Escutar preguiçoso é enormemente caro a nosso sucesso. A maioria de nós pensam que nós somos ouvintes bons, mas esse overconfidence pode ser a razão para nosso downfall. Nada põe uma chamada de vendas no jeopardy mais rapidamente do que pobres, escutar inattentive. Os clientes não fazem exame por muito tempo para começar um sentido de seu compromisso escutando, dado especial o fato que 90% de uma comunicação é nonverbal. Aquela é a direita, 90%. Aproximadamente 55% é com a língua de corpo óbvia e 35% é por como você o diz. Dado estes statistics oprimindo, é consideravelmente resistente convencer o cliente que você está escutando se no fato você não estiver.
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Nós escutamos em aproximadamente 25% de nosso potencial. Nós faltamos, ignoramos, esquecemo-nos, distorcemo-nos, ou entendemo-nos mal de 75% de o que nós nos ouvimos. Para acreditar duramente talvez, mas rectifique. Dado estes statistics, nós podemos ver porque rupturas de comunicação para baixo assim rapidamente. O receptor está respondendo a somente 25% da mensagem do remetente. Isso é porque durante meus seminários eu sugiro que, "em a maioria de casos, uma comunicação não está a parte da conversação." Tais hábitos escutando preguiçosos são muito caros, a seu negócio e a seu sucesso pessoal.
A melhoria começa com uma compreensão de porque os povos têm uma tendência natural ser ouvintes pobres.
Nossos pensamentos predominant focalizam em nos e no sexo. Nós pensamos de nos 24 horas onde um o dia—como nós olhamos, sinta, nossos problemas e sucessos pessoais, trabalho, e assim por diante. Mesmo quando nós dormirmos. Você tem sempre um sonho onde você não estivesse nele? Provavelmente não. Nós vemo-nos como o elemento o mais importante de nossas vidas, seguido por uma atração natural ao sexo. Os psicólogos concordam que na média nós pensamos do sexo consciously ou unconsciously cada dois e uma metade dos minutos. Nós fomos postos sobre este planeta para reproduzir, assim que agradeça o goodness que lhe fêz o divertimento. A hierarquia de Maslow da teoria das necessidades reforça este conceito, junto com nossa necessidade oprimindo ser amou e aceitou. Os povos irã0 aos comprimentos grandes satisfer 2 aquelas necessidades. Não é nenhuma maravilha que nós somos ouvintes pobres ao se sentar com nossos clientes. Nossas agendas fazem exame geralmente da precedência sobre dele.
Nossas mentes vagueiam. Nossas mentes pensam aproximadamente oito vezes de mais rapidamente do que nós falamos. Nós falamos normalmente em aproximadamente 130 palavras por o minuto, nós escutamos e compreendemos em até 400 palavras por o minuto, e em nós podemos pensar em 1.000 palavras por o minuto. Inacreditável mas rectifique. Está aqui o dilemma: nossos clientes falam-nos em 130 palavras por o minuto e nós pensamos em 1.000 palavras por o minuto. A tração mental é demasiado fácil e resulta frequentemente em uma comunicação mínima durante uma conversação. Claramente, faz exame da disciplina tremenda à estada focalizada na mensagem do cliente. Pela maneira, seus clientes experimentam também a tração mental em uma velocidade de 1.000 palavras por o minuto. As possibilidades são que durante um dump da característica suas mentes vaguearão fora em algum lugar mais, talvez Jamaica ou Barbados bons.
Nós não podemos esperar para responder. Nosso entusiasmo unbridled para responder sabotages o modelo de uma comunicação. Nós escutamos frequentemente com a única intenção a resposta. À custa eficaz de escutar nós formulamos uma resposta, em uma velocidade de 1.000 palavras por o minuto, antes que o remetente termine comentar. O segundo terminam-nos falar saltam dentro com o que nós pensamos somos uma resposta válida, apropriada. Nossa resposta rápida está abastecida mais mais por nossas percepções e polarizações enquanto nós tentamos descodificar sua mensagem. Quando você salta dentro com sua resposta rápida, comunica-se claramente ao remetente que você não estava escutando, que você estêve concernido mais com sua resposta melhor que compreensão da mensagem. Pode ser muito frustrante e irritante quando você sabe o ouvinte não está pagando a atenção e preoccupied com formular uma resposta.
Escutar é muito mais fácil quando você gosta da pessoa e concorda com a mensagem. O momento o mais difícil de escutar é quando você discorda com o o que você está vendo ou se está ouvindo. Sob aquelas circunstâncias, muitos ouvintes não estão escutando em tudo que—preoccupied com esboçar um rebuttal. O desafio deve pôr de lado sentimentos pessoais e foco sobre a mensagem. Como com negociação eficaz, negócio com as edições, não as personalidades.
Uma sugestão a ajudar supera sua tendência oferecer uma resposta imediata deve esperar dois a três segundos antes que você responda. Deixe o remetente terminá-la comentários, olhá-la no olho, reconhecer sua entrada com um assentimento ou um sinal verbal, para responder então. O grande mais é que se você esperar um momento seu cliente pode começar falar outra vez e sim, isso é uma coisa boa.
Nós interrompemos—muito. Todos tem uma opinião e os amores para começar dentro o valor dos seus dois centavos. Mesmo se não nos somos perguntados, nós emprestamos disposta nossos vistas e comentários, pensando de que nós estamos fazendo uma contribuição significativa. Sobre os anos nós fomos condicionados interromper, ou nós não podemos começar uma possibilidade compartilhar de nossas vistas, que naturalmente são críticas se a conversação estiver indo ter qualquer substância. O que se abastecem nossa necessidade interromper é que nós estamos pensando sempre do self ou do sexo e nós podemos o fazer em 1.000 palavras por o minuto. Com esta combinação letal não é nenhuma maravilha que nós somos ouvintes pobres.
Escutar eficaz significa mais do que refraining do hábito mau da interrupção. Meios escutando bons que estão sendo satisfeitos para escutar a mensagem inteira melhor que esperando impatiently o salto dentro com sua resposta.
Minha pesquisa informal sugere que uma conversação não durará mais por muito tempo de 20 30 segundos antes que um interruption ocorra—alguém que salta dentro com uma história, uma outra vista. Entretanto, em uma chamada de vendas pode ser vantajoso interromper com perguntas que esclarecem sua compreensão da situação. Eu consulto a este como o interruption produtivo. Os clientes são tolerantes de perguntas do esclarecimento porque o foco remanesce nelas e você está mostrando o interesse.
Para demonstrar mais mais seu compromisso ao cliente e para melhorar suas habilidades escutando, seja certo fazer exame de notas durante a chamada de vendas. Não há nenhuma maneira que você recordará todos os detalhes e edições você discutiu. Com respeito ao protocolo nota-fazendo exame, seja certo pedir a permissão fazer exame de notas quando você está no escritório do cliente. É polido, respectful, e sua mensagem nonverbal é, "esta reunião é importante assim que eu necessito fazer exame de algumas notas." Se você estiver no território neutro de uma sala de reuniões ou de um quarto de reunião, você não necessita a permissão. Entretanto, peça de qualquer maneira. Se o cliente estiver começando antes de você e seu nota-fazer exame, interrompa simplesmente o cliente dizendo, "que é um ponto grande, me deixou faz uma anotação daquela." O cliente será feliz dar-lhe alguns segundos para terminar suas notas. No fim da reunião você pôde considerar sumariar os pontos importantes. Você pode prefaciar este com, "enquanto eu o compreendo. . . "
Quando você melhora suas habilidades escutando, você prende uma borda do competidor. Afortunado para você, escutar começa o recognition scant por seus concorrentes. Como nós sabemos, escutar não é identificado fortemente em vender e você não é provável "para fora-ser escutado" pela competição. São tentar demasiado ocupado começar o cliente escutar.
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