauchsgut zu sein. Kunden sehen keinen meßbaren Unterschied zwischen Ihren Eigenschaften und Nutzen und denen der Konkurrenten. Obgleich überzeugt sie den meisten Wert zur Verfügung stellten, stellen Verkäufer fest, daß der niedrigste Preis gewinnt. Lassen Sie die Übernahmeschlachten anfangen.
Warum nicht gewann der meiste Wert? Im Verstand der Kunden, er. Sie denken Gleichgestellte des niedrigsten Preises der höchste Wert. Wenn Verkäufer Kunden die Mittel nicht geben, Wert in den Bezeichnungen anders als Preis zu messen, machen sie ihre Produkte und Dienstleistungen zu Gebrauchsgüter, nicht Kunden. Die ist gute Nachrichten.
Was man wegnimmt, kann man zurück geben. Bewaffnet mit den korrekten Werkzeugen und dem Wissen des MeasureMax, das System verkauft, können Sie decommoditize Verkäufe. Stellen Sie einfach sicher, mit Kunden in Verbindung zu treten, die die Spalte wünschen 2, die heraus gefüllt wird (wenn Sie die Gelegenheit gegeben werden).
| Merken Sie | Wenn technisches Wissen der Kunden Ihrer Produkte gleich ist, oder besser als Ihrem, sehen sie Ihre Produkte als Gebrauchsgüter an. Sie glauben, daß sie Produkte ohne Ihren Eingang genau vergleichen können. Sie hängen nicht mehr von Ihnen ab, um die technischen Unterschiede zwischen konkurrierenden Opfern zu erklären. Sie verloren jetzt eine Schlüsselgelegenheit, einen höheren Preis als die Ihrer Konkurrenten zu rechtfertigen. Glücklicherweise können Sie diese Gelegenheit und verlorene Wert (und dann einige) wieder erlangen wenn Sie Kunden auf Sie als Experte in ihrer Industrie bauen lassen. |
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Um Spalte 2 mit meßbarem Nutzen auszufüllen, müssen Sie mit Einzelpersonen in Verbindung treten die Preis und Anlieferung nicht mit Wert gleichstellen: Inhaber und Begünstigte. Die Leute, die, die Etats "zu besitzen", die finanzieren, Erwerbe Inhaber sind. Die Leute, die den meisten Wert oder von diesen Erwerben profitieren, sind Begünstigte. Inhaber liegen an der Oberseite der Beschlußfassung Kette. Wenn Sie an Inhaber verkaufen, engagieren sich Sie im top-down Verkaufen. Sie haben die Fähigkeit, Preis als Funktion des Wertes auszuhandeln.
Im Verbraucher oder in den Einzelverkäufen ist das top-down Verkaufen einfach. Verbraucher sind die Inhaber. Im Geschäft-zu-Geschäft, das verkauft, werden viel mehr Leute miteinbezogen, wenn man Entscheidungen kauft. Obgleich der Prozeß derselbe ist, die Inhaber ist zu finden schwierig, wenn Sie nicht wissen, wo man sie in den Organisationen sucht. Zusätzlich sprechen Inhaber eine Sprache, die mit den meisten Verkäufern fremd und unbequem ist. Anstelle anstelle sprechenden Eigenschaften und von Nutzen verwenden sie die Wörter, die mit Executivperspektiven und ökonomischem Wert verbunden sind. Bezeichnungen mögen Rückkehr auf Investition, Unternehmenszielen, Kapitalwert, Firmainitiativen und positivem Bargeldumlauf- Pfeffer ihr Wortschatz.
Sobald Sie Ziele der Inhaber herausfinden und verstehen, wie sie Wert messen, können Sie ihnen helfen, Spalte 2 heraus zu füllen. Zusätzlich fragen Sie Inhaber, welche Rolle die Begünstigten im Entscheidungsprozeß spielen. Häufig bilden Verkäufer Begünstigte wichtiger als die Inhaber. Lassen Sie die Inhaber entscheiden, wem wichtig ist. Schließlich ist es ihr Geld.
Die meisten Verkäufer ziehen es vor, mit Begünstigten zuerst in Verbindung zu treten und im bottom-up-Verkaufen sich zu engagieren. Begünstigte verstehen die technischen Nuancen der Produkte besser, als Inhaber. Sie mögen Eigenschaften und über Nutzen sprechen. Sie sind die vollkommenen Gleichen für Verkäufer, die ausgebildet werden, um die technische und Führung Produktdarstellungen zu sprechen. Jedoch zwischen langatmigen Produktdiskussionen, können Verkäufe Probleme auftauchen—eine, die nur Sitzungen mit Inhabern lösen können.
Probleme entstehen, wenn Ziele der Begünstigten und Kaufanforderungen von denen der Inhaber sich unterscheiden. Das größer die Unterschiede, das Potential für das Vergeuden Ihrer Zeit das grösser ist, Bemühungen und Betriebsmittel auf Dead-endverkäufe Gelegenheiten. Obgleich Sie Unbekannte beschäftigen konnten, haben Begünstigte geprüft, daß sie Kaufaufträge erhalten können unterzeichnet. Folglich spielen Sie, daß sie die Berechtigung haben oder beeinflussen, um mehr Kaufaufträge zu erhalten unterzeichnet.
Sie hängen von ihnen entweder zu ordnen ab, damit Sie Inhaber treffen oder sie unzugängliche Inhaber auf Ihren Anträgen verkaufen lassen. Das bottom-up-Verkaufen funktioniert gut in aufgebauten Verhältnissen; jedoch verliert es viel seiner Wirksamkeit mit neuen Aussichten oder Kunden, die haben nicht geprüft Schiene Aufzeichnungen. Wo Sie beginnen, ist der Verkäufe Prozeß häufig, wo Sie oben beenden. Bemühen Sie immer, sich mit Inhabern zu beginnen.
Während auf Begünstigte nur besitzt bauen seinen Anteil von Herausforderungen, es hat auch seinen angemessenen Anteil der Belohnungen. Es wird stark, um diese Anmerkung über die Einzelpersonen zu bilden, die Spalte 1 in den Gelegenheiten gefunden werden.
Kunden finden es einfach, Spalte 1 auszufüllen, weil alles, das sie tun müssen, das folgende ist:
Konkurrierende Produkte der Ansicht als Gebrauchsgüter mit gleichen Produkteigenschaften und -nutzen.
Empfangen Sie Anträge von mindestens zwei Lieferanten.
Vergleichen Sie Preis- und Anlieferungsunterschiede zwischen Lieferanten.
Entscheiden Sie, wenn diese Unterschiede genug groß sind, Schaltung zu einem neuen Lieferanten zu gewährleisten (überwunden der Wert eines vorhandenen Verhältnisses) oder mit dem Erwerb fortzufahren (überwunden die Kosten des Änderns der Produkte oder der Dienstleistungen).
Die Leute am wahrscheinlichsten, zum der kaufenden Entscheidungen entlang diesen Linien zu treffen sind Einkaufsagenten oder Manager. Manchmal ihnen zu helfen, Erwerbe abzuschließen, stellen Firmen third-Partei Vermittler wie Vertrag abschließende Unternehmen an und führen Unternehmen, architektonische Unternehmen und Managementunternehmen aus. Wie das Kaufen des Personals, beruhen Vermittler auf dem Angebotsystem. Es stellt niedrigste Preise oder schnellste Anlieferung Zeitpläne zu den besten Käufen gleich. Es konzentriert sich auf die Spalte 1 und fast vollständig ignoriert Spalte 2. Folglich laden Vermittler so viele Konkurrenten möglich zu bieten ein. Wenn es zu Preise unten fahren kommt, kennen sie, das mehr fröhlichere.
Jedoch ziehen Angebote noch Verkäufer zu ihnen wie Moskitos zu einem Wanze zapper—häufig mit den gleichen Resultaten an. Zap! Verständlich zu überschreiten ist hart, herauf Gelegenheiten, wenn Sie wissen, daß Kunden etwas von jemand kaufen werden. Warum nicht Sie? Jedoch können Angebote enormen Zeiträubern stehen. Alles, das Sie tun müssen, soll gebotene Dokumente betrachten, um zu verstehen warum.
Angebotdokumente sind am Herzen des Angebotprozesses. Sie enthalten Spezifikationen, die technisches beschreiben, oder Betriebsmerkmale oder Fähigkeiten Ihre Produkte treffen müssen. Einige sind so spezifischer, daß sie schwierig, zum Beispiel zu erfüllen—sind, Viertel-Zoll rostfreier Stahl, Zwanzig widgets pro Minute, Zwanzig-vier-Stunde Antwortzeit und 200 Pferdestärken. Andere sind so ausgedehnt, daß es fast unmöglich für Sie, ist sie nicht zu erfüllen. Bezeichnungen wie "stellten Bescheinigungen her," "verbessern Sie Betriebe erheblich," und "erhöhen Sie Leistung," bedeuten, was auch immer jedermann sie bedeuten wünscht.
Sie mischen diese zwei Übermaße in einem Paket und Sie haben eine Menge Raum für Deutungen und Enttäuschungen. Jedoch haben Angebotdokumente einen grundlegenderen Fehler. Sie konzentrieren auf Produkteigenschaften (Spalte 1 Details), nicht meßbare Ziele der Inhaber (Spalte 2 Details). Ohne definierte Ziele ist es schwierig, festzustellen, ob irgendein Produkt Erwartungen der Inhaber entspricht. Jeder versucht, bewegliche Ziele zu schlagen. Folglich taucht ein verfangen-alles Ziel in den Angebotprozeß auf. Vermittlerpreisverkäufe zu den Firmen, die liefern, was betrachtet wird, "der meiste Wert zu sein." Übersetzung: Schnelle und preiswerte Produktgewinangebote. Ohne meßbare Ziele schauen jeder Produkte und Dienstleistungen dasselbe.
Jedoch gleichmäßig in einem Angebotprozeß, bestehen bevorzugte Verkäufer. Vermittler geben ihnen die innere Schiene, um ihnen zu helfen, Angebote zu gewinnen. Verkäufern Einsatz einzigartige Stärken ihrer Produkte in die Angebotspezifikationen und -dokumente bevorzugt. Das Ziel ist, ihren Nutzen zu benutzen, um niedrigere Preise oder schnellere Anlieferungen der Konkurrenten zu überwiegen. Jedoch können die Spezifikationen, die zu Ihren einzigartigen Stärken hergestellt werden, ein Fluch, sowie ein Segen aus zwei Gründen sein. Zuerst müssen Sie auf den Konkurrenten zählen, die die Angebotspezifikationen befolgen, die Ihre einzigartigen Stärken beschreiben. Wenn sie beschließen, sie zu ignorieren, resultieren ironische Situationen.
Lassen Sie uns Sie sagen coauthored Angebotdokumente, um als der einzige Verkäufer oben zu beenden, der die Spezifikationen treffen kann. Diese Befolgung wirft Ihre Kosten auf und senkt Ihre Preiswettbewerbsfähigkeit. Zum Beispiel wenn Sie das einzige sind, zum der Titan-gespitzten Federn zu liefern, während Konkurrenten Ballpoints liefern, sind Sie die hinzufügenden Kosten einziges zu Ihrem Angebot. Ohne Furcht vor Strafen, können Konkurrenten gewinnen, indem sie einfach Spezifikationen ignorieren, die sie nicht die gleiche—Weise erfüllen können, Sie wurden.
Folglich möchten Sie immer herausfinden, welche Strafen, wenn irgendwelche, Konkurrenten für Zuwiderhandlung empfangen. In den Schwachdurchführung Angeboten lassen Sie Konkurrenten die Spezifikationen beeinflussen und, um zu bleiben durch sie gezwungen werden. Lassen Sie sie die ironies der verlierenden Angebote kommentieren errichtet um ihre einzigartigen Stärken, die Sie ignorierten.
Zweitens einzigartige Stärke Spezifikationen vom Werden zu halten ein Negativ, müssen Sie sie an meßbare Ziele an Erzeugniswert anschließen. Andernfalls schauen sie transparent und oberflächlich. In den Angeboten, in denen Ziele vage sind, können Sie nicht sie oben zusammenbringen. Sie scheinen, keinem Zweck anders als als künstliche Sperren zur Konkurrenz zu dienen. Dieses kann Ihre Glaubwürdigkeit und die der Vermittler verletzen.
Scharfe-witted Konkurrenten zeigen Inhaber, in denen diese sogenannten einzigartigen Stärken nur Kosten addieren, nicht Nutzen. Folglich wenn Vergleiche zwischen Angeboten nicht Ihre einzigartigen Stärken belohnen, fressen sie Ihre Wettbewerbsfähigkeit ab. Sie werden einzigartige Schwächen. In den meisten Fällen diskontiert der Angebotprozeß den Wert der einzigartigen Stärken.
Selbst wenn zugesprochen das Angebot, investieren Sie viele Zeit, Bemühung, Betriebsmittel und die Profite, die Dienstleistungen verteidigen oder Kosten rechtfertigen. So leiden Gewinnspannen. Noch ist es nicht ein schlechtes Resultat, welches die Alternative des Verlierens des Verkaufes betrachtet. Jedoch ist kein Verkauf ein kompletter Sieg ohne Ausgleich für den Wert Ihrer einzigartigen Stärken.
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