Die fünf Grundregeln der kreativen Vermittlung

Das Beschäftigen Konflikt und Unterschiede ist selten eine einfache Aufgabe. Sperren zur kreativen Vermittlung können zahlreich sein und sind häufig die Saboteurs eines möglichen Verkaufes. Erinnern Sie sich: Ihr Ziel ist zu erreichen gewinnen-gewinnen-gewinnen-gewinnen Regelungen mit qualifizierten Kunden. Zu diesem Zweck biete ich diese fünf Grundregeln der kreativen Verkäufe Vermittlung an:

Grundregel # 1: Haltung Zuerst

Sind Sie ein guter Unterhändler? Ihre Antwort reflektiert Ihr Niveau des Vertrauens in Ihren Vermittlung Fähigkeiten. Das Verursachen einer positiven Denkrichtung bezieht grundlegende attitudinale Eigenschaften mit ein, die die Bausteine für erfolgreiche Vermittlung werden. Haltung und Fähigkeiten müssen in der Harmonie arbeiten. Attitudinale Eigenschaften der Vermittlung schließen Selbstbewußtsein, Selbst-Glauben und eine Offenheit zu anderen Veranschaulichungen ein. Verkäufer übersehen häufig den Wert von geistlich sich vorbereiten. Haltung—, wie wir andere beim Vermitteln beschäftigen,—fährt das Verhältnis. Entwickeln Sie gewinnen-gewinnen-gewinnen-gewinnen Haltung in Richtung zur Vermittlung und sind nicht erfüllt, bis alle Parteien mit der Lösung gefallen sind.

Grundregel # 2: Planung und Vorbereitung

Für viele von uns, ist die Planung langweilig und langwierig, setzen Sie leicht weg zugunsten schnell springen in die Tat um. Jedoch ergibt das Widmen der unzulänglichen Zeit der Planung häufig Störung, über eine gegenseitig vorteilhafte Vereinbarung zu verhandeln und wirft Gefühle der Feindseligkeit und der Frustration auf.

Der Grundstein zur wirkungsvollen, kreativen Vermittlung ist eine sorgfältig entworfene Blaupause, die spezifisch gewünschte Resultate für beide Sie und Ihr Kunde umreißt. Der erste Schritt ist, Ihre Position offenbar zu artikulieren—wissen, was Ihre Zielsetzungen sind. Kennen Sie die Ausgaben, die nicht verkäuflich sind und die Ausgaben, die verkäuflich sind. Ich beziehe mich auf sie, während Ihr und Ausgaben "müssen-haben Sie" "nett-zu-zu haben". Müssen-haben Sie Ausgaben werden vorbestimmt vor Vermittlung und sind wesentlich zu einer zufriedenstellenden Vereinbarung. Sie sind einfach nicht verkäuflich. Ihr nett-zu-haben Sie Ausgaben sind verkäuflich. Obgleich sie nett zu haben sein würden, sind sie nicht zur Vereinbarung wesentlich. Sie sind Ausgaben, die Sie vorbereitet werden, als Kompromisse im Interesse des Abschließens der Vereinbarung oder des Beibehaltens des Verhältnisses zuzugestehen oder zu verwenden.

Ihr Fenster der Flexibilität wird durch Ihre vorbestimmten Minute-Maximum Punkte geführt—Minute, die Ihr niedrigster annehmbarer Punkt und Maximum sind Ihr bestes, die meiste ideale Position sind. So in den Interessen der kreativen Vermittlung, müssen-haben jedes von Ihrem Ausgaben sollte von einem Fenster der Flexibilität begleitet werden—Ihre Punkte Minute-Maximum.

Als Verkäufe Unternehmer Ihr müssen-haben Sie Ausgabe bildet einen Profit. Um dies zu tun, werden Sie durch die Flexibilität Ihrer vorbestimmten Punkte Minute-Maximum geführt. Wie in Tabelle 10.1, ist die ideale Situation ein Maximum-Punkt von $150, während Ihr Minute-Punkt $100 ist. Jeder möglicher Preis, der niedriger als Ihr Minute-Punkt ist, ist Sie—kann andere Alleen, wie Zugeständnisse oder Kompromisse unterhalten müssen, um das Abkommen zu sichern nicht annehmbar. Das breiter die Verbreitung zwischen Ihrem Minute-Maximum, mehr über die Flexibilität zeigt, die Sie verhandeln müssen. Andernfalls können Sie zu steif und unbiegsam werden und die Vermittlung zum Stillstand kommen. In Ihrem ausgedrückt nett-zu-haben Sie Ausgaben, ich vorschlagen, daß es keine Punkte Minute-Maximum gibt. Diese Ausgaben sind abhängig von Vermittlung und können als Zugeständnisse verwendet werden, das Abkommen vorzurücken. Der Schlüssel zur kreativen Vermittlung kennt Ihre Parameter vor Vermittlung. Wann immer möglich, Ihre Strategie vorher planen Sie. Sie ist haltbar, kreativ zu vermitteln, wenn Sie nicht die Parameter Ihres Bestimmungsortes kennen. In der kreativen Vermittlung underachieve die, die um erhalten gewöhnlich mehr... bitten Sie und die mit niedrigen Zielen gewöhnlich.

Auch betrachten Sie, ob Vermittlung an allen angebracht ist. Es kann ein C Konto oder eine C Gelegenheit sein. In den einige Verkäufe Situationen kann Vermittlung spontan stattfinden, berücksichtigt so den Status der Gelegenheit: A, B oder C. Sie können schnell reagieren müssen sind so sicher, die komplette Kontoakte mit Ihnen am Anruf als schneller Referenz auf vorhergehenden Diskussionen zu haben.

Der zweite Schritt in der Vermittlung Planung ist, die Ausgaben zu definieren, die von der Vermittlung angemessen sind. Beziehen Sie sich auf alle Ihre Anmerkungen und bauen Sie alle Ausgaben, Ihre und Ihren Kunden, in eine komplette Liste zusammen. Einige Ausgaben können vor der Vermittlung behoben worden sein, die fein ist, aber sicher sein, alle hervorragenden Ausgaben zu kennzeichnen. Sie kann in Zeit und Erfolg ausgedrückt—frustrierend und teuer sein,—wenn die Kundenbesuche Sie gerade vor dem Einfärben des Abkommens mit einer ungelösten Ausgabe. Nachdem die Ausgaben zusammengebaut sind, ist der folgende Schritt, sie zu geben. Indem Sie die Liste mit Ihrem Kunden teilen, fahren Sie fort, Vertrauen und Vertrauen zu errichten, während Sie durch es zusammen arbeiten. Extrahieren Sie relevante Informationen von Ihren Anmerkungen, um Ihre Position zu erhöhen. Von eine Anmerkung in Ihren Anmerkungen sechs Monaten vor kann eine wertvolle Information sein. Verkäufer entschädigen häufig unzulängliche Planung, indem sie mehr als notwendiges zugestehen. Diese Abkürzung kann sehr teuer sein.

Verkäufe Unternehmer können nicht sich leisten, während des Gebens und des Nehmens der Vermittlung schnell und gescheit zu sein. Die Planung erhöht Ihren Vermittlung Erfolg im wesentlichen und Hilfen, die Sie die diese Lösungen Sie erzielen, dachten nie mögliches. Investieren Sie die Zeit und die Energie (während der hausmeisterlichen Stunden) eine Strategie in Übereinstimmung mit Verhaltensart Ihres Kunden vorzubereiten. Ihre Strategie hilft Ihnen sich zu entspannen, wenige Unbekannte gegenüberzustellen und Druck zu verringern.

Grundregel # 3: Kennen Sie den Jargon

Die Vermittlung Arena hat eine Sprache von seinen Selbst. Ich habe Ausfallen vieler Vermittlung Lernabschnitte gesehen, das zum Verstehen nicht der Sprache der Vermittlung einfach passend ist. Meine Zielsetzung hier ist nicht, Sie mit einer eingehenden Studie aller Nuancen der Vermittlung zu versehen aber eine Denkrichtung, ein Bewußtsein und einen Überblick über die Logistik der kreativen Verkäufe Vermittlung zu verursachen. Ich schlage vor, daß Sie Ihre Vermittlung Fähigkeiten und Vertrauen vergrößern, indem Sie andere Publikationen auf dem Thema betrachten.

Grundregel # 4: Handeln Sie Preis Aus, Verkaufen Sie Ihn Nicht

Ist Preis der wichtigste Aspekt des Verkaufes? Nein. Nie ist gewesen, nie wird sein. Kunden haben nie ihre kaufenden Entscheidungen nur auf Preis gegründet und ich bezweifele sie überhaupt Wille. Jedoch überzeugen sich Verkäufer, daß Preis das zu kaufende Nr. eine motivator ist. Studien zeigen, daß Verkäufer oben Preis holen, bevor der Kunde 60% der Zeit tut. Warum? Ich bin nicht sicher, aber ich nehme Verkäuferfühlen gezwungen, es oben zu holen an, oder möglicherweise sind sie ausgebildet worden, um so zu tun. Es konnte Mangel an Vertrauen oder korporativem Self-esteem sogar sein.

Viele Verkäufer verletzen den Verkäufe Prozeß, indem sie zu früh Preis vorstellen. Ideal sollte Preis nicht bis nach Ihre Ausgangsbestätigung besprochen werden. Während des Anrufs müssen Sie auf das Verkaufen des Wertes und des Nutzens zum Kunden konzentrieren. Erwähnen Sie nicht Preis, es sei denn der Kunde bittet, oder Sie vermitteln. Ich verwirkliche, daß dieses Konzept ein wenig Manipulations- und unverantwortlich scheinen kann, aber es nicht ist. Ich habe einige Abkommen ohne den Kunden oder mich bestätigt, die Preis erwähnen. Ich denke, daß es ein Teil der Bericht- und Vertrauensausgabe ist, die ich von früh sprach. Wenn ein Kunde Ihnen vertraut und mit Ihnen bequem fühlt, ist Preis nicht eine wichtige Ausgabe. Es gibt ein impliziertes Verständnis, daß Ihr Preis konkurrierend ist, andernfalls Sie nicht im Geschäft sein würden.

Indem er das Gespräch auf Preis vor Ausgangsbestätigung verschob, hat der Verkäufer den Kunden eingeladen, den Preis öffentlich herauszufordern. Einige Verkäufer sind überzeugt, daß die Vollmacht des Kunden den Verkäufer in die Unterordnung hammern soll und schließlich einem niedrigsten Preis erliegt. Klassische Taktik eines C Kontos. Wie man gegen Preis- und Diskontdruck ist eine allgemeine Herausforderung unter Verkäufe Fachleuten vermittelt. Sie haben sie vermutlich vor gehört, "Ihr Preis sind zu hoch. Sie müssen nur besser tun, ", oder" ist es ein freier Markt. Ihre Konkurrenten können diesen Preis, "oder" Sie schlagen muß mehr Flexibilität auf Ihrem Diskontieren zeigen, "und also geht es. Wenn Verkäufer zu schnell in diesen Situationen zugestehen, verringern sie nicht nur Rentabilität, aber auch werten Vorstellungen ihrer Kunden des Produktes ab oder halten instand. Reagieren Sie nicht, indem Sie, "bitten, was der Preis ist, den sie anbieten Sie?" oder ", welcher Preis ich schlagen müssen?" Dieses ist ein allgemeiner Fehler, weil es den Fokus auf reine Preis- und Diskontniveaus verschiebt. Erfahrene Unterhändler verschieben den Fokus, um Vergleiche gegen Preis- Vergleiche zu bewerten.

Beim Beschäftigen die Preisausgabe, werden geführt Sie, indem Sie Ihre Punkte Minute-Maximum kennen. Wenn Sie Preis haben oder Flexibilität diskontieren, geben Sie sie alle nicht weg sofort. Stattdessen gestehen Sie langsam und widerstrebend zu. Auch betrachten Sie Zugeständnisse des handelnden Preises für Hauptverpflichtungen. Er könnte so klingen: "wenn ich Ihnen X Preis gebe, Wille geben Sie mir 10tägige Nettobezeichnungen (oder KABELJAU-Bezeichnungen)?" Wenn der Kunde auf einem gediskontierten Preis hartnäckig ist, zögern Sie nicht, um etwas von ihnen zu bitten, daß Marken, die das Abkommen gewinnen-gewinnen-gewinnen-gewinnen.

Bestätigen Sie die Neugier des Kunden über Preis, aber erhalten Sie nicht in eine Preisdebatte vor Ausgangsbestätigung gesogen. Z.B. wenn Sie um ihr Geschäft bitten, magische Wörter verwendend, können Ihre Kunden nach Ihrem Preis sich erkundigen. Sagen Sie einfach, "ja, bin ich sicher, daß wir beide erkennen, daß Preis wichtig ist, aber an diesem Punkt können wir damit einverstandenSEIN, das Geschäft zu tun, das zusammen auf dem so lang besprochenen Nutzen, basiert, wie ich Ihnen einen konkurrenzfähigen Preis geben kann?" Wenn der Kunde ja zu Ihrer Ausgangs bestätigung sagt, haben Sie jetzt eine bereite Partei, mit der vermitteln. Halten Sie die Ausgangsbestätigung für einen Vorbehaltsverkauf; Konditional nach dem Ausarbeiten der Bedingungen gestützt durch einen konkurrenzfähigen Preis. Welche Verkäufer verwirklichen müssen, ist das, wenn ein angemessener Preis nicht dann ausgearbeitet werden kann dort ist kein Abkommen. Abschließende Bestätigung ist nach erfolgreicher Vermittlung bedingt. Jedoch verhandeln Sie nicht über alle Aspekte des Abkommens und konzentrieren Sie dann separat auf Preis. Stellen Sie sicher, daß Preis oder Diskont ein Teil des vollständigen Pakets, nicht eine unterschiedliche Vermittlung ist.

Während der Vermittlung seien Sie von der Verhaltensart Ihres Kunden, cognizant und passen Sie sich an. Wenn Sie an einen Direktor verkaufen und sie den Preis vor Ausgangsbestätigung kennen möchte, würde ich geneigt sein, den Antrag zu bestätigen und eine Preisstrecke anzubieten. Seien Sie nicht mit Ihrer Antwort genau.

Grundregel # 5: Verhandeln Sie über die Ausgaben, nicht die Beschaffenheiten

Häufig welche Ursachen Sie zum zu werden frustrierten, oder in einer Vermittlung nicht das Thema oder die Ausgabe verärgert ist, aber Merkmale Beschaffenheit Ihres Kunden. Indem Sie emotionalen Abstand zwischen selbst und die Vermittlung setzen, gewinnen Sie einen enormen Vorteil. Vermittlungen unleash häufig Gefühle, die rationale Prozesse kurzschließen. Wir manchmal verlassen unsere sorgfältig entworfene Strategie und Erholungsort zu einem Flug oder kämpfen Antwort. Der Schlüssel zu wirkungsvollem, gewinnen-gewinnen Vermittlung soll unemotionally reagieren.

Von Zeit zu Zeit können Sie sich finden, eine Einzelperson zu beschäftigen, die Sie nicht sich besonders für interessieren. Wahrscheinlichkeiten sind Sie würden einladen ihn nicht mit, Ihnen zu kampieren zu gehen, aber er kann ein A Konto und eine beträchtliche Geschäft Gelegenheit darstellen. Erfahrene Unterhändler verstehen, daß Professionalismus die Fähigkeit erfordert, sich von allen emotionalen Ablenkungen zu überholen. Diese können Vorspannungen, Vorstellungen, Werte, Furcht vor ausgenutzt werden, Egos, Gefühle, Stimmungen, Druck mit einschließen, und also Parteien können auch aufholt in den Gefühlen der Vermittlung langweilen. Sie werden auch nah an dem Abkommen und übersehen wichtige Tatsachen, die helfen können, das Abkommen vorwärts zu verschieben. Trotz aller Ihrer Bemühungen, ein persönliches Verhältnis zu errichten können Sie sich finden, gerade ein korporatives Verhältnis zu beschäftigen. Sie können beide noch profitieren, von Geschäft einfach zusammen tun und nichts sonst. Verwickeln Sie nicht Verhältnis-Herausforderungen innerhalb des vermittelnden Prozesses.

Für die meisten Verkäufer ist die Hauptsperre einfach die Furcht vor Vermittlung. Der Gedanke sendet paralyzing Shivers herauf ihre Dorne. Die haltbarste Hürde erlernt, überzeugt zu sein genug, bis zur Herausforderung zu stehen. Dies heißt das Entwickeln der Fähigkeit, eine Position bequem auszudrücken, ohne jedermann zu verletzen oder verletzend. Viele Leute finden das direkte, konkurrenzfähig, Geschäft Dialog Vermittlung des Einschüchterns. Es ist die gleiche Herausforderung mit der Bestätigung: die Furcht vor Ablehnung oder zu konkurrenzfähig möglicherweise klingen. Unsere natürlichen menschlichen Tendenzen herschen—in unseren jugendlichen Jahren vor, die wir unterrichtet wurden, daß sie, nicht um Sachen zu bitten und höflich war confrontational nie zu sein.

Die beste Annäherung an das Beschäftigen den emotionalen Aspekt der Vermittlung ist die Pause Taste. Die Pause Taste zu betätigen bedeutet das Setzen der Vermittlung auf Einfluß, während Sie einen Bruch nehmen, um die Situation neu zu bewerten. Dieses kann einige Minuten oder eine Stunde lang sein oder, nachdem Sie auf ihm geschlafen haben. Michael und Minidonaldson geben diese Erklärung:

Das Wissen, wenn und wie man die Pause Taste ausstattet Sie nicht nur mit einer Aura der Fassung und des Vertrauens betätigt, aber gibt Ihnen Steuerung über allen kritischen Punkten der Vermittlung auch.

Sie fahren fort zu sagen:

Keine Fähigkeit kann Sie als die Pause Taste in jeder möglicher Situation so behilflich sein, die mit schweren emotionalen Obertönen beladen ist. Fast durch Definition, können Sie nicht vor Zeit für diese Situationen völlig sich vorbereiten. Ihr vernünftiger Gebrauch der Pause Taste kann ausgleichen. Das Betätigen der Pause Taste produziert bessere Resultate... oder mindestens Resultate, daß Sie ungefähr besser fühlen.

Die Anzeige ist klar: haben Sie nicht Angst, Ihre Pause Taste zu verwenden. Verwenden Sie sie, um Ihre Position neu zu bewerten. Möglicherweise im Interesse der Flexibilität kann es eine Gelegenheit werden, Ihr nachzuprüfen müssen-hat Ausgaben und Ihre Punkte Minute-Maximum. Erinnern Sie sich, mit zwei bereiten Parteien, dort ist immer eine Weise.

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