Пять принципов творческой переговоров

Решение конфликтов и разногласий редко легкой задачей. Барьеры на пути творческого переговоров может быть много, и зачастую диверсантов из потенциальной продажи. Помните: ваша цель - достичь беспроигрышная - беспроигрышная поселений с квалифицированными клиентами. Для этого я предлагаю эти пять принципов творческой продаж переговоры:

Принцип # 1: Отношение Первый

Вы хороший переговорщика? Ваш ответ отражает ваш уровень доверия в ваших навыков ведения переговоров. Создание позитивного мышления включает основные поведенческие характеристики, которые стали основой для успешных переговоров. Отношение и навыки должны работать в гармонии. Поведенческие характеристики включают переговоров самосознания, самоуправления убеждений, а также открытость для других точек зрения. Продавцы часто недооценить важность подготовки самих психически. Отношение - как мы имеем дело с другими странами при заключении - диски отношений. Разработка беспроигрышная - беспроигрышная отношение к переговорам, и не будет удовлетворен до тех пор, пока все стороны удовлетворены решением.

Принцип # 2: Планирование и подготовка

Для многих из нас, планирования скучно и утомительным, легко откладывать в пользу leaping в жизнь быстро. Однако, уделяя достаточно времени для планирования часто приводит к неспособности вести переговоры взаимовыгодного соглашения, и возникает чувство враждебности и отчаяния.

Основой для эффективной, творческой переговоров тщательно разработан план с описанием желаемых результатов специально для Вас и Ваших клиентов. Первый шаг заключается в том, чтобы четко сформулировать свою позицию - знать, что ваши цели. Знай вопросов, которые не подлежат обсуждению и вопросов, которые подлежат обсуждению. Я имею в виду их как ваши "обязательными" и "приятные на которые" вопросов. - Должен иметь вопросы заранее до переговоров и имеют важное значение для удовлетворительного соглашения. Они просто не подлежит обсуждению. Ваш красивый на вопросы, которые являются предметом переговоров. Хотя бы неплохо иметь, они не важны для соглашения. Они вопросов, которые вы готовы согласиться или использования в качестве компромисса в интересах заключения соглашения или поддержания связи.

Ваши окна гибкость определяется вашим заранее мин - макс - мин моменты в вашей наименьшую точки и Макс время лучшие, наиболее идеальной позиции. Итак, в интересах творческие переговоры, каждого из ваших все эти вопросы должны сопровождаться окно гибкость - ваши мин - макс моменты.

Как продаж предприниматель, ваши все эти вопрос получения прибыли. Чтобы это сделать, вы руководствуются гибкость вашей заранее мин - макс моменты. Как на рис 10,1, идеальным является Макс точка $ 150 тогда ваши мин - точки составляет $ 100. Любая цена ниже, чем ваши мин точкой неприемлемо - вам, возможно, придется развлекать другие возможности, например, уступок или компромиссов, чтобы обеспечить сделку. Чем шире разница между вашей мин - макс точек, тем больше гибкости вы должны вести переговоры. В противном случае вы можете стать слишком жестким и негибким, deadlocking переговоров. С точки зрения вашей красивой на вопросы, которые я предлагаю, нет мин - макс моменты. Эти вопросы являются предметом переговоров и могут использоваться в качестве уступки до сделки. Ключ к творческой переговоров зная параметры до переговоров. По возможности, спланировать стратегию заранее. Это жесткие переговоры творчески, если не знаете параметры Вашего назначения. В творческой переговоров, те, кто просить больше, как правило, получать больше ... и лиц с низким целей, как правило, underachieve.

Кроме того, рассмотреть вопрос о необходимости переговоров на всех. Это может быть C счета или С возможностью. В некоторых ситуациях продаж переговоры могут происходить спонтанно, поэтому знает о положении дел с возможностью: A, B и C. Вы можете отвечать на лету, поэтому обязательно иметь полный отчет файл с Вами на призыв к быстро ссылки на предыдущие обсуждения.

На втором этапе переговоров в планировании является определение вопросов, заслуживающих переговоров. Указать все свои заметки и собрать все вопросы, Вам и Вашим клиента, в исчерпывающий список. Некоторые вопросы могут быть решены до начала переговоров, что это нормально, но быть уверенным в целях выявления любых нерешенных вопросов. Она может быть досадным и дорогостоящим - в плане времени и успех - если клиент звонки накануне inking сделки с нерешенным вопросом. После вопросов собираются, следующий шаг состоит в том, чтобы их приоритетность. Обмен список с вашим клиентом, вы продолжаете строить доверие, как вы работаете через него вместе. Извлечение информации из соответствующих записей для укрепления своей позиции. А комментарий в записи от шести месяцев назад, может быть ценной информацией. Продавцы часто компенсировать недостаточно планирования Соглашаясь больше, чем необходимо. Этот ярлык может быть очень дорогостоящим.

Продажа предпринимателей не может быть быстрым и умным ходе давать и принимать переговоров. Планирование увеличения Вашего успеха переговоров и существенно помогает вам достичь решения, которые вы никогда не считалось возможным. Инвестировать время и энергию (при уборке помещений часов) разработать стратегию, в соответствии с вашего клиента стиль поведения. Ваша стратегия поможет вам расслабиться, неизвестные лица меньше, и уменьшить стресс.

Принцип # 3: знать Lingo

Переговоры арене имеет язык своей собственной. Я видела много переговоров сессий не просто из-за не понимания языка переговоров. Моя цель здесь не предоставить Вам углубленного изучения всех нюансов переговоров, но для создания мышления, осознания, и обзор логистики творческих продаж переговоров. Я предлагаю вам увеличить ваши навыки ведения переговоров и доверия путем рассмотрения других изданий по данной теме.

Принцип # 4: переговоры Цена, Продам Не Он

Является ли цена наиболее важным аспектом продажи? Количество Никогда не было, никогда не будет. Клиенты никогда не строят свои покупки решений исключительно на цене и я сомневаюсь, они все будут. Однако продавцы убедить себя в том, что цена является стимулом номер один для покупки. Исследования показывают, что продавцы поднять цену до клиента делает 60% времени. Почему? Я не знаю, но я полагаю, считают продавцы обязаны довести его, или, возможно, они были подготовлены к этому. Можно даже отсутствие доверия или корпоративной самооценки.

Многие продавцы нарушают процесс продаж за счет внедрения цена слишком рано. В идеале, цена не должен обсуждаться только после вашего первоначального подтверждения. За слово нужно сосредоточиться на продажу ценности и выгоды для клиента. Не говоря уже цена, если клиент просит, или у Вас для переговоров. Я понимаю, эта концепция может показаться несколько манипуляций и безответственным, но это не так. Я подтвердили несколько сделок без согласия клиента или мне упомянуть цену. Я думаю, что в рамках взаимоотношений и доверия вопросу я говорил ранее. Если клиент верит вам и чувствует себя более комфортно с вами, цена не является важным вопросом. Существует косвенное понимаю, что Ваши цены будут конкурентоспособными, иначе вы будет не в бизнес.

Переключив беседе с ценой до первоначального подтверждения, продавец предложил клиента открыто оспаривать цену. Некоторые продавцы уверены клиента мандат на молотка продавец в представлении, наконец succumbing на камень - снизу цене. Классическая тактика С счета. Как вести переговоры в отношении цен и скидок давления является общей задачей продаж среди профессионалов. Вы, наверное, слышали это раньше, "Ваша цена слишком высока. Вам надо сделать лучше ", или" Это конкурентный рынок. Ваши конкуренты могут избивать, что цена ", или" Вы должны продемонстрировать больше гибкости в вашей дисконтирования ", и так он идет. Когда продавцы уступить слишком быстро, в таких ситуациях они не только снизит прибыльность, но и девальвацию своих клиентов представления о продукте или услуге. Не ответить просьбой, "Какова цена они как можно"? или "Что цена мне надо бить"? Это распространенная ошибка, поскольку он сдвигает акцент на чистой цены и скидки уровнях. Опытные переговоров сместить акцент на сравнении стоимости сравнения сопоставления цен.

При рассмотрении цена вопроса будет руководствоваться зная вашего мин - макс моменты. Если у вас цена или скидки гибкость, не дают это все за один раз. Вместо уступать медленно и неохотно. Кроме того, рассмотреть торговых цен льготы для крупных обязательств. Это может звучать так: "Если Я даю вам цену X, вы дайте мне чистые 10 дней выражении (или ХПК выражении)"? Если клиент настаивает на дисконтированных цен не стесняйтесь требовать что-то от них, что делает сделку беспроигрышная - беспроигрышная.

Признать клиента любопытство относительно цен, но не получают засасывает в цене дискуссии до первоначального подтверждения. Например, когда вы попросите их бизнеса, используя магические слова, ваши клиенты могут выяснить цену. Просто сказать: "Да, я уверен, что мы оба признаем, что цена важна, но на данном этапе мы можем договориться делать бизнес вместе основе выгод обсуждались, поскольку я могу дать Вам конкурентоспособную цену"? Если клиент говорит "да" Ваше первое подтверждение, теперь имеют сторона готова с кем вести переговоры. Рассмотрим в качестве подтверждения первоначального условного продажи; Зависит от выработки условий поддержке конкурентным ценам. Что необходимо продавцы поймут, что, если справедливая стоимость не может быть разработана то нет сделки. Заключительный подтверждения зависит от успешных переговоров. Однако переговоры не все аспекты сделки и затем сосредоточиться отдельно по цене. Убедитесь, что цены или скидки является частью целого комплекса, а не отдельных переговоров.

В ходе переговоров будут учитывать вашего клиента поведенческого стиля, и адаптировать. Если вы продавать директор, и она хочет знать цену до первоначального подтверждения, я был бы склонен признать запрос и предлагают диапазон цен. Не точнее с вашим ответом.

Принцип # 5: переговоры по вопросам, а не личностей

Зачастую, какие причины вас стать разочарование или гнев на переговоры - это не темы или вопроса, но ваш клиент личности черты. Поставив эмоционального расстояния между себя и переговоров вы получаете огромное преимущество. Переговоры часто волю эмоциям, что короткое замыкание рациональных процессов. Мы иногда отказаться от нашей тщательно проработанной стратегии и прибегать к бегства или борьбы ответ. Ключ к эффективному, беспроигрышные переговоры реагировать unemotionally.

Время от времени вы можете обнаружить себя, занимающихся индивидуальной вы не особенно заботиться о. Возможно, вы бы не пригласить его пойти с вами в палатке, но он может представлять собой А внимание и значительные возможности для предпринимательской деятельности. Опытные переговоров понимаем, что профессионализм требует способности дистанцироваться себя от любых эмоциональных distractions. Они могут включать в себя предубеждения, представлений, ценностей, опасаясь эксплуатируются, egos, чувства, настроение, стресс, и так далее. Стороны могут получить слишком погрузиться в эмоции переговоров. Они становятся слишком близко к решению и упускать важные факты, которые могут помочь перенести сделки вперед. Несмотря на все ваши усилия построить личные отношения, вы можете найти себе касающиеся только корпоративных отношений. Можно так еще выгода просто деловые вместе, и больше ничего. Не втянуть взаимосвязи проблем в переговорном процессе.

Для большинства продавцы, основной барьер - это просто страх переговоров. Сам мысли направляет парализующему shivers свои колючки. В самые сложные препятствия учится быть уверенными, чтобы встать на этот вызов. Это означает развитие способности легко выразить позицию без ущерба никому, или пострадал. Многие люди найти прямой, агрессивный, деловой диалог переговоров запугать. Это же проблема с подтверждением: страх отказа, или, возможно, зондирующих слишком агрессивным. Наши естественной человеческой тенденции возобладают в нашем подростков лет мы учили, что не вежливо просить вещи и никогда не будет конфронтационной.

Наилучший подход к борьбе с эмоциональным аспектом переговоров является кнопка паузы. Применение на паузу кнопка означает поставить переговоров отложено, а вы отдохнуть на переоценку ситуации. Это может быть на несколько минут или час или после того как вы спали на ней. Майкл Дональдсон Mini и предлагают такое объяснение:

Зная, когда и как нажать кнопку паузы не только наделяет вас с аурой от самообладание и уверенность, но и дает Вам контроль над всеми важнейших пунктов переговоров.

Они проходят по сказать:

Ни одно искусство может быть полезно для вас, как на кнопку паузу в любой ситуации груженого с большой эмоциональной окраской. Почти по определению, вы не сможете в полной мере подготовиться заблаговременно для таких ситуаций. Ваше рациональное использование на кнопку паузы может компенсировать. Применение на кнопку паузы производит лучшие результаты ... или, по крайней мере результаты, которые вы считаете более поводу.

Идея ясна: не бойтесь использовать ваше приостановить кнопку. Используйте ее, чтобы пересмотреть свою позицию. Возможно, в интересах гибкости она может стать возможность пересмотреть ваши все эти вопросы и ваши мин - макс моменты. Помните, с двумя готовы стороны, всегда есть путь.