Ascoltare pigro è enormemente costoso al nostro successo. La maggior parte di noi pensano che siamo buoni ascoltatori, ma quel overconfidence può essere il motivo per la nostra rovina. Niente mette una chiamata di vendite nel pericolo più velocemente del povero, ascoltare disattento. I clienti non prendono lungamente per ottenere un senso del vostro impegno ascoltante, dato particolarmente il fatto che 90% della comunicazione è nonverbal. Quella è destra, 90%. Circa 55% è con la lingua di corpo evidente e 35% è da come lo dite. Dato queste statistiche opprimenti, è abbastanza duro convincere il cliente che state ascoltando se in effetti non siete.
|
|
Ascoltiamo a circa 25% del nostro potenziale. Manchiamo, ignoriamo, dimentichiamo, storciamo, o comprendiamo male 75% di che cosa ci sentiamo. Per credere duro forse, ma allineare. Dato queste statistiche, possiamo vedere perchè la comunicazione analizza così rapidamente. La ricevente sta rispondendo a soltanto 25% del messaggio del mittente. Ecco perchè durante i miei seminari suggerisco che, "nella maggior parte dei casi, la comunicazione non fa parte della conversazione." Tali abitudini ascoltanti pigre sono molto costose, sia al vostro commercio che al vostro successo personale.
Il miglioramento comincia con una comprensione di perchè la gente ha una tendenza naturale essere poveri ascoltatori.
I nostri pensieri predominanti mettono a fuoco noi stessi e sul sesso. Pensiamo noi stessi 24 ore al giorno—come osserviamo, riteniamo, i nostri problemi e successi personali, lavoro e così via. Anche mentre dormiamo. Avete mai un sogno dove non eravate in esso? Probabilmente non. Ci vediamo come l'elemento più importante delle nostre vite, seguito da un'attrazione naturale al sesso. Gli psicologi accosentono quello in media che pensiamo al sesso coscientemente o unconsciously ogni due e una metà di minuti. Siamo stati messi su questo pianeta per riprodurre, in modo da ringrazi la qualità che gli ha reso il divertimento. La gerarchia del Maslow della teoria di bisogni rinforza questo concetto, con la nostra necessità opprimente di essere amava ed accettato. La gente andrà alle lunghezze grandi soddisfare quei bisogni. È wonder che siamo poveri ascoltatori quando si siede con i nostri clienti. I nostri ordini del giorno prendono solitamente la precedenza sopra loro.
Le nostre menti vagano. Le nostre menti pensano circa otto volte più velocemente di comunichiamo. Parliamo normalmente a circa 130 parole al minuto, ascoltiamo e capiamo a fino a 400 parole al minuto ed ai noi possiamo pensare a 1.000 parola al minuto. Unbelievable ma allineare. Qui è il dilemma: i nostri clienti comunicano con noi a 130 parole al minuto e pensiamo a 1.000 parola al minuto. La direzione mentale è troppo facile e spesso provoca la comunicazione minima durante la conversazione. Chiaramente, prende la disciplina tremenda al soggiorno messo a fuoco sul messaggio del cliente. A proposito, i vostri clienti inoltre avvertono la direzione mentale ad una velocità di 1.000 parola al minuto. Le probabilità sono la buona che durante il deposito della caratteristica le loro menti vagheranno fuori in qualche luogo altrimenti, forse Giamaica o Barbados.
Non possiamo attendere per rispondere. Il nostro entusiasmo unbridled per rispondere i sabotaggi il modello di comunicazione. Ascoltiamo spesso con la sola intenzione la risposta. A scapito efficace del ascoltare formuliamo una risposta, ad una velocità di 1.000 parola al minuto, prima che il mittente abbia completato commentare. Il secondo li rifinisce parlare salta dentro con che cosa pensiamo siamo una risposta valida e adatta. La nostra risposta rapida più ulteriormente è rifornita dalle nostre percezioni e polarizzazioni mentre tentiamo di decodificare il loro messaggio. Quando saltate dentro con la vostra risposta rapida, comunica chiaramente al mittente che non stavate ascoltando, che di più vi siete preoccupati della vostra risposta piuttosto che del capire il messaggio. Può essere molto frustrante ed irritante quando sapete l'ascoltatore non sta prestando l'attenzione ed è preoccupato con formulare una risposta.
Ascoltare è mólto più facile quando gradite la persona e accosentite con il messaggio. Il momento più difficile di ascoltare è quando non siete d'accordo con che cosa state vedendo o ssietesi. In quelle circostanze, molti ascoltatori non stanno ascoltando affatto che—siano preoccupati con la progettazione del rifiuto. La sfida deve mettere le sensibilità personali da parte ed il fuoco sul messaggio. Come con la trattativa efficace, affare con le edizioni, non le personalità.
Un suggerimento da aiutare sormonta la vostra tendenza offrire una risposta immediata deve attendere due - tre secondi prima che rispondiate. Lasci il mittente rifinirlo osservazioni, osservarlo nell'occhio, riconoscere il suo input con un cenno del capo o un segno verbale, allora per rispondere. Il grande più è che se attendete un momento il vostro cliente può cominciare comunicare ancora e sì, quello è una buona cosa.
Interrompiamo—mólto. Ognuno ha un'opinione ed amori per ottenere il valore dei suoi due centesimi dentro. Anche se non siamo chiesti, prestiamo disposto i nostri punti di vista ed osservazioni, pensanti che stiamo dando un contributo significativo. Nel corso degli anni siamo stati condizionati interrompere, o non possiamo ottenere una probabilità ripartire i nostri punti di vista, che naturalmente sono critici se la conversazione sta andando avere qualunque sostanza. Che cosa si riforniscono la nostra necessità di interrompere è che stiamo pensando sempre all'auto o al sesso e possiamo farli a 1.000 parola al minuto. Con questa combinazione mortale è wonder che siamo poveri ascoltatori.
Ascoltare efficace significa più dell'astenendosi dall'abitudine difettosa di interruzione. Mezzi ascoltanti buoni che sono soddisfatti per ascoltare l'intero messaggio piuttosto che attendendo impazientemente il salto dentro con la vostra risposta.
La mia ricerca informale suggerisce che una conversazione non durerà più lungamente di 20 - 30 secondi prima che un'interruzione accada—qualcuno che salta dentro con una storia, un'altra vista. Tuttavia, in una chiamata di vendite può essere conveniente da interrompere con le domande che chiariscono la vostra comprensione della situazione. Mi riferisco a questo come interruzione produttiva. I clienti sono tolleranti delle domande di chiarificazione perché il fuoco rimane su loro e state mostrando l'interesse.
Più ulteriormente per dimostrare il vostro impegno al cliente e per migliorare le vostre abilità ascoltanti, sia sicuro prendere le note durante la chiamata di vendite. Non ci è senso che vi ricorderete di tutti i particolari ed edizioni avete discusso. Rispetto al protocollo dipresa, sia sicuro chiedere il permesso prendere le note quando siete nell'ufficio del cliente. È gentile, rispettoso ed il vostro messaggio nonverbal è, "questa riunione è importante in modo da devo prendere alcune note." Se siete nel territorio neutro di una sala del consiglio o di una stanza di riunione, non avete bisogno del permesso. Tuttavia, chieda comunque. Se il cliente sta ottenendo davanti a voi ed alla vostra nota-presa, interrompa semplicemente il cliente dicendo, "che è un punto grande, lo ha lasciato prende nota di quella." Il cliente sarà felice di darvi alcuni secondi per completare le vostre note. Alla fine della riunione potreste studiare la possibilità di ricapitolare i punti importanti. Potete introdurre questo con, "mentre lo capisco. . . "
Quando migliorate le vostre abilità ascoltanti, tenete un bordo competitivo. Fortunato per voi, ascoltare ottiene il riconoscimento limitato dai vostri competitori. Come sappiamo, ascoltare non è identificato fortemente nel vendere e non siete probabili "fuori-essere ascoltati" tramite la concorrenza. Sono provare troppo occupato a convincere il cliente a ascoltare.
Online: 698 users browsing the articles directory
|
|