在和平共处五项原则的创造性谈判

处理冲突和分歧，是罕见的一件容易的事。 屏障，以创造性的谈判即可众多，而且常常是破坏者的一个潜在销售。 记：您的目标是达到三赢局面住区与合格客户。 为达到这一目的，我在这五项原则的创造性销售谈判：

原则＃ 1 ：态度第一

你是一个很好的谈判代表？ 你的回答反映了你的信任程度，在你的谈判技巧。 建立一种积极的心态，涉及基本态度的特点，成为积木，为谈判成功。 态度和技能的工作，必须在和谐。 态度的特点，谈判包括自我认识，自我信念，并开放给其他观点。 销售人员经常忽视的重要性，准备自己的弱智。 态度-我们如何处理与其他国家谈判时，驱动车的关系。 发展是一个多赢双赢的态度谈判，并没有得到满足之前，各方都感到满意的解决办法。

原则2 ：规划及准备工作

对我们许多人，规划是沉闷和乏味，很容易把小康主张跳进行动迅速。 不过，投入足够的时间来规划，往往导致失败的谈判达成一项互利协议，并提出了感情的敌视和不满。

基石，以有效的，创造性的谈判是一个精心设计的蓝图，勾划具体达到预期的效果，为您和您的客户。 第一步就是要清楚地阐明你的立场-知道你的目标。 知道问题是不可谈判的问题，都可以谈。 我是指他们当作你的"必备" ， "好话，以有"的问题。 必须具有的问题都事先预定的谈判，并是必不可少的一项令人满意的协议。 他们根本没有商量余地。 你的尼斯到有问题都可以谈。 虽然，他们会很高兴，他们是没有必要的协议。 他们是问题，你愿意让步或使用作为权衡交易中的利益缔结协定或维持这种关系。

你的窗口的灵活性，是由你预定的极大极小点敏被你可接受的最低点和max被你最好的，最理想的位置。 所以，在利益的创造性的谈判，你每次必须具有的问题，应该伴随着一个窗口的灵活性，你的极大极小点。

作为销售的企业家，你必须具有的问题是赚取利润。 要做到这一点，你是指导的灵活性，你的预定极大极小点。 正如在图10.1 ，最理想的情况是一个最高点的150元，而贵敏点是100元。 任何价格往往低于你的敏点是不能接受的-你可能有受理，其他渠道，如优惠或权衡，以确保这项交易。 更广泛地传播之间你的极大极小点，有更大的灵活性，你必须进行谈判。 否则，你就可能会变得过于僵化和缺乏弹性，死谈判。 无论你的尼斯到有问题，我建议不存在极大极小点。 这些问题都受到谈判，并可能被用来作为让步，以推动这项交易。 关键创造性谈判是知道你的参数事先进行谈判。 只要有可能，你的计划事前策略。 它的强硬谈判创造性，如果你不知道的参数，你的目的地。 在创意的谈判，那些要求有更多通常获得更多… … 和那些低指标通常underachieve 。

此外，考虑是否谈判是适当的。 它可居账户或居机遇。 在某些情况下销售谈判可以发生自发，所以要注意的地位的机会：甲，乙，丙或你可能必须采取相应措施对飞，所以一定要具备完整的叙述文件与你们一同呼吁快速参考以往的讨论。

第二步，在谈判的规划，是界定的问题，值得商讨。 是指所有你的笔记和装配的所有问题，你和你的客户，成为一个全面的清单。 有些问题可能已经解决，之前的谈判，这是好的，但务必要找出任何悬而未决的问题。 它可以令人沮丧和昂贵-在时间和成功-如果客户要求你刚才之前脱墨交易是一个未决问题。 之后，这些问题是组装后，下一步就是要优先考虑他们。 通过分享名单与你的客户，你必须不断建立信任和信心，因为你的工作，通过它在一起。 提取相关信息，从您的笔记，以提高你的立场。 评论在您的笔记中，从6个月前，可能是一个宝贵的资料。 销售人员常常弥补不足，规划让步，更超过实际需要。 这个捷径可以非常昂贵。

销售企业家不能要以最快的速度和聪明，在给予和采取的谈判。 规划增加你的谈判取得成功，而另一方面可以帮助你实现的解决办法，你从来没有想过可能的。 投入的时间和精力（在门卫小时） ，以制定一项战略，在符合你的客户的行为方式。 你的策略，将帮助你放松心情，面对较少的未知量，并减少压力。

原则＃ 3 ：知道的lingo

谈判的舞台上有一个语言的本身。 我见过很多谈判会议失败的根本原因不理解的语言进行谈判。 我的目的，在这里是不会向你提供一个深入研究的所有细微差别的谈判，而是创造一种心态，是一种意识，并概述了物流创意的销售谈判。 我建议你增强你的谈判技巧和信心，同时考虑其他出版物对此事的意见。

原则＃ 4 ：谈判报价，不卖

价格是最重要的一环出售？ 号从未一直是，永远不会改变。 客户从来没有根据他们的购买决策只在价格上，我怀疑他们有否意愿。 然而，销售人员说服自己说，价格是第一位的动力，以购买。 研究表明，营销员带来了价格前，顾客有60 ％的时间。 为什么呢？ 我不知道，但我相信销售人员觉得有责任把它起来，或者也许，他们也得到了锻炼，这样做的。 它甚至可被缺乏信心或法人自尊。

许多营销员违反销售过程中，引入价格还为时过早。 理想的情况下，价格不应该讨论后，才你的初步确认。 在电话中，你需要把重点放在销售价值和好处给客户。 不提价格，除非客户要求或你的谈判。 我明白这个概念似乎有点操控性和不负责任的，但事实并非如此。 我已证实，几无交易客户或我提的代价。 我认为它的部分的默契和信任的问题，我说的。 如果顾客相信你感到舒适与你的价格是不是一个重要的问题。 有一个隐含的理解是，你的价格将具有竞争力，否则，你会不会在业务上。

转到谈话价格之前，初步确认，该推销员已邀请客户，公然挑战代价。 一些销售人员正在说服客户的任务是锤营业员就范，最后屈服于摇滚底部价格。 经典战术居户口。 如何通过谈判对价格和折扣的压力，是一种共同的挑战，其中的销售人才。 你可能听过这之前， "你的价格实在太高。你刚才已经做更好" ，或"这是一个竞争激烈的市场。你的竞争对手可以击败这个代价" ，或者说"你总得拿出更灵活地对你打折"等等，这是不言而喻的。 当推销员让步太快，在这种情况下，他们不仅减少了盈利，但也尽本份，他们的客户认知的产品或服务。 不回应诘问， "什么样的代价，他们正在向你" ？ 或"什么样的代价，我必须要击败" ？ 这是一种常见的错误，因为它转移焦点，以纯粹的价格和折扣水平。 资深的谈判重点转移到价值的比较，相对于价格比较 。

在处理与价格问题，可参照知道你的极大极小点。 如果您有价格或折扣弹性，不给它的所有现场。 相反，让步，慢慢地和勉强。 此外，考虑买卖价格优惠为主要承诺。 它可以声是这样的： "如果我给你x报价，将你给我的网为期10天的条款（或化学需氧量条款） " ？ 如果客户是坚持以折扣价不要犹豫，要求从他们这使得这笔交易是一个双赢的三赢。

承认顾客的好奇心价格，但不要被吸进了价格辩论之前初步确认。 举例来说，当你问到他们的业务使用魔法的话，你的客户可以打听你的价格。 简单地说： "是的，我敢肯定，我们双方认识到，价格是重要的，但在这一点上我们可以同意这样做业务的基础上，讨论了好处，只要我可以给你一个具有竞争力的价格" ？ 如果客户说，是你的初步确认 ，你现在有一个党愿意与谁谈。 考虑初步确认为一项有条件出售;有条件时，工作条件和条款并支持有竞争力的价格。 什么销售人员需要认识到的是，如果一个公平的价格，不能出则没有交易。 最后确认的条件是成功的谈判。 然而，不进行谈判，各方面的处理，然后分别集中在价格上。 确保价格或折扣部分的整套措施，而不是一个单独的谈判。

在谈判中认识你的客户的行为方式，并适应。 如果你是销售给公司董事，她想知道价格之前初步确认 ，我会倾向于承认请求，并提供一个价格范围。 不要被那些确实与你的答案。

原则＃ 5 ：谈判的问题，而不是有关的人物

很多时候，什么原因，你要成为沮丧或愤怒，在谈判中是没有的题目或问题，而是你的客户的个性特征。 把情绪上的距离，你和谈判，你会获得巨大的优势。 谈判往往会释放出情绪短路理性的过程。 有时候，我们放弃我们的精心设计的策略和手段，去执行一次飞行任务或战斗的回应。 关键有效的，双赢的谈判作出反应冷静。

不时，你可能会发现自己处理个人，你并不特别关心。 机会是你会不会邀请他去露营，你的意见，但他可能也代表了一个a账户和一个庞大的商业机会。 有经验的谈判人员了解，专业性需要有能力的距离，从自己的任何情绪上分心。 这些条件可能包括偏见，观念，价值观念，害怕被剥削，自我，情感，情绪，压力等。 当事人可以得到太赶上了，在感情的谈判。 他们变得过于接近交易，并忽略重要事实可以帮助提出处理建议。 尽管你所有努力，以建立一个个人关系，你可能会发现自己处理只是一个企业的关系。 你既可以造福仍然由单纯经商在一起，什么都没有了。 不要再纠缠关系的挑战与谈判进程。

对于大多数的销售员，主要的障碍是单纯的恐惧谈判。 很想到送瘫痪不寒而栗了自己的刺。 最难的障碍，是学习如何做人有足够的信心站起来，迎接挑战。 这意味着，发展中国家有能力从容地表达了这一立场没有伤害任何人受到伤害。 很多人觉得简单，侵略性，商务对话，谈判的恐吓。 它的同样的挑战与确认：恐惧排斥或者冠冕堂皇过于冒进。 我们人类自然倾向占上风-在我们的青少年时代，我们被教导说，这是有礼貌，不应该问的事情，绝不是对立的。

最好的办法来处理与情绪方面的谈判是暂停按钮。 推暂停按钮，就是把谈判进行的同时，你休息一下，以重新评估有关情况。 这可能为几分钟或一小时或之后，你睡。 迈克尔和迷你唐纳森提供这个解释：

不知何时，以及如何推动暂停按钮不仅赋予你的一个先兆的镇定和信心，而且还让你控制的所有临界点的谈判。

他们去上说：

没有一个单一的技巧，可以帮助你暂停按钮，在任何情况下满载着沉重的感情色彩。 几乎从定义，你不能充分的准备未来的时候这些情况。 你的明智地利用暂停按钮，可以弥补。 推暂停按钮产生更好的效果… … 或者至少结果你感觉更好。

信息是明确的：不要害怕运用你的暂停按钮。 用它来重新评估你的立场。 或许在利益的灵活性，它可以成为一个机会，重新考虑你必须具有的问题和你的极大极小点。 记得，有两个愿意党派，始终存在着一种方式。