의 모든 영업 상황 중 하나를 사용하면 세 개의 판매 모드로 차량을 추구합니다 통계 및 세부 사항에 대한 질문이 강조의 eileen와 밥 예입니다. 위의 모드 (이 순서는 최소한 생산 및 원하는으로 대부분의 생산과 coveted)가 벼랑끝, 구애, 또는 관계를 판매합니다. 구애 모드를 구성하기 때문에 양쪽의 관계를 벼랑끝 모드, 그들은 다음과 같은 순서에서 논의된 : 관계, 벼랑끝, 그리고 구애합니다. 각 사람에 미치는 영향의 크기와 깊이의 세부 정보를 수집할 수있습니다. 이러한 세부 사항은 귀하의 판매 전략을 드라이브의 판매를 보장하는 전술입니다.
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가 영업 사원에가 장 긴 - 임기 (즉, 충성도가 높은) 고객을 승. 당신은 그것을하기 때문에 이길 수있습니다 coveted 셋째, 최고 무대의 영업 사원의 경력,이 관계를 판매합니다. 당신의 직업과 개인적인 관계를 감상하는 보상과 함께 고객을합니다. 년간의 충족하거나 초과 고객의 기대는 그들의 충성을 벌입니다.
구매 주문이 예견된 결론입니다. 고객이 신뢰하고 행동의 기준으로 삼을 수있는 들으려면 어떤 말도하고 항상 넣어 자신의 이익을 우선합니다. 의 혜택을 관계를 판매하는 거대한 : 고객이 자신의 요구를 기꺼이 공유, 마감 시간, 경쟁 데이터, 의사 결정 - 결정 과정, 그리고 예산이 여러분과 함께합니다. 신뢰할 수있는 동맹국들 사이에 비밀이없습니다.
서로의 질문을하면 답변과 함께 방대한 양의 귀중한 (즉, 평) 세부 사항입니다. 누구나 알고있는 정보를 공유하여 최적의 솔루션을 선택하실 수있습니다. 여러분이 서로에 대한 감독 매출을 발생할 수 있도록 최선의 방법입니다. 긴 - 용어와 인내를 소유만을위한 비즈니스 파트너, 고객이 도움을 벌금 - 조정할 수있는 권리가 필요 - 솔루션 - 격 일까지 제안서를 조합 흔들 명입니다. 이들은 사용자의 제안을 판매하는 방법에 대한 조언을 자신의 조직, 모르고 그들을 받게됩니다 공정한 시장가 격입니다. 수 계산에 그들을 돌아와 체결 제안합니다. 실망하지 않는 놀랄하거나 오래 - 용어를 고객과 함께 자주 발생합니다.
판매 값의 관계도를 측정하는하실 수있습니다. 검토 무엇을 차등 지급에 대한 그들의 관계가하면 경쟁사와 비슷한 제품을 제공합니다. 과거 설문 조사 제안 사이로 5 %와 8 % 프리미엄입니다. 측정가 혜택을 볼 수있는가하면 칼럼이 정당화보다 많은 격 차등보다 5~8%하는 고객은 기꺼이 귀하의 관계에 대한 비용을 지불합니다. 측정 혜택은 항상 어치를 귀하의 고객이보다 더 많은 재정적으로 귀하의 개인 관계가있습니다. 의 핵심은 의욕 고객 모두의 값을 귀하의 개인적인 관계를 이해하고 귀하가 제공하는 혜택의 값을 측정합니다. 이제 근로 긴 - 임기 고객입니다.
또한, 관계는 두 개 - 방식 거리입니다. 시점은 언제입니까 추천하면 경쟁 업체의 제품을 제공하기 때문에 더 많은 값을 주어진 상황이 있습니까? 당신이 작업을 수행하는 경우에만 고객이 측정 혜택을 연결하는 경쟁사의 독특한 강점 (제품에만 그들을 제공). 결국, 당신을 잃을 수있는 기회보다 차라리 한 고객입니다. 걱정하지 마십시오; 귀하의 시장 세그먼트를 선택하면,이 사건은 희귀합니다.
appreciative 고객을하지 않는다 작동하도록 요청합니다 최대 제안서 그들은 심각하게 고려하지 않습니다. 이 관계를 판매, 귀하와 귀하의 고객이 자리에 강력한 프리미엄에서 서로의 시간을 낭비하지 않습니다.
오죽, 긴 - 임기 고객 수요와 귀하의 시간이 많이 소모됩니다. 그러나 귀하의 우수 고객이 있기 때문에 그들은 그들의 시간에 대한 보상 (높은 수익)을하면 자신의 문제 해결에 투자할 수있습니다. 이들의 근거는 그래서 -라고 불리는 80 규칙 : 80 %의 사업장에서 오는 20 %의 (긴 - 임기) 고객입니다. 그냥 있는지 확인한다 미만의 80 %의 시간을 소비하므로 공정한 투자 수익을 얻을 수있습니다.
당신 소중히 관계를 판매합니다. 아마도 당신은 하루가 반복적으로 비즈니스에서 오신 것을 환영합니다 긴 - 용어를 고객이 생기는 경우가 절대로 필요가 이루어지기 감기 호출 (이외 만점 리트)를 초과할 수 할당량을합니다. 그러나, 만약 관계가 판매가 상금을, 무엇이 다른 두 단계를 진행해야합니다 우승을 파는 것이 있습니까? 이러한 단계는 벼랑끝과 구애 판매합니다.
벼랑끝 판매 새로운 잠재 고객과 함께 발생합니다. 그것은가 장 도전 유형의 판매를합니다. uncover 수립해야합니다 rapport와 함께 시도하는 동안 많은 못하는 낯선 (되지와는 달리 싱글 '막대 장면). 추를 귀하의 어려움을해야하는 유일한 약 15 분되도록 할 일이있습니다.
에 대한 검색을 시도하면 전망의 "고통,"또는 최소한 전망의 감각이 시급, 마감 시간, 경쟁, 결정하고 예산을합니다. 귀하의 목표가를 얻으려면 충분한 구체을 한정하거나 탈락 최대한 빨리 전망입니다. 시간을 낭비하지 않게 할 수있습니다 제시하는 제품 또는 서비스를 충족하지 못할 수도있습니다 전망의 구입 요구 사항 또는 귀하가 격 수준입니다.
반대로, 잠재 고객 수도 도움을 자신의 상황이 있는지 여부를 확인하실 수있습니다. 따라서, 이들 제품 또는 회사 정보 등의 수집을 추구합니다 격, 배달 날짜, 기술 사양, 및 보증합니다. 그 고양이 -와 - 마우스가 경기 시작합니다. 당신에게 물어 퀄리파잉 질문; 그들에게 물어 제품 질문입니다. 당신은 둘 다 조심 서로 얼마나 많은 정보를 제공합니다. 당신 취급 판매로 레이스를 승리하면 도움이되는 정보를 수집할 수있는 정보를보다 빠르게 그리고 아웃 나쁜를 제공할 수있습니다. 당신 지연 나눠주 격 그들의 예산이되기 전까지는 알 수있습니다. 잠재 고객을 지연 나눠주 예산이 때까지 귀하의가 격을 알고있습니다.
그 고양이 -와 - 마우스가 게임을 계속하기 전까지 격이나 예산 금액을 표면을합니다. 서로를가 져올 수있습니다갔습니다. 그런 다음 깜박 누구든지 볼 수있습니다. 에 대한 호출 중 하나가 계속으로 일부가 능성이 성공 또는 누군 mercifully 끝나는 것이있습니다.
이 사건과 함께 첫 모임을 너무 자주, 그것은 그들이 결국 누구의 추측하는 방법입니다. 하십니까 거리는 다른 모임으로 다음과 - 최대 통화에서 6 개월, 보내 더 많은 문학,이 구매 주문, 아니면 시간의 낭비가? 결정한 경우를 기다리는 것이 최고의 전망을 다시 시도하기 전에는 해고하거나 종료할 수있습니다 판매를 호출하지 않습니다 바둑 잘 안전하게 정합니다.
구애 판매가 발생하는 신규 구매자에게 자격을 부여하지 않고 고객으로 긴 - 용어입니다. 그것은가 장 혼란을 유형의 판매를 다루기 때문에 고객이 정신 분열증 수있습니다. 때로는 이러한 새로운 고객 행동과 같은 긴 - 임기 고객 (및 공유 세부 사항) -하고 때로는 그들처럼 행동 신규 및 변덕 잠재 고객 (과 백합 최대)입니다. 구애 판매가 조화의 벼랑끝과 관계를 판매합니다. 귀하의 과제는 어떤 판매 모드를 알고을 사용해야하고시.
이후 이들 단지로부터 물건을 산 구매 여러분, 초기에 치료하면 그들로 오랫동안 - 임기 고객 및 이용 관계를 판매, 교환하는 정보를 자유롭게합니다. 당신이 판매하는 모드에 체류 영업 기회를 잃게되기 전까지는 경쟁합니다. 그런 다음 이동을 벼랑끝 팔고있는 모든 그 도전합니다. 결국, 고객이 하나가 진화에 오랜 - 임기 고객 또는 잠재 고객으로 다시 돌아간다. 또 다른 영업 사원을 처리하는 경우에는 의사에게 자신의 계정을하는 것이 안전하게 말씀하실 필요가없습니다 잠재력을 오래 - 임기 고객을 고려할 수있습니다.
| 참고 사항 | 일반적인 실수는 귀하의 성공을 평가 판매하는 능력에 의해 오랫동안 - 용어를 고객과 함께합니다. 을 사용하여 관계를 판매하는 모델에 따라 시간, 과거의 결과를, 개인적인 채권, 신규 고객 및 잠재 고객에 대한 효율적으로 작동하지 않을 것입 이러한 요인을 때는 적용되지 않습니다 |
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