5 개 원칙은 창의적인 협상

다루는 갈등과 차이가 쉬운 일은 거의없습니다. 장벽을 창조 협상을하실 수있습니다 수많은 및들이 종종 saboteurs의 잠재력을 판매합니다. 주의 사항 : 귀하의 목표가에 도달 윈 - 윈 - 윈 - 윈 정착촌과 자격을 갖춘 고객입니다. 이를 위해, 나는 이들 5 개 원칙은 창의적인 판매 협상을 제공합니다 :

원칙 # 1 : 자세를 첫 번째

너 좋은 협상가 있습니까? 귀하의 답변을 반영하여 수준의 신뢰를 귀하의 협상 능력입니다. 기본적인 태도 특성을 작성하는 긍정적인 마인드를 포함하고있는 자리를 빌딩 블록에 대한 성공적인 협상을합니다. 태도와 능력이 조화를 작동해야합니다. 협상 태도의 특성을 포함 자기 - 의식, 자기 - 믿음, 그리고 개방을 다른 관점입니다. 판매가 자주 간과의 중요성은 스스로 정신적으로 준비하고있습니다. 태도 - 어떻게하면 우리가 다른 사람과 함께 거래 협상 - 드라이브의 관계에있습니다. 개발하는 윈 - 윈 - 윈 - 윈 태도를 협상, 그리고 모든 당사자들이 기쁘게 때까지 만족하지 않을있는 솔루션입니다.

원칙 # 2 : 계획과 준비

에 대한 대부분의 우리를, 계획은 지루한과 총격전을 쉽게 연기에 찬성의 leaping로 작업을 신속하게합니다. 그러나, 심혈 부족 시간을 계획 자주 결과를 실패 상호 유익한 계약을 협상을 높여 마음의 적대감과 좌절합니다.

초석을 효과적, 창의적인 협상은 신중하게 설계 청사진을 정리 특별히 원하는 결과를 모두 귀하와 귀하의 고객이있습니다. 의 첫 번째 단계는 귀하의 목표를 명확하게 발성의 입장 - 알고있다. 알 수있는 문제에되지 않은 양도성하고 협상하는 문제입니다. 나는 그들을 참조하여 귀하의 "를해야한다 -이"와 "멋진 -에 -이"문제입니다. -이 문제는 미리 결정된 이전에 협상을해야한다,이 필수가 만족할만한 계약을합니다. 그들은 단순히 협상가되지 않습니다. 귀하의 멋진 -에 -이 문제는 협상가있습니다. 비록 그들 충분할 것입들은, 그들이 없다 합의에 필수적입니다. 그들이 문제를 여러분들이 준비를 양보 또는 사용으로 무역 - 리베이트에 관심이 계약의 체결 또는 유지에 관계가있습니다.

귀하의 창의적인 유연성이 안내에 따라 미리 결정된 분 - 맥스 포인트 - 민되고 귀하의 최저 허용 지점 및 최대되고 귀하의 우수, 대부분의 이상적인 입장입니다. 따라서 이해 관계에있는 창의적 협상, 각각의해야한다 -이 문제를 수반하는되어야하는 창이의 유연성 - 귀하의 민 - 맥스 포인트입니다.

로 판매 기업가, 귀하의 이익을해야한다 -이 문제가 제기합니다. 이를 위해, 귀하는 귀하의 안내로의 유연성은 미리 결정된 분 - 최대 포인트입니다. 에서와 같이 그림 10.1을 이상적인 상황은 최대 - 포인트는 $ 150 반해 귀하 분 - 포인트가 $ 100입니다. 어떠한 격보다 낮을 수 분 - 포인트가 사용할 수없는 - 할 수있습니다 15:7 기타 avenues과 같은 양보하거나 tradeoffs을 확보하기 위해 거래입니다. 폭이 넓은 확산을 사이에 민 - 최대 포인트를 더 많은 유연성을 협상해야합니다. 그렇지 않은 경우가 될 수도있습니다 너무 경직된하고 경직된, 교착이 협상합니다. 귀하의 측면에서 멋진 -가 -이 문제를, 나는가없는 분 - 최대 포인트를 제안합니다. 이러한 문제는 조건을 협상하고 양보를 미리 이번 거래로 사용할 수있습니다. 의 열쇠를 창조 협상은 모르고 귀하의 매개 변수가 이전에 협상을합니다. 가 능하면, 귀하의 전략을 미리 계획이다. 그것의 험난한을 협상 창조의 매개 변수를 모르는 경우 귀하의 목적입니다. 이 광고 문안 협상, 사람에게 물어 자세한 일반적으로 더 많은 ... 그리고 이들과 함께 낮은 목표물 일반적으로 underachieve.

또한 협상이 적합할지 여부를 전혀 고려합니다. 이 될 수있습니다 c 계정이나 c 기회입니다. 협상에서 일부 영업 상황이 걸릴 수있습니다 장소 제멋대로 있으므로 주의해야의 상태를 기회 : 스페인 바르셀로나, 또는 3에 대응해야 할 수있습니다 플라이하므로를 입력해야합니다 당신의 호출에 대한 완전한 계정 파일과 함께 빠른 참조를 이전 논의합니다.

두 번째 단계는 협상 계획입니다 치가있는 협상의 문제를 정의합니다. 참조하여 귀하의 모든 노트 및 조립의 모든 문제, 귀하와 귀하의 고객의,로 포괄적인 목록입니다. 일부 문제가 해결되었을 수도있습니다 이전에 협상을하고있는가 유효하지만 반드시 미결제 문제를 식별합니다. 그것은 좌절과 비싼 -에있어서 시간과 성공 - 경우에 고객의 전화를 방금 전에 잉크 입력 거래가되지 않는 문제가있습니다. 이후에 문제가 조립, 그 다음 단계로, 그들의 우선순위입니다. 공유하여이 목록을 사용하여 고객의 경우 계속해서 빌드를 신뢰와 자신감을 때 작품을 통해 그것을 함께합니다. 추출 관련성이 높은 정보를 참고하여 귀하의 입장을 강화합니다. 6 개월 전 주석의 노트에서 귀중한 작품의 정보가 될 수있습니다. 판매 자주 보상에 대한 부적 절한 계획이 필요 이상으로 양보합니다. 이 단축키는 매우 비싼.

판매 기업인을 감당할 수 없다는 빠르고 재치를 복용하는 동안의 협상을 부여합니다. 기획 증가 귀하의 협상이 성공을 대폭와 도움을 얻을 수있습니다 솔루션을 절대로 생각을 수있습니다. 투자의 시간과 에너지 (기간 동안 용역 시간)를 준비하는 전략이 라인을 사용하여 고객의 행동 스타일입니다. 귀하의 전략을 파악하면 이완, 얼굴을 적게 나타나는 등 스트레스를 줄일 수있습니다.

원칙 # 3 : 알고 lingo

이 협상 아레나는 언어는 그 자체입니다. 내가 본 많은 협상이 세션이 실패로 인해 단순히 협상의 언어를 이해하지 않습니다. 내 목표가 여기에 있지를 제공할 수있는가 - 심도 유학의 모든 길들은의 협상을했지만를 만들려면 마음으로 인지도, 그리고 매출을 협상에 대한 개요는 물류의 창조입니다. 추가 귀하의 협상 능력과 자신감을 제안합니다 감안하여 기타 간행물에있는 제목입니다.

원칙 # 4 : 협상가, 판매를하지 않는 것이

가 격에서가 장 중요한 측면의 판매가? 아니요 절대로되었습니다, 절대 예정입니다. 고객이 절대 기준 그들의 구매 결정에 의해서만 격 및 나는 의심한다 사상됩니다. 그러나, 판매 납득 자체가 격는 번호가 하나의 동기를 구입할 수있습니다. 연구에 의하면 판매 끌어올리겠 격 전에 고객은 60 %의 시간을. 이유가 무엇입니까? 잘 모르겠지만 내시다 판매 않으셔도를가 져올 것이까지, 또는 아마도 그들이 훈련을 수행합니다. 수도의 부족해도 자신감을하거나 기업의 자기 - 존중합니다.

많은 판매 위반으로 영업 프로세스를 도입해 격이 너무 빨리합니다. 이상적으로, 격이되어서는 안 이후까지 논의의 초기 확인합니다. 동안에 전화를해야하는 데 주력 판매 값과 혜택을 고객에게있습니다. 언급하지 마십시오 격이되지 않는 한, 고객이 묻는다 또는 귀하는 협상을합니다. 나는이 개념을 보일 수있습니다 다소 조작하고 무책임한 실현 있지만이되지 않습니다. 나는 몇 거래없이는 고객 또는 나에게 확인을 언급하는가 격. 내 생각 그것의 부분을 rapport과 신뢰의 문제를 내 앞에서 말씀입니다. 만약 여러분과 함께 편안한 마음으로 고객을 신뢰하고있습니다,가 격되지 않은 중요한 문제입니다. 있다는 묵시적으로 이해하는 격이 될 경쟁, 그렇지 않으면 사업에서되지 않을 수있습니다.

에 의해 변화는 대화가 격 이전에 초기 확인을 영업 사원이 초청을 고객에게 공공연하게 도전가 격입니다. 일부 판매는 확신이 고객의 위임장은 해머가 영업 사원으로 제출, 마침내 굴복하는 록 - 하단 격입니다. 클래식 전술의 c 계정입니다. 협상하는 방법을 상대로 격 및 할인 기압는 것은 일반적인 도전들 사이 판매 전문입니다. 귀하 께서 아마 들었하기 전에, "귀하의가 격이 너무 높습니다. 방금해야 할 것입 더 나은, "또는"그것은 경쟁 시장입니다. 귀하의 경쟁자 이길 수있는가, "나"를 게재하실 수있습니다 더 많은 유연성을 할인, "및 있도록 이동합니다. 이런 상황이 너무 빨리 판매 양보할 때 그들의 수익성을 줄일뿐만 아니라 8650 그들의 고객 '인식의 제품이나 서비스를합니다. 응답하지 않습니다하라고 요구, "무엇이가 격이가 원하는 제물 수 있습니까?" 또는 "무엇 격해야합니까을 때려?" 이것은 일반적인 실수를하기 때문에 교대에 포커스를 순수 격 및 할인 레벨입니다. 노련한 협상 변화에 포커스를 치를 비교 비교가 격을 비교합니다.

가 격 문제를 다룰 때, 귀하의 최소 - 최대 포인트를 알면에 의해 유도된다. 금액 또는 할인 혜택이있는 경우의 유연성을하지 않는다 모든 거리에서 한 번에 제공합니다. 대신, 양보 천천히 그리고 울며. 또한, 고려 거래가 격을 양보에 대한 주요 약속합니다. 수 소리가 보입니다 : "만약 내가를 얻을 수 x가 격, 너희 주시 그물 10 - 하루 이용 (또는 대구 용어)?" 경우에 고객은 입장에있는 할인 격 언제든지 문의해 주시기 바랍니다있게하는 거래에 대한 무언 그들에게서 승리 - 윈 - 윈 - 윈입니다.

인정이 고객의 궁금증에 대한가 격, 그러나하지 않습니다 냈습니다로가 격 논쟁을 얻기에 앞서 초기 확인합니다. 예를 들어, 자신의 비즈니스를 요청하면 매직 단어를 사용하여, 귀하의 고객이 귀하의 문의가 격입니다. 간단히 말씀, "예, 저는 우리가 모두 확실히 인식하는 격도 중요하지만이 시점에서 비즈니스를 함께 할 수있습니다 우리가 동의를 기반으로 혜택을 논의, 한, 나는 당신에 대한 경쟁력을 격을 줄 수 있습니까?" 만약 고객 말한다 예를 귀하의 초기 확인, 이제 누구와 협상 용의 당합니다. 고려의 초기 확인으로 조건부 매각; 조건부 즉시 운동 이용 약관을 지원하는 경쟁 격입니다. 무엇을 판매 필요가있다는 것을 깨달 공정 격 수없는 경우에는 효과를 발휘 그런 거래가없습니다. 최종 확인은 조건부 즉시 성공적인 협상을합니다. 그러나, 협상의 모든 측면을하지 않는다 거래하고 다음을 초점을 별도의가 격입니다. 반드시 금액 또는 할인 혜택이 부분은 전체 패키지는 별도의 협상을하지 않습니다.

협상을하는 동안 깨닫게된다 귀하의 고객의 행동 양식, 그리고 적응합니다. 판매하는 경우가 알고자하는 이사와 그녀가 격 이전에 초기 확인, 나는 경사는이 요청을 제공할 수있는가 격 범위를 인정합니다. 정확한와 관련하여 답변을하지 말라.

원칙 # 5 : 협상의 문제가 아니라 성격

자주, 어떤 원인이 될 수있습니다 좌절감이나 분노의 협상가 아니라는 주제 또는 문제이지만하여 고객의 개성을 특징입니다. 퍼팅 정서적 거리에 의해 자신과 협상 엄청난 이점을 얻을 수있습니다. 협상이 종종 감정이 짧은 - 회로 합리적 프로세스를 드릴것을 약속합니다. 우리는 종종 우리의 포기를 신중하게 고안된 전략과 리조트를 비행 또는 싸움 응답합니다. 의 열쇠를 효과적으로, 윈 - 윈 협상가 반응 unemotionally.

수시로 자신을 다루는 찾을 수있습니다 특히주의에 대한 개별하지 않습니다. 기회는 귀하를 초대하지 않겠 그를로 이동 캠핑과 함께 여러분, 그러나 그는 5월 an로 계정과 크기 비즈니스 기회를 나타냅니다. 경험이 협상을 이해하는 전문성을 필요로하는 기능을 거리에 자신의 모든 감정적인 산만합니다. 이들을 포함할 수있습니다 편견을 팔거나, 값, 두려움을 받고 착취, 에고, 감정, 기분, 스트레스 등입니다. 당사자가 너무 적발를 얻을 수있습니다 협상의 최대의 감정입니다. 간과되기가 너무가 까이에 거래를하고 거래를 앞으로 이동하는 데 도움이되는 중요한 사실입니다. 귀하의 모든 노력에도 불구하고 개인적인 관계를 구축 자신을 다루는 찾을 수있습니다 단순한 기업의 관계가있습니다. 둘 다 여전히 혜택을 간단히 수행할 수있습니다 비즈니스를 함께하고 아무 것도 사람입니다. 도전하지 않는 entangle 관계 내에서가 협상 과정입니다.

대부분의 판매를 주요 장애물은 단순히 공포의 협상을합니다. 매우 생각을 보냅니다들은 척추 마비해진다. 가 어려운 걸림돌이 학습으로 자신감이있을 정도로 스탠드 최대에 도전합니다. 이 수단을 개발하는 기능을 편안하게 표현하는 입장하지 않고 낮아지고 누구든지하거나 상처를 받고있습니다. 많은 사람들이 찾을 수월, 공격적, 비즈니스 대화의 협상을 위협합니다. 그것은 동일한 과제로 확정 :에 대한 공포의 거부 또는 어쩌면 안되니 너무 공격적입니다. 우리의 자연적인 인간의 성향 우선한다 - 우리 청소년 년간 우리가 르쳐을 요청하는 것은 예의에 대한 것들을 절대로하지 않습니다 대치된다.

감정적인 부분을 처리하는 최선의 접근 방법에 대한 협상이 일시 정지 버튼입니다. 밀어가 일시 정지 버튼을 의미한다 퍼팅이 협상이 보류 상태에서 브레이크를 타고 다시 평의 상황입니다. 이있을 수있습니다 몇 분 또는 1 시간이나 후에는 묵은있는 실정입니다. 마이클과 미니 donaldson이 설명을 제공합니다 :

알면시기와 방법뿐 아니라 일시 중지 버튼을 누르시 최무창에게 수있는 aura의 여유와 자신감은 물론 통제력을 제공합니다 모든 협상의 중요한 포인트입니다.

그들이 이동을 말한다 :

싱글 실력 없음으로 도움이 할 수있습니다으로 일시 정지 버튼은 어떤 상황이 빈 라덴과 함께 무거운 정서적 overtones. 거의 의해 정의, 완벽하게 준비를 앞두고 시간에 할 수없습니다 이러한 상황입니다. 귀하의 신중한 사용을 일시 정지 버튼을 보완할 수있습니다. 더 나은 결과를 추진해가 일시 정지 버튼을 생산합니다 ... 또는 적어도 결과를 느끼고 더 나은 내용입니다.

이 메시지는 명확 : 두려워하지 마십시오 일시 정지 버튼을 활용할 수있습니다. 이를 이용하여 귀하의 입장을 다시 - 평입니다. 아마도에 관심의 유연성이 될 수있는 기회를 재검토하여해야한다 -이 문제와 귀하의 민 - 맥스 포인트입니다. 기억과 함께 두 개의 의사 정당, 거기는 언제나 한 방법입니다.