Kunden, die Modi und Measurability verkaufen

Verhältnis-Verkaufen

Der Verkäufer mit den langfristigsten (das heißt, loyalen) Kunden gewinnt. Sie gewinnen, weil Sie es zum begehrten dritten und höchstes Stadium von der Karriere eines Verkäufers bildeten, die Verhältnis-Verkaufen ist. Sie genießen die Belohnungen Ihrer professionellen und persönlichen Verhältnisse zu den Kunden. Jahre der Sitzung oder des Übersteigens der Erwartungen der Kunden erwerben ihre Loyalität.

Kaufaufträge werden gehen gelassene Zusammenfassungen. Kunden haben Vertrauen, daß Sie zu hören und fungieren nach, was sie sagen und immer ihre besten Interessen zuerst setzen. Der Nutzen des Verhältnis-Verkaufens ist sehr groß: Kunden teilen bereitwillig ihre Notwendigkeiten, Stichtage, konkurrierenden Daten, Entscheidungsprozeß und Etats mit Ihnen. Es gibt keine Geheimnisse unter verläßlichen Verbündeten.

Sie beantworten jeder des anderen Fragen mit beträchtlichen Mengen der wertvollen (das heißt, meßbaren) Details. Jeder weiß, daß, indem Sie Informationen teilen, Sie die besten Lösungen vorwählen können. Sie trainieren sich auf der besten Weise, Verkäufe geschehen zu lassen. Wenn wenn die Geduld nur für langfristige Teilhaber aufgehoben ist, helfen Kunden fein-abstimmen Ihre Anträge, bis die rechten Benötigen-Lösungpreis Kombinationen heraus rütteln. Sie befolgen Ihren Rat auf, wie man Anträge an ihre Organisationen verkauft und sie weiß, empfängt die angemessene Marktpreiskalkulation. Sie können auf ihnen zählen, um mit unterzeichneten Anträgen zurückzukommen. Überraschungen oder Enttäuschungen nicht häufig geschehen mit langfristigen Kunden.

Sie können den Wert des Verhältnis-Verkaufens sogar messen. Wiederholen Sie, welches Differential sie für Ihr Verhältnis zahlten, als Konkurrenten ähnliche Produkte anboten. Hinter Übersichten schlagen Sie irgendwo zwischen einer 5-Prozent- und 8 Prozent-Prämie vor. Sie finden, daß der meßbare Nutzen von Spalte 2 ein viel größeres Preisgefälle als die 5 bis 8 Prozent rechtfertigt, daß Kunden bereit sind, für Ihre Verhältnisse zu zahlen. Meßbarer Nutzen ist immer wert finanziell zu Ihren Kunden, als Ihr persönliches Verhältnis ist. Der Schlüssel soll Kunden motivieren, um den Wert Ihres persönlichen Verhältnisses und den Wert des meßbaren Nutzens zu verstehen, den Sie zur Verfügung stellen. Sie jetzt haben einen langfristigen Kunden erworben.

Ausserdem sind Verhältnisse eine Zweiwegstraße. An welchem Punkt empfehlen Sie Produkte der Konkurrenten, weil sie mehr Wert in einer gegebenen Situation liefern? Sie so, nur wenn Kunden meßbaren Nutzen haben, der an Konkurrenten einzigartige Stärken anschließen (Produkte, nur, das sie zur Verfügung stellen). Schließlich würden Sie eher eine Gelegenheit als ein Kunde verlieren. Sorgen Sie sich nicht; wenn Sie Ihre Marktsegmente wählen, ist dieses Auftreten selten.

Anerkennende Kunden bitten Sie nicht zu arbeiten up Anträge, die sie nicht ernsthaft betrachten. Im Verhältnis-Verkaufen, in Ihnen und in Ihrem Kunde Platz eine starke Prämie auf dem Vergeuden nicht der jeder des anderen Zeit.

Verständlich verbrauchen langfristige Kundennachfrage und eine Menge Ihre Zeit. Jedoch sind sie Ihre besten Kunden, weil sie (höhere Profite) Sie während der Zeit ausgleichen, die Sie investieren, wenn Sie ihre Probleme lösen. Sie sind die Grundlage der sogenannten 80/20 Richtlinie: 80 Prozent Ihres Geschäfts kommt von 20 Prozent Ihrer (Long-term) Kunden. Stellen Sie einfach sicher, daß sie weniger als 80 Prozent Ihrer Zeit verbrauchen, also Sie eine angemessene Rückkehr auf Ihrer Investition erhalten.

Sie schätzen das Verhältnis-Verkaufen. Sie begrüßen vermutlich den Tag, als das Wiederholung Geschäft von den langfristigen Kunden bedeutet, daß Sie einen anderen unangemeldeten Besuch (anders als aus Langeweile heraus) Quote übersteigen nie lassen müssen. Jedoch wenn das Verhältnis-Verkaufen der Preis ist, sind was die anderen zwei Stadien des Verkaufens Sie müssen durchmachen, ihn zu gewinnen? Diese Stadien sind Politik des äußersten Risikos- und Umwerbungverkaufen.

Politik des äußersten Risikos-Verkaufen

Das Politik des äußersten Risikosverkaufen tritt mit neuen Aussichten auf. Es ist die schwierigste Art des Verkaufens. Sie müssen viele Unbekannte beim Versuchen aufdecken, Bericht mit Fremden herzustellen (nicht anders als singles' Stabszene). Hinzufügend Ihrer Schwierigkeit, haben Sie nur ungefähr fünfzehn Minuten, in denen sie geschehen lassen.

Sie versuchen, die Schmerz der Aussicht "," oder mindestens die Richtung der Aussicht der Dringlichkeit, der Stichtage, der Konkurrenz, der Entscheidungstreffer und der Etats zu entdecken. Ihr Ziel ist, genügende Besonderen zu erreichen, um die Aussicht schnellstmöglich zu qualifizieren oder zu disqualifizieren. Sie möchten nicht die Zeit vergeuden, die Produkte oder Dienstleistungen, die, darstellt nicht der Kaufdie anforderungen oder Ihre Preisniveaus Aussicht erfüllen konnten.

Andererseits möchten Aussichten auch feststellen, ob Sie ihrer Situation helfen können. Folglich suchen sie, Produkt- oder Firmainformationen wie Preise, Lieferfristen, technische Spezifikationen und Garantien zu erfassen. Das Katze-und-Mausspiel fängt an. Sie stellen qualifizierende Fragen; sie stellen Produktfragen. Sie geben beides über acht, wieviel Informationen Sie sich zur Verfügung stellen. Sie behandeln das Verkaufen als Rennen, das Sie gewinnen, wenn Sie Informationen erfassen, die zu Ihnen schneller dann Sie Geben aus Informationen vorteilhaft ist, die zu Ihnen schädlich ist. Sie verzögern, aus Preisen zu geben, bis Sie ihre Etats kennen. Aussichten verzögert, aus Etats zu geben, bis sie Ihre Preise kennen.

Das Katze-und-Mausspiel fährt bis Preis fort, oder Etatmengen tauchen auf. Sie holen sich zum Rand. Sie sehen dann, wenn jedermann blinkt. Der Anruf irgendein fährt mit irgendeiner Erfolgschance fort, oder jemand beendet sie barmherzig.

Wie so häufig der Fall mit ersten Sitzungen, ist er jedes Vermutung, wie sie oben beenden. Sie gehen weg mit einer anderen Sitzung, ein Anschluß benennen in sechs Monaten, senden Sie mehr Literatur, einen Kaufauftrag, oder ist es eine Zeitverschwendung? Wenn Sie entscheiden, soll es gut abgefeuert zu werden Aussicht warten die,, oder zu beendigen, bevor Sie noch einmal versuchen, können Sie sicher annehmen, daß der Kundenbesuchkundenbesuch nicht gut ging.

Umwerbung-Verkaufen

Das Umwerbungverkaufen tritt mit neuen Kunden auf, die nicht noch als langfristige Kunden qualifizieren. Es ist die verwirrendste Art des Verkaufens, weil Sie Kunde Schizophrenie beschäftigen. Manchmal fungieren diese neuen Kunden wie langfristige Kunden (und Anteilsonderkommandos)—und manchmal fungieren sie wie die neuen und unbeständigen Aussichten (und Muschel oben). Das Umwerbungverkaufen ist eine Mischung des Politik des äußersten Risikos- und Verhältnis-Verkaufens. Ihre Herausforderung soll wissen, welchen verkaufenden Modus Sie verwenden müssen und wenn.

Da sie gerade etwas von Ihnen kauften, zuerst behandeln Sie sie als langfristige Kunden und verwenden das Verhältnis-Verkaufen und frei tauschen Informationen aus. Sie bleiben in diesem verkaufenden Modus, bis Sie eine Verkäufe Gelegenheit zu einem Konkurrenten verlieren. Sie verschieben dann sich auf die Politik des äußersten Risikos, die mit allen seinen Herausforderungen verkauft. Schließlich entwickeln Kunden entweder in langfristige Kunden oder gehen in Aussichten wieder zurück. Wenn Sie lassen einen anderen Verkäufer ihr Konto anfassen bereit sind, zu sagen ist sicher, daß Sie sie nicht betrachten, mögliche langfristige Kunden zu sein.