Occupandosi del conflitto e delle differenze è raramente un'operazione facile. Le barriere alla trattativa creativa possono essere numerose e sono spesso i saboteurs di una vendita potenziale. Ricordisi di: il vostro obiettivo è di raggiungere vinc-vinc-vinc-vince gli stabilimenti con i clienti qualificati. A tale scopo, offro questi cinque principii della trattativa creativa di vendite:
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Siete un buon negoziatore? La vostra risposta riflette il vostro livello di riservatezza nelle vostre abilità di trattativa. La generazione del mindset positivo coinvolge le caratteristiche attitudinali di base, che si transformano in nei blocchetti di costruzione per la trattativa riuscita. Gli atteggiamenti e le abilità devono funzionare nell'armonia. Le caratteristiche attitudinali della trattativa includono l'autoconsapevolezza, la auto-credenza e un'apertura ad altri punti di vista. I commessi trascurano frequentemente l'importanza di preparazione mentalmente. L'atteggiamento—come trattiamo con altri quando negozia—guida il rapporto. Sviluppi vinc-vinc-vinc-vincono l'atteggiamento verso la trattativa e non sono soddisfatti fino a soddisfare tutti i partiti con la soluzione.
Per molti di noi, progettare è noiosa e noioso, metta facilmente fuori per saltare in azione rapidamente. Tuttavia, dedicare il tempo insufficiente alla progettazione provoca frequentemente l'omissione di negoziare un accordo reciprocamente favorevole e solleva le sensibilità di ostilità e della frustrazione.
La pietra angolare alla trattativa efficace e creativa è un modello con attenzione progettato che descrive i risultati specificamente voluti per entrambi voi ed il vostro cliente. Il primo punto è articolare chiaramente la vostra posizione—conosce che cosa i vostri obiettivi sono. Conosca le edizioni che non sono negoziabili e le edizioni che sono negoziabili. Mi riferisco mentre vostro "dov-abbia" e "piacevole-$$$-AVERE" le edizioni. Dov-abbia le edizioni sono predeterminati prima della trattativa e sono essenziale ad un accordo soddisfacente. Non sono semplicemente negoziabili. Vostro piacevole-$$$-ABBIA le edizioni sono negoziabile. Anche se sarebbero piacevoli da avere, non sono essenziali all'accordo. Sono edizioni che siete preparati per concedere o usare come alternanze nell'interesse di conclusione dell'accordo o di effettuare il rapporto.
La vostra finestra di flessibilità è guidata dai vostri minuto-massimo punti predeterminati—minuto che sono il vostri punto e massimo accettabili più bassi che sono il vostro la cosa migliore, la maggior parte della posizione ideale. Così, negli interessi della trattativa creativa, ciascuno del vostro dov-ha le edizioni dovrebbe essere accompagnato da una finestra di flessibilità—i vostri punti minuto-massimo.
Come imprenditore di vendite, vostro dov-abbia l'edizione sta realizzando un profitto. Per fare questo, siete guidati dalla flessibilità dei vostri punti predeterminati minuto-massimo. Come nella figura 10.1, la situazione ideale è un massimo-punto di $150 mentre il vostro minuto-punto è $100. Tutto il prezzo più basso del vostro minuto-punto è inaccettabile—voi può dovere intrattenere altri viali, quali le concessioni o le alternanze, per assicurare l'affare. Più larga la diffusione fra il vostro minuto-massimo indica, più la flessibilità che dovete negoziare. Altrimenti, potete diventare troppo rigidi ed inflessibili, arrivando a un punto morto la trattativa. In termini di vostro piacevole-$$$-ABBIA le edizioni, io suggeriscono che non ci sono punti minuto-massimo. Queste edizioni sono conforme alla trattativa e possono essere usate come concessioni avanzare l'affare. La chiave alla trattativa creativa sta conoscendo i vostri parametri prima della trattativa. Per quanto possibile, progetti in anticipo la vostra strategia. È dura negoziare creativamente se non conoscete i parametri della vostra destinazione. Nella trattativa creativa, coloro che chieda tipico ottengono più... e quelli con gli obiettivi bassi underachieve tipicamente.
Inoltre, consideri se la trattativa è adatta affatto. Può essere un cliente di C o un'occasione di C. Nelle situazioni di alcune vendite la trattativa può avvenire spontaneamente, così è informata della condizione dell'occasione: A, B, o C. Potete dovere rispondere in moto così siete sicuri avere la lima completa di cliente con voi alla richiesta per riferimento rapido alle discussioni precedenti.
Il secondo punto nella pianificazione di trattativa è definire le edizioni degne della trattativa. Riferiscasi a tutte le vostre note e monti tutte le edizioni, la vostra ed il vostro cliente, in una lista completa. Alcuni problema possono essere risolti prima della trattativa, che è benissimo, ma essere sicuri identificare tutte le questioni in sospeso. Può essere frustrante e costosa—in termini di tempo e successo—se le chiamate di cliente voi appena prima dell'inchiostrazione dell'affare con un'edizione insoluta. Dopo che le edizioni siano montate, il punto seguente è dare la priorità loro. Ripartendo la lista con il vostro cliente, continuate a sviluppare la fiducia e la riservatezza mentre lavorate insieme con esso. Estragga le informazioni relative dalle vostre note per aumentare la vostra posizione. Un commento nelle vostre note da sei mesi fa può essere informazione importante. I commessi compensano spesso la progettazione inadeguata concedendo più necessario. Questa scorciatoia può essere molto costosa.
Gli imprenditori di vendite non possono permettersi di essere rapidi ed intelligenti durante il give e l'introito della trattativa. La progettazione aumenta sostanzialmente il vostro successo di trattativa e gli aiuti che realizzate le soluzioni quelle voi non hanno pensato mai possibile. Investa il momento e l'energia (durante le ore janitorial) di preparare una strategia in conformità con stile del comportamento del vostro cliente. La vostra strategia li aiuterà a distendersi, affrontare pochi sconosciuti ed a ridurre lo sforzo.
L'arena di trattativa ha una lingua dei relativi propri. Ho visto il venire a mancare di molte sessioni di trattativa semplicemente dovuto non capire la lingua della trattativa. Il mio obiettivo qui non è di fornirvi uno studio approfondito su tutte le sfumature della trattativa ma generare un mindset, una consapevolezza e una descrizione della logistica della trattativa creativa di vendite. Suggerisco che aumentate le vostre abilità e riservatezza di trattativa considerando altre pubblicazioni sull'oggetto.
È il prezzo la funzione più importante della vendita? No. Non è stato mai, mai non sarà. I clienti non hanno basato mai solamente le loro decisioni d'acquisto sul prezzo e le dubito di mai volontà. Tuttavia, i commessi si convincono che il prezzo è il motivator di numero uno da comprare. Gli studi indicano che i commessi portano in su il prezzo prima che il cliente faccia 60% del tempo. Perchè? Non sono sicuro ma suppongo il tatto dei commessi costretto a portarlo in su, o forse sono stati addestrati per fare così. Ha potuto persino essere mancanza di riservatezza o di self-esteem corporativo.
Molti commessi violano il processo di vendite introducendo il prezzo troppo presto. Nel migliore dei casi, il prezzo non dovrebbe essere discusso fino dopo alla vostra conferma iniziale. Durante la chiamata dovete mettere a fuoco sul vendere il valore ed i benefici al cliente. Non accenni il prezzo a meno che il cliente chieda o state negoziando. Realizzo che questo concetto può sembrare in qualche modo manipolativo ed irresponsabile, ma non è. Mi ho confermato parecchi affari il cliente o che accenna il prezzo. Penso che faccia parte dell'edizione di fiducia e di rapport ho parlato di più presto. Se un cliente se li fida e ritiene comodo con voi, che il prezzo non è un'edizione importante. Ci è una comprensione implicita che il vostro prezzo sia competitivo, altrimenti non sareste nel commercio.
Spostando la conversazione al prezzo prima della conferma iniziale, il commesso ha invitato il cliente a sfidare apertamente il prezzo. Alcuni commessi sono convinti che il mandato del cliente deve martellare il commesso nella presentazione, infine soccombente ad un prezzo rock-bottom. Tattica classica di un cliente di C. Come negoziare contro pressione di sconto e di prezzi è una sfida comune fra i professionisti di vendite. Probabilmente la avete sentita prima, "il vostro prezzo siete troppo alti. Dovrete semplicemente fare più meglio, "o" è un mercato competitivo. I vostri competitori possono batterli quel prezzo, "o" dovrà mostrare più flessibilità sul vostro scontare, "ed in modo da va. Quando i commessi li concedono troppo rapidamente non soltanto in queste situazioni ridurre il profitto, ma anche svaluti le percezioni dei loro clienti del prodotto o assista. Non risponda chiedendo, "che cosa è il prezzo che stanno offrendoli?" o "che prezzo io deve battere?" Ciò è un errore comune perché sposta il fuoco ai livelli puri di sconto e di prezzi. I negoziatori con esperienza spostano il fuoco per stimare i confronti contro i confronti di prezzi.
Nell'occuparsi dell'edizione di prezzi, sia guidato conoscendo i vostri punti minuto-massimo. Se avete prezzo o scontate la flessibilità, nonla dia tutta via immediatamente. Invece, conceda lentamente e riluttante. Inoltre, consideri le concessioni di prezzi di commercio per gli impegni importanti. Potrebbero suonare come questo: "se vi dò il prezzo di X, volontà mi date i termini di dieci giorni netti (o i termini del MERLUZZO)?" Se il cliente è insistente su un prezzo scontato non esiti a chiedere qualcosa da loro che marche che l'affare vinc-vinc-vinc-vince.
Riconosca la curiosità del cliente circa il prezzo, ma non ottenga succhiato in un dibattito di prezzi prima della conferma iniziale. Per esempio, quando chiedete il loro commercio usando le parole magiche, i vostri clienti possono domandare circa il vostro prezzo. Dica semplicemente, "sì, sono sicuro che entrambi riconosciamo che il prezzo è importante, ma a questo punto possiamo noi accosentire per fare il commercio basato insieme sui benefici discussi finchè, posso darvi un prezzo competitivo?" Se il cliente dice sì alla vostra conferma iniziale, ora avete un partito disposto con quale negoziare. Consideri la conferma iniziale come vendita condizionale; condizionale sul risolvere i termini e le condizioni sostenuti da un prezzo competitivo. Che commessi devono realizzare è quello se un prezzo giusto non può allora essere risolto là è affare. La conferma finale è condizionale sulla trattativa riuscita. Tuttavia, non negozii tutte le funzioni dell'affare ed allora non metta a fuoco esclusivamente sul prezzo. Assicurisi che il prezzo o lo sconto fa parte del pacchetto intero, non una trattativa separata.
Durante la trattativa sia cognizant di stile del comportamento del vostro cliente ed adattisi. Se state vendendo ad un direttore e desidera conoscere il prezzo prima della conferma iniziale, sarei propenso riconoscere la richiesta ed offrire una gamma di prezzo. Non sia esatto con la vostra risposta.
Spesso, che cause da diventare avete frustrato o arrabbiato in una trattativa non è il soggetto o l'edizione, ma caratteristiche di personalità del vostro cliente. Mettendo la distanza impressionabile fra lei e la trattativa guadagnate un vantaggio tremendo. Le trattative liberano spesso le emozioni che cortocircuiti i processi razionali. A volte abbandoniamo la nostri strategia e ricorso con attenzione progettati ad un volo o combattiamo la risposta. La chiave ad efficace, vinc-vince la trattativa deve reagire unemotionally.
Di tanto in tanto potete scoprirsi che trattate con un individuo non vi preoccupate specialmente per. Le probabilità sono voi non lo inviterebbero ad andare accamparsi con voi che, ma può rappresentare un cliente di A e un'occasione importante di affari. I negoziatori con esperienza capiscono che la professionalità richiede la capacità di distance da tutte le distrazioni impressionabili. Questi possono includere le polarizzazioni, le percezioni, i valori, il timore di sfruttamento, i egos, sensibilità, atteggiamenti, sforzo e così via. I partiti possono ottenere ugualmente aggiornati nelle emozioni della trattativa. Diventano ugualmente vicino all'affare e trascurano i fatti importanti che possono contribuire a spostare l'affare in avanti. Nonostante tutti gli vostri sforzi sviluppare un rapporto personale potete scoprirsi che vi occupate appena di un rapporto corporativo. Potete entrambi ancora avvantaggiarsi semplicemente non facendo il commercio insieme e niente altrimenti. Non impigli le sfide di rapporto all'interno del processo di negoziazione.
Per la maggior parte dei commessi, la barriera principale è semplicemente il timore della trattativa. Il pensiero stesso trasmette i brividi di paralisi sulle loro spine. La transenna più dura sta imparando essere abbastanza sicura levarsi in piedi fino alla sfida. Ciò significa sviluppare la capacità di esprimere confortevolmente una posizione senza danneggiare chiunque o essendo danneggiando. Molta gente trova il diretto, aggressivo, dialogo di affari di intimidazione di trattativa. È la stessa sfida con la conferma: il timore del rifiuto o forse di sondaggio troppo aggressivo. Le nostre tendenze umane naturali prevalgono—durante i nostri anni che adolescenti siamo stati insegnati che era gentile non chiedere le cose e mai non essere confrontational.
Il metodo migliore ad occuparsi della funzione impressionabile della trattativa è il tasto di pausa. La spinta del tasto di pausa significa mettere la trattativa sulla stretta mentre prendete una rottura per rivalutare la situazione. Ciò può avere luogo per alcuni minuti o un'ora o dopo che dormiate su esso. Michael e mini Donaldson offrono questa spiegazione:
Sapere quando e come spingere il tasto di pausa li dota non soltanto con un aura di composure e di riservatezza, ma inoltre vi dà il controllo sopra tutti i punti critici della trattativa.
Continuano a dire:
Nessun'abilità può essere utile voi come il tasto di pausa in tutta la situazione carica con gli effetti impressionabili pesanti. Quasi tramite la definizione, non potete completamente prepararsi davanti a tempo per queste situazioni. Il vostro uso giudizioso del tasto di pausa può compensare. La spinta del tasto di pausa fornisce i risultati migliori... o almeno i risultati che ritenete migliori circa.
Il messaggio è chiaro: non sia impaurito utilizzare il vostro tasto di pausa. Usilo per rivalutare la vostra posizione. Forse nell'interesse di flessibilità può transformarsi in in un'occasione riconsiderare il vostro dov-ha le edizioni ed i vostri punti minuto-massimo. Ricordisi di, con due partiti disposti, là è sempre un senso.
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