ج فان كلمة (كما في commoditize) هو بائع اعظم الخوف والفشل. الزبائن النظر منتجاتك او خدماتك لتكون سلعة. يشاهد العملاء لا يمكن قياسها الفرق بينكم وبين السمات والمزايا وتلك من المنافسين. وبالرغم من اقتناع لانها تتيح أكبر قدر من القيمه ، والباعه ندرك ان ادنى سعر يفوز. اسمحوا الحروب تبدأ المزايده.
لماذا لم الاكثر قيمة وين؟ في اذهان الزبائن ، وقد فعلت ذلك. اعتقد انهم الشريحه الاقل سعرا يساوي أعلى قيمة. - المبيعات الناس عندما لا تعطي الزبائن وسيلة لقياس قيمة في شروط اخرى غير السعر ، وهي بدورها منتجاتها الى سلع وخدمات ، لا زبائن. ان للاخبار طيبة.
ما يأخذ المرء بعيدا ، يمكن للمرء ان يعطي ظهره. مع المسلحين بالادوات المناسبه والمعرفه للبيع measuremax النظام ، يمكنك decommoditize المبيعات. فقط تأكد لاتصال الزبائن الذين يريدون ملء العمود 2) فإذا اتيحت لنا الفرصة).
| ملاحظه | عندما العملاء المعرفه التقنيه منتجاتك يساوي او افضل من يدكم ، وهم يعتبرون منتجاتك حسب السلع. شعروا انهم يمكن ان تقارن بدقة المنتجات الخاصة بك دون مساهمه. لأنها لم تعد تعتمد على انك لشرح الاختلافات التقنيه بين عروض تنافسية. أنت الآن فقدت فرصة رئيسية لتبرير ارتفاع الاسعار أعلى من المنافسين الخاص بك. ولحسن الحظ ، يمكنك ان تعيد هذه الفرصة وفقدت قيمتها (وبعض ذلك الحين) عندما تدلوا الاعتماد على العملاء لكم كخبير في صناعتها. |
|
|
لملء في العمود (2) مع قياس الفوائد ، يجب عليك الاتصال الافراد الذين لا تساوي بين السعر والقيمه مع التسليم : المالكين والمستفيدين. الناس الذين "الخاصة" ان ميزانيات الصندوق هم اصحاب المشتريات. الناس الذين يجنون أكثر من الفوائد او قيمة هذه المشتريات هم المستفيدون. اصحاب يقيمون في اعلى من سلسلة اتخاذ القرارات. عندما كنت تبيع لاصحاب ، لكم الانخراط في البيع من اعلى الى اسفل. لديك القدرة على التفاوض في الأسعار باعتبارها دالة على القيمه.
في مبيعات التجزءه او المستهلك ، من أعلى الى أسفل البيع سيكون أمرا سهلا. المستهلكون هم اصحاب. في شركة تجارية الى البيع ، وعدد اكبر من الناس يشاركون في قرارات الشراء. وبالرغم من ان العملية هي نفسها ، العثور على اصحابها من الصعب اذا كنت لا تعرف الى اين نبحث عن منهم في المنظمات. وبالاضافة الى ذلك ، اصحاب يتحدثون لغة اجنبية وغير مريحه لمعظم الباعه. بدلا من ان يتحدث السمات والفوائد ، وهي استخدام الكلمات المرتبطه التنفيذي المناظير والقيمه الاقتصادية. مصطلحات مثل العائد على الاستثمار ، والاهداف المءسسيه ، صافي القيمه الحالية ، والمبادرات الشركة ، والتدفق النقدي الايجابي الفلفل على المفردات.
وعندما تجد من اصل اصحاب الاهداف وفهم كيفية قياس القيمه ، ويمكنك مساعدتهم على ملء العمود 2. وبالاضافة الى ذلك ، أنت تسأل اصحاب المستفيدين وما هو الدور الذي تقوم به في عملية صنع القرار. في كثير من الاحيان ، الباعه جعل المستفيدين اكثر اهمية من اصحابها. اسمحوا اصحاب يقررون من هو المهم. بعد كل شيء ، ومن اموالهم.
معظم الباعه يفضلون الاتصال المستفيدون اولا وقبل الدخول في أسفل إلى أعلى بيع. المستفيدون فهم الفروق الدقيقة من منتجات تقنيه افضل من اصحاب يفعل. يروق لهم الحديث عن السمات والفوائد. فهي مثاليه لمباريات الباعه الذين يتدربون على تقنيه الحديث والسلوك المنتج العروض. ومع ذلك ، في نتاج مناقشات مطولة بين المبيعات ويمكن ان تنشأ المشاكل السطحيه منها الا ان الاجتماعات مع اصحاب يمكن ان يحل.
وتنشأ المشاكل عندما المستفيدين الاهداف وشراء الاحتياجات تختلف عن تلك الخاصة لأصحابها. فكلما الخلافات ، وزيادة الامكانات لاضاعة وقتك ، والجهود ، والموارد عن طريق مسدود فرص المبيعات. رغم انك قد يكون التعامل مع مجهولون ، مستفيدين اثبتت انهم يعرفون كيف تحصل على توقيع اوامر الشراء. لذا ، لكم لعبة قمار ، وان تكون لديهم سلطة أو نفوذ للحصول على مزيد من توقيع اوامر الشراء.
انت تعتمد على هذه الموارد اما لترتيب لقاء لكم لاصحابها او قد بيع منها يصعب الوصول اليها أصحاب على اقتراحاتكم. من أسفل الى أعلى بيع يعمل جيدا في انشاء علاقات ؛ ومع ذلك ، فانه يفقد الكثير من فعاليته مع آفاق جديدة او ان الزبائن لا اثبتت سجلات. اين انت تبدأ عملية البيع هو في كثير من الاحيان حيث ينتهي الامر لكم. نسعى دائما الى البدء مع اصحابها.
بينما بالاعتماد فقط على المستفيدين تمتلك نصيبها من التحديات ، ولها ايضا حصتها العادله من الجوائز. يصبح من الاصعب ان تجعل التعليق عن الافراد وجدت في العمود (1) الفرص.
ومن السهل العثور على زبائن لملء في العمود (1) ، لان كل ما يحتاجون الى فعله هو التالي :
ونظرا لان السلع والمنتجات على المنافسة على قدم المساواة مع المنتج السمات والفوائد.
تلقى المقترحات من اثنين على الاقل من الموردين.
مقارنة الاسعار والتسليم الخلافات بين الموردين.
واذا تقرر ان هذه الاختلافات هي كبيرة بما يكفى لتبرير التحول الى مورد جديد (التغلب على قيمة وجود علاقة) أو المضي قدما في شراء (التغلب على تكلفة تغيير المنتجات او الخدمات).
الناس على الارجح الى جعل شراء القرارات وفقا لهذه الخطوط هي شراء وكلاء او مديرين. احيانا ، لمساعدتها على جعل المشتريات ، وشركات توظيف وسطاء من طرف ثالث مثل شركات المتعاقده ، والشركات الهندسية ، وشركات معمارية ، وادارة الشركات. مثل الشراءيه للافراد ، والاعتماد على الوسطاء العرض النظام. وهو يساوي ادنى الاسعار او اسرع الجداول الزمنية للتسليم الى افضل تشترى. وهي تركز على العمود (1) ، متجاهلا تماما تقريبا العمود (2). ولذلك ، كما يدعو العديد من الوسطاء المنافسين بقدر الامكان لتقديم عطاءات. عندما يتعلق الأمر الى انخفاض اسعار الدافعه ، وهم يعرفون كلما أكثر مرحا.
ومع ذلك ، لا تزال عروض جذب الباعه لهم مثل البعوض لبقة zapper - في كثير من الاحيان مع نفس النتائج. انطلق! ومن المفهوم ، فمن الصعب ان نفوت الفرص عندما تعلمون العملاء من الذهاب لشراء شيء من شخص ما. لماذا ليس انت؟ ومع ذلك ، يمكن ان تصبح عروض هاءله الوقت اللصوص. كل ما عليك فعله هو ان ننظر في وثائق العطاءات ان نفهم لماذا.
مستندات المناقصه هي في صميم عملية المناقصه. وهي تحتوي على المواصفات التقنيه التي تصف أو السمات أو القدرات التشغيليه منتجاتك يجب ان تلبى. حتى ان بعضهم محددة وهي ان من الصعب ارضاء - على سبيل المثال ، الى الدور ربع بوصة والفولاذ المقاوم للصدأ ، والحاجيات في الدقيقة الواحدة والعشرين ، اربعة وعشرين ساعة زمن الاستجابة ، و200 حصان. البعض الآخر واسع بحيث انه بات شبه مستحيل لأنك ليس للوفاء بها. مصطلحات مثل "انشاء وثائق التفويض ،" "تحسين عمليات كبيرا ،" و "تعزيز الاداء ،" يعني اي شخص مهما كان يريد لهم يعني.
انت مزيج هذين النقيضين في حزمة واحدة لديك الكثير من مجال للتفسيرات وخيبات الأمل. ومع ذلك ، وثائق العطاءات لديها اكثر عيب اساسي. وهي تركز على ميزات المنتج (تفاصيل العمود 1) ، لا اصحاب اهداف قابلة للقياس (العمود 2 على التفاصيل). دون أهداف محددة ، ومن الصعب تحديد ما اذا كان اي منتج يفي اصحاب التوقعات. الكل يحاول ان تتحرك لتصل الى الاهداف. لذلك ، فان جميع الاصناف الهدف الأسطح في عملية المناقصه. الوسطاء جائزة المبيعات الى الشركات ان العرض ما يعتبر انه يتعين "على اعلى قيمة." الترجمة : سريعه ورخيصة وين عروض المنتجات. بدون اهداف قابلة للقياس ، والجميع منتجات وخدمات البحث نفسه.
ولكن ، حتى في محاولة عملية ، ويفضل وجود الباعه. الوسطاء اعطائهم داخل المسار لمساعدتها على الفوز بالعطاءات. فضلت الباعه تدرج منتجاتها الفريده مواطن القوة في عرض المواصفات والوثائق. والهدف من ذلك هو استخدام فوائدها للتفوق المنافسين في تخفيض الاسعار او اسرع التسليم. ومع ذلك ، المواصفات الخاصة بك فريدة مصممة لمواطن القوة ويمكن أن يكون نقمة وكذلك نعمة لسببين. اولا ، يجب عليك ان تعول على المنافسين في الانضمام الى عرض مواصفات وصف مواطن القوة الفريده الخاصة بك. اذا اختاروا ان نتجاهلها ، ونتيجة لحالات السخريه.
دعونا نقول لكم بمشاركه مؤلف وثائق العطاءات لينتهي الامر الوحيد الذي يمكن ان بائع تطابق المواصفات. وهذا الالتزام يثير تكاليفك ويقلل من القدرة التنافسيه السعريه الخاصة بك. فعلى سبيل المثال ، اذا انت واحد فقط لتوريد التيتانيوم - tipped اقلام بينما المنافسين العرض ballpoints ، وأنت واحد فقط اضافة الى تكاليف سعرك. دون خوف من العقوبات ، يمكن ان يفوز بها المنافسين ببساطة تجاهل المواصفات انها لا يمكن ان ترضي - بنفس الطريقة التي تفضلتم.
لذا ، كنت دائما اريد ان اعرف ما هي العقوبات التي ، إن وجدت ، وعدم الامتثال لاستقبال المتنافسين. - ضعف في تنفيذ العطاءات ، واسمحوا المنافسين التأثير على مواصفات وتكون ملزمة بالتقيد بها. دعوهم التعليق على المفارقات الناجمة عن فقدان العروض الفريده التي تتمحور حول نقاط القوة انك تجاهلها.
الثانية ، على ان تبقى قوة مواصفات فريدة من ان يصبح سلبيا ، يجب عليك ربطها الى اهداف قابلة للقياس لانتاج القيمه. خلاف ذلك ، وهم يتطلعون شفاف وسطحي. في العطاءات حيث الأهداف هي غامضة ، لا يمكنك أن تصل يطابقها. ويبدو انها لا يخدم اي غرض بخلاف ما هو حواجز مصطنعة امام المنافسة. كل هذا يمكن ان يضر بمصداقيه الخاصة بك والتي من الوسطاء.
شارب - معلوم المنافسين سيظهر فيها اصحاب هذه ما يسمى فريدة تضاف تكاليف القوة فقط ، وليس الفوائد. ولذلك ، اذا مقارنات بين العروض لا مكافاه مواطن القوة الفريده الخاصة بك ، وتعمل على تآكل القدرة التنافسيه الخاصة بك. فانها تصبح فريدة الضعف. بالنسبة للجزء الاكبر ، وعملية تقديم العروض خصومات قيمة فريدة من مواطن القوة.
حتى لو منحت العرض ، انت تستثمر قدرا كبيرا من الوقت والجهد والموارد والارباح والدفاع عن الخدمات او تبرير التكاليف. وهكذا ، وهوامش الربح يعانون. ومع ذلك ، فهي ليست سيئة نتائج النظر البديله من فقدان بيع. ومع ذلك ، لم يحدث اي بيع هو النصر الكامل دون التعويض عن قيمة فريدة نقاط القوة الخاصة بك.
|
|