Clienti che vendono i modi e Measurability

Vendere Di Rapporto

Il commesso con (cioè) i clienti leali più di lunga durata vince. Vincete perché avete fatto esso al terzo coveted e l'più alta fase della carriera del commesso, che è vendere di rapporto. Godete le ricompense dei vostri rapporti professionali e personali con i clienti. Gli anni della riunione o di eccedere le aspettative dei clienti guadagneranno la loro lealtà.

Gli ordini d'acquisto si transformano in in conclusioni rinunciate a. I clienti hanno riservatezza che ascoltate e vi comportate su che cosa dicono e sempre mettono i loro interessi in primo luogo. I benefici di vendere di rapporto sono enormi: I clienti ripartiscono disposto i loro bisogni, scadenze, dati competitivi, processo decisionale e preventivi con voi. Non ci sono segreti fra gli alleati di fiducia.

Rispondete alle domande di ciascuno con i grandi importi (cioè) dei particolari misurabili importanti. Tutto sa che ripartendo le informazioni potete selezionare le soluzioni migliori. Vi istruite sul senso migliore fare le vendite accadere. Con pazienza riservata soltanto ai soci di lunga durata di affari, i clienti aiutano fine-sintonizzano le vostre proposte fino a che le giuste combinazioni di bisogno-soluzione-prezzo non agitino fuori. Prendono il vostro consiglio su come vendere le proposte alle loro organizzazioni, sapenti riceveranno la valutazione giusta del mercato. Potete contare su loro per rinviare con le proposte firmate. Le sorprese o i disappunti non accadono spesso con i clienti di lunga durata.

Potete persino misurare il valore di vendere di rapporto. Riveda che differenziale hanno pagato il vostro rapporto quando i competitori hanno offerto i prodotti simili. Oltre le indagini suggerisca in qualche luogo fra i 5 per cento e 8 per cento premi. Troverete che i benefici misurabili della colonna 2 giustificano un differenziale molto più grande di prezzi che i 5 - 8 per cento che i clienti sono disposti a pagare i vostri rapporti. I benefici misurabili sono sempre degno più finanziariamente ai vostri clienti che il vostro rapporto personale è. La chiave deve motivare i clienti per capire sia il valore del vostro rapporto personale che il valore dei benefici che misurabili fornite. Ora avete guadagnato un cliente di lunga durata.

Ancora, i rapporti sono una via bidirezionale. A che punto suggerite i prodotti dei competitori perché forniscono più valore in una data situazione? così soltanto quando i clienti hanno benefici misurabili che collegano competitori agli unici le resistenze (prodotti soltanto che forniscono). Dopo tutto, piuttosto perdereste un'occasione che un cliente. Non si preoccupi; quando scegliete i vostri segmenti del mercato, quel caso sarà raro.

I clienti elogiativi vi non chiedono di lavorare aumentano le proposte che non considereranno seriamente. Nel vendere di rapporto, in voi e nel vostro posto del cliente un premio forte sullo non sprecare tempo di ciascuno.

Naturalmente, la richiesta di clienti di lunga durata e consuma molto il vostro tempo. Tuttavia, sono i vostri clienti migliori perché li compensano (più alti profitti) il tempo che investite nel risolvere i loro problemi. Sono la base di cosiddetta 80/20 di regola: 80 per cento del vostro commercio vengono da 20 per cento dei vostri clienti (di lungo termine). Assicurisi appena che consumano più meno di 80 per cento del vostro tempo in modo da ottenete un ritorno giusto sul vostro investimento.

Siete vendere di rapporto. Probabilmente accogliete favorevolmente il giorno in cui il commercio di ripetizione dai clienti di lunga durata significa che dovete non fare mai un'altra chiamata fredda (tranne da noia) per eccedere la quota. Tuttavia, se vendere di rapporto è il premio, che cosa sono le altre due fasi di venderli devono andare attraverso vincerlo? Queste fasi sono vendere di courtship e di brinkmanship.

Vendere Di Brinkmanship

Vendere di Brinkmanship si presenta con i nuovi prospetti. È il tipo più challenging di vendere. Dovete scoprire molti sconosciuti mentre provate a stabilire il rapport con gli sconosciuti (non diverso del ha scelto la scena della barra). Aggiungendo alla vostra difficoltà, avete soltanto circa quindici minuti in où farla accadere.

Tentate di scoprire il dolore del prospetto "," o almeno il senso del prospetto di urgenza, delle scadenze, della concorrenza, dei decisori e dei preventivi. Il vostro obiettivo è di ottenere abbastanza specifics per qualificare o eliminare il prospetto il più rapidamente possibile. Non desiderate sprecare il tempo che presenta i prodotti o i servizi che non potrebbero soddisfare i requisiti d'acquisto del prospetto o i vostri livelli di prezzi.

Per contro, i prospetti inoltre desiderano determinare se possiate aiutare la loro situazione. Di conseguenza, cercano di riunire le informazioni dell'azienda o del prodotto quali i prezzi, le date di consegna, le caratteristiche tecniche e le garanzie. Il gioco del gatto-e-mouse comincia. Fate le domande di qualificazione; fanno le domande del prodotto. Fate attenzione entrambe il circa le quante informazioni vi fornite. Trattate vendere sotto il nome di corsa che vincete quando riunite le informazioni che sono favorevoli voi più velocemente allora voi give verso l'esterno le informazioni che sono nocive a voi. Fate ritardare dare verso l'esterno i prezzi fino a che non conosciate i loro preventivi. I prospetti fa ritardare dare verso l'esterno i preventivi fino a che non conoscano i vostri prezzi.

Il gioco del gatto-e-mouse continua fino al prezzo o gli importi del preventivo emergono. Vi portate al bordo. Allora vedete se chiunque lampeggia. La chiamata uno continua con una certa probabilità di successo o qualcuno mercifully la conclude.

Come è così spesso il caso con le prime riunioni, è qualcuno congettura come si concluderanno in su. voi camminano via con un'altra riunione, un aggiornamento denominano in sei mesi, trasmetta più letteratura, un ordine d'acquisto, o è uno spreco di tempo? Se decidete deve il più bene aspettare il prospetto da infornare o rinunciare prima che proviate ancora, potete presupporre sicuro che la chiamata di vendite non è andato bene.

Vendere Di Courtship

Vendere di courtship si presenta con i nuovi compratori che ancora non si qualificano come clienti di lunga durata. È il tipo più confusionario di vendere perché vi occupate della schizofrenia del cliente. A volte questi nuovi clienti si comportano come i clienti di lunga durata (e particolari della parte)—ed a volte si comportano come i nuovi e prospetti fickle (ed il mollusco in su). Vendere di courtship è una miscela di vendere di rapporto e di brinkmanship. La vostra sfida deve conoscere quale modo vendente dovete usare e quando.

Poiché vi hanno comprato appena qualcosa, inizialmente li curate come clienti di lunga durata ed usate vendere di rapporto, scambiante liberamente le informazioni. Rimanete in questo modo vendente fino a che non perdiate un'occasione di vendite ad un competitore. Allora spostate al brinkmanship che vende con tutte le relative sfide. Finalmente, i clienti si evolvono nei clienti di lunga durata o regrediscono nei prospetti ancora. Se siete disposti lasciate un altro commesso maneggiare il loro cliente, è sicuro da dire che non lo non considerare come clienti di lunga durata potenziali.