El ocuparse de conflicto y de diferencias es raramente una tarea fácil. Las barreras a la negociación creativa pueden ser numerosas y son a menudo los saboteadores de una venta potencial. Recuerde: su meta es alcanzar ganar-ganar-ganar-gana establecimientos con los clientes cualificados. A tal efecto, ofrezco estos cinco principios de la negociación creativa de las ventas:
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¿Es usted buen negociador? Su respuesta refleja su nivel de la confianza en sus habilidades de la negociación. Crear un mindset positivo implica las características attitudinal básicas, que se convierten en los bloques de edificio para la negociación acertada. Las actitudes y las habilidades deben trabajar en armonía. Las características attitudinal de la negociación incluyen timidez, uno mismo-creencia, y una franqueza a otros puntos de vista. Los vendedores pasan por alto con frecuencia la importancia de prepararse mentalmente. La actitud—cómo tratamos de otros al negociar—conduce la relación. Desarrolle ganar-ganar-ganar-ganan actitud hacia la negociación, y no están satisfechos hasta que todos los partidos están satisfechos con la solución.
Para muchos de nosotros, el planear es aburrido y aburrido, ponga fácilmente apagado en el favor de saltar en la acción rápidamente. Sin embargo, dedicar tiempo escaso a planear da lugar con frecuencia a falta de negociar un acuerdo mutuamente beneficioso, y levanta sensaciones de la hostilidad y de la frustración.
La piedra angular a la negociación eficaz, creativa es un modelo cuidadosamente diseñado que contornea los resultados específicamente deseados para ambos usted y su cliente. El primer paso es articular claramente su posición—sabe cuáles son sus objetivos. Sepa las ediciones que no son negociables y las ediciones que son negociables. Les refiero mientras que su "deber-tenga" y "agradable-a-tener" ediciones. Deber-tenga las ediciones se predeterminan antes de la negociación y son esencial para un acuerdo satisfactorio. No son simplemente negociables. Su agradable-a-tenga las ediciones son negociable. Aunque serían agradables de tener, no son esenciales para el acuerdo. Son ediciones que usted está preparado para conceder o para utilizar como compensaciones en el interés de concluir el acuerdo o de mantener la relación.
Su ventana de la flexibilidad es dirigida por sus minuto-ma'ximo puntos predeterminados—minuto que son su punto y máximo aceptables más bajos que son su mejor, la mayoría de la posición ideal. Así pues, en los intereses de la negociación creativa, cada uno de su deber-tiene ediciones se debe acompañar por una ventana de la flexibilidad—sus puntos minuto-ma'ximo.
Como empresario de las ventas, su deber-tenga la edición está haciendo un beneficio. Para hacer esto, la flexibilidad de sus puntos predeterminados le dirige minuto-ma'ximo. Como en el cuadro 10.1, la situación ideal es un ma'ximo-punto de $150 mientras que su minuto-punto es $100. Cualquier precio más bajo que su minuto-punto es inaceptable—usted puede tener que entretener otras avenidas, tales como concesiones o compensaciones, para asegurar el reparto. Cuanto más ancha es la extensión entre su minuto-ma'ximo señala, más la flexibilidad que usted tiene que negociar. Si no, usted puede hacer demasiado rígido e inflexible, estancando la negociación. En términos de su agradable-a-tenga las ediciones, yo sugieren que no hay puntos minuto-ma'ximo. Estas ediciones están conforme a la negociación y se pueden utilizar como concesiones avanzar el reparto. La llave a la negociación creativa está sabiendo sus parámetros antes de la negociación. Siempre que sea posible, planee su estrategia de antemano. Es resistente negociar creativo si usted no sabe los parámetros de su destinación. En la negociación creativa, los quienes pida consiguen más típicamente más... y ésos con las blancos bajas underachieve típicamente.
También, considere si la negociación es apropiada en todos. Puede ser una cuenta de C o una oportunidad de C. En situaciones de algunas ventas la negociación puede ocurrir espontáneamente, esté tan enterada del estado de la oportunidad: A, B, o C. Usted puede tener que responder en marcha sea tan seguro tener el archivo completo de la cuenta con usted en la llamada para la referencia rápida a las discusiones anteriores.
El segundo paso en el planeamiento de la negociación es definir las ediciones dignas de la negociación. Refiera a todas sus notas y monte todas las ediciones, la tuya y su cliente, en una lista comprensiva. Algunas ediciones pudieron haber sido resueltas antes de la negociación, que está muy bien, sino ser seguras identificar cualquier edición excepcional. Puede ser de frustración y costosa—en términos del tiempo y del éxito—si las llamadas de cliente usted apenas antes de entintar el reparto con una edición sin resolver. Después de que las ediciones estén montadas, el paso siguiente es darles la prioridad. Compartiendo la lista con su cliente, usted continúa construyendo confianza y confianza mientras que usted trabaja con ella junto. Extraiga la información relevante de sus notas para realzar su posición. Un comentario en sus notas a partir hace de seis meses puede ser un pedazo de información valioso. Los vendedores compensan a menudo para el planeamiento inadecuado concediendo más que necesario. Este atajo puede ser muy costoso.
Los empresarios de las ventas no pueden permitirse ser rápidos y listos durante la elasticidad y la toma de la negociación. El planear aumenta su éxito de la negociación substancialmente y las ayudas que usted alcanza las soluciones esas usted nunca pensaron posible. Invierta la época y la energía (durante horas porteriles) de preparar una estrategia en línea con el estilo del comportamiento de su cliente. Su estrategia le ayudará a relajar, a hacer frente a pocos desconocido, y a reducir la tensión.
La arena de la negociación tiene una lengua sus el propios. He visto el fall de muchas sesiones de la negociación simplemente debido a no entender la lengua de la negociación. Mi objetivo aquí no es proveer de usted un estudio profundizado de todos los matices de la negociación pero crear un mindset, un conocimiento, y una descripción de la logística de la negociación creativa de las ventas. Sugiero que usted aumente sus habilidades y confianza de la negociación considerando otras publicaciones en el tema.
¿Es el precio el aspecto más importante de la venta? No. Nunca ha estado, nunca estará. Los clientes nunca han basado sus decisiones que compraban solamente en precio y las dudo siempre voluntad. Sin embargo, los vendedores se convencen de que el precio sea el motivador del número uno a comprar. Los estudios demuestran que los vendedores traen para arriba precio antes de que el cliente haga el 60% del tiempo. ¿Por qué? No soy seguro sino que supongo la sensación de los vendedores obligado traerla para arriba, o quizás se han entrenado para hacer tan. Podía incluso ser carencia de la confianza o de la autoestima corporativa.
Muchos vendedores violan el proceso de las ventas introduciendo precio demasiado pronto. Idealmente, el precio no se debe discutir hasta después de su confirmación inicial. Durante la llamada usted necesita centrarse en la venta de valor y de ventajas al cliente. No mencione el precio a menos que el cliente pida o usted está negociando. Realizo que este concepto puede parecerse algo manipulante e irresponsable, pero no es. He confirmado varios repartos sin el cliente o mí que mencionaba precio. Pienso que es parte de la edición de la simpatía y de la confianza que hablé de anterior. Si un cliente le confía en y se siente cómodo con usted, el precio no es una edición importante. Hay una comprensión implicada que su precio será competitivo, si no usted no estaría en negocio.
Cambiando de puesto la conversación al precio antes de la confirmación inicial, el vendedor ha invitado a cliente que desafíe abiertamente el precio. Convencen algunos vendedores que el mandato del cliente es martillar el vendedor en la sumisión, finalmente sucumbiendo a un precio rock-bottom. Táctica clásica de una cuenta de C. Cómo negociar contra la presión del precio y del descuento es un desafío común entre profesionales de las ventas. Usted la ha oído probablemente antes, "su precio es demasiado alto. Usted apenas tendrá que hacer mejor, "o" es un mercado competitivo. Sus competidores pueden batir ese precio, "o" le tendrá que demostrar más flexibilidad en su descontar, "y así que va. Cuando los vendedores los conceden demasiado rápidamente en estas situaciones no solamente reducir lo beneficioso, pero también devalúe las opiniones de sus clientes del producto o manténgalas. No responda pidiendo, "cuál es el precio que él le está ofreciendo?" o "qué precio yo tiene que batir?" Esto es un error común porque cambia de puesto el foco a los niveles puros del precio y del descuento. Los negociadores experimentados cambian de puesto el foco para valorar comparaciones contra comparaciones del precio.
Al ocuparse de la edición del precio, sea dirigido sabiendo sus puntos minuto-ma'ximo. Si usted tiene precio o descuenta flexibilidad, no la dé toda lejos inmediatamente. En lugar, conceda lentamente y renuente. También, considere las concesiones del precio que negocia para las comisiones importantes. Podría sonar como esto: "si le doy precio de X, voluntad usted me da los términos de diez días netos (o los términos del BACALAO)?" Si el cliente es insistente en un precio descontado no vacile preguntar algo de ellos que las marcas que el reparto ganar-ganar-ganar-gana.
Reconozca la curiosidad del cliente sobre precio, pero no consiga aspirado en un discusión del precio antes de la confirmación inicial. Por ejemplo, cuando usted pide su negocio usando palabras mágicas, sus clientes pueden investigar sobre su precio. Diga simplemente, "sí, soy seguro que ambos reconocemos que el precio es importante, pero a este punto que podemos nosotros acordar hacer el negocio juntos basado en las ventajas discutidas, mientras puedo darle un precio competitivo?" Si el cliente dice sí a su confirmación inicial, usted ahora tiene un partido dispuesto con el cual negociar. Considere la confirmación inicial como venta condicional; condicional sobre resolver los términos y las condiciones apoyados por un precio competitivo. Qué vendedores necesitan realizar es ése si un precio justo no se puede entonces resolver allí no es ningún reparto. La confirmación final es condicional sobre la negociación acertada. Sin embargo, no negocie todos los aspectos del reparto y después no se centre por separado en precio. Cerciórese de que el precio o el descuento sea parte del paquete entero, no una negociación separada.
Durante la negociación sea reconocido del estilo del comportamiento de su cliente, y adáptese. Si usted está vendiendo a un director y ella desea saber el precio antes de la confirmación inicial, estaría inclinado reconocer la petición y ofrecer una gama de precio. No sea exacto con su respuesta.
A menudo, qué causas usted a convertirse frustró o enojado en una negociación no está el asunto o la edición, solamente rasgos de la personalidad de su cliente. Poniendo distancia emocional entre se y la negociación usted gana una enorme ventaja. Las negociaciones destraíllan a menudo las emociones que cortocircuitos procesos racionales. Abandonamos nuestra estrategia y recurso cuidadosamente diseñados a un vuelo o luchamos a veces respuesta. La llave a eficaz, ganar-gana la negociación es reaccionar unemotionally.
A partir de tiempo al tiempo usted puede encontrarse el tratar de un individuo que usted no cuida particularmente para. Las ocasiones son usted no le invitarían a que fuera a acampar con usted, pero él puede representar una cuenta de A y una oportunidad de negocio importante. Los negociadores experimentados entienden que el profesionalismo requiere la capacidad de distanciarse de cualquier distracción emocional. Éstos pueden incluir diagonales, opiniones, valores, miedo de ser explotado, a egos, sensaciones, humores, tensión, etcétera. Los partidos pueden conseguir cogidos también para arriba en las emociones de la negociación. Se convierten también cerca del reparto y pasan por alto los hechos importantes que pueden ayudar a mover el reparto adelante. A pesar de todos sus esfuerzos de construir una relación personal usted puede encontrarse el ocuparse apenas de una relación corporativa. Usted puede ambos todavía beneficiar simplemente no haciendo negocio junto y nada . No enrede los desafíos de la relación dentro del proceso de negociación.
Para la mayoría de los vendedores, la barrera principal es simplemente el miedo de la negociación. El mismo pensamiento envía temblores que paralizan encima de sus espinas dorsales. El cañizo más resistente está aprendiendo ser bastante confidente estar parado hasta el desafío. Esto significa desarrollar la capacidad de expresar comfortablemente una posición sin lastimar cualquier persona o estando lastimado. Mucha gente encuentra el directo, agresivo, diálogo del negocio de la intimidación de la negociación. Es el mismo desafío con confirmar: el miedo del rechazamiento o quizás de sonar demasiado agresivo. Nuestras tendencias humanas naturales prevalecen—en nuestros años adolescentes que nos enseñaron que era cortés no pedir cosas y nunca no ser confrontational.
El mejor acercamiento a ocuparse del aspecto emocional de la negociación es el botón de pausa. Empujar el botón de pausa significa poner la negociación en asimiento mientras que usted toma una rotura para reevaluar la situación. Esto puede ser para algunos minutos o una hora o después de que usted haya dormido en él. Michael y mini Donaldson ofrecen esta explicación:
El saber cuando y cómo empujar el botón de pausa le dota no solamente con una aureola de la calma y de la confianza, pero también le da control sobre todos los puntos críticos de la negociación.
Se encienden decir:
Ninguna habilidad puede serle tan provechosa como el botón de pausa en cualquier situación cargada con insinuaciones emocionales pesadas. Casi por la definición, usted no puede prepararse completamente delante de la hora para estas situaciones. Su uso juicioso del botón de pausa puede compensar. Empujar el botón de pausa produce resultados mejores... o por lo menos resultados que usted se siente mejor alrededor.
El mensaje está claro: no esté asustado utilizar su botón de pausa. Utilícelo para reevaluar su posición. Quizás en el interés de la flexibilidad puede convertirse en una oportunidad reconsiderar su deber-tiene ediciones y sus puntos minuto-ma'ximo. Recuerde, con dos partidos dispuestos, allí es siempre una manera.
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