Clientes que venden modos y Measurability

Venta De la Relación

El vendedor con (es decir) los clientes leales más a largo plazo gana. Usted gana porque usted hizo la al tercer coveted y la etapa más alta de la carrera de un vendedor, que es venta de la relación. Usted goza de las recompensas de sus relaciones profesionales y personales con los clientes. Los años de la reunión o de exceder las expectativas de los clientes ganarán su lealtad.

Las órdenes de compra se convierten en conclusiones renunciadas. Los clientes tienen confianza que usted escucha y actúa sobre lo que dicen y ponen siempre sus mejores intereses primero. Las ventajas de la venta de la relación son enormes: Los clientes comparten dispuesto sus necesidades, plazos, datos competitivos, procedimiento de toma de decisión, y presupuestos con usted. No hay secretos entre aliados confiados en.

Usted se contesta las preguntas con cantidades extensas (es decir) de detalles mensurables valiosos. Cada uno sabe que compartiendo la información usted puede seleccionar las mejores soluciones. Usted se entrena en la mejor manera de hacer que las ventas suceden. Con la paciencia reservada solamente para los socios de negocio a largo plazo, los clientes ayudan fino-templan sus ofertas hasta que las combinaciones derechas del necesitar-solucio'n-precio sacudaren hacia fuera. Toman su consejo sobre cómo vender ofertas a sus organizaciones, sabiendo ellos recibirán la tasación justa del mercado. Usted puede contar en ellos para volver con ofertas firmadas. Las sorpresas o las decepciones no suceden a menudo con los clientes a largo plazo.

Usted puede incluso medir el valor de la venta de la relación. Repase qué diferencial pagaron su relación cuando los competidores ofrecieron productos similares. Más allá de exámenes sugiera en alguna parte entre un premio de 5 por ciento y de 8 por ciento. Usted encontrará que las ventajas mensurables de la columna 2 justifican un diferencial de precio mucho más grande que los 5 a 8 por ciento que los clientes están dispuestos a pagar sus relaciones. Las ventajas mensurables están siempre digno de más financieramente a sus clientes que es su relación personal. La llave es motivar a clientes para entender el valor de su relación personal y el valor de las ventajas mensurables que usted proporciona. Usted ahora ha ganado a cliente a largo plazo.

Además, las relaciones son una calle de dos vías. ¿En qué punto usted recomienda los productos de los competidores porque proporcionan más valor en una situación dada? Usted tan solamente cuando los clientes tienen ventajas mensurables que conecten con competidores los únicos las fuerzas (productos solamente que proporcionan). Después de todo, usted perdería algo una oportunidad que un cliente. No se preocupe; cuando usted elige sus segmentos de mercado, esa ocurrencia será rara.

Los clientes elogiosos no piden que usted trabaje suben ofertas que no considerarán seriamente. En la venta de la relación, usted y su lugar del cliente un premio fuerte en no perderse tiempo.

Comprensible, la demanda de clientes a largo plazo y consume muchos de su tiempo. Todavía, son sus mejores clientes porque le compensan (beneficios más altos) por el tiempo que usted invierte en solucionar sus problemas. Son la base de la 80/20 regla supuesta: 80 por ciento de su negocio vienen a partir de 20 por ciento de sus clientes (del largo plazo). Apenas cerciórese de que consuman menos de 80 por ciento de su tiempo así que usted consigue una vuelta justa en su inversión.

Usted acaricia la venta de la relación. Usted da la bienvenida probablemente al día en que el negocio de la repetición de clientes a largo plazo significa que usted nunca tiene que hacer otra llamada fría (con excepción fuera del aburrimiento) para exceder contingente. ¿Sin embargo, si la venta de la relación es el premio, cuáles son las otras dos etapas de venderle deben ir a través a ganarlo? Estas etapas son venta del brinkmanship y del courtship.

Venta De Brinkmanship

La venta de Brinkmanship ocurre con nuevas perspectivas. Es el tipo más desafiador de venta. Usted debe destapar muchos desconocido mientras que intenta establecer simpatía con los extranjeros (no desemejante de escogió escena de la barra). Agregando a su dificultad, usted tiene solamente cerca de quince minutos en los cuales hacer que sucede.

Usted procura descubrir dolor de la perspectiva el "," o por lo menos el sentido de la perspectiva de la urgencia, de plazos, de la competición, de fabricantes de decisión, y de presupuestos. Su meta es obtener bastantes específicos para calificar o para descalificar la perspectiva lo más rápidamente posible. Usted no desea perder el tiempo que presenta los productos o los servicios que no pudieron satisfacer los requisitos que compraban de la perspectiva o sus niveles de tasación.

Inversamente, las perspectivas también desean determinarse si usted pueda ayudar a su situación. Por lo tanto, intentan recopilar la información del producto o de la compañía tal como precios, fechas de expedición, especificaciones técnicas, y garantías. El juego del gato-y-rato'n comienza. Usted hace preguntas calificativas; hacen preguntas del producto. Usted tiene ambo cuidado sobre cuánto información usted se proporciona. Usted trata la venta como raza que usted gane cuando usted recopila la información que le es beneficiosa más rápidamente entonces usted elasticidad fuera de la información que es perjudicial a usted. Usted retrasa el dar fuera de precios hasta que usted sabe sus presupuestos. Las perspectivas retrasan el dar fuera de presupuestos hasta que saben sus precios.

El juego del gato-y-rato'n continúa hasta precio o las cantidades del presupuesto emergen. Usted se trae al borde. Usted entonces ve si cualquier persona centelleo. La llamada cualquiera continúa con una cierta ocasión del éxito o alguien mercifully la termina.

Al igual que tan a menudo el caso con las primeras reuniones, es cualquiera conjetura cómo terminarán para arriba. ¿usted caminan lejos con otra reunión, una carta recordativa llamaron en seis meses, envíe más literatura, una orden de compra, o es una pérdida de tiempo? Si usted decide debe lo más mejor posible esperar la perspectiva que se encenderá o parar antes de que usted intente otra vez, usted puede asumir con seguridad que no fue la llamada de ventas bien.

Venta Del Courtship

La venta del courtship ocurre con los nuevos compradores que todavía no califican como clientes a largo plazo. Es el tipo más confuso de venta porque usted se ocupa de esquizofrenia del cliente. Estos nuevos clientes actúan a veces como clientes a largo plazo (y los detalles de la parte)—y actúan a veces como nuevas y volubles perspectivas (y almeja para arriba). La venta del courtship es una mezcla de la venta del brinkmanship y de la relación. Su desafío es saber qué modo vendedor usted necesita utilizar y cuando.

Puesto que acaban de comprar algo de usted, usted los trata como clientes a largo plazo y utiliza inicialmente la venta de la relación, intercambiando la información libremente. Usted permanece en este modo vendedor hasta que usted pierde una oportunidad de ventas a un competidor. Usted entonces cambia de puesto al brinkmanship que vende con todos sus desafíos. Eventual, los clientes se desarrollan en clientes a largo plazo o regresan en perspectivas otra vez. Si usted está dispuesto deja a otro vendedor manejar su cuenta, es seguro decir que usted no los considera ser clientes a largo plazo potenciales.