La Excelencia De las Ventas Requiere Conjeturas Más Que Educadas

Para cualquier actividad que usted haya sobresalido en, él es probable que usted pueda medir su progreso en tiempo real. Su progreso se determina qué ajustes usted necesita hacer para mejorar su funcionamiento. Piense de él: En golf, usted no pierde de vista movimientos en cada agujero; con dietas, el número de libras perdió por semana; con la escuela, sus grados en pruebas; con la acción, su vuelta en la inversión mensual; y la lista se enciende encendido y. La venta no es ningún diferente si usted desea sobresalir en él. Usted debe poder medir su progreso en tiempo real también.

Nota

La mayoría de los vendedores pueden explicar porqué perdieron ventas. Todavía, la llave al éxito que duplica es saber porqué usted ganó ventas. Los vendedores tienen un rato más difícil que explican triunfos cuando son más una función de la persistencia y del estilo—o se caen bajo amplia categoría de relaciones—que la estructura, el proceso, y la sustancia.

La mayoría de los métodos vendedores dividen el proceso de las ventas en las cuatro etapas básicas siguientes:

1. Establecer simpatía

2. Calificación

3. Presenting/closing

4. Ayuda de postventa

Usted no puede utilizar estas etapas para medir su progreso. Son amplias descripciones más bien que acontecimientos específicos. Cada vendedor se determina cuando una etapa termina y la siguiente comienza. Con comenzar y puntos finales siempre-que cambian, los vendedores (y sus encargados) encuentran difícil de evaluar el progreso y el potencial de oportunidades. ¿Por ejemplo, si usted tiene dos oportunidades de ventas que estén ambas en la etapa calificativa, ese medio que son ambas en el mismo punto con el mismo potencial? ¡Absolutamente no!

Además, estas cuatro etapas no pueden ayudarle a contestar a su pregunta más importante, que es "cómo hice en mi llamada de ventas?" Esta pregunta le deja medir su progreso y cruza su mente cada vez que usted concluye discusiones con los clientes. Las respuestas típicas a esta pregunta consisten en generalmente dos respuestas del despue's-$$$-HECHO y una well-intentioned conjetura.

• La llamada iba grande si usted consigue la orden o alcanza un objetivo predeterminado.

• La llamada iba lousy si usted dejó el resbalón de la venta lejos a la competición o al calabozo "del año quizá próximo."

• La llamada fue muy bien para todo con excepción de cuál era "grande" o "lousy."

Las primeras dos observaciones del despue's-$$$-HECHO no dejan nada a la imaginación. Usted conoce la cuenta final, y le celebra una gran victoria o aprende de una derrota lousy. Es la tercera contestación que sigue habiendo resultado en duda—al igual que su capacidad de vender valor y ventas crecientes. Todo depende de cómo sus "autorizaciones indecisas" resultan.

Dos conclusiones saltan en usted. Primero, sus respuestas aceptables son realmente conjeturas. Después de todo, las autorizaciones en la venta son seguidas siempre por un silencioso "yo conjeturan que" o "pienso." En segundo lugar, la incertidumbre sobre su potencial para una venta acertada significa esfuerzos perdidos posibles y oportunidades faltadas.

Pregúntese qué método usted determinaba sus respuestas. Se extienden de juicios personales o profesionales a los instintos o destripan probablemente sensaciones a las experiencias o, simplemente, a las conjeturas educadas. Estas contestaciones, aunque están afiladas con piedra por tiempo, siguen siendo subjetivas. No proporcionan una manera mensurable de calibrar y de influenciar su progreso. El valor de estos indicadores subjetivos aumenta grandemente si usted los utiliza después de tomar lecturas mensurables, no antes.

Nota

Usted y los clientes comparten una meta común que ayude a mejorar su productividad. No desean perder tiempo tampoco. Sin embargo, sus métodos vendedores, que dirigen su marco que compra, también no los dejan medir su progreso. Sin esa capacidad, los clientes no pueden proporcionar un gravamen exacto del potencial para alcanzar sus metas de una manera rentable.

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