Dans n'importe quelle situation de ventes, vous employez un de trois modes de vente comme véhicule pour chercher la métrique et les détails pour les questions accentuées dans les exemples d'Eileen et de Bob. Les modes (par ordre moins de productif et désiré à plus productif et convoité) sont stratégie de la corde raide, cour, ou vente de rapport. Puisque le mode de cour comporte les modes de rapport et de stratégie de la corde raide, ils seront discutés dans l'ordre suivant : rapport, stratégie de la corde raide, et cour. Chacun influence la quantité et la profondeur des détails que vous recueillez. Ces détails s'assureront que votre stratégie de ventes conduit votre tactique de vente.
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Le vendeur avec (c'est-à-dire) les clients fidèles les plus à long terme gagne. Vous gagnez parce que vous avez fait lui au troisième convoité et l'étape la plus élevée de la carrière d'un vendeur, qui est vente de rapport. Vous appréciez les récompenses de vos rapports professionnels et personnels avec des clients. Les années de la réunion ou d'excéder les espérances des clients gagneront leur fidélité.
Les ordres d'achat deviennent des conclusions renoncées. Les clients ont la confiance que vous écoutez et agissez sur ce qu'ils disent et mettent toujours leurs meilleurs intérêts d'abord. Les avantages de la vente de rapport sont énormes : Les clients partagent volontairement les leurs besoins, dates-limites, données concurrentielles, processus décisionnel, et budgets avec vous. Il n'y a aucun secret parmi les alliés de confiance.
Vous répondez à des questions de chacun avec de vastes quantités (c'est-à-dire) de détails mesurables valables. Chacun sait qu'en partageant l'information vous pouvez choisir les meilleures solutions. Vous vous entraînez sur le meilleur chemin de faire des ventes se produire. La patience étant réservé seulement pour les associés à long terme, les clients aident fin-accordent vos propositions jusqu'à ce que les bonnes combinaisons d'avoir besoin-solution-prix secouent dehors. Ils prennent votre conseil sur la façon dont vendre des propositions à leurs organismes, sachant ils recevront l'évaluation juste du marché. Vous pouvez compter sur eux pour retourner avec des propositions signées. Les surprises ou les déceptions ne se produisent pas souvent avec les clients à long terme.
Vous pouvez même mesurer la valeur de la vente de rapport. Passez en revue quel différentiel ils ont payé votre rapport quand les concurrents ont offert les produits semblables. Après des aperçus suggérez quelque part entre une prime de 5 pour cent et 8 pour cent. Vous constaterez que les avantages mesurables de la colonne 2 justifient un écart des prix beaucoup plus grand que les 5 à 8 pour cent que les clients sont disposés à payer vos rapports. Les avantages mesurables sont toujours en valeur plus financièrement à vos clients que votre rapport personnel est. La clef doit motiver des clients pour comprendre la valeur de votre rapport personnel et la valeur des avantages mesurables que vous fournissez. Vous maintenant avez gagné un client à long terme.
En outre, les rapports sont une rue bi-directionnelle. À quel point recommandez-vous les produits des concurrents parce qu'ils fournissent plus de valeur dans une situation donnée ? Vous ainsi seulement quand les clients ont des avantages mesurables qui relient concurrents uniques des aux forces (produits seulement qu'elles fournissent). Après tout, vous perdriez plutôt une occasion qu'un client. Ne vous inquiétez pas ; quand vous choisissez vos segments du marché, cette occurrence sera rare.
Les clients élogieux ne vous demandent pas de travailler lèvent des propositions qu'ils ne considéreront pas sérieusement. Dans la vente de rapport, vous et votre place de client une prime forte sur ne pas perdre le temps de chacun.
Tout naturellement, une demande de clients à long terme et consomment beaucoup de votre temps. Cependant, ils sont vos meilleurs clients parce qu'ils vous compensent (des bénéfices plus élevés) le temps où vous investissez en résolvant leurs problèmes. Ils sont la base de la prétendue 80/20 règle : 80 pour cent de vos affaires viennent de 20 pour cent de vos clients (de long terme). Assurez-vous juste qu'ils consomment moins de 80 pour cent de votre temps ainsi vous obtenez un retour juste sur votre investissement.
Vous aimez la vente de rapport. Vous faites bon accueil probablement au jour où les affaires de répétition des clients à long terme signifient que vous devez ne jamais faire un autre appel froid (autre que hors de l'ennui) pour excéder la quote-part. Cependant, si la vente de rapport est le prix, quelles sont les deux autres étapes de vous vendre doivent intervenir pour le gagner ? Ces étapes sont vente de stratégie de la corde raide et de cour.
La vente de stratégie de la corde raide se produit avec de nouvelles perspectives. C'est le type le plus provocant de vente. Vous devez découvrir beaucoup d'inconnus tout en essayant d'établir le rapport avec des étrangers (pas à la différence du a choisi la scène de barre). S'ajoutant à votre difficulté, vous avez seulement environ quinze minutes lesoù pour la faire se produire.
Vous essayez de découvrir douleur de la perspective la "," ou au moins le sens de la perspective de l'urgence, des dates-limites, de la concurrence, des décideurs, et des budgets. Votre but est d'obtenir assez de détails pour qualifier ou éliminer la perspective aussi rapidement que possible. Vous ne voulez pas perdre le temps présentant les produits ou les services qui ne pourraient pas satisfaire les conditions d'achat ou vos niveaux des prix de la perspective.
Réciproquement, les perspectives veulent également déterminer si vous pouvez aider leur situation. Par conséquent, elles cherchent à recueillir l'information de produit ou de compagnie telle que des prix, des dates de livraison, des caractéristiques techniques, et des garanties. Le jeu de chat-et-souris commence. Vous posez des questions de qualification ; ils posent des questions de produit. Vous faites attention les deux au sujet de combien d'information vous vous fournissez. Vous traitez vendre sous le nom de course que vous gagnez quand vous recueillez l'information qui vous est salutaire plus rapidement puis vous élasticité hors de l'information qui est nuisible à vous. Vous retardez donner hors des prix jusqu'à ce que vous connaissiez leurs budgets. Les perspectives retardent donner hors des budgets jusqu'à ce qu'elles sachent vos prix.
Le jeu de chat-et-souris continue jusqu'au prix ou les montants de budget apprêtent. Vous vous apportez au bord. Vous voyez alors si n'importe qui clignote. L'appel l'un ou l'autre continue une certaine chance de succès ou quelqu'un la finit compatissant.
Comme cela est tellement souvent le cas pour les premières réunions, il est quiconque conjecture comment ils finiront vers le haut. vous marchent loin avec une autre réunion, un suivi appellent en six mois, envoyez plus de littérature, un ordre d'achat, ou est-ce une perte de temps ? Si vous décidez il doit mieux attendre la perspective à mettre le feu ou stopper avant que vous essayiez encore, vous pouvez sans risque supposer que la visite d'un représentant n'est pas bien allée.
La vente de cour se produit avec les nouveaux acheteurs qui ne qualifient pas encore en tant que clients à long terme. C'est le type le plus embrouillant de vente parce que vous traitez la schizophrénie de client. Parfois ces nouveaux clients agissent comme les clients à long terme (et les petits groupes de part)—et parfois ils agissent comme de nouvelles et inconsistantes perspectives (et palourde vers le haut). La vente de cour est un mélange de la vente de stratégie de la corde raide et de rapport. Votre défi doit savoir quel mode de vente vous devez employer et quand.
Puisqu'ils ont juste acheté quelque chose de vous, au commencement vous les traitez en tant que clients à long terme et employez la vente de rapport, échangeant l'information librement. Vous restez en ce mode de vente jusqu'à ce que vous perdiez une possibilité commerciale à un concurrent. Vous décalez alors à la stratégie de la corde raide se vendant avec tous ses défis. Par la suite, les clients se transforment en les clients à long terme ou régressent dans des perspectives encore. Si vous êtes disposé laissez un autre vendeur manipuler leur compte, il est sûr de dire que vous ne les considérez pas comme étant les clients à long terme potentiels.
| Note | Une erreur commune doit évaluer vos qualifications de vente par vos succès avec les clients à long terme. Employer le rapport vendant le modèle, qui dépend du temps, après des résultats, et des obligations personnelles, ne fonctionnera pas efficacement sur de nouveaux clients et perspectives quand ces facteurs ne s'appliquent pas |
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