在 c字（如商品化）是一个推销员的最大恐惧和失败的。 顾客认为你的产品或服务将成为一种商品。客户看不到有什么可以衡量的区别你的特点和利益，这些竞争者。 虽然确信，他们提供最大的价值，销售人员认识到，最低的价格取胜。 让收购战开始。
为什么没有最值赢？ 在人的头脑中的顾客，这样做。 他们认为最低价格等于价值最高。 当销售人不给顾客的手段来衡量价值，在其他条件比价格，他们把自己的产品和服务转化为商品，而不是客户。 这是一个好消息。
一，取消，可以给回。 配备适当的工具和知识含量measuremax销售系统，你可以decommoditize销售。 只是切记接触客户，他们第2栏填写（如果有机会） 。
| 注 | 当顾客们的技术知识，你的产品是相等于或优于你的，他们认为你的产品作为商品。 他们觉得他们可以比较准确的产品没有你们的投入。 他们不再依赖于你，解释技术差别竞争力的产品。 现在你失去了一个重要的机会，以证明有较高的价格比你的竞争者。 所幸的是，你可以夺回这个机会，并失去了价值（和当时的一些） ，当你使客户依赖你作为一个专家，在他们的行业。 |
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以填补第2栏可衡量的好处，你一定要联系个人的，不等同于价格和交货值： 业主和受益者。人的"自己"的预算案，认为购买基金是业主。 人获得最大的价值或利益，从这些采购都是受益者。 业主住在高层的决策链。 当你出售给业主，你搞顶向下的抛售。 你有能力去谈判的价格作为一个功能的价值。
在消费者保护机构或商业零售，自顶向下的销售是容易的。 消费者是业主。 在企业对企业的销售，更多的人参与采购决策。 尽管这个过程是相同的，找到车主是很难，如果你不知道如何寻找他们在组织。 此外，业主讲一种语言的外国和不舒服，大部分的销售员。 不是讲的功能和优点，使用的词语，相关行政角度和经济价值。 附带条件是投资回报，公司的目标，净现值公司倡议，并积极的现金流辣椒，他们的词汇。
一旦你了解业主的目标和了解它们如何测量值，你可以帮助他们填写栏2 。 另外，你问的业主什么样的作用受益者发挥在决策过程。 很多时候，营销员，使受益者，更重要的业主。 让业主决定谁是重要的。 毕竟，那是他们的钱。
最喜欢的销售人员接触的受益者首先进行自底向上销售。 受益人了解技术的细微差别的产品优于业主做的。 他们喜欢谈论的功能和优点。 他们是完美的比赛，为推销员，他们受过严格训练的技术讲座和进行产品演示。 然而，在这两者之间冗长的讨论，产品，销售问题，可表面的，只有与业主可以解决的问题。
出现问题时，受益人的目标和采购要求不同于这些业主。 规模较大的分歧，有更大的潜力，是浪费你的时间，努力和资源，就走到穷途末路的销售机会。 虽然你可能被处理的未知数，受益人证明，他们知道如何获得采购订单签订。 因此，你不赌博，他们有权力或影响力，以获取更多的采购订单签订。
你靠他们要么安排你们见面的业主或有他们销售进入业主对你的建议。 自底向上销售工程以及在建立了合作关系;但是，它失去了很大的成效，新的前景或客户不具备证明田径纪录。 当你开始销售过程中往往是当你结束了。 总是努力做到起点与业主。
而单靠受益人拥有其份额的挑战，但它也有其合理地分享报酬。 它变得更难作出这样的评论，对个人的发现，在第一栏的机会。
客户发现，它很容易填写第一栏，因为所有他们需要做的是以下几点：
鉴于有竞争力的产品作为商品，与同等产品的功能和优点。
接受建议至少从两个供应商。
比较价格与交货之间的分歧供应商。
决定，如果这些分歧已经大到足以令切换到一个新的供应商（克服价值现有的合作关系） ，或进行购买（克服成本的不断变化的产品或服务） 。
人民群众最有可能作出购买决定沿着这些线路所购买的代理人或经理。 有时候，以协助他们作出购买，公司聘请的第三方合作中介机构，如承包公司，工程公司，建筑公司和管理公司。 如采购人员，中介机构依赖于投标制度。 它等同于最低价格或最快的交货时间表，以最好的买。 它集中于第一栏，几乎完全忽略了第2栏。 因此，中介机构邀请众多竞争者尽可能投标。 当谈到驾驶压价，他们知道越多，越多越好。
然而，出价仍吸引销售人员，他们像蚊子就一个bug器-往往具有相同的效果。 zap公司！ 可以理解的是，这是难以错过的机会，当你知道客户要购买的东西，从一个人。 为什么不是你？ 然而，出价可以成为巨大的时间劫匪。 所有你需要做的是看投标文件，以了解原因。
投标文件是处于核心地位的申办过程。 它们含有的规格说明技术或业务特性或功能你的产品，必须符合。 有的过于具体，他们是难以满足-例如， 2 5英寸不锈钢，第二十六构件每分钟， 2 4小时的响应时间，以及2 00马力。 别人都太广，而且几乎是不可能的，你不能令他们满意。 词汇，例如"建立了全权证书" ， "改进业务明显" ， "提高业绩" ，是指无论任何人要让他们的意思。
你的组合这两个极端，在一个封装中，你有很大的操作空间，为诠释和失望。 然而，投标文件有一个更根本的缺陷。 他们专注于产品特征（第1栏详细说明） ，而不是业主可衡量的目标（第2栏详情） 。 如果没有明确的目标，所以很难确定是否有任何产品符合业主的期望。 每个人都试图击中移动目标。 因此，一个涵盖所有目标表面，在申办的过程。 中介奖励销售公司，供应什么，是被认为"最有价值" 翻译：快速和廉价的产品赢得标书。 没有可衡量的目标，每个人的产品和服务，寻找相同的。
然而，即使在申办过程中，销售人员推荐存在。 中介机构，让他们有轨道内，以帮助他们取得成功竞标。 最惠国待遇推销员插入其产品的独特优势，把申办规格和文件。 目的是为了利用其好处多于竞争对手的更低的价格或更快的交付。 不过，规格适合你的独特优势，可以是一个诅咒，以及一大福音，有两个原因。 首先，你必须指望竞争对手坚持以申办规格描述你的独特优势。 如果他们选择不理会他们，讽刺的情况下的结果。
假设您coauthored投标文件，结束了，作为唯一的营业员能符合规格。 这遵引起你的费用，并降低你的价格竞争力。 例如，如果你是唯一一个供应钛核弹头笔，而竞争对手供应ballpoints ，你是唯一一个加入成本，你的出价。 没有恐惧的处罚，微软的竞争对手能够赢干脆不理他们的规格不能满足-以同样的方式，你会。
因此，你总是希望找出何种处罚，如果有的话，竞争对手获得的违规情况。 在弱执法份标书，让竞争对手影响规格和义务予以遵守。 让他们就讽刺失去投标围绕其独特的优势，你忽视了。
第二，以保持独特的力量规格成为一个负面的，你必须连接，他们可衡量的目标，以产生价值。 否则，它们看起来透明和做表面文章。 在标书那里的目标是模糊的，你不能配合他们。 他们似乎没有用以外的其他人为竞争的障碍。 这可以伤害你的信誉，而且对中介机构。
夏普机智的竞争对手将显示业主那里，这些所谓的独特优势，只会增加成本，而不是福利。 因此，如果比较，出价不奖励你独特的优势，它们削弱你的竞争力。 他们成为独特的弱点。 在大多数情况下，申办过程中的折扣价值的独特优势。
甚至如果成功，你投入了大量的时间，精力，资源和利润保卫服务或辩护费用。 因此，利润率受损。 但是，这不是一个坏的结果，考虑替代性的亏损出售。 但是，没有出售，是一个完整的胜利，没有补偿的价值，你的独特优势。
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