Tratar do conflito e das diferenças é raramente uma tarefa fácil. As barreiras à negociação creativa podem ser numerosas e são frequentemente os saboteurs de uma venda potencial. Recorde: seu objetivo é alcançar ganh-ganh-ganh-ganha estabelecimentos com clientes qualificados. A essa extremidade, eu ofereço estes cinco princípios da negociação creativa das vendas:
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É você um negotiator bom? Sua resposta reflete seu nível da confiança em suas habilidades da negociação. Criar um mindset positivo envolve as características attitudinal básicas, que se transformam os blocos de edifício para a negociação bem sucedida. As atitudes e as habilidades devem trabalhar na harmonia. As características attitudinal da negociação incluem o self-awareness, a self-opinião, e um openness a outros viewpoints. Os salespeople negligenciam freqüentemente a importância de preparar-se mentalmente. A atitude—como nós tratamos dos outros ao negociar—dirige o relacionamento. Desenvolva ganh-ganh-ganh-ganham a atitude para a negociação, e não são satisfeitos até que todos os partidos estejam satisfeitos com a solução.
Para muitos de nós, planear é aborrecido e tedious, ponha fàcilmente fora no favor de pular na ação rapidamente. Entretanto, devotar o tempo insuficiente a planear resulta freqüentemente na falha negociar um acordo mutuamente benéfico, e levanta sentimentos da hostilidade e da frustração.
O cornerstone à negociação eficaz, creativa é um blueprint com cuidado projetado que esboça resultados especificamente desejados para ambos você e seu cliente. A primeira etapa é articular claramente sua posição—sabe o que seus objetivos são. Saiba as edições que não são negotiable e as edições que são negotiable. Eu consulto-lhes enquanto seu "dev-tenha" e "agradável-à-ter" edições. Dev-tenha edições são predeterminados antes da negociação e são essencial a um acordo satisfatório. Não são simplesmente negotiable. Seu agradável-à-tenha edições são negotiable. Embora sejam agradável para ter, não são essencial ao acordo. São edições que você é preparado para concede ou se usar como trade-offs no interesse de conclir o acordo ou de manter o relacionamento.
Sua janela da flexibilidade é guiada por seus minuto-máximo pontos predeterminados—minuto que são seus ponto e máximo aceitáveis mais baixos que são seu a mais melhor, a maioria de posição ideal. Assim, nos interesses da negociação creativa, cada um do seu dev-tem edições deve ser acompanhado por uma janela da flexibilidade—seus pontos minuto-máximo.
Como um empreendedor das vendas, seu dev-tenha a edição está fazendo um lucro. Para fazer este, você é guiado pela flexibilidade de seus pontos minuto-máximo predeterminados. Como em figura 10.1, a situação ideal é um máximo-ponto de $150 visto que seu minuto-ponto é $100. Todo o preço mais baixo do que seu minuto-ponto é inaceitável—você pode ter que entertain outras avenidas, tais como concessões ou tradeoffs, para fixar o negócio. Mais larga a propagação entre seu minuto-máximo aponta, mais a flexibilidade que você tem que negociar. Se não, você pode tornar-se demasiado rígido e inflexível, chegando a um beco sem saída a negociação. Nos termos do seu agradável-à-tenha edições, mim sugerem que não há nenhum ponto minuto-máximo. Estas edições são sujeitas à negociação e podem ser usadas como concessões avançar o negócio. A chave à negociação creativa está sabendo seus parâmetros antes da negociação. Sempre que possível, planeie sua estratégia de antemão. É resistente negociar creativamente se você não souber os parâmetros de seu destino. Na negociação creativa, aqueles que peça começam mais tipicamente mais... e aqueles com alvos baixos underachieve tipicamente.
Também, considere se a negociação é apropriada em tudo. Pode ser um cliente de C ou uma oportunidade de C. Em situações de algumas vendas a negociação pode ocorrer espontâneamente, esteja assim ciente do status da oportunidade: A, B, ou C. Você pode ter que responder na mosca seja assim certo ter a lima completa do cliente com você na chamada para a referência rápida às discussões precedentes.
A segunda etapa no planeamento da negociação é definir as edições dignas da negociação. Consulte a todas suas notas e monte todas as edições, sua e seu cliente, em uma lista detalhada. Algumas edições podem ter sido resolvidas antes da negociação, que é muito bem, mas ser certas identificar todas as edições proeminentes. Pode ser frustrante e cara—nos termos do tempo e do sucesso—se as chamadas de cliente você apenas antes de cobrir o negócio com uma edição não resolvida. Depois que as edições são montadas, a etapa seguinte é dar-lhes prioridade. Compartilhando da lista com seu cliente, você continua a construir a confiança e a confiança enquanto você trabalha com ela junto. Extraia a informação relevante de suas notas para realçar sua posição. Um comentário em suas notas de seis meses há pode ser uma parte de informação valiosa. Os salespeople compensam frequentemente para o planeamento inadequado conceding mais do que o necessário. Este atalho pode ser muito caro.
Os empreendedores das vendas não podem ter recursos para ser rápidos e inteligentes durante a elasticidade e a tomada da negociação. Planear aumenta seu sucesso da negociação substancialmente e as ajudas que você consegue as soluções essas você nunca pensaram de possível. Invest o momento e a energia (durante horas janitorial) de preparar uma estratégia na linha com estilo behavioral do seu cliente. Sua estratégia ajudar-lhe-á relaxar, enfrentar poucos desconhecidos, e reduzir o stress.
A arena da negociação tem uma língua do seus próprios. Eu vi a falha de muitas sessões da negociação simplesmente devido a não compreender a língua da negociação. Meu objetivo aqui não é fornecê-lo com um estudo in-depth de todos os nuances da negociação mas criar um mindset, uma consciência, e uma vista geral da logística da negociação creativa das vendas. Eu sugiro que você aumenta suas habilidades e confiança da negociação considerando outras publicações no assunto.
É o preço o aspecto o mais importante da venda? Não. Nunca foi, nunca será. Os clientes nunca basearam suas decisões de compra unicamente no preço e eu duvido-as sempre vontade. Entretanto, os salespeople convencem-se que o preço é o motivator do número um a comprar. Os estudos mostram que os salespeople trazem acima o preço antes que o cliente faça 60% do tempo. Por que? Eu não sou certo mas eu suponho a sensação dos salespeople obrigado trazê-la acima, ou talvez foram treinados para fazer assim. Podia mesmo ser falta da confiança ou do self-esteem incorporado.
Muitos salespeople violate o processo das vendas introduzindo o preço demasiado logo. Idealmente, o preço não deve ser discutido até após sua confirmação inicial. Durante a chamada você necessita focalizar em vender o valor e os benefícios ao cliente. Não mencione o preço a menos que o cliente pedir ou você estiver negociando. Eu realizo que este conceito pode parecer um tanto manipulativo e irresponsible, mas não é. Eu confirmei diversos negócios sem o cliente ou mim que mencionam o preço. Eu penso que é parte da edição que do rapport e da confiança eu falei de mais cedo. Se um cliente confiar em você e o sentir confortável com você, o preço não é uma edição importante. Há uma compreensão implicada que seu preço será do competidor, se não você não estaria no negócio.
Deslocando a conversação ao preço antes da confirmação inicial, o salesperson convidou o cliente desafiar abertamente o preço. Alguns salespeople são convencidos que o mandato do cliente deve martelar o salesperson na submissão, succumbing finalmente a um preço rock-bottom. Tática clássica de um cliente de C. Como negociar de encontro à pressão do preço e do disconto é um desafio comum entre profissionais das vendas. Você ouviu-o provavelmente antes, "seu preço é demasiado elevado. Você terá que apenas fazer mais melhor, "ou" é um mercado do competidor. Seus concorrentes podem batê-lo esse preço, "ou" terá que mostrar mais flexibilidade em seu discontar, "e assim que vai. Quando os salespeople concede demasiado rapidamente nestas situações os não somente para reduzir o profitability, mas também desvalorize percepções dos seus clientes do produto ou preste-as serviços de manutenção. Não responda pedindo, "o que é o preço que o está oferecendo?" ou "que preço mim tem que bater?" Este é um erro comum porque desloca o foco aos níveis puros do preço e do disconto. Os negotiators experientes deslocam o foco para avaliar comparações contra comparações do preço.
Ao tratar da edição do preço, seja guiado sabendo seus pontos minuto-máximo. Se você tiver o preço ou discontar a flexibilidade, não a dê toda afastado em uma vez. Instead, concede lentamente e relutantemente. Também, considere concessões do preço negociando para compromissos principais. Poderia soar como este: "se eu lhe dou o preço de X, vontade você dá-me os termos 10-day líquidos (ou os termos do BACALHAU)?" Se o cliente for insistent em um preço discontado não hesitate perguntar para algo deles que makes que o negócio ganh-ganh-ganh-ganha.
Reconheça a curiosidade do cliente sobre o preço, mas não a comece sugado em um debate do preço antes da confirmação inicial. Para o exemplo, quando você pede seu negócio usando palavras mágicas, seus clientes podem inquirir sobre seu preço. Diga simplesmente, "sim, eu sou certo que nós ambos reconhecemos que o preço é importante, mas neste momento podemos nós concordar fazer o negócio baseado junto nos benefícios discutidos, tão por muito tempo como eu posso lhe dar um preço do competidor?" Se o cliente disser sim a sua confirmação inicial, você tem agora um partido disposto com quem para negociar. Considere a confirmação inicial como uma venda condicional; condicional em cima de trabalhar para fora dos termos e das circunstâncias suportados por um preço do competidor. Que salespeople necessitam realizar é aquele se um preço justo não puder ser trabalhado para fora então lá for nenhum negócio. A confirmação final é condicional em cima da negociação bem sucedida. Entretanto, não negocie todos os aspectos do negócio e não os focalize então separada no preço. Certifique-se que o preço ou o disconto são parte do pacote inteiro, não uma negociação separada.
Durante a negociação seja cognizant do estilo behavioral do seu cliente, e adapte. Se você vendesse a um diretor e quisesse saber o preço antes da confirmação inicial, eu seria inclined reconhecer o pedido e oferecer uma escala de preço. Não seja exato com sua resposta.
Frequentemente, que causas você a se tornar frustrou ou irritado em uma negociação não estão o tópico ou a edição, mas traços da personalidade do seu cliente. Pondo a distância emocional entre yourself e a negociação você ganha uma vantagem tremenda. As negociações desencadeiam frequentemente as emoções que short-circuit processos racionais. Nós às vezes abandonamos nossos estratégia e recurso com cuidado projetados a um vôo ou lutamos a resposta. A chave a eficaz, ganh-ganha a negociação deve reagir unemotionally.
Do tempo ao tempo você pode encontrar-se tratar de um indivíduo que você não se importa particularmente com. As possibilidades são você não o convidariam ir acampar com você, mas pode representar um cliente de A e uma oportunidade de negócio sizeable. Os negotiators experientes compreendem que o professionalism requer a abilidade de distance de todos os distractions emocionais. Estes podem incluir polarizações, percepções, valores, medo de ser explorado, egos, sentimentos, modos, stress, e assim por diante. Os partidos podem começar travados demasiado acima nas emoções da negociação. Tornam-se demasiado perto do negócio e negligenciam-se os fatos importantes que podem ajudar mover para a frente o negócio. Apesar de todos seus esforços construir um relacionamento pessoal você pode encontrar-se tratar apenas de um relacionamento incorporado. Você pode ambos ainda beneficiar-se simplesmente não fazendo o negócio junto e o nada mais. Não entangle desafios do relacionamento dentro do processo negociando.
Para a maioria de salespeople, a barreira principal é simplesmente o medo da negociação. O pensamento very emite arrepios paralizando acima de seus spines. O obstáculo o mais resistente está aprendendo ser confiável bastante estar até o desafio. Isto significa desenvolver a abilidade de expressar confortavelmente uma posição sem ferir qualquer um ou sendo ferido. Muitos povos encontram o direto, aggressive, diálogo do negócio de intimidating da negociação. É o mesmo desafio com confirmação: o medo da rejeção ou talvez de soar demasiado aggressive. Nossas tendências humanas naturais prevalecem—em nossos anos onde adolescentes nós fomos ensinados que era polido não pedir coisas e nunca não ser confrontational.
A mais melhor aproximação a tratar do aspecto emocional da negociação é a tecla de pausa. Empurrar a tecla de pausa significa pôr a negociação sobre a preensão quando você fizer exame de uma ruptura para reavaliar a situação. Isto pode realizar-se para alguns minutos ou uma hora ou depois que você dormiu nele. Michael e Donaldson mini oferecem esta explanação:
Saber quando e como empurrar a tecla de pausa o dota não somente com um aura do composure e da confiança, mas dá-lhe também o controle sobre todos os pontos críticos da negociação.
Vão sobre dizer:
Nenhuma habilidade pode ser tão útil a você como a tecla de pausa em toda a situação laden com overtones emocionais pesados. Quase pela definição, você não pode inteiramente preparar-se antes de a hora para estas situações. Seu uso judicious da tecla de pausa pode compensar. Empurrar a tecla de pausa produz resultados melhores... ou ao menos resultados que você sente melhor aproximadamente.
A mensagem está desobstruída: não esteja receoso utilizar sua tecla de pausa. Use-a reavaliar sua posição. Talvez no interesse da flexibilidade pode transformar-se uma oportunidade de reconsider o seu dev-tem edições e seus pontos minuto-máximo. Recorde, com dois partidos dispostos, lá seja sempre uma maneira.
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