Traiter le conflit et les différences est rarement un facile chargent. Les barrières à la négociation créatrice peuvent être nombreuses et sont souvent les saboteurs d'une vente potentielle. Rappelez-vous : votre but est d'atteindre gagner-gagner-gagner-gagnent des règlements avec les clients qualifiés. À cet effet, j'offre ces cinq principes de négociation créatrice de ventes :
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Êtes-vous un bon négociateur ? Votre réponse reflète votre niveau de confiance en vos qualifications de négociation. Créer une mentalité positive implique les caractéristiques attitudinales de base, qui deviennent les modules pour la négociation réussie. Les attitudes et les qualifications doivent fonctionner en harmonie. Les caractéristiques attitudinales de la négociation incluent art de l'auto-portrait-awareness, art de l'auto-portrait-belief, et une franchise à d'autres points de vue. Les vendeurs donnent sur fréquemment l'importance de se préparer mentalement. L'attitude—comment nous avons affaire avec d'autres en négociant—conduit le rapport. Développez gagner-gagner-gagner-gagnent l'attitude vers la négociation, et ne sont pas satisfaits jusqu'à ce que toutes les parties soient satisfaites avec la solution.
Pour bon nombre d'entre nous, la planification est ennuyeuse et pénible, mettez facilement au loin en faveur du saut dans l'action rapidement. Cependant, consacrer le temps insuffisant à la planification a fréquemment comme conséquence le manque de négocier un accord mutuellement salutaire, et soulève des sentiments d'hostilité et d'anéantissement.
La pierre angulaire à la négociation efficace et créatrice est un modèle soigneusement conçu décrivant des résultats spécifiquement désirés pour tous les deux vous et votre client. La première étape est d'articuler clairement votre position—savent ce que sont vos objectifs. Connaissez les issues qui ne sont pas négociables et les issues qui sont négociables. Je me réfère à elles pendant que votre "devoir-ayez" et "gentil-à-pour avoir" des issues. Devoir-ayez les issues sont prédéterminés avant la négociation et sont essentiels à un accord satisfaisant. Elles ne sont simplement pas négociables. Votre gentil-à-ayez les issues sont négociables. Bien qu'il soit gentille les avoir, elles ne sont pas essentielles à l'accord. Elles sont des issues que vous êtes disposé à concéder ou employer comme différences dans l'intérêt de signer l'accord ou de maintenir le rapport.
Votre fenêtre de flexibilité est guidée par vos minute-maximum points prédéterminés—minute étant votre plus bas point et maximum acceptables étant votre meilleure, la plupart de position idéale. Ainsi, dans l'intérêt de la négociation créatrice, chacun de votre devoir-a des issues devrait être accompagné d'une fenêtre de flexibilité—vos points minute-maximum.
En tant qu'entrepreneur de ventes, votre devoir-ayez l'issue fait un bénéfice. Pour faire ceci, vous êtes guidé par la flexibilité de vos points minute-maximum prédéterminés. Comme sur le schéma 10.1, la situation idéale est un maximum-point de $150 tandis que votre minute-point est $100. N'importe quel prix inférieur à votre minute-point est inacceptable—vous peut devoir amuser d'autres avenues, telles que des concessions ou des différences, pour fixer l'affaire. Plus la diffusion entre votre minute-maximum se dirige est large, plus la flexibilité que vous devez négocier. Autrement, vous pouvez devenir trop rigide et inflexible, aboutissant à une impasse la négociation. En termes de votre gentil-à-ayez les issues, je suggèrent qu'il n'y ait aucun point minute-maximum. Ces issues sont sujettes à la négociation et peuvent être employées comme concessions pour avancer l'affaire. La clef à la négociation créatrice sait vos paramètres avant la négociation. Autant que possible, projetez votre stratégie à l'avance. Elle est dure pour négocier créativement si vous ne savez pas les paramètres de votre destination. Dans la négociation créatrice, ceux qui demandez obtiennent plus typique plus... et ceux avec de basses cibles underachieve typiquement.
En outre, considérez si la négociation est appropriée du tout. Ce peut être un compte de C ou une occasion de C. Dans des situations de quelques ventes la négociation peut avoir lieu spontanément, se rende ainsi compte du statut de l'occasion : A, B, ou C. Vous pouvez devoir répondre en marche soyez ainsi sûr d'avoir le dossier complet de compte avec vous à l'appel pour la référence rapide aux discussions précédentes.
La deuxième étape dans la planification de négociation est de définir les issues dignes de la négociation. Référez-vous à toutes vos notes et assemblez toutes les issues, vôtre et votre client, dans une liste complète. Quelques problèmes ont pu avoir été résolus avant la négociation, qui est très bien, mais être sûrs d'identifier toutes les issues en suspens. Elle peut être frustrante et coûteuse—en termes de temps et succès—si les appels de client vous juste avant d'encrer l'affaire avec une issue non définie. Après que les issues soient assemblées, la prochaine étape est de leur donner la priorité. En partageant la liste avec votre client, vous continuez à établir la confiance et la confiance pendant que vous travaillez par elle ensemble. Extrayez l'information appropriée à partir de vos notes pour augmenter votre position. Un commentaire dans vos notes il y a de six mois peut être une information valable. Les vendeurs compensent souvent la planification insatisfaisante en concédant plus que nécessaire. Ce raccourci peut être très coûteux.
Les entrepreneurs de ventes ne peuvent pas se permettre d'être rapides et intelligents pendant l'élasticité et la prise de la négociation. La planification augmente votre succès de négociation sensiblement et les aides que vous réalisez des solutions ces vous n'ont jamais pensé possible. Investissez l'heure et l'énergie (pendant des heures de concierge) de préparer une stratégie en conformité avec le modèle comportemental de votre client. Votre stratégie vous aidera à détendre, à faire face à peu d'inconnus, et à réduire l'effort.
L'arène de négociation a une langue de ses propres. J'ai vu l'échouer de beaucoup de sessions de négociation simplement dû pas à l'arrangement la langue de la négociation. Mon objectif ici n'est pas vous fournir une étude appronfondie de toutes les nuances de négociation mais de créer une mentalité, une prise de conscience, et une vue d'ensemble de la logistique de la négociation créatrice de ventes. Je suggère que vous augmentiez vos qualifications et confiance de négociation en examinant d'autres publications sur le sujet.
Le prix est-il l'aspect le plus important de la vente ? Non. N'a jamais été, ne sera jamais. Les clients n'ont seulement jamais basé leurs décisions achetantes sur le prix et je doute d'elles jamais volonté. Cependant, les vendeurs se convainquent que le prix est le motivator du numéro un à acheter. Les études prouvent que les vendeurs évoquent le prix avant que le client fasse 60% du temps. Pourquoi ? Je ne suis pas sûr mais je suppose le sentir de vendeurs obligé de l'évoquer, ou peut-être elles ont été formées pour faire ainsi. C'a pu même être manque de confiance ou de art de l'auto-portrait-esteem de corporation.
Beaucoup de vendeurs violent le processus de ventes en présentant le prix trop tôt. Dans le meilleur des cas, le prix ne devrait pas être discuté jusque 2'après votre confirmation initiale. Pendant l'appel vous devez vous concentrer sur vendre la valeur et les avantages au client. Ne mentionnez pas le prix à moins que le client demande ou vous négociez. Je réalise que ce concept peut sembler quelque peu de manipulation et irresponsable, mais il n'est pas. J'ai confirmé plusieurs affaires sans client ou moi mentionnant le prix. Je pense que ce fait partie de l'issue de rapport et de confiance que j'ai parlée de plus tôt. Si un client vous fait confiance et se sent confortable avec vous, le prix n'est pas une question importante. Il y a un arrangement implicite que votre prix sera concurrentiel, autrement vous ne seriez pas dans les affaires.
En décalant la conversation au prix avant la confirmation initiale, le vendeur a invité le client à défier ouvrir le prix. Quelques vendeurs sont convaincus que le mandat du client doit marteler le vendeur dans la soumission, succombant finalement à un prix rock-bottom. La tactique classique d'un compte de C. Comment négocier contre la pression des prix et d'escompte est un défi commun parmi des professionnels de ventes. Vous l'avez probablement entendue avant, "votre prix est trop haut. Vous devrez simplement faire mieux, "ou" c'est un marché compétitif. Vos concurrents peuvent battre ce prix, "ou" vous devra montrer plus de flexibilité sur votre escompter, "et ainsi il disparaît. Quand les vendeurs concèdent trop rapidement dans ces situations ils réduisent non seulement la rentabilité, mais également dévaluent les perceptions de leurs clients du produit ou service. Ne répondez pas en demandant, "ce qui est le prix qu'elles vous offrent?" ou "quel prix je doivent battre?" C'est une erreur commune parce qu'il décale le foyer aux niveaux purs des prix et d'escompte. Les négociateurs expérimentés décalent le foyer pour évaluer des comparaisons contre des comparaisons des prix.
En traitant l'issue des prix, soyez guidé en connaissant vos points minute-maximum. Si vous avez le prix ou escomptez la flexibilité, ne la donnez pas toute loin immédiatement. Au lieu de cela, concédez lentement et à contre-coeur. En outre, considérez les concessions du prix de demi-gros pour des engagements principaux. Cela pourrait ressembler à de ceci : "si je vous donne le prix de X, volonté vous me donnez les limites de dix jours nettes (ou les limites de MORUE)?" Si le client est insistant sur un prix escompté n'hésitez pas à demander quelque chose d'elles que des marques que l'affaire gagner-gagner-gagner-gagnent.
Reconnaissez la curiosité du client au sujet du prix, mais n'obtenez pas sucé dans une discussion des prix avant la confirmation initiale. Par exemple, quand vous demandez leurs affaires en utilisant des mots magiques, vos clients peuvent s'enquérir au sujet de votre prix. Dites simplement, "oui, je suis sûr que nous tous les deux identifions que le prix est important, mais en ce moment pouvons nous accepter de faire des affaires ensemble basées sur les avantages discutés, aussi longtemps que je peux vous donner un prix concurrentiel?" Si le client dit oui à votre confirmation initiale, vous avez maintenant une partie disposée avec qui pour négocier. Considérez la confirmation initiale comme vente sous conditions ; conditionnel en établissant des modalités et des conditions soutenues par un prix concurrentiel. Quels vendeurs doivent réaliser est celui si un prix raisonnable ne peut pas être établi alors là n'est aucune affaire. La confirmation finale est fonction de la négociation réussie. Cependant, ne négociez pas tous les aspects de l'affaire et puis ne concentrez pas séparément sur le prix. Assurez-vous que le prix ou l'escompte fait partie du paquet entier, pas une négociation séparée.
Pendant la négociation soyez conscient du modèle comportemental de votre client, et adaptez. Si vous vous vendez à un directeur et elle veut savoir le prix avant la confirmation initiale, je serais incliné pour reconnaître la demande et pour offrir une échelle de prix. Ne soyez pas exact avec votre réponse.
Souvent, quelles causes vous à devenir avez frustrées ou fâchée dans une négociation n'est pas la matière ou l'issue, mais traits de la personnalité de votre client. En mettant la distance émotive entre vous-même et la négociation vous gagnez un avantage énorme. Les négociations lâchent souvent les émotions qui court-circuitent des processus raisonnables. Nous parfois abandonnons notre stratégie et ressource soigneusement conçues à un vol ou combattons la réponse. La clef à efficace, gagner-gagnent la négociation doit réagir unemotionally.
De temps en temps vous pouvez vous trouver avoir affaire avec un individu que vous ne vous inquiétez pas en particulier de. Les chances sont vous ne l'inviteraient pas à aller camper avec vous, mais il peut représenter un compte de A et un important débouché. Les négociateurs expérimentés comprennent que la professionnalisme exige la capacité de se distancer de toutes les distractions émotives. Ceux-ci peuvent inclure des polarisations, des perceptions, des valeurs, la crainte de l'exploitation, des moi, sentiments, modes, effort, et ainsi de suite. Les parties peuvent se faire attraper trop vers le haut dans les émotions de la négociation. Elles deviennent trop près de l'affaire et donnent sur les faits importants qui peuvent aider à faire avancer l'affaire. Malgré tous vos efforts d'établir un rapport personnel vous pouvez vous trouver traiter juste un rapport de corporation. Vous pouvez tous les deux encore bénéficier de ne faire simplement des affaires ensemble et rien autrement. N'empêtrez pas les défis de rapport dans le processus de négociation.
Pour la plupart des vendeurs, la barrière principale est simplement la crainte de la négociation. La pensée même envoie des frissons paralysants vers le haut de leurs épines. L'obstacle le plus dur apprend à être assez confiant pour se tenir jusqu'au défi. Ceci signifie développer la capacité d'exprimer confortablement une position sans blesser n'importe qui ou étant blessé. Beaucoup de gens trouvent le franc, agressif, dialogue d'affaires de l'intimidation de négociation. C'est le même défi avec la confirmation : la crainte du rejet ou peut-être de retentir trop agressif. Nos tendances humaines normales règnent—en nos années adolescentes on nous a enseigné que qu'elle était polie pour ne pas demander des choses et pour ne pas être jamais conflictuelle.
La meilleure approche à traiter l'aspect émotif de la négociation est la touche attente. La poussée de la touche attente signifie mettre la négociation sur la prise tandis que vous prenez une coupure pour réévaluer la situation. Ceci peut se produire pour quelques minutes ou une heure ou après que vous ayez dormi là-dessus. Michael et mini Donaldson offrent cette explication :
Connaître quand et comment pousser la touche attente vous dote non seulement avec une aura de calme et de confiance, mais vous donne également le contrôle de tous les points critiques de la négociation.
Ils continuent pour dire :
Aucune compétence ne peut vous être aussi utile comme touche attente dans n'importe quelle situation chargée avec des traits émotifs lourds. Presque par définition, vous ne pouvez pas entièrement préparer en avant de l'heure pour ces situations. Votre utilisation judicieuse de la touche attente peut compenser. La poussée de la touche attente produit de meilleurs résultats... ou au moins des résultats que vous vous sentez meilleur environ.
Le message est clair : n'ayez pas peur pour utiliser votre touche attente. Employez-la pour réévaluer votre position. Peut-être dans l'intérêt de la flexibilité ce peut devenir une occasion de reconsidérer le votre devoir-ont des issues et vos points minute-maximum. Rappelez-vous, avec deux parties disposées, il y avez toujours une manière.
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