المبادئ الخمسة للتفاوض الابداعيه

التعامل مع الصراعات والخلافات ونادرا ما بالمهمه السهلة. الحواجز الى التفاوض خلاقه يمكن عديدة وغالبا ما المخربين من المحتمل بيع. تذكر : إن هدفك هو التوصل الى المكسب - الفوز المستوطنات مع الزبائن المؤهلين. وتحقيقا لهذه الغاية ، وانا اعرض هذه المبادئ الخمسة للتفاوض الابداعيه المبيعات :

المبدأ رقم 1 : الموقف الاول

هل انت مفاوض جيد؟ اجابتكم الخاص بك يعكس مستوى الثقة في قيادتكم مهارات التفاوض. خلق عقليه إيجابية ينطوي على الخصائص الأساسية في المواقف ، التي اصبحت اللبنات الاساسية لنجاح المفاوضات. والمواقف والمهارات التي يجب ان تعمل في انسجام. الخصائص السلوكيه للتفاوض تشمل الوعي الذاتي ، والذاتي المعتقد ، والانفتاح على وجهات النظر الاخرى. الباعه كثيرا ما نغفل اهمية اعداد انفسهم عقليا. - موقف كيف نتعامل مع الآخرين عند التفاوض - يحرك العلاقة. وضع المكسب - الفوز حيال التفاوض ، ولا ترضي جميع الاطراف حتى سعداء الحل.

المبدأ رقم 2 : التخطيط والاعداد

وبالنسبة للكثيرين منا ، هو التخطيط وشاقة وممله ، بسهولة تأجيل لصالح القفز الى العمل بسرعة. ومع ذلك ، وتكريس الوقت الكافي للتخطيط وغالبا ما يفضي الى الفشل في التفاوض تعود بالنفع على الجانبين الاتفاق ، ويثير مشاعر العداء والاحباط.

حجر الزاويه لفعالية الابداعيه التفاوض هو مصممة بعناية مخطط يبين على وجه التحديد النتائج المرجوة لكلا انت وعميلك. والخطوة الاولى هي بوضوح موقفكم - نعرف ما هي الاهداف الخاصة بك. نعرف القضايا التي ليست قابلة للتفاوض والمسائل التي هي محل تفاوض. وأشير هنا الى لهم لكم "- يجب ان يكون" و "نيس - الى -" المسائل. - يجب ان يكون قضايا محددة سلفا قبل التفاوض ، وانها ضروريه للاتفاق مرض. هم ببساطة غير قابلة للمساومه. نيس - الخاص بك - لقد لقضايا قابلة للتفاوض. على الرغم من انها ستكون لطيفة لها ، فهي ليست ضروريه لاتفاق. وهي قضايا وانت على استعداد لاستخدام ما اعترف أو المفاضله في مصلحة ابرام اتفاق او الحفاظ على العلاقة.

النافذة الخاصة بك من المرونة ويسترشد الخاص بك مسبقا مين - ماكس - مين يجرى النقاط الخاصة بك الادنى المقبول نقطة ويجري ماكس افضل ما لديكم ، والموقف الاكثر مثاليه. ذلك ، في مصالح الابداعيه التفاوض ، كل من حسابك - يجب ان يكون قضايا ينبغي ان تكون مصحوبه نافذة من المرونة الخاصة بك - مين - ماكس نقاط.

كما عقد بيع منظم ، الخاصة بك - يجب ان يكون الموضوع هو جني ربح. الى ذلك ، انت تسترشد المرونة الخاصة بك سلفا مين - ماكس نقاط. كما في الشكل 10.1 ، والوضع المثالي هو ماكس نقطة من 150 دولارا في حين ان النقطه الخاصة بك مين - هو 100 دولار. أي سعر أقل من قيادتكم مين نقطة امر غير مقبول - قد تنشأ لديك سبل اخرى للترفيه ، مثل تنازلات او المبادلات ، لتأمين الصفقة. وكلما اتسع نطاق انتشار بينكم وبين مين - ماكس النقاط ، لديك المزيد من المرونة للتفاوض. خلاف ذلك ، ويمكنك ايضا ان تصبح جامدة وغير مرنة ، وتجمد المفاوضات. حيث الخاصة بك نيس - الى - وقد القضايا ، فإني أرى انه لا توجد مين - ماكس نقاط. هذه القضايا هي خاضعه للتفاوض ، ويمكن استخدامها لدفع التنازلات الصفقة. مفتاح الابداعيه التفاوض هو معرفة البارامترات الخاصة بك قبل التفاوض. كلما كان ذلك ممكنا ، والخطة الاستراتيجيه الخاصة بك مسبقا. إنها صعبة للتفاوض على نحو خلاق اذا كنت لا تعرف معالم الخاص بك المقصد. الابداعيه في التفاوض ، الذين يطالبون بمزيد من عادة احصل على المزيد... وتلك مع الاهداف المنخفضه عادة underachieve.

أيضا ، والنظر فيما اذا كان التفاوض هو مناسبة على الاطلاق. قد يكون من حساب أو ج أ أ ج الفرصة. في بعض الحالات التفاوض المبيعات يمكن ان تتم بصورة تلقاءيه ، بحيث يكون مدركا للحالة الفرصة : أ ، ب ، ج - او قد تنشأ لديك للرد على الذبابه لذا تأكد من ان تكون لديها حساب الملف الكامل معكم في الدعوة المرجعيه السريعه الى المناقشات السابقة.

وتتمثل الخطوة الثانية في التفاوض هو التخطيط لتحديد القضايا التي تستحق التفاوض. الرجوع الى كل ما تبذلونه من الحواشي وتجمع كافة القضايا ، ويدكم عميلك لل، الى قائمة شاملة. بعض المسائل قد تم حلها قبل التفاوض ، الذي هو خير ، ولكن تأكد من تحديد اي مسائل عالقه. ويمكن محبطه ومكلفه - من حيث الوقت ونجاح - اذا مكالمات العملاء لكم للتو قبل التحبير الصفقة مع المساله التي لم تحل. وبعد ان يتم تجميعها القضايا ، والخطوة التالية هي وضع اولويات لها. من خلال تقاسم قائمة مع عميلك ، تواصلون بناء الثقة والاطمئنان كما قلتم انه من خلال العمل معا. استخلاص المعلومات ذات الصلة من اجل تعزيز الخاص بك تلاحظ موقفك. تعليق في حسابك تلاحظ من قبل ستة اشهر قد تكون قيمة معلومة. الباعه في كثير من الاحيان تعويض عن عدم كفاية التخطيط من جانب يوافق اكثر من اللازم. وهذا الاختصار يمكن ان تكون باهظه التكاليف.

مبيعات رجال الاعمال لا يستطيعون ان تكون سريعه وذكية خلال الأخذ والعطاء من التفاوض. التخطيط الخاص بك زيادات كبيرة في نجاح المفاوضات وتساعدك على تحقيق الحلول التي من الممكن التفكير لكم ابدا. استثمار الوقت والطاقة (البوابين خلال ساعات) لاعداد استراتيجية وتمشيا مع عميلك 'sالنمط السلوكي. الاستراتيجيه الخاصة بك سيساعدك على الاسترخاء ، وجها اقل مجهولون ، وخفض الاجهاد.

المبدأ رقم 3 : تعرف الرطانه

التفاوض على الساحة لغة خاصة بها. لقد رأيت العديد من جلسات التفاوض تفشل ببساطة بسبب عدم فهم لغة التفاوض. وهدفي هنا هو عدم توفر لك مع اجراء دراسة معمقه للجميع المعاني الدقيقة للتفاوض ولكن لخلق عقليه ، والوعي ، واستعراضا عاما للوجستيات الابداعيه المبيعات التفاوض. انني اقترح عليكم زيادة قيادتكم مهارات التفاوض والثقة من خلال النظر في غيرها من المنشورات عن هذا الموضوع.

المبدأ رقم 4 : التفاوض بشان الاسعار ، وأنها لا تبيع

السعر هو أهم جانب من بيع؟ رقم على الاطلاق وقد تم ، ولن تكون ابدا. الزبائن لم يسبق لهم قائم على قرارات الشراء على السعر فقط وانني أشك في انها ستكون من اي وقت مضى. ومع ذلك ، الباعه اقناع أنفسهم بأن الاسعار هي المحفز رقم واحد لشراء. وتظهر الدراسات ان الباعه يربي السعر المعروض على الزبون هل 60 ٪ من الوقت. لماذا؟ لست متأكدا لكنني افترض ان يشعر الملتزم الباعه لكي يصل ، او ربما انهم قد تم تدريبهم للقيام بذلك. بل يمكن عدم ثقة الشركات او تقدير الذات.

كثير من الباعه تنتهك عملية البيع عن طريق ادخال السعر السابق لاوانه. ومن الناحية المثاليه ، السعر لا ينبغي مناقشتها الا بعد تأكيد الاولية الخاصة بك. وتم خلال الاتصال انت بحاجة الى التركيز على بيع قيمة وفوائد على الزبون. لا أذكر الأسعار ما لم يطلب الزبون أو أنت التفاوض. وأنا أدرك ان هذا المفهوم قد يبدو نوعا الاستغلاليه وغير المسؤول ، لكنه ليس كذلك. لقد اكدت عدة صفقات العميل او دون ذكر لى السعر. اعتقد انه جزء من الوئام والثقة المساله التي تكلمت عنها من قبل. اذا كان الزبون على ثقة انكم وبات مرتاحا معكم ، وليس السعر هو مسألة هامة. وثمة تفاهم ضمني بأن ما تتمتعون به الأسعار ستكون تنافسية ، والا لن يكون لكم في الاعمال التجارية.

عن طريق تحويل المحادثة الى السعر قبل الاولية تأكيد ، والبائع قد دعا علنا الى الزبون التحدي الثمن. بعض الباعه مقتنعون العميل الولايه هو المطرقه البائع لحملهم على الخضوع ، واخيرا الاستسلام لبخسة الثمن. تكتيك الكلاسيكي لحساب ج. كيف يمكن التفاوض على الأسعار والضغط على الخصم هو تحد مشترك بين مبيعات محترفين. ربما كنت قد سمعت به من قبل ، "السعر مرتفع جدا. You'll عادل لها الى ما هو افضل ، "او" انها سوق تنافسية. حسابك المنافسين يمكن ان فازت الاسعار ، "او" سيكون لديك لتظهر المزيد من المرونة على الخصم الخاص بك ، "وبذلك ومن نافلة. الباعه عندما اعترف أسرع مما ينبغي في هذه الحالات انها ليست فقط خفض الربحيه ، ولكن أيضا خفض قيمة عملائها تصورات المنتج او الخدمة. لا نرد بطرح السؤال التالي ، "ما هو الثمن انهم نعرض ميزة لك؟" او "ماذا تفعل السعر أجد لزاما علي ان فازت؟" هذا هو مشترك الخطأ لأنه ينقل التركيز الى نقيه وتخفيض مستويات الاسعار. شهدت المفاوضين تحويل التركيز على قيمة مقابل مقارنات مقارنات الاسعار.

عند التعامل مع مسألة الاسعار ، مع العلم ان يسترشد الخاص بك مين - ماكس نقاط. اذا كان لديك سعر الخصم او المرونة ، لا تعطيه بعيدا في كل مرة. وبدلا من ذلك ، اعترف ببطء وعلى مضض. ايضا ، النظر في السعر التجاري لتنازلات كبرى الالتزامات. ويمكن أن مثل هذا الصوت : "اذا كان لي ان اعطيكم العاشر الأسعار ، هل تعطيني صافي 10 يوما حيث) او من حيث القد)؟" واذا كان الزبون يصر على خصم في الاسعار لا تتردد اطلب شيئا من لهم ان يجعل الصفقة المكسب - الفوز.

نعترف العميل الفضول حول السعر ، ولكن لا يحصل ممتص الى السعر قبل المناقشه الاولية تأكيد. فعلى سبيل المثال ، عندما تسألون عن اعمالهم باستخدام الكلمات السحريه ، عملاءك يجوز للاستفسار عن السعر الخاص بك. اقول ببساطة ، "نعم ، انا متأكد من اننا نعترف بان كلا السعر هو المهم ، ولكن عند هذه النقطه نستطيع ان نتفق معا في القيام باعمال تجارية على اساس المنافع التي نوقشت ، ما دام بوسعي ان اعطيكم تنافسية الأسعار؟" وإذا كان العميل يقول نعم لتأكيد الاولية الخاصة بك ، انت الآن لديها استعداد الحزب للتفاوض معه. تنظر الاولية تأكيد بوصفها البيع المشروط ؛ مشروطه العمل بها الاحكام والشروط التي تدعمها تنافسية الأسعار. ماذا الباعه حاجة الى ان ندرك انه اذا كانت اسعار عادلة لا يمكن ان يعمل بها ثم ليس هناك اي صفقة. تأكيد نهائي مشروط التفاوض الناجح. ومع ذلك ، لا تفاوض على جميع جوانب الصفقة وحده ، ثم التركيز على السعر. تأكد سعر الخصم أو هو جزء من مجموعة كاملة ، ليست منفصلة التفاوض.

وخلال المفاوضات ان نكون مدركين للعميلك للنمط السلوكي ، وتكييف. اذا كنت البيع لمدير وقالت انها تريد ان تعرف الثمن قبل الاولية تأكيد ، انني سوف يميل الى الاعتراف على طلب وعرض النطاق السعري. لا يكون بالضبط مع اجابتكم.

المبدأ # 5 : تفاوض على القضايا ، ليست شخصيات

في كثير من الاحيان ، ما يسبب لك بالاحباط او غاضبه في التفاوض وليس الموضوع او القضية ، ولكن عميلك شخصية والملامح. من خلال وضع مسافه عاطفيه بين نفسك والتفاوض لكم اكتساب ميزة هاءله. المفاوضات في كثير من الأحيان ان اثارة انفعالات القصيره داءره عمليات الرشيد. ونحن احيانا نتخلى عن استراتيجية مصممة بعناية واللجوء الى عملية هروب او الكفاح استجابة. مفتاح فعالة ، يكسب فيه الجميع التفاوض هو رد غير عاطفيا.

من وقت لآخر ، قد تجد نفسك التعامل مع الفرد كنت لا سيما الرعايه ل. فرص انت لن ادعوه الى اقامة المخيمات أذهب معكم ، لكنه قد يمثل حساب واحد ، فرصة تجارية كبيرة. شهدت المفاوضين نفهم ان الاحتراف يتطلب القدرة على مسافه عاطفيه المرء عن أى حالات صرف الانتباه. وقد تشمل هذه الانحيازات والتصورات ، والقيم ، خوفا من تعرضهم للاستغلال ، أنا ، مشاعر ، المزاج ، والاجهاد ، وهلم جرا. الاطراف يمكن ان تحصل ايضا المحصورين في العواطف من التفاوض. انها اصبحت قريبة جدا من الصفقة والتغاضي عن الحقائق المهمة التي قد تساعد على نقل الصفقة الى الامام. على الرغم من كل ما تبذلونه من جهود لبناء علاقة شخصية قد تجد نفسك مجرد التعامل مع الشركات العلاقة. يمكنك على حد سواء لا تزال تستفيد من مجرد التعامل معا ولا شيء سواها. لا علاقة التشابك هذه التحديات في اطار العملية التفاوضيه.

وبالنسبة لمعظم الباعه ، حاجزا رئيسيا هو مجرد الخوف من التفاوض. جدا الفكر يرسل الرعشات شل قدرتها على الاعمده الفقريه. أصعب عقبة هو التعلم على ان يكون واثقا بما فيه الكفايه ليصمد امام هذا التحدي. وهذا يعني تطوير القدرة على ابداء موقف مريح دون الاساءه الى أحد أو تؤذي يجري. كثير من الناس يجد مستقيمه ، العدوانية ، والحوار التجاري للتفاوض تخويفه. وهو التحدي نفسه مع تأكيد : الخوف من الرفض أو ربما ايضا سبر العدوانية. مواردنا الطبيعيه - البشريه الاتجاهات الساءده في منطقتنا سنوات المراهقه ونحن تعلموا أنه مؤدب لا نسأل عن أشياء وابدا الى ان تكون المواجهة.

أفضل نهج للتعامل مع الجانب العاطفي من التفاوض هو وقفة زر. دفع زر وقفه يعني وضع التفاوض على عقد صحيح انك تأخذ استراحه لاعادة تقويم الوضع. هذا قد يكون لبضع دقائق او ساعة او بعد لديك ينامون عليها. مايكل ومصغره دونالدسون عرض هذا التفسير :

معرفة متى وكيف يتم دفع زر وقفة ليس فقط يمنحها لكم مع وجود هالة من الهدوء والثقة ، ولكنه يتيح لك ايضا السيطرة على جميع النقاط الحرجه من المفاوضات.

يذهبون الى القول :

لا يمكن ان تكون واحدة من مهاره مفيدة لكم كما توقف زر في أي لادن مع الحاله العاطفية الثقيلة المعاني الاضافيه. تقريبا ، بحكم تعريفها ، لا يمكنك ان تعد بالكامل قبل الموعد المحدد لهذه الحالات. حسابك الاستخدام الحكيم للايقاف زر يمكن ان تعوض. دفع زر ايقاف مؤقت تنتج نتائج افضل... أو على الأقل ان كنت تظن ان نتائج افضل نحو.

والرسالة واضحة : لا تخافوا على استخدام الزر الخاص بك وقفه. نستخدمه لاعادة تقييم منصبك. ولعل في مصلحة المرونة انها يمكن ان تصبح فرصة لاعادة النظر الخاصة بك - يجب ان يكون والقضايا الخاصة بك مين - ماكس نقاط. نتذكر ، مع اثنين من استعداد الاطراف ، وهناك دائما طريقة.