В любом продаж ситуации вы должны использовать один из трех способов продажи в качестве средства для выяснения точные и подробные сведения по вопросам, подчеркивается в Эйлин и Боб примеров. Способы (в порядке наименее продуктивные и стремится к наиболее продуктивным и, над) являются грани войны, courtship или взаимосвязь продажи. Поскольку courtship режим включает как отношения и способы грани войны, они будут рассмотрены в следующем порядке: отношения, грани войны, и courtship. Каждое из них влияет на объем и глубину детали собрать. Эти данные будут уверены, что ваша стратегия продаж дисков Ваш продажа тактику.
|
|
В продавца с наиболее долгосрочной (то есть, лояльность) клиентов побед. Вы выиграть, поскольку вы, к, над третья и высшая ступень продавца карьеры, которая является взаимосвязь продажи. Вы пользоваться плоды Ваших профессиональных и личных отношений с клиентами. Годы заседании или превышающей клиентов ожидания зарабатывать их лояльность.
Оформление заказов стать неполученный выводы. Клиенты верят, что вы выслушать и принять по тому, что они говорят и всегда ставится их интересы в первую очередь. Преимущества отношений продажу огромные: Клиенты охотно делиться своими потребностями, сроки, конкурентные данным, процесс принятия решений, и бюджеты с вами. Есть никаких секретов доверять между союзниками.
Вы ответить друг друга вопросы, огромное количество ценного (т.е. измеримые) детали. Всем известно, что путем обмена информацией, можно выбрать лучшее решение. Вы тренер друг друга, как наилучшим образом сделать продаж произойдет. Что терпение защищены только для долгосрочных деловых партнеров, клиентов, поможет отладить ваши предложения до тех пор, пока право потребностей решения - цена комбинации из встряхнуть. Они принимают ваши советы о том, как продавать предложения по их организации, зная, они получат справедливого рыночного ценообразования. Вы можете рассчитывать на их возвращение с подписанными предложений. Сюрпризы или разочарования не часто происходит с долгосрочными клиентами.
Вы можете даже измерить ценность отношений продажи. Обзор какие дифференцированного они оплачиваются ваши отношения, когда конкуренты предложили аналогичную продукцию. Проведенные обследования свидетельствуют где-то между 5 процентов и 8 процентов премии. Вы найдете, что измеримые выгоды Колонка 2 оправдывать значительно разницы в ценах по сравнению с 5 по 8 процентов, что клиенты готовы платить за ваши отношения. Оценка выгоды всегда стоит больше, финансовую поддержку своим клиентам, чем ваши личные отношения. Главное - это чтобы мотивировать потребителей понять, как ценность Ваших личных взаимоотношений и значение в оценке благ вам предоставить. Теперь заработали долгосрочного клиента.
Кроме того, отношения - это улица с двусторонним движением. В какой момент вы рекомендовать конкурентов продукции, поскольку они представляют большую ценность в данной ситуации? Вы это сделать только тогда, когда клиенты измеримых выгод, которые подключаться к конкурентам "уникальные преимущества (продукция только они). В конце концов, вы, скорее, теряют возможность, чем клиент. Не беспокойтесь; , Когда вы выберете сегменты рынка, что возникновение будут редки.
Благодарные клиенты не просим вас работать предложений они не будут серьезно рассматривать. В отношениях продажа, вам и вашим клиентом место сильного внимания не теряя друг друга времени.
Понятно, что долгосрочные клиенты требуют и потребляют много вашего времени. Тем не менее, они лучшие клиенты, поскольку компенсировать (повышение доходов), вы на данный момент вы инвестируете в решении их проблем. Они являются основой так называемой 80/20 правило: 80 процентов вашего бизнеса приходится на 20 процентов ваших (долгосрочные) клиентов. Просто убедитесь, что они потребляют менее 80 процентов своего времени, чтобы получать справедливую доходность своих инвестиций.
Вы бережно отношений продажи. Вы, вероятно, приветствую тот день, когда вновь бизнеса от долгосрочных клиентов означает, что вам никогда не придется сделать еще одно слово холодной (кроме от скуки) превышает квоту. Однако, если отношения продажа - это премия, какие другие два этапа продажи, вы должны пройти, чтобы выиграть его? Эти этапы грани войны и courtship продажи.
Продажа грани войны происходит с новых перспектив. Это наиболее сложных видов продаж. Вы должны раскрыть многие неизвестные при попытке установить отношения с незнакомыми (в отличие от не особо "бар арене). Добавление Вашего трудности, у вас есть только пятнадцать минут для того, чтобы сделать это произошло.
Вы попытки выяснить перспективы в "боль", или, по крайней мере перспективы в срочном порядке, сроки, конкуренция, принятие решений, и бюджеты. Вашей целью является получить достаточно специфическую для квалификации или дисквалификации перспективы как можно быстрее. Вы не хотите тратить время на представление продукции или услуг, что не может удовлетворить перспектива потребности в покупке или цены уровнях.
Напротив, перспективы также хотите ли вы можете помочь их положение. Поэтому они стремятся собирать продукта или компании, такие, как цены, сроки поставки, технические спецификации, и гарантии. Кошка и мышь игра начинается. Вы задать вопросы квалификации; Они задать вопросы. Вы так осторожно, сколько информации предоставлять друг другу. Вы рассматривать продажу как гонку, что вы выиграть при сборе информации, что является выгодным для вас быстрее, то вы даете информацию, что отрицательно сказывается на Вас. Вы задержки выдачи цен, пока вы не знаете своих бюджетов. Перспективы задержки выдачи бюджеты, пока они знай своего ценам.
Кошка и мышь игра продолжается до тех пор, пока цена или бюджет поверхности. Вы довести друг друга на грани. Вы посмотрите, если кто мигает. Призыв либо продолжается с некоторыми шансами на успех или кто-то к счастью, заканчивается она.
Как это часто бывает с первых заседаний, то ничьих догадаться, как они будут в конечном итоге. Хотите уйти с другом заседании итогам слово в шесть месяцев, направить больше литературы, заказ, или же это трата времени? Если вы решите лучше подождать перспектива будет выпущено или закрыть перед вами попытку, вы можете спокойно выполнять продаж призывом не выходить далеко.
Courtship продажи происходит с новых покупателей, которые пока еще не в качестве долгосрочных клиентов. Это наиболее запутанной типа продажи, так как Вы заниматься клиент шизофрения. Иногда эти новые клиенты ведут себя как долгосрочные клиенты (и доля подробности), а иногда они выступают как новые и fickle перспективы (и clam вверх). Courtship продажи представляет собой смешение грани войны и взаимоотношений продажи. Ваша задача заключается в том, чтобы узнать, какой способ продажи вам необходимо использовать и когда.
Поскольку они только что купили у вас что-нибудь, первоначально вы рассматривать их в качестве долгосрочных клиентов и использование отношений продажи, обмена информацией свободно. Вы остаться в этой продажи режиме, пока вы не потеряете возможность продажи конкурента. Затем переход к продаже грани войны со всеми ее проблемами. В конечном итоге, клиенты либо превратиться в долгосрочные клиентов или регресс в перспективах вновь. Если вы хотите сообщить другому продавцу с их счета, можно с уверенностью сказать, вы не рассматривают их в качестве потенциальных долгосрочных клиентов.
| Примечание | А распространенная ошибка заключается в том, чтобы оценить ваши навыки продажи вашей успехи с долгосрочными клиентами. Используя взаимосвязь продажи модели, которая зависит от времени, последние результаты, и личные связи, не будет эффективно работать на новых заказчиков и перспективы, когда эти факторы не применяются |
Online: 609 users browsing the articles directory
|
|